【文章內容簡介】 120的 23房 100150的 34房 100200的 35房 7200 6200 5300 首期缺乏配置 居住氛圍不濃 項目總建 55萬，首期周邊居住氣氛不濃，缺乏配套，開發(fā) ，僅為總體 1/7，一期建成，社區(qū)氛圍及配套到位，二期開始啟動，迅速放量。 —— 領導者、挑戰(zhàn)者的占位 案例 1：蔚藍海岸的開發(fā)策略 6000 第四期 — 每期套數(shù)均值： 1250套 “畫餅”模式：描繪宏偉藍圖 啟動模式 啟動配置：缺乏 每期開發(fā)均值： m2 啟動規(guī)模： m2 適用范圍： 價格低開高走，有充分的上揚空間（郊區(qū)物業(yè)或市政規(guī)劃有重大利好） 存在前提：早期地產營銷不充分 案例 1：蔚藍海岸的開發(fā)策略 案例 2：增城項目：鳳凰城 開發(fā)商：廣州碧桂園集團 規(guī)模： 9000多畝，現(xiàn)已開發(fā)超過 3000多畝，是目前廣州最大規(guī)模的別墅區(qū) 開發(fā)時間： 2023年開始開發(fā)，2023年 5月 1日開始公開發(fā)售 物業(yè)類型：別墅：獨棟、聯(lián)排、疊拼等各式別墅；各式洋房 物業(yè)位臵：增城廣園東路，離廣州市中心３０公里 各種配套打造成熟生活社區(qū) ?公共設施：交通中心、社區(qū)專用的醫(yī)院、康體中心、圖書館、歌劇院、影劇院 ?商業(yè)設施：總建面１７萬平方米的五星級酒店、荔枝文化村、１０００多家個性化的商鋪組成的商業(yè)街、面積達１ .２萬平方米美食街、面積達２萬平方米的商業(yè)購物中心、銀行、洗衣店、發(fā)廊、家裝市場，肉菜市場等； ?教育設施：鳳凰城中英文學校（包括幼兒園，小學和初中） ?會所：酒店會所，各園區(qū)會所 交通配套的完善吸引大規(guī)模區(qū)外客戶 ?擁有完善的交通配套，內線交通有區(qū)內穿梭巴士，外線交通連通新塘、廣州、深圳、香港等地 。 ?提升了新塘市場，將當?shù)厥袌龅目蛻魜碓磾U展至廣州 。 鳳凰城 18條線路 ，通往廣州市區(qū)、周邊鎮(zhèn)區(qū)，乃至深圳福田及香港的班車同時開通，到最后社區(qū)完善階段， 每天平均超過 300班次 的公交車輛； 鳳凰城分期開發(fā)節(jié)奏 一期 二期 三期 四期 推出時間 2023年 5月 1日 2023年 10月 1日 2023年 10月 1日 2023年 5月 1日 產品 218~460平方米 四房 八房 １９２ ６３３平米 獨棟 1928 633平方米 洋房 聯(lián)排 160178平方米 230512平方米 價格 聯(lián)排 56萬起 獨棟８８萬起 最貴１０００萬元以上 略有上漲 —— 均價 7300元 /㎡（帶豪華裝修和精美園林園藝） 配套 完善的對外交通網絡 人工水系統(tǒng)； 園林景觀； 中小學校開始投入使用，酒店開始動工 學校、醫(yī)院、超市，會所、酒店、荔枝文化村等設施在 2023年中，開始陸續(xù)投入使用 推出數(shù)量 首期７３萬平米； 360多套別墅；大量洋房和聯(lián)體別墅 獨立別墅４８０幢 別墅 110套；洋房 120套； 90套聯(lián)排 122套 客戶 周邊區(qū)域的 “先富一族 ” 泛珠江三角地區(qū) 層面進一步擴大 為珠三角地區(qū)的企業(yè)和外企的頂級客戶 定位 “森林、湖泊、新城市 ”“別墅城市 ”全新的模式 廣告投入 2023萬元 —— —— —— 推銷活動 —— 車展，購房抽獎送汽車和現(xiàn)金活動 —— 首創(chuàng)帶園林園藝銷售模式 案例 3：深圳桃源居 項目規(guī)模 ?總占地面積： 2023畝 ?總建筑面積： 180萬平方米 ?容 積 率： ?總 戶 數(shù)：近 13000戶（ 60000人） ?區(qū)位特征：在離深圳主城區(qū) 80分鐘車程的關外郊區(qū)，離市中心約 30公里。 依托背景 ?寶安區(qū)占深圳市的地產市場份額為13%15%； ?寶安區(qū)存在大量低收入人群； ?寶安房地產市場相對比較封閉，置業(yè)群體中寶安本地居民占八成； ?周邊以工業(yè)區(qū)為主； ?項目區(qū)域及周邊教育條件差； ?核心賣點：清華名校 —— 名校是消除距離障礙的強大引力。 第一階段 第二階段 時間 19962023年 20232023年 分期規(guī)模 10萬平方米 100萬平方米 物業(yè)類型 社區(qū)開發(fā)的總體策略 —— “孩子的教育 ” 分期配置 開發(fā)策略：單純以居住和生活為核心的居住區(qū) 2023年：學校一期、步行廣場部分環(huán)境、商場引進 2023年：學校二期、體育公園綠化及部分運動設施、青少年宮、生態(tài)公園綠化，銀行郵局等生活配套 20232023年：社區(qū)中心標志性建筑 ,社區(qū)文化建筑 ,體育公園完善 ,商業(yè)發(fā)展 2023年：生態(tài)公園、山體公園景點 價格走勢 2800元 /平方米 3800元 /平方米 年銷售量 15萬平方米 開發(fā)評價 桃源居要發(fā)展，不能僅僅為住區(qū)，她是一個以居住為核心功能的一個基本配置完善的 “社區(qū) ”，這才是桃源居可能持續(xù)發(fā)展的最基本點。 成功引入清華學校后，擴大客戶的范圍，大幅提升價格。 時間軸 2023以前 2023年 2023年 2023年以后 2023年 2750 目標客戶 周邊 90% 新安 10% 周邊 70％ 新安 20% 南頭 10% 周邊 50％ 新安 30% 南山 20% 周邊 30％ 新安 40% 關內 30% 寶安 50％ 關內 30％ 港臺 /澳門 20％ 3300 3600 3800 3700 歷史均價 項目展示 園林 會所 清華學校 大社區(qū) 20萬平米 社區(qū)公園 集商業(yè) /居住 /教育于一體的 超大型綜合社區(qū) 銷售前期 —— 定價 關于價格的理解 ?價格一定是實現(xiàn)目標的工具，而不是目標本身 ?沒有賣不出去的商品，只有賣不出去的價格 ?價格是一種面向消費者的語言 ?定價可以說是營銷組合諸要素中最重要的一個要素 ?定價是從用戶的角度精確衡量一個產品價值的完整過程 關于定價的理解 ?從習慣上講，一個樓盤的均價代表了市場對其物業(yè)質素的綜合評價 ?在本質上，均價表現(xiàn)為開發(fā)商對項目總體銷售額的預期 關于均價的理解 價格制定的一般框架 一、定價基礎 項目解析 市場背景及競爭分析 客戶意向調查 影響價格的關鍵因素分析 定價策略及方法 二、定價方法及定價策略 核心均價的形成 價格分析 三、價格表生成及驗證 價格的市場驗證 一、定價基礎 四、價格策略及銷售安排 價格的調控手段 銷售安排及預估 價格策略 銷售前期 —— 其他重要內容 認籌（受限制區(qū)域為儲客）、選房的重點因素！ ——儲客的時間 ——儲客的數(shù)量 ——開盤的要點 聯(lián)合銷售的啟示，合作單位的理解 —— 對于發(fā)展商，任何時候炒掉或者