【文章內(nèi)容簡介】 系統(tǒng)，在系統(tǒng)中為用戶提供服務(wù)項目、價格、服務(wù)定制、貨物跟蹤等信息。網(wǎng)上銷售的目的在于為客戶提供一個便捷的網(wǎng)上服務(wù)窗口，為客戶提供個性化服務(wù)和一對一服務(wù)，提升物流企業(yè)的服務(wù)層次。 ? （ 3）與其他物流企業(yè)結(jié)成行業(yè)內(nèi)聯(lián)盟，提高競爭能力。在日趨激烈的市場競爭中物流企業(yè)單靠自己的力量，不可能提供客戶滿意的產(chǎn)品。物流企業(yè)之間可以結(jié)成聯(lián)盟，實現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品的整合，依靠整體的力量開展銷售，提高產(chǎn)品的綜合競爭力。 18 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場營銷學（第二版） ? 物流企業(yè)間接渠道的管理 1．中間商的管理 （ 1）為中間商提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)和相關(guān)業(yè)務(wù)幫助，做好服務(wù)控制。針對中間商從業(yè)人員專業(yè)性不高、業(yè)務(wù)知識欠缺的特點，物流企業(yè)可利用自身的資源優(yōu)勢主動為中間商提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并可借機將本公司強大健康的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、品牌戰(zhàn)略傳輸給中間商。通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)和適時的幫助和指導(dǎo)，很容易使中間商的經(jīng)營戰(zhàn)略在不知不覺中與物流企業(yè)合拍，并主動配合物流企業(yè)戰(zhàn)略的發(fā)展需要。 （ 2）與中間商建立“共贏”的合作關(guān)系。物流企業(yè)對中間商應(yīng)當貫徹“利益均沾、風險分擔”的原則，盡力使中間商與自己站在同一立場，作為分銷渠道的一員來考慮問題，而不要使他們站在買方市場。這樣，就可以減少并且緩和兩者之間的矛盾，雙方密切合作，共同做好營銷工作。 （ 3）與中間商做好信息交流。物流企業(yè)應(yīng)要不斷地與中間商交流信息，這樣既可以使中間商及時準確地了解企業(yè)情況及發(fā)展規(guī)劃，還可以使企業(yè)的制度、策略得以順利地貫徹執(zhí)行，并及時得到用戶的信息反饋。 19 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場營銷學（第二版） 2．中間商的激勵 中間商作為物流企業(yè)銷售渠道的重要成員，適當對其進行激勵可增加物流企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的銷售量。值得注意的是，物流企業(yè)必須盡量避免激勵過分和激勵不足這兩種情況發(fā)生。一般來說，對中間商的基本激勵水平，應(yīng)以交易關(guān)系組合為基礎(chǔ)。如果對中間商激勵不足，則物流企業(yè)可采取兩條措施：一是提高傭金，使之有利于中間商；二是采取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大的努力。 3．中間商的評價 定期評估銷售渠道成員是物流企業(yè)對銷售渠道進行管理的一項重要內(nèi)容，其中主要是測量中間商的績效。 20 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場營銷學（第二版） 4．渠道沖突的管理 （ 1）渠道沖突的類型有垂直渠道沖突、橫向渠道沖突和多渠道沖突。 ① 垂直渠道沖突。這種沖突指同一渠道中不同層次中間商之間發(fā)生的利益沖突。 ② 橫向渠道沖突。這種沖突指為同一目標市場服務(wù)的同類中間商之間為爭奪貨源而發(fā)生競爭。 ③ 多渠道沖突。多渠道沖突是指物流企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)后，不同渠道服務(wù)于同一目標市場時所產(chǎn)生的沖突。 （ 2）渠道沖突解決辦法。 ① 在利益共享的基礎(chǔ)上實行長期目標管理，即構(gòu)建共贏的發(fā)展目標，對渠道共同利益達成共識建立長期目標，為取得共同的長遠目標合作，合理分配利益，追求雙贏。 ② 有效的信息溝通。通過信息溝通達到疏通渠道的目的。為存在沖突的渠道成員提供溝通機會。 ③ 建立協(xié)商談判機制。通過協(xié)商談判來解決渠道沖突是指物流企業(yè)和代理商一起商討解決沖突的辦法，保證繼續(xù)合作，避免沖突升級。 ④ 法律訴訟途徑。如果沖突通過上述途徑都解決不了，就要依靠政府來解決，訴諸法律也是借助外力來解決問題的方法。 ⑤ 考慮更換分銷商或退出渠道。當物流企業(yè)和代理商或代理商之間發(fā)生嚴重沖突，且尋求不到好的解決方式時，就要考慮是否要繼續(xù)保持合作關(guān)系。這種方法是在現(xiàn)實中不得已而采取的，很明顯帶有一定的風險性。 21 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場營銷學（第二版） ? 物流企業(yè)分銷渠道的完善 1．分銷渠道調(diào)整的原因及步驟 （ 1）分銷渠道調(diào)整的原因： ① 現(xiàn)有分銷渠道未達到發(fā)展的總體要求。 ② 客觀經(jīng)濟條件發(fā)生了變化。 ③ 企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生變化。 （ 2）分銷渠道調(diào)整的步驟： ① 分析分銷渠道調(diào)整的原因。 ② 重新界定分銷渠道目標。 ③ 進行現(xiàn)有分銷渠道評價。 ④ 組建新分銷渠道并進行管理。 22 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場營銷學（第二版） 2．分銷渠道調(diào)整的策略 （ 1）增加或減少某些分銷渠道成員。在調(diào)整時，既要考慮由于增加或減少某個中間商對企業(yè)贏利方面產(chǎn)生的直接影響，也要考慮可能引起的間接反應(yīng)，即分銷渠道中其他中間商的反應(yīng)。 （ 2）增加或減少某些分銷渠道。市場環(huán)境各方面的變化常常使物流企業(yè)認識到，只變動分銷網(wǎng)絡(luò)成員是不夠的，有時必須變動整個分銷網(wǎng)絡(luò)才能解決問題。企業(yè)可以根據(jù)市場變化，削減某條不再能發(fā)揮作用的分銷渠道。 （ 3）整體分銷渠道系統(tǒng)調(diào)整，即重新設(shè)計分銷渠道。由于企業(yè)自身條件、市場條件、商品條件的變化，原有分銷渠道模式已經(jīng)制約了企業(yè)的發(fā)展，就有必要對它進行根本的實質(zhì)性的調(diào)整。 （ 4）調(diào)整渠道成員功能，即重新分配分銷成員所應(yīng)執(zhí)行的功能，使之能最大限度地發(fā)揮自身潛力，從而實現(xiàn)整個分銷渠道效率的提高。 （ 5）調(diào)整渠道成員素質(zhì)，即通過提高分銷渠道成員的素質(zhì)和能力來提高分銷渠道的效率。 23 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場營銷學（第二版） 電子商務(wù)對物流企業(yè)分銷渠道的影響 ? 電子商務(wù)對分銷渠道的影響 （ 1）促進分銷渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整。傳統(tǒng)的分銷渠道建立在中間商組成的垂直渠道上，而在電子商務(wù)環(huán)境下．一個全新的交流模式使物流企業(yè)或中間商可以通過互聯(lián)網(wǎng)與最終用戶進行直接的溝通，低成本地向用戶提供定制化服務(wù)，實現(xiàn)一對一營銷。電子商務(wù)使分銷渠道直接化，減少了流通環(huán)節(jié)，縮短了流通渠道。 （ 2）進一步完善分銷渠道的功能。傳統(tǒng)渠道的功能單一，僅僅是商品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的一個通道，分銷中的通路大多數(shù)不透明。在新型網(wǎng)絡(luò)時代，通過把電子商務(wù)系統(tǒng)引入分銷渠道，物流企業(yè)可以通過引進信息系統(tǒng)，為客戶提供動態(tài)的、可視的物流過程，使用戶可以及時了解渠道是否暢通、商品是否暢銷。新型渠道提高物流效率，又增加客戶的滿意度，進一步完善了渠道的功能。 24 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場營銷學（第二版） ? 電子商務(wù)下物流企業(yè)分銷渠道的應(yīng)對策略 互聯(lián)網(wǎng)在商務(wù)領(lǐng)域中的應(yīng)用，為分銷渠道提供了豐富、先進和全面的改進技術(shù)，針對電子商務(wù)對物流企業(yè)分銷渠道的影響，物流企業(yè)可以采取以下具體的