地產(chǎn)營(yíng)銷策劃實(shí)操流程(編輯修改稿)
2025-03-13 14:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)格和銷售策略216。 關(guān)鍵問題：是否收錢？定金？誠(chéng)意金？ “5000變 20230”216。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，價(jià)格試探216。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，額外折扣216。 儲(chǔ)籌、入場(chǎng)順序、現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)、抽簽216。 外設(shè)展點(diǎn)216。 多少籌能鎖定勝局？216。 籌多就一定可以旺銷嗎？開盤慶典216。 規(guī)定動(dòng)作 “領(lǐng)導(dǎo)講話、舞獅助興、軍樂齊奏、揭幕剪彩 ……”216。 自選動(dòng)作 “名人助場(chǎng)、飛機(jī)做秀、招待酒會(huì) ” “千人志愿獻(xiàn)血、十三家企業(yè)共創(chuàng)精品承諾簽字 ”216。 關(guān)注細(xì)節(jié) 設(shè)備檢查、停車位、交通疏導(dǎo)、雨具、主持人等等。解籌選房216。 慶典只是形式，選房才是實(shí)際216。 思考：如何控制現(xiàn)場(chǎng)秩序？216。 思考：如何安撫在外等候的顧客？216。 內(nèi)外銷控表的填寫216。 思考：如何更好營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛？新聞發(fā)布會(huì)216。 新聞發(fā)布會(huì)時(shí)間的控制216。 發(fā)布會(huì)的內(nèi)容： “請(qǐng)柬格式文字、新聞通稿、答問標(biāo)準(zhǔn)、會(huì)后聚餐 ” “紅包的處理 ”216。 發(fā)布會(huì)的嘉賓 “發(fā)展商、規(guī)劃師、建筑師、園林設(shè)計(jì)師、物業(yè)管理商 ”216。 答記者問 “充分準(zhǔn)備、組合對(duì)話 ”216。 氛圍營(yíng)造公關(guān)活動(dòng)216。 公關(guān)活動(dòng)直接效益體現(xiàn)在品牌上，而不是銷售上 “獎(jiǎng)房子給某某世界冠軍 —— 與世界冠軍做鄰居 ” “組織市民向紅十字會(huì)獻(xiàn)血 —— 獻(xiàn)血市民抽獎(jiǎng)一套房子”216。 贊助體育活動(dòng)、文藝表演等216。 公關(guān)活動(dòng)簡(jiǎn)單化、一次性216。 萬科的企業(yè)公關(guān)促銷活動(dòng)216。 一般把樓盤銷售分成： “認(rèn)購(gòu)期、開盤期、熱銷期、持銷器、二次熱銷期、尾盤期 ”，促銷活動(dòng)一般在后期216。 促銷要針對(duì)目標(biāo)客戶群的喜好和需求 “白領(lǐng)一族 —— 獎(jiǎng)《四書》、《五經(jīng)》 ” “豪宅項(xiàng)目 —— 獎(jiǎng)歐洲游 ” “中低檔項(xiàng)目 —— 送一年物業(yè)管理費(fèi) ” “白領(lǐng)一族 —— 零首付或低首付 ”216。 寫字樓的促銷： “發(fā)展基金 ”、 “創(chuàng)業(yè)基金 ”216。 思考：打折促銷、降價(jià)促銷如何面對(duì)已經(jīng)購(gòu)房的顧客？年節(jié)促銷216。 年節(jié)促銷的方式： “打折優(yōu)惠 ”、 “年節(jié)送大禮 ”、 “自己給自己打折 ” “教師節(jié) 97折優(yōu)惠 ”216。 由于促銷慣例，消費(fèi)者持幣待購(gòu)216。 由于促銷慣例，發(fā)展商要早做準(zhǔn)備 “考慮銷售周期和開盤時(shí)機(jī) ” “反季節(jié)營(yíng)銷 ” “五一黃金月、十一黃金月 ” “考慮價(jià)格策略，先提再折 ” 入伙答謝216。 對(duì)于分期開發(fā)的項(xiàng)目入伙也是銷售過程中的重要一環(huán) “買不買房看環(huán)境，掏不掏錢看戶型，滿不滿意看管理 ” 216。 入伙答謝的儀式 冷餐水果聚餐，開發(fā)商致辭，物業(yè)管理唱主角 開發(fā)商的閉幕式，物業(yè)管理公司的開幕式216。 物業(yè)管理兩個(gè)學(xué)習(xí)模式 “中海的規(guī)范化服務(wù)，萬科的人性化服務(wù) ”尾盤促銷216。 如果銷售 80% 算尾盤，那最后沉淀的都是利潤(rùn)216。 對(duì)待尾盤的兩中態(tài)度： “急于套線 ”、 “吊起來賣 ”216。 尾盤促銷的策略： “一期尾盤，二期漲價(jià)，量性循環(huán) ” “降價(jià)促銷，特價(jià)房， 9— 折為宜 ” “人脈網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 —— 老客戶帶新客戶 ” “90% 的客戶買房后不太滿意，但 90% 的客戶會(huì)對(duì)親友說房子不錯(cuò) ” “開發(fā)一個(gè)新客戶的費(fèi)用是保持一個(gè)老客戶費(fèi)用的 5倍 ”216。 把尾盤消滅在前期 —— 把尾盤消滅在圖紙上 第四單元房地產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷案例經(jīng)典案例（一）名人明星類碧海云天 —— 我們邀請(qǐng)克林頓 中國(guó)外交史注定要記下這一筆；中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷注定要記下這一成功案例 —— 邀請(qǐng)美國(guó)前總統(tǒng)克林頓為一家名不見經(jīng)傳的房地產(chǎn)開發(fā)商和同樣沒名氣的項(xiàng)目做宣傳。努力使一切迎刃而解 策劃人請(qǐng)克林頓辦公室直接向紐約領(lǐng)事館和中國(guó)駐美大使館直接申請(qǐng)辦理入境手續(xù)。 報(bào)告遞交外交部，到中宣部，到政治局常委，到廣東省政府，深圳市政府，省外辦，公安系統(tǒng) ….. 一切順理成章。 楊瀾親自主持，省市各級(jí)政府官員、金融界、商界 300余人出席，陽光衛(wèi)視免費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)直播。 2023年 5月 23日上午 11時(shí)，克林頓如期而至， 30分鐘的演講圓滿成功。 投資商深圳京基房地產(chǎn)公司一舉成為主力開發(fā)商，極大地拉升了項(xiàng)目品牌，也由此確立 “代表深圳人居形象地樓盤 ”地地位。 碧海云天第一期
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