縣級(jí)渠道商新課件(編輯修改稿)
2025-03-12 14:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “瞎子摸象”的啟示：墻？繩？柱子？ 不能拍腦袋定策略、拍胸脯表信心，憑經(jīng)驗(yàn)辦事，只顧“跟著感覺(jué)走”。 如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 ? 第一步：調(diào)查品牌輪換規(guī)律？ 第二步：調(diào)查終端“七率”表現(xiàn) 所有的銷(xiāo)量都必須靠終端出貨“用了才是硬道理” 。 第一是鋪貨率表現(xiàn) （是否鋪有貨？） 第二是見(jiàn)貨率表現(xiàn) （店里有貨，貨架沒(méi)貨？） 第三是推薦率表現(xiàn) （有貨，老板娘推薦嗎？如何推薦？ ） 第四是購(gòu)買(mǎi)率表現(xiàn)（ 來(lái) 10個(gè)顧客，有幾個(gè)人買(mǎi)？） 第五是回頭率表現(xiàn) （用過(guò)一兩次后，還用嗎？） 第六是指名率表現(xiàn) （來(lái)的人指名購(gòu)買(mǎi)什么？有多少人？） 第七是忠誠(chéng)率表現(xiàn) （任憑推薦？小禮品？我用我要的？） 第三步：調(diào)查自己的真正對(duì)手是誰(shuí) ？ 找不準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就一定會(huì)亂出拳，沒(méi)打住別人，搬 起石頭砸自己的腳。 第四步：調(diào)查對(duì)手的核心資料 第一 調(diào)查品牌文化 第二 調(diào)查主導(dǎo)產(chǎn)品 第三 調(diào)查通路分布 第四 調(diào)查通路利潤(rùn)分配 第五 調(diào)查推廣周期和推廣手法 第六 調(diào)查對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商的做事方法 第七 調(diào)查對(duì)手骨干二批商的特點(diǎn) 第八 調(diào)查對(duì)手廠家業(yè)務(wù)人員工作方法 第九 調(diào)查對(duì)手的“軟肋”和“死穴”是什么 第五步：調(diào)查消費(fèi)者 第一是大眾消費(fèi)習(xí)慣 第二是大眾購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 第三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者分析 第四是潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者分析 第五是對(duì)消費(fèi)群進(jìn)行差異化細(xì)分 第六步：調(diào)查媒體投放狀況 有一個(gè)好的產(chǎn)品選擇法則 ? 誤區(qū)一： 產(chǎn)品越多，利潤(rùn)越多 ? 誤區(qū)二： 產(chǎn)品差價(jià)越大，利潤(rùn)越大 ? 誤區(qū)三： 品牌越大，利潤(rùn)越小 ? 誤區(qū)四： 新品推廣失敗主要是因?yàn)樾缕凡环舷M(fèi)者需要。 ? 誤區(qū)五： 產(chǎn)品老化了，應(yīng)該進(jìn)行挽救。 誤區(qū)六： 產(chǎn)品的 “ 賣(mài)點(diǎn) ” 越多 ， 消費(fèi)者越歡迎 。 ? 誤區(qū)七 ： 產(chǎn)品是為了滿足消費(fèi)者的需要。 建一個(gè)好網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)制勝、一網(wǎng)天下 建好鄉(xiāng)村級(jí)零售網(wǎng)絡(luò) ,一網(wǎng)天下 培養(yǎng)一批當(dāng)?shù)貦?quán)威消費(fèi)領(lǐng)袖 與當(dāng)?shù)胤N田大戶(hù)、種植大戶(hù)搞好關(guān)系 培養(yǎng)一批忠誠(chéng)客戶(hù)及消費(fèi)者 用一個(gè)好模式 建立根據(jù)地 建立班子 建立制度 建立模式 有一個(gè)好信譽(yù) 信譽(yù) — 人脈 — 錢(qián)脈 ? 獲得廠家、上級(jí)商家的支持 ? 樹(shù)立真正“良民”形象 ? 先講產(chǎn)出，后講投入 ? 保持經(jīng)常性的信息溝通 ? 常為企業(yè)多思考 ? 我這里就是買(mǎi)藥的放心店 ? 誰(shuí)服務(wù)了農(nóng)民，農(nóng)民就選擇誰(shuí) ? 杜絕假冒偽劣，無(wú)效果產(chǎn)品 ? 信譽(yù)貴于金，誠(chéng)信抵萬(wàn)金 有一個(gè)好的服務(wù) 隨著市場(chǎng)差異化和使用者的需求多樣化，服務(wù)的內(nèi)涵也越來(lái)越豐富。他不單純是一種服務(wù)行為，更是一個(gè)涵蓋植保信息，產(chǎn)品研發(fā)，客情動(dòng)態(tài)、企業(yè)文化，發(fā)展戰(zhàn)略等諸多方面的支持平臺(tái)，不僅在整個(gè)流通領(lǐng)域的供應(yīng)鏈循環(huán)過(guò)程中十分重要，而且是對(duì)銷(xiāo)售者提供穩(wěn)定的銷(xiāo)售服務(wù)和促進(jìn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基本保證。 有一個(gè)好的產(chǎn)品的陳列 ？ 計(jì)劃內(nèi)購(gòu)買(mǎi) 40% 計(jì)劃外購(gòu)買(mǎi) 60% 堆頭 電視
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