家電分銷渠道變革與渠道管理策略-wenkub.com
2025-04-15 12:09 本頁面
【正文】 新興渠道和傳統(tǒng)渠道沖突的根本解決是企業(yè)能不斷調(diào)整其市場營銷策略和加強渠道的維護管理，引導(dǎo)各渠道之間的合作和協(xié)同，使得渠道之間不再是單一的沖突和競爭，而是在互相分割市場區(qū)域基礎(chǔ)上的協(xié)作和雙贏的結(jié)果。在兩類渠道平行運行中，及時了解和反饋各渠道之間的動態(tài)和信息，識別渠道沖突的可能并相應(yīng)地調(diào)整渠道管理的策略和方法，提高渠道控制力。在未來兩三年，傳統(tǒng)分銷渠道將退出對核心市場的覆蓋而成為連接二、三級市場的通道。我國以國美為代表家電專業(yè)連鎖的分銷規(guī)模、效率和影響已經(jīng)明顯體現(xiàn)出來，市場占有率大幅度上升，在核心市場上逐步成為分銷主渠道。 對新興渠道與傳統(tǒng)渠道進行有效細分和合理定位，充分發(fā)揮其互補性，通過基于多渠道協(xié)同思想的動態(tài)組合市場營銷策略的運作，增強企業(yè)市場競爭的動態(tài)領(lǐng)先優(yōu)勢。從以前對傳統(tǒng)零售終端掌控力較強演變到現(xiàn)在對大型連鎖零售終端掌控力較強，意味著渠道的變化使企業(yè)對不同類型渠道的掌控力度發(fā)生了變化。 政策沖突。包括廣告、終端展示、促銷品、促銷活動在內(nèi)的促銷支持是渠道沖突的第二個方面。由這些差異形成的渠道沖突主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 價格沖突。對制造商而言，不管建設(shè)何種模式的分銷渠道，都應(yīng)當(dāng)達到對渠道終端的合理覆蓋面。在國家經(jīng)貿(mào)委公布的2002年上半年全國連鎖20強中，作為家電連鎖的國美位列第九，%，而國美電器位距增長之最。以綜合性連鎖、家電連鎖、電器城、品牌專賣店、集團采購、網(wǎng)上訂購為代表的新興分銷渠道是這一變革的直接結(jié)果，家電分銷回歸到最簡單的渠道模式：制造商—終端—消費者。對制造商而言，全面代理制使企業(yè)將市場交給代理商而將更大的責(zé)任留給自己，代理商能否起到統(tǒng)帥一方市場的作用直接關(guān)系到制造商的生存。 家電大代理與多重渠道的整合。 制造商建立屬于自己的分銷渠道。在這個時期，整個渠道由批發(fā)商主導(dǎo)，分銷的效率決定于批發(fā)商的努力程度；由于獨立批發(fā)商和代理批發(fā)商與廠商之間利益分配方式的差異，制造商最大的選擇在于選擇不同類型的批發(fā)商，即分銷管理的重點是對批發(fā)商的管理。 一、家電分銷渠道的變革 20世紀90年代以來的批發(fā)零售業(yè)變革使流通格局發(fā)生了重大的變化，這些變化突出表現(xiàn)在六個方面：一是國內(nèi)流通主力企業(yè)逐步趨向成熟和集約；二是新的流通方式推陳出新，改變著企業(yè)傳統(tǒng)的分銷方式與管理模式；三是現(xiàn)代物流的興起與發(fā)展正在改變著實體分配流程；四是由零售業(yè)態(tài)變化帶來
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