【正文】 2023年 3月 下午 5時 20分 :20March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:20:2617:20:2617:20Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 5時 20分 26秒 下午 5時 20分 17:20: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 22日星期三 下午 5時 20分 26秒 17:20: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 17:20:2617:20:2617:203/22/2023 5:20:26 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 5時 20分 :20March 22, 2023 1行動出成果，工作出財富。 17:20:2617:20:2617:20Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 習(xí)題： 1對分銷渠道定義的理解要把握那幾點(diǎn)？ 2分銷渠道策略主要有哪幾大策略？ 3 分銷渠道的管理包括哪些內(nèi)容？ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 7 由垂直整合轉(zhuǎn)向虛擬整合。 是傳統(tǒng)財務(wù)評價只看絕對價值，而新的評估方法卻著重在相對價值的創(chuàng)造，既在渠道中提供加值服務(wù)，評價在顧客所增加的價值中企業(yè)可占多少比例。 通過供應(yīng)鏈成員間相互交換信息使得流通模式由預(yù)測基礎(chǔ)轉(zhuǎn)向終測基礎(chǔ)。 ? 2由對立轉(zhuǎn)向聯(lián)合。 ? 供應(yīng)鏈管理 是指對整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)進(jìn)行計劃、協(xié)調(diào)、操作、控制和優(yōu)化的各種活動和過程，其目標(biāo)是以最小的成本，將顧客所需的適當(dāng)產(chǎn)品(right product)能夠在適當(dāng)?shù)臅r間 (right time) 、按適當(dāng)?shù)臄?shù)量 (right quantity)、適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量 (right quality)、適當(dāng)?shù)臓顟B(tài) (right status)送到適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn) (right place)。由于產(chǎn)品是根據(jù)用戶的訂單來制造的，每一件產(chǎn)品都有主人在等著，因此可以做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，迅速回籠資金。 ? 零庫存 ，就是三個“ JIT” （ Just In Time及時）， JIT采購、JIT送料、 JIT配送。換言之，訂購點(diǎn)是由平衡缺貨的風(fēng)險和存貨過多的成本決定的。 ? ⑵ 周轉(zhuǎn)期的計算方法： ? ①最高最低限額調(diào)整法：用同一種類型的企業(yè)確定一個儲備的最高周轉(zhuǎn)天數(shù)和最低周轉(zhuǎn)天數(shù)。 ? ⑵ 倉庫布局的模式： 用戶 倉庫 戶點(diǎn) ? 輻射型： 吸收型： ? 聚集型： 扇型： ? ⑶ 倉庫選址的數(shù)學(xué)方法 ：坐標(biāo)分析法、中心實(shí)驗法、比較法、求解運(yùn)輸模型法、逐次逼近法。 ? ⑵ 按保管標(biāo)準(zhǔn)分： 普通倉庫、原料倉庫、成品倉庫、特殊倉庫、冷藏倉庫、恒溫倉庫、低溫倉庫、危險品倉庫、水上倉庫； ? ⑶ 按地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)分： 海岸倉庫、碼頭倉庫、船舶靠岸倉庫、沿線倉庫、車站倉庫、中轉(zhuǎn)倉庫、內(nèi)陸倉庫、工廠倉庫、城市倉庫、農(nóng)村倉庫； ? ⑷ 按結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)分： 多層建筑倉庫、單層倉庫、手工倉庫、自動化倉庫； ? ⑸ 按職能標(biāo)準(zhǔn)分： 保管倉庫、流動倉庫； ? ⑹ 按營業(yè)內(nèi)容分：儲備型 倉庫、集配型倉庫、中轉(zhuǎn)分貨型倉庫、轉(zhuǎn)運(yùn)型倉庫、加工型倉庫； ? ⑺ 按經(jīng)營制度分： 營業(yè)倉庫、自家倉庫。 ? ⑴ 一般內(nèi)容：總論、流通量預(yù)測和擬建規(guī)模、貨源、貨物種類、物流系統(tǒng)情況、建設(shè)方案、建設(shè)條件、設(shè)計方案、環(huán)境情況、企業(yè)組織和領(lǐng)導(dǎo)及人才、施工進(jìn)度建議、投資估算和資金籌措方式、社會評價和經(jīng)濟(jì)效果評價。倉庫的種類、規(guī)模、選址對企業(yè)物流是否順暢合理起著至關(guān)重要的作用。 ? 第三方物流興起的原因主要是信息技術(shù)應(yīng)用與現(xiàn)代營銷，本土營銷與國際營銷一體化的出現(xiàn)，為適應(yīng)用戶的高速供貨需求而出現(xiàn)的一種供貨形式。 （ 2）物流是企業(yè)的核心競爭能力 ? 首先 ， 物流能力是創(chuàng)造客戶價值的重要能力之一 ， 物流能力決定產(chǎn)品是否足夠便宜 ， 同時交貨是否足夠快 。 二 物流在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的重要作用 ? 物流已成為企業(yè)擴(kuò)大消費(fèi) ， 降低成本 ， 取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素 ， 適時適量的商品儲存 ， 為企業(yè)創(chuàng)造了按批量采購的條件 ， 集小額運(yùn)輸為大量運(yùn)輸 ， 使運(yùn)輸以最經(jīng)濟(jì)的方式進(jìn)行 。 ? （ 1） 采購物流： 這是企業(yè)為組織生產(chǎn)所需要的各種物資供應(yīng)而進(jìn)行的物流活動 。 3 物流的功能 (圖 135)：提供物質(zhì)的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝、流通加工、保管、配送、廢物回收、信息處理等，以及與之相聯(lián)系的物流信息等服務(wù)。 ? 在 《 物流術(shù)語 》 一書中將 “ 物流 ” 定義為： “ 物品從供應(yīng)地向接收地的實(shí)體流動過程 。但是，由于領(lǐng)導(dǎo)品牌的銷售較快，資金回籠也快，因此品牌的投資回報率是相差不大的，基本是該行業(yè)的投資回報率。 最后， 分銷商還可以為其他中小型批發(fā)商和下級客戶提供管理咨詢 服務(wù)。 ? 分銷商地位的改變 ? 分銷商失去了大的零售終端，現(xiàn)有分銷商也認(rèn)識到許多零售終端他們確實(shí)覆蓋不了，一方面，這些零售商要與制造商直接合作，拿到更優(yōu)惠的貿(mào)易條件；另一方面，現(xiàn)有分銷商也缺乏和他們溝通的資源，如高素質(zhì)的談判人員，理貨員，和零售店之間的高效的的補(bǔ)貨系統(tǒng)。寶潔公司要求所有的分銷商提 供固定資產(chǎn)抵押或第三方擔(dān)保。說服分銷商去異地開辦分公司。 ? 分銷商基金（ BDF） ? 在與分銷商合作中，公司的貿(mào)易政策經(jīng)常是不同的：有的制造 商喜歡在每筆訂單時給分銷商返利，有的是年終統(tǒng)一返利；有的根 據(jù)回款給統(tǒng)一的返利，也有的是不同的產(chǎn)品規(guī)格給不同的單品返利 等等。生意回顧一定是全方位的， 而且要每月，每季度，每年回顧。 參與的人員常常包括分銷商的總經(jīng)理，負(fù)責(zé)運(yùn)作的副總經(jīng)理，財務(wù) 總監(jiān)，儲運(yùn)負(fù)責(zé)人，人事經(jīng)理和負(fù)責(zé)寶潔生意的分公司經(jīng)理。一方面，分銷商管理層決定分銷商的目標(biāo)，策略和資源，而往往他們又經(jīng)營著除寶潔以外的其他公司的產(chǎn)品；另一方面，寶潔公司也需要讓分銷商了解自己的目標(biāo)，策略以及產(chǎn)品和銷售的相關(guān)信息。由于寶潔公司直接與重要的零售商店和大賣場做生意，分銷商主要承擔(dān)批發(fā)市場，農(nóng)村市場和中小零售店的覆蓋工作。但大量問題也出現(xiàn)了： ? 分銷商數(shù)目龐大，有 300多家，競爭激烈，竄貨嚴(yán)重，分銷商生意規(guī)模小，利潤極低； ? 連鎖零售終端大量出現(xiàn)，他們要求和寶潔公司直接合作； ? 銷售經(jīng)理們需要應(yīng)對各個方面的挑戰(zhàn)，他們要負(fù)責(zé)眾多品牌的推廣，各個渠道的管理，銷售代表的管理，和分銷商的溝通等等事宜。 ? 原來分銷商的進(jìn)銷存都是手工管理，開票有調(diào)撥員，庫存有倉管員，出貨有銷售代表，應(yīng)收帳款有財務(wù)人員 ? 寶潔公司與 Platium合作推出了基于 DOS系統(tǒng)的分銷商生意管理系統(tǒng)（ DBS） 以及后來的自動訂單生成，電子訂單以及和寶潔溝通貨品有無的高效分銷商補(bǔ)貨系統(tǒng)（ EDR）。 ? 在這期間，中國幾乎每個城市里都有寶潔公司的成功之隊。 ? 1993年，各地的銷售經(jīng)理們發(fā)動了一場尋找分銷商的競賽活動，很多區(qū)域里，甚至設(shè)立了分銷商拓展的冠軍，這樣全國一下子出現(xiàn)了數(shù)目眾多的分銷商。 ? 但隨著寶潔生意的初步成功，傳統(tǒng)的商業(yè)客戶經(jīng)營理念落后，很難改變原來的觀念，體制僵化加之員工積極性不高。合作方是廣州肥皂廠和香港和記黃埔集團(tuán)。 ? 在這種背景下，寶潔公司在中國的銷售渠道作了巨大的調(diào)整： ? 首先，取消銷售部，代之以客戶生意發(fā)展部（ CBD）， 全面負(fù)責(zé)客戶生意的發(fā)展及服務(wù)工作； ? 打破四個大區(qū)的運(yùn)作組織結(jié)構(gòu)，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。 按代理業(yè)務(wù)分：采購代理、銷售代理； 按代理雙方交易方式分：買斷代理、傭金代理； 按代理權(quán)限分：總代理、獨(dú)家代理、普通代理。 5 批發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢 ⑴ 集中化和分散化并存； ⑵ 信息化程度不斷提高； ⑶ 批發(fā)商加強(qiáng)了市場調(diào)查； ⑷ 批發(fā)商對供應(yīng)商所提信譽(yù)度提出越來越高的要求，嚴(yán)格禁止供應(yīng)商賄賂自己的采購員。代理商 。 ⑾ 無店鋪零售迅速發(fā)展； ⑿ 在經(jīng)營產(chǎn)品線上的定位兩極化； ⒀ 用組合方法設(shè)計針對性很強(qiáng)的新形式商店 (個性化服務(wù) )； 四 批發(fā)商 1 含義： 直接從制造商或上一級批發(fā)商購進(jìn)貨物再轉(zhuǎn)賣給零售商 、下級批發(fā)商或生產(chǎn)商的銷售企業(yè) 。 3經(jīng)營商品組合決策： 商品配置、商品質(zhì)量、商品組合的寬度與深度、經(jīng)營范圍和檔次、服務(wù)組合、商店氣氛。 ⑵ 無店鋪零售。 指提供與改善、建設(shè)家居環(huán)境有關(guān)的裝飾、裝修 等用品、日常雜品、技術(shù)及服務(wù)為主的，采取自選方式銷售的 零售業(yè)態(tài)。一般服務(wù)功能齊全，集零售、餐飲、娛樂 為一體，目標(biāo)顧客以流動顧客為主。 專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營制造商品牌和中間商品牌的零售 業(yè)態(tài)。 專業(yè)店。選 址一般在城鄉(xiāng)結(jié)合處、住宅區(qū)、交通要道處。 超級市場。零售商一般指主要從事零售業(yè)務(wù)的企業(yè)。以轉(zhuǎn)換供應(yīng)者相威脅 ,對不予很好合作的生產(chǎn)者施加壓力 。 重視市場的企業(yè)希望自己的產(chǎn)品盡可能適銷對路 ,希望渠道內(nèi)信息靈通 ,目標(biāo)一致 ,行動和諧 . 有些生產(chǎn)者生產(chǎn)的新產(chǎn)品 ,中間商對其質(zhì)量的可靠性有懷疑 .不敢貿(mào)然進(jìn)貨 .隨著電腦的到來 ,生產(chǎn)者在電腦上做廣告推銷產(chǎn)品 . ? 6．只經(jīng)過零售的短渠道重要性增加 ? 產(chǎn)品市場廣泛的顧客眾多的生產(chǎn)者 ,很難直銷；還由于大中型零售商店的出現(xiàn)和發(fā)展 ， 能承擔(dān)一些批發(fā)職能 . ? 7． 長渠道重要性下降 。 5 直接銷售渠道重要性迅速回升。 六 分銷商的發(fā)展方向 1 首先大的品牌的分銷商的數(shù)目將會大大減少，而存在的分銷商的生意量也會非?？捎^。 ?渠道層次之間進(jìn)行人員互換 。它能提供適應(yīng)變化著的環(huán)境的動力。 水平渠道沖突，渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之 間的沖突。當(dāng)兩個或更多的渠道為爭奪同一客戶競爭時，沖突便發(fā)生了。 ?步驟 13：有創(chuàng)意地制訂戰(zhàn)略選擇方案。 ?步驟 9：分析當(dāng)前采用的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和制度。 ? 步驟 5：估計當(dāng)前渠道的短期機(jī)會 。 ? 案例： ? 斯特恩和吉米尼咨詢公司總結(jié)出改變過時的分銷系統(tǒng) ，走向目標(biāo)顧客理想系統(tǒng)的 14個步驟： ? 步驟 1：回顧現(xiàn)有材料和開展渠道研究 。是指無論如何改變結(jié)構(gòu)或功能，也不可能導(dǎo)致利潤增加的狀態(tài)。 這是最困難的也是最復(fù)雜的一項決策。 從特定市場的規(guī)劃層次上，可增加或減少分銷渠道的寬度和長度。 從經(jīng)營層次上， 可增加或剔除某些渠道成員。 ⑹ 適當(dāng)給予各種權(quán)利； ⑺ 做必要的讓步或提供優(yōu)惠； ? 表 132 對經(jīng)銷商激勵方法一覽表 相互交流方面激勵 工作計劃方面激勵 扶助方面激勵 1 提供最新產(chǎn)品 2 定期私人接觸 3 定期信息交流 4 經(jīng)常磋商 1 對其困難表示理解 2經(jīng)常交換意見 3一起進(jìn)行計劃工作 4承擔(dān)長期責(zé)任 5安排經(jīng)銷商會議 1 提供銷售人員幫助 2提供廣告和促銷支持 3培訓(xùn)其推銷人員 4提供市場調(diào)研信息 5融資支持 三、評價渠道成員 生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，常用的標(biāo)準(zhǔn)有：1銷售量 、 2開辟的新業(yè)務(wù) 、 3承擔(dān)責(zé)任的情況 、 4銷售金額 、 5為推動銷售而投入的資源 、 6市場信息的反饋 、 7向公眾介紹新產(chǎn)品的情況 、 8向顧客提供服務(wù)的情況 、 9該經(jīng)銷商為本企業(yè)賺了多少錢 、 10花了多少錢 ？ 其他 (如：平均存貨水平、對損壞和遺失商品的處理、與制造商合作情況 )。 ? 此外 ， 還要考慮中間商經(jīng)商的年數(shù) 、 經(jīng)營的其他產(chǎn)品情況 、 成長和盈利記錄 、 償付能力 、 合作態(tài)度 。 一般應(yīng)避免選擇經(jīng)銷競爭產(chǎn)品的中間商 。 ?4對所有方案進(jìn)行加權(quán)計算，得到最終評分。 ?表 131是用于評估渠道方案的加權(quán)計分法。如使用銷售代理商意味著會產(chǎn)生更多有關(guān)控制的問題，使用中間商容易發(fā)生控制問題。 批發(fā)商〔分銷商〕 一個商業(yè)企業(yè) ， 它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務(wù) 。 經(jīng)銷商 一個中間機(jī)構(gòu) ， 它購買商品 ， 取得所有權(quán)并出售 。 表 13– 1 中間機(jī)構(gòu)的類型表 經(jīng)紀(jì)人 一個中間機(jī)構(gòu) ， 其工作是把買賣雙方匯集在一起 ， 它沒有存貨 ， 但需要參與融資和承擔(dān)風(fēng)險 。一些已建立信譽(yù)的公司，或者一些新公司，都利用選擇性分銷來吸引經(jīng)銷商。