【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，打造樣板柜臺(tái)，同時(shí)尋求時(shí)機(jī)規(guī)模拓展。 5. 區(qū)域拓展策略： 1）東部：重點(diǎn)系統(tǒng)全面進(jìn)駐（屈臣氏除外）、 RKA擇優(yōu)進(jìn)駐（ 6千平米以上賣場(chǎng)） 2）中部：二線城市大力快速突破（ 6千平米以上賣場(chǎng)），三線城市擇優(yōu)進(jìn)駐大賣場(chǎng)（進(jìn)駐優(yōu)先順序：百貨 NKARKA），四線城市擇優(yōu)進(jìn)駐 3）西部：跟隨全國(guó)系統(tǒng)， RKA擇優(yōu)進(jìn)駐 三、策略 （在哪里競(jìng)爭(zhēng)： 重點(diǎn)城市 /門(mén)店 策略） I. 以全國(guó) 30個(gè)重點(diǎn)城市為突破口，以點(diǎn)帶面帶動(dòng)全國(guó)發(fā)展，每一個(gè)重點(diǎn)城市單獨(dú)制定突破計(jì)劃。 針對(duì)每個(gè)重點(diǎn)城市制定 360度全面推廣方案： 1）四個(gè)一線城市分別制定單獨(dú)發(fā)展計(jì)劃，在推廣，能力，組織與系統(tǒng)方面進(jìn)行全面的規(guī)劃。 北京，上海重點(diǎn)通過(guò)創(chuàng)建一流消費(fèi)者體驗(yàn)、公關(guān)活動(dòng)，輔以適度的戶外媒體。 2）二線城市重點(diǎn)通過(guò)線上投放和線下會(huì)員活動(dòng)、搭臺(tái)促銷活動(dòng)來(lái)取得銷量突破；通過(guò)提供一流消費(fèi)者體驗(yàn)來(lái)提升品牌美譽(yù)度和消費(fèi)者忠誠(chéng)度 3）通過(guò)對(duì)重點(diǎn)門(mén)店持續(xù)不間斷的支持迅速取得銷量突破，為渠道拓展和其他商場(chǎng)支持資源的獲得奠定基礎(chǔ)。 商超渠道快速全面網(wǎng)絡(luò)覆蓋 通過(guò)線下推廣模式的創(chuàng)新取得突破 II. 在重點(diǎn)門(mén)店，集中資源，重點(diǎn)突破 , 起到示范作用，以點(diǎn)帶面帶動(dòng)全局發(fā)展。 1. 百貨渠道選拔一批基礎(chǔ)好、高增長(zhǎng)的門(mén)店，制定重點(diǎn)專柜突破計(jì)劃，集中資源，打造一批：三百萬(wàn)級(jí)專柜、五星級(jí)專柜，并對(duì)月度、季度、年度取得突破的專柜進(jìn)行即時(shí)性的授牌和表彰儀式 2. 現(xiàn)代渠道以大潤(rùn)發(fā)系統(tǒng)為重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)率先突破，進(jìn)而提升其他現(xiàn)代渠道的合作意愿，實(shí)現(xiàn)在各系統(tǒng)的逐步突破 四、方法 （如何取勝） 方案名稱 目的 目標(biāo) 策略 預(yù)算金額 時(shí)間 各省區(qū) 3年銷售及渠道拓展計(jì)劃 以重點(diǎn)城市突破、帶動(dòng)三四線城市發(fā)展的計(jì)劃 商超重點(diǎn)門(mén)店突破計(jì)劃 整合主題及新產(chǎn)品主題推廣計(jì)劃 促銷計(jì)劃 (路演、大促、中小促、美課、買贈(zèng)、會(huì)員禮品、會(huì)員活動(dòng)等） BA形象提升與服裝、妝容更新計(jì)劃 BA銷售技巧與服務(wù)質(zhì)量提升計(jì)劃 屈臣氏發(fā)展計(jì)劃 快速發(fā)展 NKA計(jì)劃 專柜設(shè)計(jì)、年度形象更新及陳列計(jì)劃（新版專柜設(shè)計(jì)及更新方案）、主題形象及陳列規(guī)范方案、屈臣氏版專柜設(shè)計(jì)方案 商超渠道管理辦法 （一）如何取勝大方向概述 （二）如何取勝 —— 計(jì)劃列表 完成第二輪收集工作，基本實(shí)現(xiàn)工具的運(yùn)用。根據(jù)資源和目標(biāo)確定需要展開(kāi)第三輪編寫(xiě)，已經(jīng)聯(lián)合生意計(jì)劃編寫(xiě) 一線城市計(jì)劃初稿編寫(xiě)完成，某些重要城市的編寫(xiě)已經(jīng)開(kāi)始，總部資源分配已經(jīng)完成 編寫(xiě)完成，項(xiàng)目正在實(shí)施中 初稿編寫(xiě)完成 清單已列出，具體文件暫缺 重點(diǎn)門(mén)店由總部先整合編寫(xiě)，進(jìn)行資源分配，地區(qū)銷售部在方案中體現(xiàn)。 總部統(tǒng)一編寫(xiě) 總部統(tǒng)一編寫(xiě) (一）能力 技能 1） 銷售團(tuán)隊(duì)生意管理、計(jì)劃能力， 2） 銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶、代理商管理及聯(lián)合生意計(jì)劃制定能力 3） BAS柜臺(tái)銷售指南 /客戶賣進(jìn) /BA培訓(xùn)帶教能力 /專柜形象管理能力 4） 重點(diǎn)城市 /重點(diǎn)門(mén)店管理能力 5） 總部各項(xiàng)管理辦法的制定 6） 目標(biāo)管理能力 資產(chǎn)能力（資金、倉(cāng)庫(kù)、車輛、辦公室等） 各地區(qū) /代理商 系統(tǒng)能力（訂單處理能力、儲(chǔ)存能力、物流配送能力、客服能力、銷售能力、人才招聘培訓(xùn)激勵(lì)能力等） 1）物流能力的改善 （西部） 2） KA系統(tǒng)供貨服務(wù)質(zhì)量 3） 人員招聘能力 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)（客戶關(guān)系、監(jiān)管部門(mén)關(guān)系、媒體關(guān)系、行業(yè)關(guān)系、銀行關(guān)系、員工關(guān)系等） 五、保障 （需要的能力、組織和系統(tǒng)） 總部、地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)和代理商均需要各自建立起自己的能力、組織和系統(tǒng)，同時(shí)又要緊密合作、持續(xù)提升，缺一不可 地區(qū)銷售部已提報(bào)， 正在整合， 下一次會(huì)議和大家分享 (二）組織和系統(tǒng) 組織架構(gòu)、分工和權(quán)責(zé) （ 見(jiàn)組織結(jié)構(gòu)圖和職能描述） 工作流程 1） 地區(qū)銷售部 /BAS/BA工作流程 2） 實(shí)地培訓(xùn)，彩妝培訓(xùn)工作流程 衡量標(biāo)準(zhǔn)與考核 BA/BC 考核制度 銷售團(tuán)隊(duì) KPI 制定調(diào)整 /目標(biāo)管理 人才管理系統(tǒng) BA/ BC 薪資制度調(diào)整， BA 星級(jí)制度調(diào)整 銷售團(tuán)隊(duì)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 信息系統(tǒng) POS 數(shù)據(jù)管理 /分析平臺(tái) BAS 終端管理工具 五、保障 （需要的能力、組織和系統(tǒng)） 總部、地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)和代理商均需要各自建立起自己的能力、組織和系統(tǒng)，同時(shí)又要緊密合作、持續(xù)提升，缺一不可 地區(qū)銷售部已提報(bào)， 正在整合， 下一次會(huì)議和大家分享 商超渠道日常管理辦法 （需修改 /新增部分） 序號(hào) 題目 內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 時(shí)間 1 專柜管理辦法 商超拓展原則 （開(kāi)店原則）及審批流程 2 年商超優(yōu)化原則 及 審批流程 3 年商超更新原則 及 審批流程 4 年商超撤柜原則 及 審批流程 5 專柜星級(jí)管理辦法 6 專賣渠道專柜轉(zhuǎn)商超原則 及 審批流程 7 產(chǎn)品及物資管理辦法 商超渠道代理商、柜臺(tái)庫(kù)存管理辦法 及 團(tuán)隊(duì) /代理商職責(zé)分工 8 試用裝配發(fā)原則及管理辦法 9 促銷物料 /贈(zèng)品管理辦法 10 工服管理辦法 11 專柜形象管理辦法 日常專柜形象管理辦法 （陳列標(biāo)準(zhǔn)） 12 專柜維修管理辦法 （當(dāng)?shù)靥幚怼⒑虽N /公司保修 /保修期 /保修項(xiàng)目） 13 BA 管理辦法 BA形象 /BA、柜長(zhǎng)行為準(zhǔn)則 /日常工作 管理辦法 14 BA、 BC 編制原則 （薪資制度） 15 BA星級(jí)制度 調(diào)整 （日?？己?/業(yè)績(jī) /考試） 柜長(zhǎng)星級(jí)要求 BA職業(yè)發(fā)展 16 BAS 管理辦法 BAS 日常工作職責(zé) /流程 /管理 17 費(fèi)用管理辦法 代理商業(yè)務(wù)基金 /促銷基金使用及核銷原則（不同渠道 /城市差異） 18 專柜保底核銷原則 及 審批流程 19 大型促銷等費(fèi)用分?jǐn)傇瓌t 及 審批流程 20 地區(qū)銷售部管理辦法 地區(qū)銷售部管理辦法 （編制 /BA、 BC、