地產(chǎn)營銷策劃實操流程(編輯修改稿)
2025-03-13 14:11 本頁面
【文章內容簡介】 價格和銷售策略216。 關鍵問題：是否收錢？定金？誠意金？ “5000變 20230”216。 內部認購，價格試探216。 內部認購，額外折扣216。 儲籌、入場順序、現(xiàn)場排隊、抽簽216。 外設展點216。 多少籌能鎖定勝局？216。 籌多就一定可以旺銷嗎？開盤慶典216。 規(guī)定動作 “領導講話、舞獅助興、軍樂齊奏、揭幕剪彩 ……”216。 自選動作 “名人助場、飛機做秀、招待酒會 ” “千人志愿獻血、十三家企業(yè)共創(chuàng)精品承諾簽字 ”216。 關注細節(jié) 設備檢查、停車位、交通疏導、雨具、主持人等等。解籌選房216。 慶典只是形式，選房才是實際216。 思考：如何控制現(xiàn)場秩序？216。 思考：如何安撫在外等候的顧客？216。 內外銷控表的填寫216。 思考：如何更好營造現(xiàn)場氣氛？新聞發(fā)布會216。 新聞發(fā)布會時間的控制216。 發(fā)布會的內容： “請柬格式文字、新聞通稿、答問標準、會后聚餐 ” “紅包的處理 ”216。 發(fā)布會的嘉賓 “發(fā)展商、規(guī)劃師、建筑師、園林設計師、物業(yè)管理商 ”216。 答記者問 “充分準備、組合對話 ”216。 氛圍營造公關活動216。 公關活動直接效益體現(xiàn)在品牌上，而不是銷售上 “獎房子給某某世界冠軍 —— 與世界冠軍做鄰居 ” “組織市民向紅十字會獻血 —— 獻血市民抽獎一套房子”216。 贊助體育活動、文藝表演等216。 公關活動簡單化、一次性216。 萬科的企業(yè)公關促銷活動216。 一般把樓盤銷售分成： “認購期、開盤期、熱銷期、持銷器、二次熱銷期、尾盤期 ”，促銷活動一般在后期216。 促銷要針對目標客戶群的喜好和需求 “白領一族 —— 獎《四書》、《五經(jīng)》 ” “豪宅項目 —— 獎歐洲游 ” “中低檔項目 —— 送一年物業(yè)管理費 ” “白領一族 —— 零首付或低首付 ”216。 寫字樓的促銷： “發(fā)展基金 ”、 “創(chuàng)業(yè)基金 ”216。 思考：打折促銷、降價促銷如何面對已經(jīng)購房的顧客？年節(jié)促銷216。 年節(jié)促銷的方式： “打折優(yōu)惠 ”、 “年節(jié)送大禮 ”、 “自己給自己打折 ” “教師節(jié) 97折優(yōu)惠 ”216。 由于促銷慣例，消費者持幣待購216。 由于促銷慣例，發(fā)展商要早做準備 “考慮銷售周期和開盤時機 ” “反季節(jié)營銷 ” “五一黃金月、十一黃金月 ” “考慮價格策略，先提再折 ” 入伙答謝216。 對于分期開發(fā)的項目入伙也是銷售過程中的重要一環(huán) “買不買房看環(huán)境，掏不掏錢看戶型，滿不滿意看管理 ” 216。 入伙答謝的儀式 冷餐水果聚餐，開發(fā)商致辭，物業(yè)管理唱主角 開發(fā)商的閉幕式，物業(yè)管理公司的開幕式216。 物業(yè)管理兩個學習模式 “中海的規(guī)范化服務，萬科的人性化服務 ”尾盤促銷216。 如果銷售 80% 算尾盤，那最后沉淀的都是利潤216。 對待尾盤的兩中態(tài)度： “急于套線 ”、 “吊起來賣 ”216。 尾盤促銷的策略： “一期尾盤，二期漲價，量性循環(huán) ” “降價促銷，特價房， 9— 折為宜 ” “人脈網(wǎng)絡營銷 —— 老客戶帶新客戶 ” “90% 的客戶買房后不太滿意，但 90% 的客戶會對親友說房子不錯 ” “開發(fā)一個新客戶的費用是保持一個老客戶費用的 5倍 ”216。 把尾盤消滅在前期 —— 把尾盤消滅在圖紙上 第四單元房地產(chǎn)活動營銷案例經(jīng)典案例（一）名人明星類碧海云天 —— 我們邀請克林頓 中國外交史注定要記下這一筆；中國地產(chǎn)營銷注定要記下這一成功案例 —— 邀請美國前總統(tǒng)克林頓為一家名不見經(jīng)傳的房地產(chǎn)開發(fā)商和同樣沒名氣的項目做宣傳。努力使一切迎刃而解 策劃人請克林頓辦公室直接向紐約領事館和中國駐美大使館直接申請辦理入境手續(xù)。 報告遞交外交部，到中宣部，到政治局常委，到廣東省政府，深圳市政府，省外辦，公安系統(tǒng) ….. 一切順理成章。 楊瀾親自主持，省市各級政府官員、金融界、商界 300余人出席，陽光衛(wèi)視免費現(xiàn)場直播。 2023年 5月 23日上午 11時，克林頓如期而至， 30分鐘的演講圓滿成功。 投資商深圳京基房地產(chǎn)公司一舉成為主力開發(fā)商，極大地拉升了項目品牌，也由此確立 “代表深圳人居形象地樓盤 ”地地位。 碧海云天第一期
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