【文章內(nèi)容簡介】 分片走訪了長春在建在售的高端住宅項目，詳細了解各個項目的規(guī)模、在售量、戶型和價格，明確競爭項目的情況，掌握長春市場的動態(tài)。本次住宅市場調(diào)研的抽樣方法為主觀抽樣法，主觀抽樣是指根據(jù)調(diào)查人員的主觀經(jīng)驗從總體樣本中選擇那些被判斷為最能代表總體的單位作樣本的抽樣方法。采用這種抽樣方法，可獲代表性較高的樣本。樣本來源：去售樓處看房的潛在購房者和去售樓處簽約的成交客戶。選擇條件：有購買高端住宅的意愿和能力；愿參與本次需求調(diào)研。調(diào)查地點：長春高端樓盤售樓處附近。. 4060歲為購買長春高端住宅項目客戶最集中的年齡段——此年齡段的客戶正處于人生中財富積累的高峰期，相對而言，他們有著較強的經(jīng)濟實力。他們中的一部分人是為了改善自身的居住條件，高端住宅的私密性和舒適性正可以滿足他們的這種需求；還有一部分人是外地客戶，因為他們的下一代已經(jīng)在市區(qū)學(xué)習(xí)或者工作，為了方便兩代未來的生活而在此置業(yè)。高端住宅項目的潛在客戶群職業(yè)及職務(wù)相對比較集中，主要為企業(yè)高管、事業(yè)單位高官和生意人。他們一般經(jīng)濟實力較為雄厚，有很強的購買力，并且他們對生活質(zhì)量的追求較高，更加注重居住環(huán)境的舒適性，因而高端住宅產(chǎn)品深受這部分客群的喜愛。由于潛在客群的年齡和職務(wù)特點，決定了他們的收入狀況較為豐厚。受訪人群中有70%的客戶可以達到年收入2050萬之間。20萬以下收入人群考慮購買高端住宅項目的占到10%，50萬以上的高收入人群可以占到受訪比例的20%。購買高端住宅項目的潛在客群均為二次或多次置業(yè)，他們經(jīng)濟實力豐厚，一般已經(jīng)擁有多套住房。二次置業(yè)的比例為40%，多次置業(yè)的比例可以達到60%。（工作）區(qū)域由于中心城區(qū)擁有完善的生活配套、交通設(shè)施和濃厚的生活氛圍，因而受訪者中有70%目前居?。üぷ鳎┰谠搮^(qū)域。30%的受訪者目前居住（工作）于經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)。受訪人群中有80%的比例居住在100150平方米的住房中，多為三室房源。隨著財富的快速積累和對居住品質(zhì)和文化追求的不斷提高，以上居住面積已經(jīng)不能滿足項目潛在客戶的需求?，F(xiàn)居住面積在150200平方米及200平方米以上的潛在客群占到總比例的14%，充分說明這兩種面積的房型市場供應(yīng)量少，市場需求還有待進一步釋放。通過訪問得知，潛在客群目前大部分居住在三室的房型中，一般為三室一廳一衛(wèi)和三室兩廳兩衛(wèi)的戶型。由于市場供應(yīng)量少，僅有12%的客群居住在四室及以上的房型中，因而目前居住在三室的客群改善居住條件的愿望比較強烈，購買花園洋房或者別墅項目正是他們的不二之選。潛在購房者中有86%的客群是為了改善居住條件，他們對生活舒適度和空間的追求較高。購買高端住宅做投資之用的僅占非常小的一部分比例，為6%，大部分客群購買高端住宅產(chǎn)品還是為了滿足自住需求。做婚房和其他之用的各有兩人，他們經(jīng)濟上并沒有足夠的實力，一般是得到父母的經(jīng)濟支持。由于高端住宅產(chǎn)品的總價高，大部分潛在客群仍選擇銀行按揭的方式，選擇一次性付款的比例很小，為24%。 本項目消費者需求由于中心城區(qū)的交通便利、配套完善，商業(yè)及教育配套較為齊全，70%的潛在客戶群覺得該項目所在區(qū)域很好或者比較好。有20%的客群覺得該區(qū)域較差,10%的客群認為該區(qū)域差。該部分潛在客戶認為項目所在區(qū)域教育配套、生活配套齊全，但項目區(qū)域內(nèi)城市面貌、發(fā)展?jié)摿白匀画h(huán)境較經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)差。有70%的受訪者表示會考慮在本項目購房，他們對小區(qū)的自然環(huán)境、教育配套和文化底蘊給予了極高的評價，本項目可以充分滿足這部分購房者對居住品質(zhì)的追求。也有30%的購房者表示不會考慮在本項目購房，主要原因在于項目所處區(qū)域?qū)儆诼糜螀^(qū)，交通會略顯擁堵。希望購買花園洋房產(chǎn)品而改善居住條件的所占比例最大，占到總比例的56%。主要是因為花園洋房具備低容積率、高綠化率，屬于市場上的稀缺產(chǎn)品，可以滿足居住者對空間面積和舒適度的追求，同時較別墅相比面積較小，總價款略低，擁有較強的價格優(yōu)勢。對本項目的啟示：在開發(fā)過程中應(yīng)盡量考慮市場需求，用較大體量的花園洋房產(chǎn)品抵御因總價較高帶來的銷售風(fēng)險。疊拼和聯(lián)排別墅的開發(fā)比例應(yīng)適當(dāng)，并在戶型設(shè)計和建筑品質(zhì)上予以更多關(guān)注，滿足消費者對開闊和舒適的居住空間的追求。雙拼產(chǎn)品和四合院產(chǎn)品由于面積較大，總價較高，要考慮到市場的接受程度。開發(fā)應(yīng)慎重，適當(dāng)降低這兩種產(chǎn)品的比例可以充分規(guī)避項目風(fēng)險，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。通過走訪調(diào)查可知，潛在客群偏喜愛的居住面積集中在120200平方米之間，這種區(qū)間的面積可以充分滿足消費者對開闊空間的需求；受訪人群中有12位表示希望購買200350平方米之間的房型，居住起來更加舒適寬闊；需求面積在350550平方米的客戶共有2位，他們之中有三代同堂的情況，希望能最大限度的給彼此足夠的生活空間。需求面積在550平方米以上的僅有一位客戶，說明這種面積戶型市場需求量較小，開發(fā)此種面積別墅需謹慎考慮。潛在客戶群這種需求面積選擇也正可以和前面的產(chǎn)品類型選擇相吻合。120200平方米的面積對應(yīng)的是花園洋房產(chǎn)品，200350平方米對應(yīng)的是疊拼和聯(lián)排產(chǎn)品，350550平方米對應(yīng)的是雙拼產(chǎn)品，550平方米以上對應(yīng)的是四合院產(chǎn)品。說明受訪者的前后選擇是一致的，基本能真實的反應(yīng)市場需求現(xiàn)狀。潛在購房者對歐式風(fēng)格選擇數(shù)量略多， 主要由于長春屬于城市發(fā)展的上升期，市民在心理上會對外來風(fēng)格比較認可，加之市場上現(xiàn)有的中式風(fēng)格的高端住宅項目設(shè)計和規(guī)劃上有很多欠缺因素，因而市場接受度較低。通過調(diào)研得知，購買高端住宅產(chǎn)品的客群對園林景觀的要求較高，大多數(shù)潛在客戶希望高端住宅周圍有水景，如河流或者人工湖。也有一部分客群對綠化率的要求較高。說明園林景觀設(shè)計的好壞一定程度上會影響高端住宅客群的購房意愿，是一個相對重要的考慮因素。長春高端住宅市場中，在產(chǎn)品類型、價格和配套等參數(shù)相似的條件下，有較高比例綠化率、較大面積水景設(shè)計的項目銷售速度相對較快。潛在購房者以4060歲之間的中青年為主，多居住或工作在項目周邊區(qū)域，他們工作穩(wěn)定，一般為企業(yè)高管、事業(yè)單位高官和周邊生意人，有著豐厚的收入。潛在客群的家庭年收入集中在2050萬元之間，沒有首次置業(yè)的情況，均為二次或者多次置業(yè)。潛在購房者多用于自住，投資所占比例較少，多次置業(yè)比例高于二次置業(yè)。在購房時對小區(qū)環(huán)境、戶型、價格和交通條件的關(guān)注度最高。潛在購房者更加喜愛現(xiàn)代和歐式風(fēng)格的建筑。潛在購房者對戶型的需求偏好集中在120200平方米之間的花園洋房，對單價的最高承受能力集中在1500020000元/平方米，可以承受的總價主要集中于500萬元以下，多采用銀行按揭貸款的付款方式。說明本項目優(yōu)劣勢非常明顯。對本項目的啟示是在操盤過程中針對潛在客戶群的購房需求特征，揚長避短，在項目的戶型設(shè)計和價格定位上爭取競爭優(yōu)勢，抓取市場上客群最廣泛的客戶群體、開發(fā)市場最