營銷基礎(chǔ)知識培訓教材(編輯修改稿)
2024-07-25 06:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 領(lǐng)域，他的觀念已經(jīng)徹底被扭轉(zhuǎn)了。參觀考察一般針對高層客戶，銷售人員可以充分利用這些時間了解客戶關(guān)于經(jīng)營和發(fā)展的長期設想，這些資料在兩三年內(nèi)的銷售都是有用的。銷售人員對重要的客戶，每個季度都可安排一個時間安排參觀?？梢匀ス?，也可以去比較成功的一些樣板，或者一些比較成功的客戶那里參觀。通過參觀考察，可以有力地說服客戶，效果超過展會和技術(shù)交流。在公司里，銷售人員可以請到最適當?shù)慕榻B人，公司專門安排的環(huán)境也非常適合向客戶作全面介紹，客戶可以新眼看到公司的全面情況。眼見為實，客戶會對銷售人員的公司和產(chǎn)品更加信服。舉例：美國ＣＮＮ的總部專門開辟了一道專供參觀者走的通道，跟演播室是隔離開的，全部是透明的玻璃，參觀者可以清清楚楚地看到每一個節(jié)目的制作過程，他們經(jīng)常專門請客戶從通道里參觀節(jié)目的制作構(gòu)成。自檢：為什么參觀考察是最有力的一種武器？見參考答案101（因為銷售人員掌握了客戶的時間表，掌握了他的行程安排，而且可以安排非常好內(nèi)容給客戶，可以達到多種目的，包括建立互信、挖掘需求、介紹和宣傳產(chǎn)品。）（二）參觀考察的代價請客戶參觀考察，銷售人員要請客戶吃飯，一起聊天，陪著去做游覽，公司還要創(chuàng)造環(huán)境、派出專業(yè)人員進行介紹，雖然在挖掘需求、介紹宣傳和建立互信方面可以起到非常好的作用，但是花費的時間和費用比較高，所以我們要把它用在關(guān)鍵的場合。如果重要的客戶采購流程已經(jīng)到了內(nèi)部醞釀階段，應請決策者來參觀考察。如此，定單便可有八成的勝率。八、電話銷售有一種非常不起眼，但是非常有效，而且是銷售人員都離不開的銷售方法，就是電話銷售。（一） 電話銷售的作用電話銷售是一種非常有效的，而且是銷售人員都離不開的一種銷售方法。一天至少可以
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