實用的定價策略與定價技巧-wenkub.com
2025-02-20 14:46 本頁面
【正文】 世界上第二大零售企業(yè)集團“家樂?！惫?，號稱：“價格魔術(shù)師”，他們在零售定價方面有許多有益的做法值得借鑒，以后有機會我們再共同研究。 ? 避免和減少自己的采購人員沖動性采購行為； 商品的生產(chǎn)商和批發(fā)商都可以“制造”出許多“價格陷阱”，以達到其推銷目的： A、批量差價（有條件返利）：買的越多越便宜； C、高報深讓：提高參考價格，增加妥協(xié)空間和對手的成就感； B、漲價威脅：以后面要漲價為由，動員買方在漲價前非理性地增加采購批量； ? “家樂福”采購的商品談判程序： 向家樂福采購部發(fā)出信息： ：品牌、品名、規(guī)格、價格等； ：供貨商名稱、地址、聯(lián)系方法、經(jīng)營規(guī)模、注冊資金等。 ? 在成功的大賣場內(nèi)，顧客“沖動性購買行為”的購物金額占 60%以上；購物品種占 80%以上。 ? 二、掌握定價技巧的意義 增加消費者的沖動性購買行為； 計劃性購買行為與沖動性購買行為： 計劃性購買行為：在未到達購買現(xiàn)場之前或未接觸到商品信息之前因?qū)τ谏唐肥褂霉δ艿男枨螅杏媱澋馁徺I行為。 ? 將小的“損失”和大的“好處”組合 如果購買者將一項“支出”作為從某種“得利”中的扣除看待，那么心理感受就會比將這筆花銷單獨作為一項支出看待要好一些。 例如：出售一種商品不是簡單地降價打折，而是饋贈其他商品，“贈物”比降價似乎對消費者更有誘惑力。 ? 根據(jù)這個理論，商品價格付款方式及優(yōu)惠措施的有效組合，往往會改變消費者的效用感受。并且供應(yīng)免費早餐。在這種理論指導(dǎo)下，當(dāng)商品存在價格差異時，應(yīng)該力圖使消費者認為較低的價格是商家給了一個“折扣”，不要讓他們認為較高的價格是一種“加價”。 ? 根據(jù)預(yù)期理論，加油站 A將通常的價格定得比較高（ ），使消費者形成一定的參考價格，然后再用支付現(xiàn)金的辦法給消費者優(yōu)惠，使他們在心理上獲得一個相對參考點的“利得”。 ? 例：在以下兩種情況下你會到哪個加油站加油？ 加油站 A： 汽油： /升，如果用現(xiàn)金支付，每升可便宜 ； 加油站 B： 汽油： /升，如果用信用卡支付，每升要加價 。這樣做會比一下子將這類商品的售價抬高很多的效果要好得多，因為每一次提價后，顧客都會不自覺的提高商品的“參考價格”，而為下一次漲價奠定了基礎(chǔ)。例如：零售店經(jīng)常利用那些價格很低、但利潤又不小的“自有品牌”商品，但經(jīng)營者并不將這些這些商品擺放在顧客容易看到的視野以內(nèi)，以防他們一下子就看到這些商品。那么，可以由此得出結(jié)論：在商品陳列過程中，價格按降序排列有利于促進低價商品的銷售；價格按升序排列有利于給顧客留下低價印象。 ? “價格 順序”的技巧 消費者觀察的所有價格對他們形成參考價格的影響是不
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1