【正文】 2023年 3月 12日星期日 3時 58分 35秒 15:58:3512 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :58:3515:58Mar2312Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 12日星期日 3時 58分 35秒 15:58:3512 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :58:3515:58:35March 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。兩個有特色的企業(yè)在商用電腦市場上都是直銷分銷并存，似乎出現(xiàn)了一種“殊途同歸”的現(xiàn)象。而與此同時，視戴爾為心腹大患的聯(lián)想公司也在豐富自己的銷售模式：在 1994年完全放棄直銷之后，又重新嘗試直銷。如果把第四層次示意圖中的廠家和各級代理當做一個整體來看，那么戴爾直銷與第四層次的分銷幾乎是一樣的。戴爾成本上的競爭力來自于三個方面：第一，沒有經(jīng)銷商這個中間環(huán)節(jié)；第二，戴爾全球化的供應(yīng)鏈管理；第三，戴爾的精細化管理。 2．戴爾直銷模式的沖擊 世界上最著名的直銷模式是戴爾公司的直銷。這個階段的最大特點是“渠道信息化水平”大幅提升。 ? （ 1）在 1994年以前，聯(lián)想渠道處于第一層次，渠道能力只是簡單的鋪貨和回款，渠道處于粗放型、低功能的初級狀態(tài)。而與此同時，同為 IT領(lǐng)導(dǎo)者的戴爾在 PC業(yè)務(wù)上的增幅超過了 40%，超出聯(lián)想兩倍多。 對于物流服務(wù)這一具有特性的無形產(chǎn)品來說 ， 在進行市場銷售的過程中應(yīng)充分考慮它特有的性質(zhì) ， 進而保證服務(wù)產(chǎn)品以最短的通道到達需求者的手中 。 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道有三種類型：① 從物流企業(yè)直接到達用戶的直接網(wǎng)絡(luò)營銷渠道；② 通過信息中介商或商務(wù)中心的間接網(wǎng)絡(luò)營銷渠道；③ 兩者兼有的雙網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。例如，通過建立本企業(yè)的網(wǎng)站，為用戶提供全面的、可信的信息，以方便用戶了解企業(yè)以及雙方進行有效的溝通。傳統(tǒng)渠道的功能單一，僅僅是商品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的一個通道，分銷中的通路大多數(shù)不透明。 23 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場營銷學(xué)（第二版） 電子商務(wù)對物流企業(yè)分銷渠道的影響 ? 電子商務(wù)對分銷渠道的影響 （ 1）促進分銷渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整。 （ 3）整體分銷渠道系統(tǒng)調(diào)整，即重新設(shè)計分銷渠道。在調(diào)整時，既要考慮由于增加或減少某個中間商對企業(yè)贏利方面產(chǎn)生的直接影響，也要考慮可能引起的間接反應(yīng)，即分銷渠道中其他中間商的反應(yīng)。 ② 重新界定分銷渠道目標。 21 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場營銷學(xué)（第二版） ? 物流企業(yè)分銷渠道的完善 1．分銷渠道調(diào)整的原因及步驟 （ 1）分銷渠道調(diào)整的原因： ① 現(xiàn)有分銷渠道未達到發(fā)展的總體要求。如果沖突通過上述途徑都解決不了，就要依靠政府來解決，訴諸法律也是借助外力來解決問題的方法。為存在沖突的渠道成員提供溝通機會。 （ 2）渠道沖突解決辦法。 ② 橫向渠道沖突。 3．中間商的評價 定期評估銷售渠道成員是物流企業(yè)對銷售渠道進行管理的一項重要內(nèi)容，其中主要是測量中間商的績效。 19 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場營銷學(xué)（第二版） 2．中間商的激勵 中間商作為物流企業(yè)銷售渠道的重要成員，適當對其進行激勵可增加物流企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的銷售量。物流企業(yè)對中間商應(yīng)當貫徹“利益均沾、風(fēng)險分擔(dān)”的原則，盡力使中間商與自己站在同一立場，作為分銷渠道的一員來考慮問題，而不要使他們站在買方市場。 18 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場營銷學(xué)（第二版） ? 物流企業(yè)間接渠道的管理 1．中間商的管理 （ 1）為中間商提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)和相關(guān)業(yè)務(wù)幫助，做好服務(wù)控制。網(wǎng)上銷售的目的在于為客戶提供一個便捷的網(wǎng)上服務(wù)窗口，為客戶提供個性化服務(wù)和一對一服務(wù)，提升物流企業(yè)的服務(wù)層次。此外，物流企業(yè)除了要對渠道成員進行必要的考評，還要更加側(cè)重于對渠道成員的援助，以實現(xiàn)“雙贏”的目的。 ? 2．渠道成員的選擇 如果選擇間接渠道進行物流產(chǎn)品的推廣和銷售，物流企業(yè)要選擇代理商及確定代理商的數(shù)目。一般來說，對于中間商在執(zhí)行運輸、廣告、儲存及接納客戶等職能方面，以及在信用條件、退貨特權(quán)、人員訓(xùn)練和送貨頻率方面，都有不同的特點和要求。 （ 2）物流企業(yè)品牌的知名度。 ? 2．產(chǎn)品因素 對于物流企業(yè)的核心產(chǎn)品或高端產(chǎn)品而言，由于其提供服務(wù)的多樣性和差異化程度高，往往需要很強的專業(yè)預(yù)定和服務(wù)技術(shù)才能進行解決，所以更適合使用短渠道進行分銷，同時短渠道也會幫助物流企業(yè)在這部分產(chǎn)品上獲得更大的利潤。當某一企業(yè)物流系統(tǒng)的某個環(huán)節(jié)同時又是其他物流系統(tǒng)的組成部分時，以物流為聯(lián)系的企業(yè)關(guān)系就會形成一個網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，即為物流網(wǎng)絡(luò)。它是指不通過共同所有權(quán)或契約，而是以渠道中規(guī)模大、實力強的物流企業(yè)來統(tǒng)一協(xié)調(diào)物流服務(wù)銷售過程中渠道成員各方利益的營銷系統(tǒng)。它是指物流企業(yè)在分銷渠道中擁有屬于自己的渠道成員，并可以對其進行統(tǒng)一管理和控制的營銷渠道系統(tǒng)。 11 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場營銷學(xué)（第二版） ? 物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng) ? 1．垂直營銷系統(tǒng) 垂直營銷系統(tǒng)是指物流企業(yè)及其代理商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 ? 2．要具有可控性 可控性主要是針對銷售渠道中有中間商時而言的。物流企業(yè)采取渠道行為，最大的目的就是通過渠道的構(gòu)建和行為的實施使物流產(chǎn)品以最經(jīng)濟的方式到達需求者手中。 （ 1）服務(wù)傳遞：將物流服務(wù)最終送達用戶。由于物流服務(wù)分銷渠道具有層次少的特點，所以在日常的運作過程中，物流企業(yè)可以對自身產(chǎn)品的營銷進行直接控制，不像其他產(chǎn)品的營銷活動受其他因素影響過大，致使分銷行為不能達到最初的營銷期望。另外，代理人的忠誠度也將直接影響分銷量 7 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場營銷學(xué)（第二版） ? 物流服務(wù)分銷渠道的特點 ? （ 1）層次少。采用直接渠道有許多優(yōu)越性： ① 物流企業(yè)可以對分銷和促銷服務(wù)過程進行有效的控制； ② 可以減少傭金折扣，便于企業(yè)控制服務(wù)價格； ③ 可以直接了解客戶需求及其變化趨勢； ④ 便于企業(yè)開展促銷