銀行營銷理念方法與技巧(編輯修改稿)
2025-03-13 13:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在此基礎(chǔ)上，通過多樣的統(tǒng)計方法分析，預(yù)測顧客的金融消費行為，將銀行與顧客之間可能發(fā)展、形成的關(guān)系主動加以管理，這就是所謂的 顧客關(guān)系管理 (customer relationship management， CRM)。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 CRM有何重要 基本信息 交易往來 潛在需求 客戶價值 —— 銀 行 家 的 搖 籃 ? 客戶經(jīng)理制 產(chǎn)品設(shè)計 客戶經(jīng)理 客戶 —— 銀 行 家 的 搖 籃 “ 以客為中心” 的客戶經(jīng)理制 客戶經(jīng)理 基層網(wǎng)點 后勤服務(wù) 電腦信息 部門 行政領(lǐng)導(dǎo) 產(chǎn)品管理 部門 上級職能 部門 產(chǎn)品開發(fā) 部門 客戶 —— 銀 行 家 的 搖 籃 客戶經(jīng)理制度的定義 ? 客戶經(jīng)理制度是指商業(yè)銀行以 客戶經(jīng)理 為橋梁，以 市場為導(dǎo)向 ， 以客戶為中心 ，從客戶的需求出發(fā)為客戶提供 全方位金融服務(wù)。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 客戶經(jīng)理制度的特點 ? 銀行產(chǎn)品的開發(fā)與提供的服務(wù)是從客戶的需求中來，從市場中來，而不是“我有什么就賣什么的‘生產(chǎn)觀念’”，客戶經(jīng)理基本職責是 營銷 而不是 推銷 —— 銀 行 家 的 搖 籃 客戶經(jīng)理制度的作用 ? 有利于商業(yè)銀行建立以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營機制與運作系統(tǒng) ? 有利于商業(yè)銀行建立一個對客戶全面綜合評價機制（ 對銀行的利潤貢獻度 ）以及信息傳遞機制（ 主動搜尋和傳遞信息 ） —— 銀 行 家 的 搖 籃 客戶經(jīng)理制度的作用（續(xù)一） ? 有利于建立一個快速靈敏的市場反應(yīng)機制與產(chǎn)品創(chuàng)新機制 ? 有利于銀行持續(xù)改進現(xiàn)有服務(wù)的缺陷 ? 有利于銀行構(gòu)樹立統(tǒng)一的形象，保持良好的公共關(guān)系 —— 銀 行 家 的 搖 籃 ? 客戶經(jīng)理是銀行服務(wù)的流動終端，是銀行有形服務(wù)的延伸 ? 有利于同客戶建立和保持互相信任，穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)核心客戶群 ? 為客戶提供個性化服務(wù) —— 銀 行 家 的 搖 籃 客戶經(jīng)理營銷的基本要求 ? 全天候、全方位的營銷思維 ? 擁有適當?shù)耐其N技巧 ? 要會把握營銷時機 —— 銀 行 家 的 搖 籃 客戶經(jīng)理發(fā)掘客戶的有效途徑 1. 現(xiàn)有客戶推薦 2. 親友及同事推薦 3. 再拜訪不活躍客戶 4. 報章、雜志、廣告及其他媒體 5. 展覽會 /講座 /交流活動 6. 社團 /社區(qū)組織及其活動 7. 其它渠道 —— 銀 行 家 的 搖 籃 客戶經(jīng)理的管理體系 ? 員工調(diào)配管理 ? 培訓(xùn)需求分析 ? 工作定義 /設(shè)計 ? 勞動力設(shè)計 ? 勝任模型 ? 資源管理 ? 證書制 管理流程 ?培訓(xùn)平臺 ? 整合業(yè)績支持 ?培訓(xùn)后續(xù)跟蹤 ? 人員獲取 ? 職業(yè)發(fā)展 ? 招聘流程和 后勤管理 ? 供求
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