銀行營銷第五章(編輯修改稿)
2025-03-13 13:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品的活動。 人員促銷主要特點 ?息傳遞的雙向性。 ?銷目的的雙重性。 ?促銷活動的情感性。 ?滿足需求的多樣性。 ?促銷范圍的廣泛性。 ?促銷方式的靈活性。 ?（二）人員促銷的作用 ? 鞏固與老客戶的關(guān)系。 ? 發(fā)展新客戶。 ?（三）人員促銷的方式 ? 柜臺服務。 ? 個別服務。 （四）人員促銷策略 ? 密集型促銷策略。 ? 分散性促銷策略。 ? 密集排列性促銷策略。 （五）人員促銷技巧 ?做好準備工作。 ?營造好氣氛。 ?尋求共同點。 ?選擇不同方式。 ?耐心對待客戶。 （六）銀行促銷管理 ? 對促銷人員的素質(zhì)要求。 ? 對促銷人員的培訓。 ? 對促銷人員的評價與考核。 三、廣告促銷 （一）廣告概念 根據(jù)美國營銷協(xié)會的定義，廣告是“由營利性及非營利性組織、政府機構(gòu)和個體以付酬的方式，通過各種傳播媒體在時間或空間安排通告或勸說性信息，目的是向特定的目標市場成員或受眾傳達，使他們相信其產(chǎn)品，服務，組織或構(gòu)思。” 廣告包括非經(jīng)濟和經(jīng)濟廣告兩大類。 ? 廣告的基本功能一是向客戶傳遞信息，二是起到說服作用。 ? 廣告具有：（ 1）非人員性；（ 2）廣泛性；（ 3）潛在性；（ 4）藝術(shù)性；（ 5）低成本性等主要特點 （二）廣告在銀行也的發(fā)展 ? 銀行運用廣告進行宣傳的原因。 ? 廣告在銀行也的幾個發(fā)展階段。 （三）銀行廣告種類 ? 銀行形象廣告。 ? 銀行產(chǎn)品和服務廣告。 （四）銀行的廣告策略 ?廣告主題的確定。 ?廣告媒體的種類。 ?廣告媒體的選擇。 四、營業(yè)推廣 (一 )概念 ? 營業(yè)推廣又稱為銷售促進，使企業(yè)促銷活動中使用得較為頻繁的一種促銷方式，一般指能有效激發(fā)顧客購買和提高銷售效率的輔助性，短暫性促銷措施的總稱。對銀行來說，它包括多種屬于短期性的工具，用以刺激銀行客戶在短時間內(nèi)較迅速或較大量的購買銀行產(chǎn)品和服務。如果說廣告溝通提供了購買銀行服務的理由，那么營業(yè)推廣則提供了購買的刺激。 （二）營業(yè)推廣的對象與方式 營業(yè)推廣的對象主要有三類，即：客戶，中間商和銷售人員。對象不同，推廣的方式也各不相同。 （三）營業(yè)推廣策略 ? 確定推廣目標。 ?（ 1）對消費者的推廣目標。 ?（ 2）對中間商的推廣目標。 ?（ 3）對促銷人員的推廣目標。 ? 選擇營業(yè)推廣方式。 ? 制定推廣方案。 ? 制定實施營業(yè)推廣活動的行動計劃。 第三節(jié)、公共關(guān)系策略 ?一、公共關(guān)系概述 ?二、銀行營
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