【文章內容簡介】 ?通過?獨特形象牽引?才能將愿景成為現(xiàn)實！ ?市場情況表明具備這樣的發(fā)展機遇及市場空間； ?蘇州的人文歷史與現(xiàn)代化的經(jīng)濟發(fā)展形態(tài)具備形成國際化居住專區(qū)的條件； ?中國文化論壇的高端文化屬性可以融匯這樣的定位需求； ?公寓產(chǎn)品的特性及貴都地塊的條件具備形成的條件； ?區(qū)別于常態(tài)市場形象的策略并非只針對形象定位其本身客群； ?內太湖創(chuàng)造產(chǎn)品景觀條件。 太湖首座湖景涉外服務社區(qū) 本案形象定位 （公寓） 主力客源：蘇州 次客源： 上海 以蘇州客戶為主，上海及周邊客戶為輔，通過宣傳太湖的自然生態(tài)環(huán)境打造全新的度假生活理念；利用本項目未來發(fā)展的趨勢，吸引大量投資客戶介入； （別墅） 主力客源：蘇州 次客源：上海等 偶得客源：港、澳、臺 客源定位 客戶的形態(tài)與心態(tài) 知富階層 （公寓） （別墅） 財富領袖階層 常態(tài)客戶 —— ?可能是純正白領，可能是金領，可能屬于創(chuàng)意階層；但必定是事業(yè)有成的上班族； ?對涉外形象及產(chǎn)品、配套服務產(chǎn)生興趣 ?外國人；華人、華僑 認同蘇州的發(fā)展，認同太湖的環(huán)境優(yōu)勢； ?大客戶 —— 購買目的既為企業(yè)員工度假，作為員工福利的一種；又為企業(yè)階段性的商務會議； ?投資客 —— 對于未來發(fā)展前景充滿信心； 企業(yè)老板、老總、 跨國公司高管 ?豐富的閱歷、獨立自我但不張揚、強烈的區(qū)隔感、豪華汽車、高級宴請、高爾夫或各種俱樂部會員證、瑞士名表 私企老板 ?個人意識強，掙錢是生活主調、精明、信風水、家庭觀念、高級宴請、名酒、麻將、圈子；朋友有較大影響力 。 海外造勢策略 軟著陸策略 媒體策略 展示策略 活動策略 銷售策略 推廣總策略 營銷推廣架構 海外造勢策略 營造市場引爆熱點， 形成內部炒作的重要題材 （銷售前期，即市場導入期） 運作手法 —— ?主要以活動為主體運作方法，在調動銷售資源上，通過與外區(qū)域行業(yè)人士合作；媒介跟蹤報道。 ?聯(lián)合各種組織（如臺商協(xié)會美僑協(xié)會、日商株式會社等舉行洽談會；境外投資說明會、產(chǎn)品推薦會等各種形式）。 推廣目的 —— ?對前期海外造勢作系列全方位的跟蹤報道，前期造勢作為此階段宣傳的重要題材，擴大區(qū)域范圍影響力； ?采用媒體見面會的形式擴大宣傳，結合與蘇州區(qū)域內外國人的互動性活動促進更為廣泛的認同。 軟著陸策略 從外部宣傳平穩(wěn)過渡到內部市場 實現(xiàn)強勢的品牌形象以及對產(chǎn)品的高端印象 （形象建立期，市場導入期后） 推廣目的 —— 策略主張 —— 以蘇州市場為主，上海等外地市場為輔，通過蘇州市內的主流媒體帶動，外區(qū)域（上海等地）適當投放媒介 運作手法 —— 媒體策略 蘇州為主；主流媒體拓展市場； 實效媒介促進銷售，作針對性宣傳； （同時依據(jù)產(chǎn)品與客戶不同多渠道進行） 市場導入期、形象樹立期與強銷期運用主流性媒體；外銷形象推廣方面采用戶外形象、活動等外在性宣傳，務求以使項目的銷售能得到更大的效果。 報紙： 蘇州日報 城市商報 揚子晚報 21世紀經(jīng)濟報道、中國經(jīng)營報等； 戶外： 市內、繞城 滬寧 蘇嘉杭線等路段； 電視： 蘇州新聞、生活、娛樂等頻率 。造勢期、形象建立期 CCTV CCTV4； 電臺： 蘇州交通、音樂、新聞等頻率； 網(wǎng)絡： 新浪、焦點別墅網(wǎng)、搜房、新視點等； 雜志： 俏麗 BOSS、東方航空、財富江南等； 實效媒介： 直郵、短信等。 策略主張 —— 運作手法 —— 展示策略 涉外形象的高端突顯；尊貴服務的現(xiàn)實傳遞 現(xiàn)場售樓處 —— 建議共用，即設立在當前知湖軒售樓處，主要出于以下考慮 —— ?充分的節(jié)約裝修成本； ?便于案場銷售流程、人員接待、客戶引導等統(tǒng)一管理； ?從中信開發(fā)戰(zhàn)略及銷售利潤考慮，可以有效的加快案場進駐時間； ?銷售功能區(qū)的安排與裝修風格的協(xié)調在現(xiàn)有情況下做出適當調整即可滿足要求。 外接待 —— 在上海、市區(qū)設置長期服務展銷廳 ?拓展銷售通路，提供一站式統(tǒng)一管理的銷售服務； ?提高中信知名度，令客戶對中信地產(chǎn)也有一定的認知； ?設置 2－ 3位外籍人士作為銷售人員駐場； 價值展示 ?銷售物料：中英文對照銷售資料、廣告片； ?售樓處英倫管家服務； ?部分廣告宣傳畫面運用雙語形態(tài)； 展示目的 —— 新區(qū)蘇州樂園、園區(qū)金雞湖等附件地設置樓盤的穿梭巴士 ,蘇州常駐外國人可以方便的乘搭穿梭巴士來回到目的地 ,因此建議 年 7月 2023年 10月，配備穿梭巴士。 主張二、穿梭巴士配備 主張三、外國學校夏令營培訓 ?如新加坡小學、蘇州外國語學校等合作，形成統(tǒng)一的教育聯(lián)盟，針對專區(qū)內的業(yè)主子女提供 夏令營 培訓； ?太湖貴都周末外語及涉外知識等內容的培訓班。 ?既是項目的賣點，也能吸引更多非外國人的關注，從而產(chǎn)生對項目的興趣。 此舉從內銷方面來看，亦可發(fā)掘在蘇州上班的智慧、創(chuàng)意型產(chǎn)業(yè)人士的購買。對于投資者來說也是很好的投資價值點。 ?為客戶尋找高質量客戶，爭取最佳的租金收入 ?星級酒店管家，全程貼心服務 ?組建高素質、嚴格訓練的管家隊伍，作為業(yè)主私人助理 ?提供私人商務服務、私人管家服務 ?外語服務； ?提供日常服務及個性化增值服務 ?VIP私人?聚樂部? 主張一：專業(yè)資產(chǎn)管理，安全無憂投資服務 附加價值 —— 活動營銷 注重涉外人士的參與性， 實質針對所有滿足需求的意向購買者 大活動形成涉外形象造勢 小活動牽引涉外人士，帶動客戶關注 如海外推薦會、中國民俗 DIY、 ‘國際’風情月等活動 銷售策略 （公寓） 大客戶挖掘；拓展銷售渠道；促進銷售格局多元化 公寓操盤主策略 通過銷售操控手法，采用封留一棟 —— 階段時間內尋找大客戶，在銷二棟的方式，尋找酒店經(jīng)營公司作為商務式酒店公寓經(jīng)營。 其他銷售主張 定向客戶營銷 —— 針對企業(yè)客戶 主要功能定位為大型企業(yè)會所，企業(yè)購買行為主要用于員工福利居?。ǘ燃?、休閑等）；企業(yè)階段性商務會議時居住。針對蘇州乃至長三角較大規(guī)模的公司例如三星、三洋、愛普生、匯豐銀行、東亞銀行、電訊盈科、可口可樂等單位進行洽談，組織企業(yè)客戶看樓團。 體驗營銷 —— 免費入 試住 中信集團資源利用 ?進行中信集團內部員工宣傳，吸引度假型客戶和部分投資客介入； ?針對中信銀行、中信證券的大量客戶資源進行宣傳，吸引客戶介入； 銷售通路 現(xiàn)場客戶導入 ?市區(qū)、上海售樓處攔截 ?太湖大道旅游客戶攔截 ?區(qū)域影響客戶 主動性客戶導入 ?大客戶營銷，包含各種工商企業(yè)聯(lián)合會