【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 地強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)。強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，消弱缺點(diǎn)，促成客戶的購(gòu)買行為。 案例啟示 3月 13日上午，售樓部進(jìn)來(lái)兩位女士，了解到是其中稍胖的周女士想考慮投資寫(xiě)字樓。我直接推薦了 4層南 1，簡(jiǎn)單了解之后奔工地而去。這時(shí)是 11點(diǎn)左右，這個(gè)戶型是朝東的大落地窗，這時(shí)的采光正是最好的時(shí)候。因此，一進(jìn)入實(shí)房，兩位女士都不住的點(diǎn)頭。給其介紹了這套房子樓層低，景觀好，走樓梯也方便等優(yōu)點(diǎn)。而這時(shí)周女士的朋友也算幫忙，在那說(shuō)起了這個(gè)房子可以做什么。回售樓部的路上周女士說(shuō)還得讓其老公過(guò)來(lái)看看，說(shuō)用他的名字買，好歹得讓他看一下。 案例七：抓住決策人，能一次讓客戶下定就不要讓客戶來(lái)第二次 我當(dāng)即判斷周女士是主要決策人，而且之前溝通的那么好，在其老公到來(lái)之前一定要把她們兩位說(shuō)服?；氐绞蹣遣恐?，給其講起了周邊的環(huán)境、配套、發(fā)展等，以及后期她所能得到的回報(bào)，還有我們公司物業(yè)對(duì)其投資的有力保障。半個(gè)小時(shí)后她老公來(lái)了，我先帶他看了工地，在與其談話的過(guò)程中，因?yàn)榇蠹彝悄腥?，感覺(jué)他不是很想讓其老婆花這個(gè)錢?；氐绞蹣遣浚撃锌蛻艄槐硎鞠然厝タ紤]考慮吧。這時(shí)我正準(zhǔn)備說(shuō)話，那兩位女士開(kāi)口了，一個(gè)勁的說(shuō)這好，當(dāng)時(shí)我心里就樂(lè)了。這時(shí)我覺(jué)得應(yīng)該給他們一些溝通的空間就先回到了前臺(tái)。十分鐘之后，周女士叫我過(guò)去問(wèn)：“定金交多少錢？” 案例七：抓住決策人，能一次讓客戶下定就不要讓客戶來(lái)第二次 充分利用一切信息判斷出決策人是哪位。然后對(duì)其進(jìn)行“洗腦”。當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程中你一定要用你的專業(yè)說(shuō)服她。 這種客戶一定不能讓其離開(kāi)，要想盡一切辦法進(jìn)行逼定。否則一旦沖動(dòng)冷卻，成交可能性就會(huì)減少很多。 如果客戶來(lái)看房時(shí)身邊帶的有朋友，那么千萬(wàn)不要輕視這位陪伴者，要讓他幫助我們銷售，至少也不能讓他起反作用。要讓他感到尊貴感，我們要不停地對(duì)他進(jìn)行誘導(dǎo)式咨詢，要讓他有一種被尊重的感覺(jué)。 案例啟示 2月 25日，這天我值班。中午 1點(diǎn)左右，售樓部進(jìn)來(lái)兩位女士，打扮的很時(shí)尚。通過(guò)一輪交談后了解到其中較年輕的那位魏女士需要買一個(gè)小房子自住。給其推薦了 1501東北角的那個(gè)房子。算過(guò)價(jià)格之后沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間她們就以還有事為由離開(kāi)了。下午客戶來(lái)電話問(wèn)到了優(yōu)惠問(wèn)題，當(dāng)時(shí)并沒(méi)有給其準(zhǔn)確答復(fù)，只是讓其先到現(xiàn)場(chǎng)去工地看看房子，首先得能相中房子。第三天我休息，魏女士到工地看了實(shí)房，覺(jué)得房子還可以，但是就是想要優(yōu)惠。鑒于這種情況，我在跟同事和領(lǐng)導(dǎo)溝通之后，給魏女士打電話讓其帶著現(xiàn)金下午到售樓部來(lái)，我會(huì)盡量幫其申請(qǐng)，如果合適就定，不合適就不定。 案例八：優(yōu)惠要慢放，配合要緊密 魏女士當(dāng)即答應(yīng)。因?yàn)閺囊婚_(kāi)始接待我給其說(shuō)的優(yōu)惠都是總價(jià)優(yōu)惠 1000元，所以在優(yōu)惠上還有一定的空間，于是和領(lǐng)導(dǎo)提前商定好了談判策略。下午三點(diǎn)鐘，魏女士帶著上次那個(gè)朋友準(zhǔn)時(shí)到訪。一上來(lái)就直奔主題，談到了優(yōu)惠，經(jīng)過(guò)了一輪拉鋸戰(zhàn)之后，最終給其放了一部分優(yōu)惠。但魏女士旁邊的朋友還想再要優(yōu)惠。這時(shí)同事走了過(guò)來(lái)問(wèn)我們要定哪套，并驚訝的表示自己的客戶也要這套，接著馬上走開(kāi)說(shuō)要給客戶打電話，結(jié)果，客戶馬上下定了。 案例八：優(yōu)惠要慢放，配合要緊密 給客戶優(yōu)惠的時(shí)候，一定不能一上來(lái)就給其較大優(yōu)惠，別嫌麻煩，有時(shí)候拉鋸戰(zhàn)是必須的。你得讓客戶感覺(jué)到這些優(yōu)惠是他費(fèi)了好大力氣才得到的，他才會(huì)覺(jué)得珍貴。另外，給客戶放優(yōu)惠時(shí)，要替客戶尋找適當(dāng)?shù)睦碛桑热缯f(shuō)是我們的老業(yè)主了，以后會(huì)給我們介紹客戶了等等，還是要讓客戶有要優(yōu)惠不容易的感覺(jué)，這樣才能杜絕客戶的得寸進(jìn)尺。 給客戶優(yōu)惠時(shí)，要讓客戶有明確的表示：給了優(yōu)惠就交定金。 要善用 SP配合，提前與同事溝通好。當(dāng)然，我們每個(gè)人都要有這種配合的意識(shí)，把每一個(gè)客戶都當(dāng)成是我們大家的客戶。 案例啟示 3月末接待一劉姓女士客戶，和其愛(ài)人同來(lái)，二人約 40左右的年紀(jì)，并從接待的言談中得知他們不是自用的，而是手中有一部分閑錢，想做投資使用，但是對(duì)于投資什么樣的產(chǎn)品，他們已經(jīng)有了主意，首選的是商鋪！我為他們講解了 110平方的商鋪，看過(guò)房子之后他們覺(jué)得位置等各方面還可以，但是總價(jià)有點(diǎn)高，而且不想做按揭，所以在經(jīng)濟(jì)能力上有點(diǎn)支撐不了。我又帶他們看了小戶型公寓樣板間，推薦他們兩套打通，但他們表現(xiàn)出來(lái)的興趣不是很濃。 回到售樓部后，適逢名家有幾套房源在售，價(jià)格在 100萬(wàn)左右，是投資的好產(chǎn)品，他們感覺(jué)還可以，但說(shuō)想周末再看看房。周五回訪電話中，女士對(duì)整個(gè)金融廣場(chǎng)的產(chǎn)品及名家產(chǎn)品表現(xiàn)的興趣索然，沒(méi)有一點(diǎn)購(gòu)買的欲望，也不想去看房，甚至在后期的電話回訪中以房源遞減也無(wú)法讓其二次回訪。 案例九：感性、沖動(dòng)型客戶，我們?cè)趺醋觯? 通過(guò)首次來(lái)訪，我覺(jué)得客戶應(yīng)該是一個(gè)比較感性的客戶，是一個(gè)典型的沖動(dòng)性投資客戶，但關(guān)鍵問(wèn)題在于我沒(méi)有抓住客戶最關(guān)注的問(wèn)題，其實(shí)在她對(duì)商鋪報(bào)以很大興趣，但資金不足時(shí)，我應(yīng)該給她講解辦理銀行按揭的優(yōu)勢(shì)，而非轉(zhuǎn)而介紹其它產(chǎn)品，這樣對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，已經(jīng)把首選的排除掉，就對(duì)其它產(chǎn)品的興趣不大了，造成了再次邀約的難度。對(duì)于沖動(dòng)型、感性客戶，我們剛開(kāi)始時(shí)不妨順著客戶，讓他保持沖動(dòng)，保持興趣，一旦客戶沒(méi)沖動(dòng)了，沒(méi)興趣了，就很難成交了。 對(duì)于投資型客戶，全面的講述產(chǎn)品并非不好，但容易讓客戶花眼，從而對(duì)購(gòu)買的速度產(chǎn)生影響。這是一個(gè)接待不成功的案例，但讓我從中吸取了經(jīng)驗(yàn)。 金融廣場(chǎng)商鋪面積大，總價(jià)高，銷售一直比較困難，在客戶問(wèn)到商鋪時(shí)，我們底氣不足，不自信，直接影響了我們給客戶的介紹，如此下去，商鋪還是賣不出去。 案例啟示 12月份接待了一位客戶，接待過(guò)程中表示自己主要是做投資使用的，而且最想考慮兩套挨在一起的，為的是想和朋友一起購(gòu)買，合起來(lái)往外出租，做為投資客戶我認(rèn)為客戶最關(guān)注的是價(jià)格，所以，我把低樓層的特價(jià)房推薦給他，告訴他特價(jià)房數(shù)量比較少，如果考慮的話得盡快，對(duì)于價(jià)格他沒(méi)有表現(xiàn)出什么異議，像不關(guān)心似的，對(duì)戶型的采光是很在意的。提出邀約看樣板間時(shí)，他說(shuō)沒(méi)有時(shí)間，等有時(shí)間再說(shuō)吧！于是就走了。對(duì)于這樣的客戶，想和別人合買，一般來(lái)說(shuō)成交的時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)，需要長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤回訪。 案例十：?jiǎn)杽儆诓拢荒苋蕾嚱?jīng)驗(yàn) 但出忽意料的是，他在第二天清晨來(lái)了，還帶來(lái)了兩女一男，是他的家人和親戚，