雙贏談判與大客戶營銷培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-12 14:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如何觀察對(duì)方的潛意識(shí) 本動(dòng)作是集體潛意識(shí)，目的是保護(hù)人的生命最重要的部位：心臟 26 如何觀察對(duì)方的潛意識(shí) 雙手掌摩擦表示急切的期待心情 快速地摩擦雙手掌，則表明對(duì)方特別急于出售 /或購買該商品。 三指摩擦代表對(duì)方想要錢 勾引的姿勢(shì) 27 如何觀察對(duì)方的潛意識(shí) 思考 掩飾 傷心 /羞愧 忘事 28 激勵(lì)的意義 激勵(lì)就是為向塑造方向前進(jìn)而進(jìn)行鼓勵(lì)或者懲罰的行為、秀才趕考 激勵(lì)理論應(yīng)用 馬斯洛需求層次理論啟發(fā) 激勵(lì)實(shí)戰(zhàn) PMPMP 32 大客戶談判與成交技巧 四 33 ?已經(jīng)有了 ?不需要 ?沒時(shí)間 ?發(fā)資料 ?沒計(jì)劃 客戶成單的常見借口及演練 假設(shè)見面的話術(shù)設(shè)計(jì)，怎么解決大客戶提出的多余要求 34 解決異議的邏輯 拒絕處理的方法常常有間接否定法、詢問分解法、舉例法、轉(zhuǎn)移法和解釋法 35 客戶拒絕成交的原因 不認(rèn)可營銷服務(wù)人員 不認(rèn)可公司或服務(wù) 客戶有太多的選擇 客戶暫時(shí)沒有需求 客戶想爭(zhēng)取更多的利益 36 抓緊成交 發(fā)現(xiàn)購買信號(hào) ? 客戶非常仔細(xì)的詢問細(xì)節(jié) ? 客戶不斷的認(rèn)同你 ? 當(dāng)你解決客戶地一個(gè)疑問或是異議時(shí) ? 客戶表示出濃厚興趣的時(shí)候 ? 當(dāng)客戶詢問服務(wù)細(xì)節(jié) ? 當(dāng)客戶提出解決方案時(shí) 要求訂單 ? 總結(jié)客戶購買后的好處 ? 作最后確認(rèn) ? 建議下一步行動(dòng) ? 確認(rèn)是否可接受 促成訂單方法 38 客戶轉(zhuǎn)介紹 ?增加客戶轉(zhuǎn)介紹的意愿 ?實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)介紹成功率 ?讓客戶滿意 ?良好售后建立信任 ?時(shí)機(jī)掌握與創(chuàng)造 ?客戶分類處理 ?原則上只有對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)滿意的客戶才可能將自己良好的感受傳遞給身邊的朋友。 ?良好的金融理財(cái)服務(wù)必然會(huì)強(qiáng)化和客戶之間的信任感，這也是客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的重要基礎(chǔ)之一。 ?客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感受良
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