金地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程及營(yíng)銷策劃(已修改)
2025-01-28 19:00 本頁(yè)面
【正文】 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程及營(yíng)銷策劃 前言 討論交流 營(yíng)銷策劃流程 本次培訓(xùn)溝通的安排 對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的理解 ?資金密集型帶來(lái)高風(fēng)險(xiǎn) ?涉及面廣，對(duì)從業(yè)人員的綜合素質(zhì)要求較高 ?工作壓力巨大 ?致使社會(huì)快速兩級(jí)分化，成為胡潤(rùn)富豪榜的?？? ?畸變?yōu)樯莩尴M(fèi)文化的罪魁禍?zhǔn)?—— 上海湯臣一品 調(diào)侃曰： 從業(yè)者難以成為“有良心”的人 對(duì)策劃的理解 ?在古代，策劃同策畫，“策”者，計(jì)策、謀略也；“畫”者，謀劃、籌 劃也，策劃者，出謀劃策也。 ?從詞義上看，策劃與謀劃、籌劃、籌謀、計(jì)劃、打算等詞匯既相互 滲透、相互交叉，又有或多或少，或大或小的差異。 ?事前行為說(shuō)：策劃就是事前決定做什么及如何做。 ?管理行為說(shuō)：是管理的一部分，是一種管理手段。 ?選擇決定說(shuō) ：是一種選擇，或抉擇，是在多種方案中、計(jì)劃中選 擇最佳方案與計(jì)劃。 ?思維程序說(shuō)：是人類通過(guò)其思考而設(shè)定目標(biāo)及為達(dá)到目標(biāo)的最單 純、最自然的一種思維活動(dòng)。 地產(chǎn)策劃的理解?。?！ 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程全景圖 注：參考深圳某著名開(kāi)發(fā)公司的開(kāi)發(fā)全景圖 關(guān)于開(kāi)發(fā)流程關(guān)注的問(wèn)題 開(kāi)發(fā)全景很多跟我們都沒(méi)有關(guān)系，干嘛要去了解？ 流程圖十分復(fù)雜，如何快速理解？ 房地產(chǎn)公司應(yīng)該建立怎樣的管理架構(gòu)？ 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在每一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目中均經(jīng)歷投資、開(kāi)發(fā)和建設(shè)三個(gè)過(guò)程 項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程 ?市場(chǎng) ?研究 ?投資 ?決策 ?土地 ?獲取 ?市場(chǎng) ?定位 ?產(chǎn)品 ?策劃 ?規(guī)劃 ?設(shè)計(jì) ?招標(biāo) ?投標(biāo) ?施工 ?組織 ?進(jìn)度 ?質(zhì)量 ?品牌 ?傳播 ?銷售 ?組織 ?物業(yè) ?管理 研究投資決策土地獲取市場(chǎng)定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)招標(biāo)投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量 品牌傳播銷售組織物業(yè)管理研究投資決策土地獲取市場(chǎng)定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)招標(biāo)投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量 品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場(chǎng) 研究 投資 決策 土地 獲取 市場(chǎng) 定位 產(chǎn)品 策劃 規(guī)劃 設(shè)計(jì) 招標(biāo) 投標(biāo) 施工 組織 進(jìn)度 質(zhì)量 品牌 傳播 銷售 組織 物業(yè) 管理 成本 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程 項(xiàng)目投資過(guò)程 投資過(guò)程 開(kāi)發(fā)過(guò)程 建設(shè)過(guò)程 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：通過(guò)投資活動(dòng)來(lái)獲取投資收益，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回收 風(fēng)險(xiǎn)控制：投資決策、項(xiàng)目監(jiān)控 運(yùn)作方式：通過(guò)土地投資產(chǎn)生投資收益而行使重大決策以及監(jiān)控權(quán)力 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：通過(guò)對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全過(guò)程的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)獲取開(kāi)發(fā)利潤(rùn) 風(fēng)險(xiǎn)控制：項(xiàng)目定位、項(xiàng)目管理 運(yùn)作方式：通過(guò)對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)日常的管理行使相應(yīng)的權(quán)利與責(zé)任 決策拿地階段 規(guī)劃設(shè)計(jì)階段 項(xiàng)目施工階段 銷售服務(wù)階段 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：按工期保證工程質(zhì)量、安全前提下以最小成本完成工程建設(shè) 風(fēng)險(xiǎn)控制：成本管理、工程進(jìn)度、合同簽訂 運(yùn)作方式：充分使用外協(xié)單位，通過(guò)總包管理方式行使施工組織職能 戰(zhàn)略投資技能 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)技能 施工建設(shè)技能 5 3 2 所需技能 績(jī)效比重 結(jié)合這三個(gè)過(guò)程的自然嵌套關(guān)系，可形成項(xiàng)目的三級(jí)管理體系。對(duì)應(yīng)到房地產(chǎn)組織框架即可形成房地產(chǎn)企業(yè)的典型三級(jí)管理體系 決策拿地階段 規(guī)劃設(shè)計(jì)階段 銷售服務(wù)階段 ?市場(chǎng) ?研究 ?投資 ?決策 ?土地 ?獲取 ?市場(chǎng) ?定位 ?產(chǎn)品 ?策劃 ?規(guī)劃 ?設(shè)計(jì) ?品牌 ?傳播 ?銷售 ?組織 ?物業(yè) ?管理 市場(chǎng)研究投資決策土地獲取市場(chǎng)定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場(chǎng)研究投資決策土地獲取市場(chǎng)定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場(chǎng) 研究 投資 決策 土地 獲取 市場(chǎng) 定位 產(chǎn)品 策劃 規(guī)劃 設(shè)計(jì) 品牌 傳播 銷售 組織 物業(yè) 管理 項(xiàng)目施工階段 ?招標(biāo) ?投標(biāo) ?施工 ?組織 ?進(jìn)度 ?質(zhì)量 投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量招標(biāo) 投標(biāo) 施工 組織 進(jìn)度 質(zhì)量 成本 投資 過(guò)程 開(kāi)發(fā) 過(guò)程 建設(shè) 過(guò)程 ?物業(yè) ?管理 項(xiàng)目 考核 過(guò)程監(jiān)控 過(guò)程監(jiān)控 投資方案 設(shè)計(jì)圖紙 集團(tuán) 城市 公司 項(xiàng)目部 ?招標(biāo) ?投標(biāo) 招標(biāo)招標(biāo)招標(biāo) 投標(biāo) ?物業(yè) ?管理 物業(yè)管理物業(yè)管理投資 收回 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的本質(zhì)：整合 房地產(chǎn)公司組織架構(gòu)理解 ?矩陣式的管理架構(gòu) ?集團(tuán)公司與城市公司職能分離 ?集團(tuán)公司減少專業(yè)運(yùn)作職能，加大管控職能 ?強(qiáng)化前端決策和控制，設(shè)立投資及專業(yè)決策委員會(huì) ?將產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的相關(guān)職能逐步下移至城市公司、項(xiàng)目公司 ?集團(tuán)公司將采購(gòu)與成本 /策劃與銷售等專業(yè)比較相近的職能集中到一個(gè)部門，減少橫向和縱向部門接口 ?集團(tuán)公司擁有關(guān)鍵點(diǎn)決策權(quán) ? 地塊價(jià)值最大化的典型例子 —— 星河丹堤的啟示 對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的理解 ?營(yíng)銷創(chuàng)造價(jià)值 ——價(jià)格突破的六種方法 ?營(yíng)銷和銷售的關(guān)系 ——營(yíng)銷就是四兩撥千斤 ?大盤，大策劃 ?沃倫巴菲特的名言：只有退潮的時(shí)候，才知道誰(shuí)沒(méi)有穿褲子；只有在市場(chǎng)艱難的時(shí)候，才更加體現(xiàn)營(yíng)銷的價(jià)值 星河國(guó)際和城中雅苑 ACTION 使用年限開(kāi)始日期 19991201 使用年限 70 容積率 總套數(shù) 928 總棟數(shù) 9 停車位數(shù) 1795 總占地面積 (平方米 ) 當(dāng)時(shí)售價(jià) 9500 總可售面積 (平方米 ) 目前二手價(jià) 30000 使用年限開(kāi)始日期 19990101 使用年限 70 容積率 總套數(shù) 938 總棟數(shù) 10 停車位數(shù) 750 總占地面積 (平方米 ) 當(dāng)時(shí)售價(jià) 8500 總可售面積 (平方米 ) 目前二手價(jià) 25000 城中雅苑 星河國(guó)際 案例比較分析：星河國(guó)際和城中雅苑 地塊價(jià)值最大化的典型例子 —— 星河丹堤的啟示 項(xiàng)目介紹：彩田路以北，靠近梅林關(guān)，背靠 ,內(nèi)繞 米天然原生活水湖，總占地 20萬(wàn)，建面 36萬(wàn)，與豐澤湖山莊共享小區(qū)配套設(shè)施； B區(qū)：疊
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