銀行網(wǎng)點營銷基礎(chǔ)知識及營銷技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-13 13:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （四）常見客戶異議處理技巧37客 戶說 ：手 續(xù)費 太 貴 了。 對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。 （ 1） 比較法： 與同業(yè)產(chǎn)品進行比較。如果手續(xù)費高于同業(yè)，可突出售后跟蹤服務(wù)和銀行信用品牌。 （ 2）分拆法： 將手續(xù)費分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天? 話術(shù)：您看短信通每月算起來只有 2元錢，而 2元錢就能讓您一個月不管在哪里都可以及時可收到您帳戶變動的信息，您打個的一次至少要 5元。 （ 3）贊美法： 通過贊美讓客戶不得不為面子而掏腰包。 話術(shù)：先生，一看您，就知道平時很注重 （如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。 （四）常見客戶異議處理技巧38客戶說：沒有預(yù)算（沒有錢）。 對策：沒有條件可以創(chuàng)造條件?！? （ 1）前瞻法： 將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給客戶聽，催促客戶進行預(yù)算，促成購買。 話術(shù)： 先生，經(jīng)營持家需要仔細(xì)預(yù)算，所有您才那么成功。這款產(chǎn)品能幫助您降低投資風(fēng)險，提升投資收入，你還是根據(jù)實際情況來調(diào)整預(yù)算吧！ （ 2）攻心法 ：分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。 話術(shù)： X女士，您假如購買這款產(chǎn)品，您先生肯定會贊您會持家，您看這么一決定，讓您的閑錢收益率提高了幾倍。（四）常見客戶異議處理技巧39客 戶講 ：不，我不要 …… 對策：我的字典了里沒有 “ 不 ” 字。 （ 1） “ 吹牛 ” 法： “ 吹牛 ” 不是讓營銷人員說沒有事實根據(jù)的話，說假話，而是表明營銷人員銷售的決心，同時讓客戶對自己有更多的了解，讓客戶認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家，信賴達(dá)成交易。 如：我知道您有許多理由推脫了很多銀行客戶經(jīng)理向您推薦的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：我做過的那些客戶最后都接受人我的推介，最后我們還成為朋友。因為我從不虛假夸大，我是為你們好，您會對即將到手的好處說不嗎？ （ 2）比心法： 其實營銷向別人營銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與客戶分享，以博得客戶的理解，促成購買。 話術(shù)：我們注重是的與您長期合作，我也是農(nóng)行的正式員工，我欺騙您有必要嗎？您很忙，沒有時間了解我們的產(chǎn)品，我只是想幫您解決．．．．． （ 3）堅持法： 我們說堅持就是勝利。在推銷的過程，沒有你一問客戶，客戶就說要什么產(chǎn)品的?？蛻艨偸窍乱庾R地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向客戶進行推銷。（四）常見客戶異議處理技巧40絕地反擊成交法典型故事法手續(xù)簡單法最后期限法不確定成交法二選一法假設(shè)成交法直接促成法促成交易常用方法（五）促成交易常用方法與話術(shù)41話術(shù)舉例直接 問題 法： “如果沒有其他 問題 的 話 ，我 帶 您去 辦 理 …… 。 ”假 設(shè) 成交法： 經(jīng)過剛 才的 討論 ， …… ，我 認(rèn)為 您如 購買 了 這 款產(chǎn) 品，您會得到好多 優(yōu) 惠 … ..我 們 今天不妨先 買 …… 。二 選 一法： “我 們 今天就先 買 五萬或是十萬吧。 ”不確定成交法： 最近我 們 的安心得利理 財產(chǎn) 品 賣 得非常好，上期開出來不一會兒 額 度就被 搶 光了， 這 次也 難說 ,建 議 您今天趕快出手。最后期限法： 這 款 產(chǎn) 品明天就要 結(jié) 束了 ,我 們 要抓 緊時間 … ..絕 地反 擊 成交法 :感 謝 您的耐心 ,我 們 的 產(chǎn) 品的確挺不 錯 的 ,我 們自己和好多老客 戶 都有 買 ，好的 產(chǎn) 品，我 們 才跟您分享，可能是我的水平有限 ,無法 說 服您 ,但 請 您一定要指點我一下 ,到底是我哪里 說 得不明白 ,或是做得不好 ,… ..讓 我有改 進 的機會 .42銷售的核心精神 了解人性v有效的 銷 售，乃是撩 撥 人性底 層 的情 緒成功的銷售 =1%的產(chǎn)品或市場知識 +99%的了解人性43v團隊協(xié)作，聯(lián)動營銷v 技巧應(yīng)用，提升效率v 培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍44 擬 定網(wǎng)點和人 員 的 營銷 目 標(biāo) 和 計 劃 廳 堂布局與 營銷陳 列建立網(wǎng)點成功的 營銷 文化培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍45新客戶增加數(shù)老客戶提升數(shù)中間業(yè)務(wù)指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債指標(biāo)價格導(dǎo) 向（如 贈 品、 優(yōu)惠活動 ）產(chǎn) 品 導(dǎo)向 （如新 產(chǎn) 品 推介活動 ）服 務(wù)導(dǎo) 向（如 金融咨詢活動 ）活動導(dǎo) 向（如 沙龍、講座等 ）編制日、周、月、年的 行 動 方案 整體時間 表， 以 便提醒、 跟蹤 、 檢查 。以主要目的 區(qū) 分以活 動 手法 區(qū) 分?jǐn)M定網(wǎng)點和營銷人員的營銷目標(biāo)和計劃培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍46只要保握 『 33111，讓我業(yè)績達(dá)成得第一 』167。 每人每天 3 件保險167。 每人每天 3 件 理財產(chǎn)品167。
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