【文章內(nèi)容簡介】 93104㎡ 2房120140㎡ 3房160㎡ 4房東三縣改善住房群體 2800東方現(xiàn)代城 1150㎡ 1房77100㎡ 2房115143㎡ 3房東三縣改善住房群體 3400 春華小學(xué)、幼兒園（牛津雙語）、 VIP會所經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)板塊缺乏市政配套和生活配套的投入價(jià)格較低房地產(chǎn)市場小結(jié)p商丘市場表現(xiàn)良性勢頭，供需基本平衡，成交量與均價(jià)持續(xù)上升，與城市發(fā)展戰(zhàn)略相符合。p兩大板塊定位鮮明，不同的客戶來源根據(jù)各自需求選擇不同板塊置業(yè)p神火大道板塊以市區(qū)客戶為主，注重產(chǎn)品品質(zhì)感，但價(jià)位相對較高；經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)板塊缺乏市政配套和生活配套的投入，但價(jià)格優(yōu)勢明顯PART 2 背景研究宏觀市場研究房地產(chǎn)市場研究市場競爭客戶研究本體分析市場在售項(xiàng)目的年平均去化率趨于相同，呈現(xiàn) “ 百家爭鳴 ” 的態(tài)勢代表項(xiàng)目年平均去化速度 (萬平米 /年 )注：紅色虛線為年平均去化趨勢線區(qū)域市場在售項(xiàng)目存在總價(jià)天花板現(xiàn)象，不利于本項(xiàng)目后期價(jià)格拔升區(qū)域在售項(xiàng)目 主力面積區(qū)間 (平方米 ) 單價(jià)(元 /平方米 ) 總價(jià) (萬元 )紫金華庭 120143 3100 3744天泰福地 120140 2800 3339建業(yè)桂園 110130 3700 4048東方現(xiàn)代城 115143 3200 3744上東一品 130140 3300 4246怡佳百合 107125 3500 3744總價(jià)天花板： 45萬元客戶隨機(jī)訪談東邊的標(biāo)桿項(xiàng)目是建業(yè)桂園，均價(jià)37003800元 /平米，比周邊的房子貴七八百，因?yàn)樗奈飿I(yè)好，樓間距大，有 50米左右， 100多畝地， 30多棟樓，1000多戶，舒適性很好——紫金華庭 置業(yè)顧問市場上好賣的戶型是 110140平米三居，總價(jià)超過 45萬的很難賣——上東一品 置業(yè)顧問PART 2 背景研究宏觀市場研究房地產(chǎn)市場研究市場競爭客戶研究本體分析商丘市內(nèi)客戶購買能力較強(qiáng)，普遍重視舒適度，集中關(guān)注品質(zhì)感和配套成熟度市內(nèi)客戶?職業(yè)特征： 黨政機(jī)關(guān)中高層領(lǐng)導(dǎo)，企業(yè)高管?置業(yè)目的：資源占有，購買城市標(biāo)桿式的高端住宅用以彰顯身份?置業(yè)敏感點(diǎn)：地段，配套，品質(zhì)感?代表項(xiàng)目：建業(yè)聯(lián)盟新城、水木清華?職業(yè)特征： 普通公務(wù)人員，機(jī)關(guān)職員，企業(yè)普通白領(lǐng)?置業(yè)目的：首次置業(yè)，多為婚房或剛性換房需求?置業(yè)敏感點(diǎn)：配套，品質(zhì)感，性價(jià)比?代表項(xiàng)目：怡佳百合、上東一品?行業(yè)特征： 普通職工，附近城中村居民，外來務(wù)工人員?置業(yè)目的：多為剛性住房需求?置業(yè)敏感點(diǎn)：性價(jià)比?代表項(xiàng)目：天泰福地高端客戶中高端客戶中低端客戶東三縣中高端客戶購買力較強(qiáng)，集中關(guān)注性價(jià)比東三縣客戶?職業(yè)特征：東三縣 私營企業(yè)主、個(gè)體老板?置業(yè)目的： 炫耀、占有欲強(qiáng)，追求身份標(biāo)簽與階層?置業(yè)敏感點(diǎn)：地段，品質(zhì)感，舒適度?代表項(xiàng)目：水木清華?職業(yè)特征：東三縣 縣公務(wù)員及企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，工廠中高管?置業(yè)目的： 多次置業(yè)， 投資性 換房需求?置業(yè)敏感點(diǎn)：品質(zhì)感，性價(jià)比?代表項(xiàng)目：建業(yè)桂園、東方現(xiàn)代城?行業(yè)特征：東三縣 工廠職工、政府及事業(yè)單位員工?置業(yè)目的：多為剛性住房需求?置業(yè)敏感點(diǎn)：性價(jià)比?代表項(xiàng)目：紫金華庭高端客戶中高端客戶中低端客戶PART 3 核心問題推導(dǎo)項(xiàng)目核心問題的推導(dǎo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)在現(xiàn)有開發(fā)背景和既定市場競爭體系下本項(xiàng)目從何處發(fā)力，從而實(shí)現(xiàn)銷售量的 突破 ？速度優(yōu)先，快速去化規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn) vs區(qū)位偏遠(yuǎn)認(rèn)知度低供需兩旺潛力十足市場去化速度趨同PART 4 整體發(fā)展戰(zhàn)略整體發(fā)展戰(zhàn)略整體發(fā)展戰(zhàn)略：整體發(fā)展戰(zhàn)略：p充分放大項(xiàng)目風(fēng)情感，以差異化形象為突破點(diǎn)；p著重打造產(chǎn)品品質(zhì)，以超越市場的產(chǎn)品為核心驅(qū)動力；p抓住市場主流客戶，營銷發(fā)力充分?jǐn)U大客戶覆蓋面；商丘首席地中海風(fēng)情主題社區(qū)項(xiàng)目整體定位：因子分析 頂端豪宅 高端產(chǎn)品 中高檔產(chǎn)品 中檔產(chǎn)品 中低檔產(chǎn)品對外部景觀資源要求 稀缺資源 較好的資源 無弱勢資源 一般 無對公共配套的依賴 弱 較弱 一般 較強(qiáng) 強(qiáng)環(huán)境噪音干擾適應(yīng)性 弱 較弱 較弱 較強(qiáng) 強(qiáng)對公共交通的依賴 弱 較弱 較弱 較強(qiáng) 強(qiáng)對場地規(guī)模的要求 較大規(guī)模 較大規(guī)模 較大規(guī)模 一般 基本無要求容積率、覆蓋率要求 低層低密度 低覆蓋率 較低覆蓋率 一般 基本無要求景觀配套體系要求 出類拔萃 出類撥萃 較高 一般 基本配套對成本價(jià)格的適應(yīng)性 強(qiáng) 強(qiáng) 較強(qiáng) 控制成本 較低成本對銷售價(jià)格的限制 市場制高點(diǎn) 較高價(jià)格 較高價(jià)格 一般 低價(jià)格地塊匹配情況 資源不支持 資源不支持 基本符合 地塊本體條件 利用不足 區(qū)位不支持根據(jù)分析：n地塊方正，占地 130畝，社區(qū)最合適容積率在 ，決定了本項(xiàng)目適合開發(fā)中高檔項(xiàng)目；n地塊周邊資源環(huán)境、交通環(huán)境、配套等均較差，必須通過項(xiàng)目自身改善內(nèi)部景觀體系、完善生活配套設(shè)施加以解決。產(chǎn)品檔次定位：地塊因子分析 ——自身因素和片區(qū)環(huán)境資源條件表明，項(xiàng)目較適合開發(fā)中高檔次物業(yè)p通過地塊因子分析，尋找地塊自身資源條件與項(xiàng)目開發(fā)檔次的匹配度：產(chǎn)品物業(yè)類型定位：通過經(jīng)濟(jì)測算發(fā)現(xiàn)容積率為 ，稅后成本利潤率達(dá)到峰值 %，繼續(xù)提高容積率，總投資額加速增長，利潤增長速度大幅降低單位：元 稅后成本利潤率產(chǎn)品物業(yè)類型定位：通過經(jīng)濟(jì)測算發(fā)現(xiàn)容積率為 ，稅后成本利潤率達(dá)到峰值 %，繼續(xù)提高容積率，總投資額加速增長，利潤增長額卻大幅降低容積率 多層建筑面積比例 小高建筑面積比例 高層建筑面積比例 建安成本（元 /平米） 總投資（萬元） 稅后凈利潤 （萬元） 稅后成本利潤率 % 1 900 960 1020 　 1080 1140 2 1200 1260 1320 23 1 1500 3 1 1800 產(chǎn)品物業(yè)類型定位：本項(xiàng)目最佳物業(yè)類型組合為多層 +洋房 +小高層p項(xiàng)目位于 經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)南京路東段 ，屬于城市主導(dǎo)發(fā)展方向， 目前 周邊 配套不齊全，居住氛圍不成熟 ，客戶的心理認(rèn)知 相對偏遠(yuǎn)，因此建議項(xiàng)目為中低密度社區(qū)，通過自身的產(chǎn)品 、 環(huán)境打造，吸引潛在的置業(yè)客戶 。p在當(dāng)前的市場供應(yīng)結(jié)構(gòu)下，客戶對于多層的心理認(rèn)可度高于小高層、高層類產(chǎn)品；p客戶對社區(qū)感、外立面、園林景觀、戶型等方面較為看中，市場創(chuàng)新產(chǎn)品能夠獲得客戶的認(rèn)同，實(shí)現(xiàn)市場熱銷。市場實(shí)現(xiàn)程度p穩(wěn)：平穩(wěn)開發(fā)，降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)；p快：快速銷售，資金回籠，現(xiàn)金為王；p亮：選擇合適時(shí)機(jī)打造市場亮點(diǎn)，脫穎而出。建議本項(xiàng)目物業(yè)組合類型為多層為主小高為輔，結(jié)合少量洋房產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)項(xiàng)目本體條件戶型定位：分析市場產(chǎn)品面積及總價(jià)區(qū)間，用以指導(dǎo)本項(xiàng)目戶型面積區(qū)間定位，目前市場上兩室戶型面積集中區(qū)間為 7790平米 ，總價(jià)集中區(qū)間為 2534萬元 ；代表色項(xiàng)目名稱兩室戶型面積區(qū)間（平米）均價(jià)（元 /平米）總價(jià)區(qū)間（萬元）東方現(xiàn)代城 77100 3400 2634建 業(yè) 聯(lián) 盟新城 89100 5800 5258盛大 世 紀(jì) 名城 7689 4300 3338水木清 華 百合苑 100109 5500 5560天泰福地 80104 2800 2229未來 英倫 73 3800 28怡佳百合 8090 3500 2832紫金華庭 8098 3100 2530上東一品 9098 3300 293270總價(jià)（萬元）兩室戶型面積及總價(jià)區(qū)間箱體圖 80 90 110100 1202025303540455055 面積（平米） 如前所述，因南部版塊比東部板塊均價(jià)高出 1000元 /平米左右，導(dǎo)致價(jià)格梯次明顯。60面積總價(jià)集中區(qū)間戶型定位：分析市場產(chǎn)品面積總價(jià)區(qū)間，用以指導(dǎo)本項(xiàng)目戶型面積區(qū)間定位，目前市場上三室戶型面積集中區(qū)間 110140平米 ，總價(jià)集中區(qū)間 4049萬元代表色項(xiàng)目名稱三室戶型面積區(qū)間（平米）均價(jià)（元 /平米）總價(jià)區(qū)間（萬元）東方現(xiàn)代城 115143 3400 3949建 業(yè) 聯(lián) 盟新城 120140 5800 6981盛大 世 紀(jì) 名城 113123 4300 4853水木清 華 133136 5500 73