合并決策講義(編輯修改稿)
2025-03-13 11:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 離過去的績(jī)效或經(jīng)驗(yàn)； ? 2）偏離既定計(jì)劃； ? 3）其他人給決策者帶來(lái)的問題。顧客抱怨 ? 4）競(jìng)爭(zhēng)者的績(jī)效水平 ? 誤區(qū) ： 1）個(gè)人感覺 ? 2）用“解決方法”來(lái)定義問題。銷售經(jīng)理說利潤(rùn)的下降是由于產(chǎn)品質(zhì)量問題。 ? 3）把事物的外在表現(xiàn)識(shí)別成問題。訂貨量下降是表象。 27 案例 3：開發(fā)新產(chǎn)品與改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品之爭(zhēng) ? 袁之隆先生是南機(jī)公司的總裁。這是一家生產(chǎn)和銷售農(nóng)業(yè)機(jī)械的企業(yè)。 1992年產(chǎn)品銷售額為 3000萬(wàn)元， 1993年達(dá)到 3400萬(wàn)元， 1994年預(yù)計(jì)銷售可達(dá) 3700萬(wàn)元。每當(dāng)坐在辦公桌前翻看那些數(shù)字、報(bào)表時(shí)，袁先生都會(huì)感到躊躇滿志。 ? 這天下午又是業(yè)務(wù)會(huì)議時(shí)間，袁先生召集了公司在各地的經(jīng)銷負(fù)責(zé)人，分析目前和今后的銷售形勢(shì)。在會(huì)議上，有些經(jīng)銷負(fù)責(zé)人指出，農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品雖有市場(chǎng)潛力，但消費(fèi)者的需求趨向已有所改變，公司應(yīng)針對(duì)新的需求，增加新的產(chǎn)品種類，來(lái)適應(yīng)這些消費(fèi)者的新需求。 ? 身為機(jī)械工程師的袁先生，對(duì)新產(chǎn)品研制、開發(fā)工作非常內(nèi)行。因此，他聽完了各經(jīng)銷負(fù)責(zé)人的意見之后，心里便很快算了一下，新產(chǎn)品的開發(fā)首先要增加研究與開發(fā)投資，然后需要花錢改造公司現(xiàn)有的自動(dòng)化生產(chǎn)線，這兩項(xiàng)工作約耗時(shí) 36個(gè)月。增加生產(chǎn)品種同時(shí)意味著必須儲(chǔ)備更多的備用零件，并根據(jù)需要對(duì)工人進(jìn)行新技術(shù)的培訓(xùn)，投資又進(jìn)一步增加。 28 ? 袁先生認(rèn)為，從事經(jīng)銷工作的人總是喜歡以自己業(yè)務(wù)方便來(lái)考慮，不斷提出各種新產(chǎn)品的要求，卻全然不顧品種更新必須投入的成本情況，就像以往的會(huì)議一樣。而事實(shí)上公司目前的這幾種產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)效果還很不錯(cuò)。結(jié)果，他決定仍不考慮新品種的建議，目前的策略仍是改進(jìn)現(xiàn)有的品種，以進(jìn)一步降低成本和銷售價(jià)格。他相信，改進(jìn)產(chǎn)品成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量并開出具吸引力的價(jià)格，將是提高公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力最有效的法寶。因?yàn)?，客戶們?shí)際考慮的還是產(chǎn)品的價(jià)值。盡管他已做出了決策，但他還是愿意聽一聽顧問專家的意見。 ? 思考題： ? 1．你認(rèn)為該企業(yè)的外部環(huán)境中有哪些機(jī)會(huì)與威脅 ? ? 2．如果你是顧問專家，你會(huì)對(duì)袁先生的決策如何評(píng)價(jià)？ 29 案例 4 從頭起步 ? 耐克公司的創(chuàng)意產(chǎn)生于 1962年菲利普 耐特在斯坦福大學(xué)攻讀工商管理碩士時(shí)寫的一篇論文。 1964年，耐特和他的來(lái)自俄勒岡大學(xué)的田徑教練比爾 鮑爾曼創(chuàng)立了藍(lán)帶運(yùn)動(dòng)鞋商品公司，用來(lái)樹立優(yōu)勝者的形象。當(dāng)年他們用小車后備箱拉著貨在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)動(dòng)會(huì)上售出了 1300雙跑鞋。但他決定全心全意致力于發(fā)展藍(lán)帶運(yùn)動(dòng)服公司時(shí)，耐特還以注冊(cè)會(huì)計(jì)師為業(yè)，并于 1969年稱為會(huì)計(jì)學(xué)教授。 1972年為藍(lán)帶運(yùn)動(dòng)公司按照神話中勝利女神的名字改為耐克。 ? 從 1972年到 1990年，耐克公司有了巨大的發(fā)展。 1972年的銷售額為 200萬(wàn)美元，到 1982年，銷售額達(dá)到 元，平均每年增長(zhǎng)率為 82%。到了 1990年，由于邁克爾 喬丹的加入，銷售額有了驚人的發(fā)展，達(dá)到了 20億美元。即使在喬丹宣布退出 NBA前，耐特和他的同行門一直在不斷地尋找商業(yè)機(jī)會(huì)。他們知道，雖然邁克爾有驚人的天賦，但它不可能打一輩子籃球。 30 ? 耐克公司的另外一個(gè)促銷手段稱為“耐克鎮(zhèn)”。“耐克鎮(zhèn)”由體育用品博物館、體育用品商店和游樂場(chǎng)組成，目的就是樹立耐克公司“精力充沛、富有生命力”的產(chǎn)品形象。耐克鎮(zhèn)里還有三維廣告、巨型漁缸和籃球場(chǎng)。起初，耐克公司在俄勒岡州的波特蘭和伊利諾斯州的芝加哥各建一座耐克鎮(zhèn)，還計(jì)劃是耐克鎮(zhèn)遍布全球。為索尼公司建造類似商店的大為 曼費(fèi)雷迪說：“這只是樹立公司形象的一部分，它決定公司在世界面前的形象?！边@個(gè)創(chuàng)意強(qiáng)調(diào)的是形象，而不是開銷，所以這里的商品不打折。當(dāng)芝加哥的耐克鎮(zhèn)開業(yè)后，每周吸引大約 5000名顧客，每人平均消費(fèi) 50美元。 ? 為了適應(yīng)不斷的變化的市場(chǎng)需求，耐克公司的管理者開始向各方面發(fā)展。 1992年，耐克公司專門建立了銷售耐克產(chǎn)品的專賣店。這一年，耐克公司的全部利潤(rùn)中的 1千萬(wàn)美元來(lái)孕育 3家專賣店和兩個(gè)耐克鎮(zhèn)的銷售。盡管耐克公司是從汽車后備箱銷售運(yùn)動(dòng)鞋起家的，但他在運(yùn)動(dòng)服銷售的發(fā)展上比運(yùn)動(dòng)鞋發(fā)展更快。 ? 思考題： ? 耐克公司根據(jù)外部的變化，采用了那些決策發(fā)展自身？ 31 管理法則 ? 美國(guó)蘭德公司：一人一事系于整體，每招每勢(shì)關(guān)乎全局。 ? 法國(guó)管理學(xué)家弗蘭克：當(dāng)不知如何行動(dòng)時(shí)，最好就是不采取行動(dòng)。 ? 美國(guó)企業(yè)家哈里森：給別人提建議的權(quán)力，就是為自己增加了獲得最好建議的機(jī)會(huì)。 ? 意大利；不能修訂的決策，往往會(huì)成為最不完善的決策。 ? 美國(guó)如果你沒有不同的選擇，那就沒有什么決定可言。 32 第三節(jié) 決策的方法 ?定性 （軟）方法 ?定量 （硬）方法 33 一、定性的方法 ? 頭腦風(fēng)暴法 邀請(qǐng)專家、內(nèi)行，讓大家開動(dòng)腦筋，暢所欲言，充分發(fā)揮個(gè)人和集體的創(chuàng)造性，集思廣益。 ? 德爾菲法 （ *） 主要用于引出創(chuàng)造性的設(shè)想，又力求較有系統(tǒng)的解決方法?；ハ鄦l(fā)對(duì)關(guān)鍵部分的新穎設(shè)想，并吸收技術(shù)專家對(duì)可行性作出評(píng)價(jià)，排除不切實(shí)際的方案，得到多數(shù)人的同意或一致的鑒定。 ? 戈登法 不討論決策問題本
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