實用的定價策略與定價技巧(編輯修改稿)
2025-03-12 14:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在零售店內(nèi)，有的經(jīng)營者也利用這種“順序效用”。例如：零售店經(jīng)常利用那些價格很低、但利潤又不小的“自有品牌”商品，但經(jīng)營者并不將這些這些商品擺放在顧客容易看到的視野以內(nèi)，以防他們一下子就看到這些商品。相反，卻把價格比較貴的商品放在顧客一眼就可以看到的地方，使顧客看到它們后再看到那些便宜的商品。 ? 過去的價格影響（漲價技巧） 如果顧客原來按照一種價格購買過某種商品，那么這種價格比那些僅僅看過的價格對形成“參考價格”有更大的影響，因為這種價格更容易被回憶起來，這種影響對營銷策略有很大關系。 ? 所以，如果要對那些消費者經(jīng)常購買的商品提價，那么就應該頻繁漲價，但每次的漲幅都不太大。這樣做會比一下子將這類商品的售價抬高很多的效果要好得多，因為每一次提價后，顧客都會不自覺的提高商品的“參考價格”，而為下一次漲價奠定了基礎。 ? 同樣的原因，給新產(chǎn)品定價的時候，一定要小心，不要定得太低，盡管這樣可以引起熱銷，但以后如果提高價格，會帶來強烈的“參考價格”逆效應，會降低參考價格，打擊了重復購買的可能。 ? 預期理論 “預期理論”認為，人們對購買的評價和相對于參考點的損益有很大聯(lián)系。一般地說，“預期理論”認為，“損失”帶給消費者的痛苦比同等大小的利益帶給他們的快樂的絕對值要大。 ? 例：在以下兩種情況下你會到哪個加油站加油？ 加油站 A： 汽油： /升，如果用現(xiàn)金支付，每升可便宜 ； 加油站 B： 汽油： /升，如果用信用卡支付，每升要加價 。 ? 此時，大多數(shù)人認為在加油站 A加油比在加油站 B加油要便宜。因為在加油站A，他們可以得到折扣；而在加油站 B，卻可能被加收一定的費用。但實際上兩個加油站的收費價格完全一樣，沒有任何區(qū)別。 ? 根據(jù)預期理論，加油站 A將通常的價格定得比較高（ ），使消費者形成一定的參考價格，然后再用支付現(xiàn)金的辦法給消費者優(yōu)惠，使他們在心理上獲得一個相對參考點的“利得”。而加油站 B，將正常的價格定得比較低（ ），從而使消費者形成一個比較低的參考點，然后對使用信用卡的顧客收取高于參考點的價格，使他們感到蒙受了“損失”。 ? 經(jīng)營人員利用“預期理論”來影響消費者購買決策的三種方式： 可以通過影響消費者目前的價值感受來設計消費者的參考點，這被稱為“捐贈效益”； 可以專門從“損失”和“得利”方面設計決策結(jié)果； 可以將多種“損失”和“得利”組合起來，增加消費者感受到的價值。 ? 設計消費者的參考點：捐贈效應 “預期理論”注意到“損失”帶給消費者更大的影響，即讓消費者放棄一種財產(chǎn)給他們帶來的 痛苦比獲得該財產(chǎn)給他們帶來的快樂絕對值大得多。在這種
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