iyb市場營銷培訓課程(編輯修改稿)
2025-03-13 19:03 本頁面
【文章內容簡介】 工廠旁邊 、 人多的地方 ？ 快餐店開在哪里最好呢 ？ 34 ? 對于零售商和服務商 ， 理想的地點是有很多人來往或者居住的地方 。 ? 見教材 P38～ 39圖片 ， 進一步理解零售商或服務商對地點的選擇 。 35 分銷 —— 讓顧客買得到你的產(chǎn)品 ? 對于制造商而言 ， 企業(yè)位置是否設在靠近顧客的地點并不是很重要 ， 重要的往往是： ? 制造商的企業(yè)不是設在企業(yè)所在地 ， 制造商的產(chǎn)品怎樣賣出去呢 ？ 便宜的租金或土地 優(yōu)質便捷的原材料供應 36 ① 直銷 —— 把你的產(chǎn)品直接賣給使用該產(chǎn)品 的顧客 。 ? 見教材 P31： 欣華制衣廠 、 現(xiàn)代家具廠 、 永固金屬加工廠 生產(chǎn)產(chǎn)品 使用產(chǎn)品 制造商 顧客 （ 直銷流程圖 ） 37 ? 直銷的利： 有機會與顧客交談 ， 了解顧客要什 么 ， 能出多少錢 ？ ? 直銷的弊： 比較費時間 ， 單件生產(chǎn)企業(yè)成本比 較高 ， 為顧客送貨交通成本比較高 。 ? 什么企業(yè)采用直銷呢 ？ a、 生產(chǎn)專用產(chǎn)品 ， 如防塵服 、 會議桌 ?? ： b、 顧客數(shù)量較少的產(chǎn)品 ， 如旗袍服裝 ?? ； c、 價格昂貴 ， 顧客不常購買的產(chǎn)品 ， 如大理石家具 ?? ； d、 你生產(chǎn)的產(chǎn)品需提供配套服務 ， 如防盜門 （ 廠家保 安裝 ） 。 38 ② 零售 —— 把你的產(chǎn)品賣給店鋪和商店 ， 再由 他們把產(chǎn)品賣給使用該產(chǎn)品的顧客 。 ? 見教材 P33， 可信服飾 。 生產(chǎn)產(chǎn)品 購買和銷售產(chǎn)品 使用產(chǎn)品 制造商 零售商 （零售流程圖） 顧客 39 ? 零售商的利： a、 零售商與顧客保持聯(lián)系 ， 使你騰出更多的 時間從事生產(chǎn)和其他經(jīng)營活動； b、 零售商存儲你的產(chǎn)品 ， 使你的企業(yè)減少存 貨占用的資金； c、 零售商通過廣告幫助促銷你的產(chǎn)品 。 40 ? 零售商的弊： a、 你給零售商的價格必須要比你直接給最終顧 客的價格低； b、 可能無法隨時掌握顧客的喜好和需要； c、 零售商同時也銷售你競爭對手的產(chǎn)品 ， 對你 的產(chǎn)品促銷力度可能不夠 。 41 ? 什么企業(yè)采用零售呢 ？ a、 生產(chǎn)標準化產(chǎn)品 。 如洗發(fā)水 、 牛奶 、 方便面 等； b、 生產(chǎn)顧客經(jīng)常購買的低價產(chǎn)品 。 如肥皂 、 礦 泉水 、 等； c、 使用你產(chǎn)品的顧客比較多的產(chǎn)品 。 如杯子 、 碗 、 盤子等； d、使用你產(chǎn)品的顧客分布范圍比較廣泛。如農(nóng) 機設備、飼料等。 42 ③ 批發(fā) —— 把你的產(chǎn)品以很大批量賣給批發(fā)商 ， 再由他們把產(chǎn)品以較小的批發(fā)量賣給零售商 。 ? 見教材 P34， 迷人的服裝設計店 生產(chǎn)產(chǎn)品 使用產(chǎn)品 制造商 顧客 零售商 批發(fā)商 （批發(fā)流程圖） 從制造商那里購買產(chǎn)品賣給零售商 從批發(fā)商那里購買產(chǎn)品賣給顧客 43 ? 批發(fā)的利： a、 批發(fā)商與零售商保持聯(lián)系； b、 存儲和運輸你的產(chǎn)品； c、 促銷你的產(chǎn)品 。 ? 批發(fā)的弊： a、 你可能會與使用你的產(chǎn)品的顧客失去直接聯(lián)系 ， 可 能無法隨時掌握顧客的喜好和需要； b、 批發(fā)商同時還銷售你競爭對手的產(chǎn)品 ， 對你的產(chǎn)品 促銷力度可能不夠 。 ?什么企業(yè)采用批發(fā)呢 ？ a、 產(chǎn)量大 、 標準化的低價產(chǎn)品 。 如餐巾紙 、 紙杯等大 眾化產(chǎn)品； b、 使用你產(chǎn)品的顧客分布范圍非常廣泛 。 44 哪種分銷形式最適合你的企業(yè) ? 當確定自己企業(yè)采用哪種分銷方式時 ， 請考慮 —— ① 產(chǎn)品 a、 你是生產(chǎn)標準化產(chǎn)品還是按定單生產(chǎn) ？ b、 你是生產(chǎn)低價產(chǎn)品還是生產(chǎn)高價產(chǎn)品 ？ c、 你為產(chǎn)品提供特別的服務嗎 ？ ② 顧客 a、 你的顧客數(shù)量是多還是少 ？ b、 你的顧客在哪里 ？ 在附近還是在很遠的地方 ？ c、 他們通常買多少 ？ 45 ③ 企業(yè) a、 你的企業(yè)在哪些方面有困難 ？ （ 人力 、 倉儲 、 促銷 、 時間等 ） 如果由其他人做 ， 你的企業(yè) 會有所改善嗎 ？ b、 如果全部依靠自己 ， 你的企業(yè)在最好的情況 下能夠做到什么程度 ？ 如果你把產(chǎn)品賣給零 售商或批發(fā)商 ， 企業(yè)會有所改善嗎 ？ 怎樣改 善 ？ 46 ④ 銷售 、 成本和利潤 a、 在不同的分銷形式下 ， 你的產(chǎn)品銷售量會有 多大 ？ b、 你產(chǎn)
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