崔自三-金牌促銷員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)之二(編輯修改稿)
2025-03-13 13:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 21 (4) 沒有顧客時(shí)，促銷員應(yīng)抓緊時(shí)間做其它工作： a. 檢查陳列區(qū)和產(chǎn)品 b. 整理與補(bǔ)充產(chǎn)品 c. 其它準(zhǔn)備工作 d. 時(shí)時(shí)以顧客為重 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 22 （ 5）不正確的待機(jī)行為 躲起來偷看雜志、剪指甲、化妝、吃零食等； 幾個(gè)人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大聲說話； 胳膊放在產(chǎn)品、貨架上，或手插在口袋里； 背靠著墻或依靠著貨架，無精打采、胡思亂想、發(fā)呆、打哈欠； 遠(yuǎn)離工作崗位，到別處閑逛； 目不轉(zhuǎn)睛、不懷好意的盯著顧客的行動或打望顧客的衣服、容貌； 專注于整理產(chǎn)品，無暇顧及顧客。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 23 第二階段：接近顧客 接近顧客要注意以下幾個(gè)問題：一是接近的時(shí)機(jī)；二是接近的方法。 (1)接近顧客的時(shí)機(jī) 接近的困難是接近時(shí)機(jī)的選擇，接近太早或太遲都是不對的。接 近太早，顧客會有壓迫感或警戒心；接近太遲，顧客會感到受冷落而 失去購買興趣。因此，促銷員要掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，來接近顧客。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 24 接近顧客的恰當(dāng)時(shí)機(jī)： ? 顧客表現(xiàn)出尋找某種產(chǎn)品時(shí) ? 顧客在注視某類產(chǎn)品或陳列時(shí) ? 顧客在用手觸摸產(chǎn)品時(shí) ? 顧客在需要他人幫助時(shí) ? 在與顧客的視線接觸時(shí) ? 顧客與同伴商量時(shí) ? 顧客放下隨身攜帶的物品時(shí) 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 25 (2)要掌握銷售主動權(quán) ? 顧客到來時(shí)，要立即停下手中整理存貨等的工作，馬上中斷與同伴的談話，停止一切與銷售無關(guān)的活動，迅速接近顧客。 (3)選擇適當(dāng)?shù)慕咏櫩偷姆椒? ? 促銷員接近顧客后的頭幾句話，能為整個(gè)銷售活動定下調(diào)。為了一開始就給顧客留下一個(gè)好印象，促銷員接近顧客時(shí)要面帶微笑，親切自然，以真誠的態(tài)度為顧客服務(wù)。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 26 具體來講，接近的方法有以下幾種： a. 產(chǎn)品介紹接近法。如果顧客正在觀看一個(gè)產(chǎn)品，促銷員就應(yīng)該拿起或指著產(chǎn)品和顧客搭話，這樣就能引起顧客的興趣和注意。例如，促銷員用手指向產(chǎn)品和顧客搭話：“您好，您正在看的是我們公司推出的最新產(chǎn)品，若您感興趣的話，我可以詳細(xì)地介紹一下。”這種扼要介紹產(chǎn)品的方法的優(yōu)點(diǎn)是見到顧客就可以直接向他推銷產(chǎn)品。 ? 當(dāng)產(chǎn)品和顧客的需要相吻合時(shí)，產(chǎn)品介紹接近法的效果是最明顯的。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 27 b. 打招呼接近法。促銷員熱情地向顧客打個(gè)招呼、問個(gè)好。 促銷員在向顧客打招呼時(shí)，一要看著顧客的眼睛，二要面帶微 笑，三要語調(diào)熱情?，F(xiàn)在一些促銷員在向顧客打招呼時(shí)，面無表 情，語調(diào)不陰不陽，眼睛根本就不看顧客。只是機(jī)械地說話。這種 問候不能讓顧客滿意。促銷員要記住，顧客是上帝，那些受到熱情 接待的顧客會再次光臨的。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 28 c. 服務(wù)接近法。 ? 當(dāng)顧客沒有在看產(chǎn)品，或者促銷員不知道顧客的需求時(shí)，最有效的方法就是用友好和職業(yè)性的服務(wù)接近顧客，向顧客提供幫助。 ? 有一種情況，就是顧客在瀏覽產(chǎn)品時(shí)不愿意被別人打擾，可能會說：“我什么都不買，只是隨便看看?！庇龅竭@種情況，促銷員應(yīng)以真誠的口吻說：“沒關(guān)系，您可以慢慢看，如有什么需要幫忙的，請隨時(shí)叫我?！比缓笠⒁?，不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動，用視線的余光照顧到顧客就行了。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 29 。 ? 就是促銷員向顧客傳遞 POP資料，接近顧客。 ? 在顧客多、營業(yè)忙的時(shí)候，尤其是節(jié)假日人流多的時(shí)候，促銷員要耳目靈活、沉著冷靜、態(tài)度和氣、動作迅速，力求做到“接待一、照顧二、招呼三”。分清先后順序，依次接待，力爭做到四勤：“眼勤、口勤、手勤、腳勤”。 ? 眼勤：照顧顧客的先后順序，觀察顧客情緒，盡可能優(yōu)先照顧趕時(shí)間的顧客。 ? 口勤：勤回答顧客提出的問題，安頓顧客的情緒。 ? 手勤：動作應(yīng)迅速敏捷，不拖泥帶水。 ? 腳勤：趕快走過去 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 30 第三階段：推介產(chǎn)品 在接近顧客后，銷售過程的下一步就是，把顧客對你的良好印象 引導(dǎo)到產(chǎn)品的銷售上來。 每一個(gè)來到促銷員面前的顧客，都是一個(gè)潛在的顧客，他們大都 是準(zhǔn)備購買產(chǎn)品的。潛在的顧客能否成為購買者，主要取決于促銷 員。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 31 促銷員向顧客推介產(chǎn)品，要抓住以下方面：了解顧客的需求、介紹 產(chǎn)品、處理顧客的疑問。 （ 1）了解顧客需求 :“了解
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