商超談判秘籍(編輯修改稿)
2025-03-08 00:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ； ?關(guān)心經(jīng)營； 新品引入： 產(chǎn)品適合 /貢獻(xiàn) / 有廣告 / 符合趨勢 銷量： 差異 /捏軟柿子 /關(guān)聯(lián)銷售 /貢獻(xiàn) 利潤： 高端產(chǎn)品 /專銷 /返利 /高價高促 /高毛利高銷量 /關(guān)聯(lián)毛利 費(fèi)用： 掏什么費(fèi)用 /以什么方式掏 費(fèi)用變通：人流、客單價、毛利 周轉(zhuǎn)： 送貨速度 / 庫存安排 / 貨源保障 經(jīng)營： 經(jīng)營指標(biāo)的改善 / 形象 / 專業(yè)支持 談判技巧 Notice! 談判是讓步的過程，任何讓步都是有條件的。 談判需要成本意識。 談判需要權(quán)衡利弊，莫成意氣之爭。 談判不是戰(zhàn)爭，消滅敵人不能使自己更強(qiáng)大。 頭腦冷靜、守住底線。 談判八字訣 ?擠； ?套； ?縱； ?扮； ?推； ?拿； ?死； ?備； 擠 ?先否定一切、然后逐點肯定。 不要怕提要求 ， 你要得越多得到越多 ?當(dāng)一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)?？梢? 認(rèn)為他 所做的讓步是輕易得到的， 進(jìn)一步提要求。 ?時時保持最低價的記錄。并不斷要求的更多。 直到銷售人 員停止提供折扣。 參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材 套 “能而視之不能” ?記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。 ? 記住銷售人員總會等待著采購提要求。 參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材 縱 扮 善扮儀表板 一張水泥臉 推 滅絕采購愿望 拿 主動吃小虧 死 死的有余地 死相溫柔 備 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。 不可勝在己，可勝在敵。 談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備 采購在談判前如何做準(zhǔn)備？ 專業(yè)買手不打無準(zhǔn)備之仗 供應(yīng)商的檔案應(yīng)該及時登記 、 整理 、 由專人負(fù)責(zé)整理 、 保管 ， 并錄入電腦保存 。 1．供應(yīng)商企業(yè)資料 2． 供應(yīng)商產(chǎn)品價格登記表 3． 供應(yīng)商采購合同 4． 供應(yīng)商洽談登記表 5 ． 供應(yīng)商顧客投訴登記表 6 ． 供應(yīng)商顧客服務(wù)登記表 7 ． 供應(yīng)商銷售業(yè)績分析表 8 ． 優(yōu)秀供應(yīng)商綜合評估加權(quán)評分表 參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材 專業(yè)買手不打無準(zhǔn)備之仗 在真正做到了對轄下每一個產(chǎn)品的各種情況都了如指掌之后 ， 開始有選擇 、 有針對性的實現(xiàn)自己的業(yè)績目標(biāo) 參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材 銷量回顧： ? 銷量檢點 —— 總銷量、單品銷量、日周月銷量。 ? 銷量好 —— 返利、費(fèi)用 ? 銷量差 —— 促銷補(bǔ)量、 折扣 降價、 調(diào)整位置 淘汰單品、 退換商品 參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材 促銷活動及安排 ： ? 時機(jī)： 新產(chǎn)品 /節(jié)假日 /超市 /供應(yīng)商 /競爭店 ? 過程： 價格分析：其他超市、其他品牌、 降低其零售價？ 費(fèi)用 /讓利 促銷員 /促銷品 詳細(xì)計劃 /配合與銜接 /加大訂單 / 參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材 供貨情況 與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因： ?信息 ?供應(yīng)能力 ?其他原因 暢銷的情況下 :虛擬庫房、優(yōu)先供貨 銷售緩慢：促銷提升或者清貨 要求供應(yīng)商逐步建立信息系統(tǒng)，以便及時的信息傳遞 對多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施 參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材 初步接觸 ? 多聽多記 ? 保證信息不對稱 ? 不做任何承諾 ? 心理壓力 新品供應(yīng)商、無競爭力供應(yīng)商 ?收取新品各種費(fèi)用 ?提供產(chǎn)品的成本價和渠道費(fèi)用構(gòu)成 ?前三單的退貨保證 ?銷量保證和促銷投入 ?報價低于市場 10%以上 差異化優(yōu)勢商品 ? 差異化優(yōu)勢 ?保證本公司最低價 、 追求高毛利 ?長帳期 ?聯(lián)合促銷 ?戰(zhàn)略同盟
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