【文章內(nèi)容簡介】 ，對競爭者及其他商品的推銷術(shù)進行了認真的比較，最后設(shè)計了一種大膽的推銷方式“買一送一”。決定在全國主要報刊刊登特別廣告：誰買一輛“托羅納多”牌轎車，就可以免費獲得一輛“南方”牌轎車。 ? 買一送一的做法由來已久。但一般的做法是免費贈送一些小額的商品。如買錄象機，送一盒錄象帶等，這種施以顧客一點小恩惠的推銷方式開始還起到很大的促銷作用，但后來慢慢不大起作用了。在美國這個社會，商業(yè)廣告充斥每個角落，報紙、書刊、電視、電臺、櫥窗、路邊、房頂?shù)鹊匚寤ò碎T的廣告比比皆是。推銷商品方法之多，范圍之廣，已使人有點視而不見，麻木不仁了。 ? 54 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 ? 雪佛萊和奧茲莫比爾汽車以買一輛汽車贈送一輛汽車的超群出眾的方法，一鳴驚人，使許多對廣告習以為常的人也刮目相看，并相互轉(zhuǎn)告。許多人看了廣告以后，不辭遠途而來看個究竟。該廠的經(jīng)銷部原來是門可羅雀，一下子變得門庭若市了。 ? 一些無人問津的積壓轎車果真以 15000美元一輛被人買走，該廠也一一兌現(xiàn)廣告的承諾。凡是購買一輛“托羅納多”牌轎車者，則免費贈送一輛嶄新的“南方”牌轎車。如買主不要贈送的轎車，可給可給 4000美元的回扣。 ? 雪佛萊和奧茲莫比爾汽車廠實施的這一招，雖然致使每輛轎車少收入約5000美元，但卻使積壓的轎車一售而空。事實上，這些轎車如果積壓一年賣不出去，每輛轎車損失的利息和倉租、保養(yǎng)費也接近這個數(shù)了。 ? 更應(yīng)該看到，這一舉動給工廠帶來了由于源源不斷的生意，它不但使“托羅納多”牌轎車提高了知名度，增加了市場占有率，同時也推出可了一個新牌子 —— 南方牌。這種低檔轎車開始以“贈品”作為托羅納多牌轎車的陪嫁，隨著贈送的增多，它慢慢也有名氣了。許多低收入階層的人前來購買它。這樣，雪佛萊和奧茲莫比爾汽車廠起死回生了。 55 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 資料： 雪佛萊和奧茲莫比爾的買一送一 ? 56 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 1）推銷觀念的假定（ 1） 我懶得打聽 我不知道有什么產(chǎn)品 消費者存在購買惰性和抗衡心理 廠家生產(chǎn)什么 我不清楚 57 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 1）推銷觀念的假定（ 2） 廠商 顧客 咦！有點意思 必須積極推銷，刺激消費者購買 58 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 2）出發(fā)點 非渴求 商品 用什么辦法把 這些東西賣掉 非渴求商品 購買者一般不會想到 去購買的商品。 保險、百科全書、墳地 廠商 59 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 3）經(jīng)營思想 快來買啦！ 廠家大優(yōu)惠啦！ 買一送一啦！ 好壞都要靠吆喝 60 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 4）關(guān)注要點 哪一招最靈？ 有效的推銷和促銷工具、產(chǎn)品銷售量 61 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 5）實現(xiàn)途徑 ? 推銷手段 ? 促銷工具 ? 擴大銷售渠道 ? 增加推銷人員 ? 廣告的狂轟亂炸 ? 大量的經(jīng)銷商 ? 大量的代理商 62 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 6）銷售手段 ? 人員推銷 ? 廣告推銷 ? 電視推銷 ? 現(xiàn)場推銷 ? 上門推銷 ? 網(wǎng)上推銷 63 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 7）追求目標 通過大規(guī)模銷售來獲取短期利潤 老板，我們怎么做 ？ 我們要把銷售網(wǎng)點 建立到每一個村， 一個也不放過 64 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 8）局限性（ 1） 來??！買?。? 買一套，可到新馬泰旅游 忽視消費者需求，注重生產(chǎn)后現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷 65 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 8）局限性（ 2） 你娃，敢不要 不想活了嗎？ 強買強賣，損害消費者利益 66 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 8）局限性（ 3） 本藥含有人體需要的 維生素 A、 B、 C、 D、 F、 ….. 吃了它，能長生不老，萬壽無疆 濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益 67 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 9）適應(yīng)場合 天那！ 怎么賣啊！ 供大于求的市場 68 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 信奉：產(chǎn)品 —— 廣告 —— 效益 一個標王 一個產(chǎn)品 + = 一大堆利潤 我信奉的是 知名度、美譽度、忠誠度 69 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 今是你要也得要，不要也得要 70 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 評獎滿天飛 快跑??！ 它們又來啦！ 71 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 不擇手段 不管用什么辦法， 都要把這些推銷 出去 72 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 吹牛不打草稿 推銷人員 顧客 產(chǎn)品 你是相貌堂堂， 她是美若天仙 你倆真是絕配！ 73 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 高額回扣 你買了我東西， 我給你這個數(shù) 74 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 75 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 營銷觀念（ 1960－ 1990） ? 營銷觀念認為：一個企業(yè)應(yīng)該首先確定自己的目標市場，了解顧客的需求和欲望，應(yīng)能在滿足需要的產(chǎn)品供應(yīng)方面比競爭對手有更高的效能和效率。這種營銷觀念的具體表現(xiàn)是，以顧客為中心，用“ 5W1H”方法和“ SWOT分析法”指導(dǎo)企業(yè)的營銷活動。 ? 以顧客為中心，你要什么，我生產(chǎn)什么。 76 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 資料：比恩公司的顧客滿意 ? 美國的比恩公司是最成功的郵購商之一，它專門從事供應(yīng)中下層的服裝和日常用品。比恩公司仔細把它的外部和內(nèi)部營銷計劃結(jié)合起來，它對顧客提供下列服務(wù)： ? 百分之百的保證 ? 所有的產(chǎn)品我們保證在各方面給予 100%的滿意。向我們購買的任何東西如果證實不好，隨時可以退回，只有你愿意，我們可以替換或退回你購買的價錢，或?qū)⑼丝钣嬋肽愕男庞每ǖ馁J方。我們不希望你從比恩公司購買的任何東西是不完全滿意的。 ? 為激勵員工很好地為顧客服務(wù)，在公司辦公室周圍貼上醒目的標語： ? 什么是顧客？ ? 顧客是本辦公室的最重要的人 —— 不論是親臨或郵購。 ? 顧客不是依靠我們 ……. 而是我們依靠顧客。 77 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 1）營銷觀念的假定（ 1） 市場供應(yīng)量增加，供大于求。 78 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 1）營銷觀念的假定（ 2） 這是我想要的！ 消費需求個性化、多元化 79 市場營銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院 郭鵬 資料：消費者的聲音 ? 日本電通的調(diào)查發(fā)現(xiàn)： ? 五六十年代， 10個消費者只有一種聲音； ? 七八十年代， 10個消費者十個聲音； ? 九十年代以后， 1個消費者十個聲音。 80 市場