某公司案例分析教材(ppt50頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-13 11:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 解其他的產(chǎn)品，在他們考慮付款購(gòu)買其他產(chǎn)品之前就已經(jīng)知道了他們將得到什么樣的產(chǎn)品。新產(chǎn)品能夠很快的上手，而顧客在購(gòu)買是猶豫也會(huì)更少。這樣就較少的出現(xiàn)討價(jià)還價(jià)的情況。在全球每一家 Apple Store開業(yè)或新品發(fā)布時(shí)，都會(huì)有那么一群人排隊(duì)，他們都是為了在第一時(shí)間買到蘋果的新產(chǎn)品。 三、蘋果的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 ? 以蘋果電腦和手機(jī)為例 ? 在蘋果帝國(guó)里，操作系統(tǒng)經(jīng)歷了起起伏伏。 ? 在蘋果 PC時(shí)代， MAC OS操作系統(tǒng)一度成為這一系列電腦的發(fā)展桎梏；在蘋果從 PC時(shí)代向消費(fèi)電子巨頭進(jìn)軍之時(shí)，蘋果 iPhone操作系統(tǒng) iOS以及在此基礎(chǔ)上構(gòu)建的生態(tài)系統(tǒng)又讓其所向披靡。 三、蘋果的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 ? 現(xiàn)在個(gè)人電腦市場(chǎng)已經(jīng)趨于成熟，已經(jīng)形成了產(chǎn)業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。 三、蘋果的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 ? 智能手機(jī)市場(chǎng)屬于一個(gè)萌芽產(chǎn)業(yè)，還沒有形成固定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。 ?采用 “饑餓營(yíng)銷 ”和 “病毒營(yíng)銷 ” ?運(yùn)用 “拉式營(yíng)銷 ”和 “推式營(yíng)銷 ” 四、蘋果的營(yíng)銷策略 ? “饑餓營(yíng)銷 ”是指商品提供者有意降低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求的假象、維持商品較高的售價(jià)和利潤(rùn)率的目的。還有蘋果公司每次推出新產(chǎn)品時(shí)總會(huì)大勢(shì)宣傳，使人渴望和期待著新產(chǎn)品的問世。 ? iPhone手機(jī)身上，蘋果把其在 iMac電腦和 iPod音樂播放器上修煉已久的 “饑餓營(yíng)銷 ”推向了一個(gè)新的高度。 饑餓營(yíng)銷 ? 蘋果公司就采用了嚴(yán)密的保密制度 ,這樣就控制了饑餓的強(qiáng)度。蘋果讓消費(fèi)者和媒體對(duì)其信息極度渴望 ——從對(duì)于新產(chǎn)品外觀工業(yè)設(shè)計(jì)的臆想和猜想到其商業(yè)模式的實(shí)施。 ? 當(dāng)新品推出后，由于用戶的饑餓感被引爆，iPhone在開始銷售的一周內(nèi)已啟用了 100萬(wàn)部。這是蘋果公司計(jì)劃年度內(nèi)的銷售計(jì)劃，實(shí)際上只用了 6天時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了在這個(gè)目標(biāo)。 ? 在銷售渠道上也 “饑餓 ”不堪，而用戶一次次上演了排隊(duì)等待的盛況。沒有哪一個(gè)品牌 ﹑ 哪一個(gè)型號(hào)的電子產(chǎn)品會(huì)得到如此高密度的關(guān)注。 iPhone的饑餓營(yíng)銷策略 ? 通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速?gòu)?fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)的 ﹑ 數(shù)以萬(wàn)計(jì)的受眾。也就是說，通過提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)， “讓大家告訴大家 ”，通過別人為你宣傳，起到 “營(yíng)銷杠桿 ”的作用。在互聯(lián)網(wǎng)上，這種 “口碑傳播 ”更為方便。由于這種傳播是用戶之間自發(fā)進(jìn)行的，因此幾乎是不需要費(fèi)用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。 ? 蘋果很好地利用了其忠實(shí) “粉絲 ”對(duì)其新產(chǎn)品資料的強(qiáng)烈需求作為新產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)的帶動(dòng)者， iMac和 iPod已經(jīng)為蘋果攢了足夠的 “粉絲 ”基礎(chǔ)，從而帶動(dòng)潛在消費(fèi)者的關(guān)注熱情。iPhone推出是這樣的， iPad的出現(xiàn)也同樣如此。具有出如此高的品牌忠誠(chéng)度，也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以望其項(xiàng)背的。 病毒營(yíng)銷 拉式推銷 ? 拉式策略是企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者展開廣告攻勢(shì)，把產(chǎn)品信息介紹給目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者，使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，形成急切的市場(chǎng)需求，然后 “拉引 ”中間商紛紛要求經(jīng)銷這種產(chǎn)品。 ? 例如 iTunes和 iPod的無(wú)縫連接為公司帶來(lái)了巨大的利潤(rùn)， iTunes音樂商店的成功運(yùn)行，以合法下載各種音樂，以及其尖端的便攜式音樂播放器特性，結(jié)果致使 iPod的銷量直線上升。 推式營(yíng)銷 ? 推式營(yíng)銷是利用推銷人員與中間商促銷，建立同目標(biāo)顧客的溝通渠道，向其直接傳達(dá)相關(guān)信息，用來(lái)促進(jìn)銷售的策略。這一策略需利用大量的推銷人員推銷產(chǎn)品，它適用于生產(chǎn)者和中間商對(duì)產(chǎn)品前景看法一致的產(chǎn)品。推式策略風(fēng)險(xiǎn)小、推銷周期短、資金回收快，但其前提條件是須有中間商的共識(shí)和配合。 ? 例如， 百思買 在線就有一個(gè)版塊名為 “iPad和 Tablet PCs”。它們的位置很獨(dú)特，而且都是單獨(dú)擺放的。蘋果公司喜歡零售商把他們的產(chǎn)品作為獨(dú)特的種類來(lái)銷售，而不是把他們的產(chǎn)品肩并肩地和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品放在一起，無(wú)論在商店貨架還是在線商店都是如此。而且商家也非常愿意這樣做。 五、蘋果 App Store的商業(yè)模式 ? 在線應(yīng)用商店的概念 在線應(yīng)用商店是指服務(wù)提供商通過整合產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴資源，以無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)等通路形式搭建手機(jī)增值業(yè)務(wù)交易平臺(tái)，為客
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