市場(chǎng)營(yíng)銷決策基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)教程(編輯修改稿)
2025-02-02 04:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、宏觀因素分析 ? 宏觀環(huán)境分析的目的是及時(shí)發(fā)現(xiàn)環(huán)境中的機(jī)會(huì)和 威脅 21 ? 對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷工作來說，宏觀因素分析的 內(nèi)容包括： 市場(chǎng) 界定 判斷 市場(chǎng) 容量 市場(chǎng) 滲透 分析 關(guān)鍵 市場(chǎng) 因子 宏觀因素分析 22 市場(chǎng)界定 市場(chǎng)界定是對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行總體分析的過程 市場(chǎng) 細(xì)分 為什么要細(xì)分？ 按什么標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分？ 目標(biāo)市場(chǎng)一 目標(biāo)市場(chǎng)二 目標(biāo)市場(chǎng)三 評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 的吸引力 23 判斷市場(chǎng)容量 市場(chǎng)容量是指某一地區(qū)、某一時(shí)期內(nèi)所有廠商能夠售出的最大產(chǎn)品量 市場(chǎng)容量的估計(jì)是以產(chǎn)品銷售潛力、銷售預(yù)計(jì)以及市場(chǎng)份額為基礎(chǔ)計(jì)算的 預(yù)測(cè)方法：定性方法、定量方法 24 市場(chǎng)滲透分析 確定市場(chǎng)進(jìn)入障礙 明確市場(chǎng)份額及其變動(dòng)趨勢(shì) 市場(chǎng) 空白 1 2 3 4 5 某一競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額 25 確定關(guān)鍵的市場(chǎng)因子 定位是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的創(chuàng)造性實(shí)踐 定位并非是對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)本身做出什么行動(dòng)，而是針對(duì)潛在顧客的心理采取行動(dòng)，要 在潛在顧客心目中確立產(chǎn)品或服務(wù)的特殊位置 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)的生命周期 導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期 26 客戶 分析 客戶 關(guān)系 分析 客戶界定 購買行為分析 購買決策過程及影響因素分析 現(xiàn)有客戶關(guān)系類型 所掌握的客戶資料 維系客戶關(guān)系的關(guān)鍵因素 競(jìng)爭(zhēng) 分析 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者 競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)與戰(zhàn)略 微觀因素分析 27 目的： 了解消費(fèi)者 購買行為發(fā)生過程 及 影響因素 ，以便有針對(duì)性地 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。 四、消費(fèi)者市場(chǎng)購買行為分析 28 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷 分銷 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 社會(huì) 法律 購買者 特征 購買者 決策過程 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 賣者選擇 采購時(shí)間 采購數(shù)量 消費(fèi)者購買行為模型 營(yíng)銷及環(huán)境刺激 購買者的 反應(yīng) 購買者 黑箱 29 確認(rèn) 某種 需要 搜尋 可行 方案 制定 采購 決策 采購 后的 行為 評(píng)估 可行 方案 文化因素 社會(huì)因素 個(gè)人因素 消費(fèi)者購買決策過程 30 確定某種需要 （ 1） Maslow的需要層次理論 自我 實(shí)現(xiàn) 尊敬 社交 安全 生理 31 （ 2） Maslow 需要層次理論分析 ? 沒有滿足的需要才能影響行為 ? 需要是從低級(jí)向高級(jí)發(fā)展的 ? 各層次需要可能同時(shí)存在，其強(qiáng)烈程度 有差別 確定某種需要 32 搜尋可行方案 （ 1）五種主要的信息來源 內(nèi)部
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