房地產(chǎn)案例分析ppt46頁)-文庫吧資料
2025-02-26 10:55本頁面
【正文】 案例十：?jiǎn)杽儆诓?，不能全依賴?jīng)驗(yàn) 但出忽意料的是，他在第二天清晨來了，還帶來了兩女一男，是他的家人和親戚，也就是他的合伙購買者，在看樣板間的時(shí)候，他們對(duì)打通的戶型表現(xiàn)的很感興趣，在整個(gè)接待過程中，最先來訪的肖先生象向?qū)б粯咏o他們做了詳細(xì)的介紹，仿佛對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了很詳細(xì)的研究似的，講得津津有味，當(dāng)后來的客戶對(duì)房子提出什么問題時(shí)，他總是能說出一個(gè)解決的方案，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的配合型客戶。提出邀約看樣板間時(shí)，他說沒有時(shí)間，等有時(shí)間再說吧！于是就走了。 金融廣場(chǎng)商鋪面積大，總價(jià)高，銷售一直比較困難，在客戶問到商鋪時(shí)，我們底氣不足，不自信，直接影響了我們給客戶的介紹，如此下去，商鋪還是賣不出去。 對(duì)于投資型客戶，全面的講述產(chǎn)品并非不好，但容易讓客戶花眼，從而對(duì)購買的速度產(chǎn)生影響。 案例九：感性、沖動(dòng)型客戶，我們?cè)趺醋觯? 通過首次來訪，我覺得客戶應(yīng)該是一個(gè)比較感性的客戶，是一個(gè)典型的沖動(dòng)性投資客戶，但關(guān)鍵問題在于我沒有抓住客戶最關(guān)注的問題，其實(shí)在她對(duì)商鋪報(bào)以很大興趣，但資金不足時(shí)，我應(yīng)該給她講解辦理銀行按揭的優(yōu)勢(shì)，而非轉(zhuǎn)而介紹其它產(chǎn)品，這樣對(duì)于他們來說，已經(jīng)把首選的排除掉，就對(duì)其它產(chǎn)品的興趣不大了，造成了再次邀約的難度。 回到售樓部后，適逢名家有幾套房源在售，價(jià)格在 100萬左右，是投資的好產(chǎn)品，他們感覺還可以，但說想周末再看看房。 案例啟示 3月末接待一劉姓女士客戶，和其愛人同來，二人約 40左右的年紀(jì)，并從接待的言談中得知他們不是自用的，而是手中有一部分閑錢，想做投資使用，但是對(duì)于投資什么樣的產(chǎn)品，他們已經(jīng)有了主意，首選的是商鋪！我為他們講解了 110平方的商鋪，看過房子之后他們覺得位置等各方面還可以，但是總價(jià)有點(diǎn)高，而且不想做按揭，所以在經(jīng)濟(jì)能力上有點(diǎn)支撐不了。 要善用 SP配合，提前與同事溝通好。另外，給客戶放優(yōu)惠時(shí)，要替客戶尋找適當(dāng)?shù)睦碛桑热缯f是我們的老業(yè)主了，以后會(huì)給我們介紹客戶了等等，還是要讓客戶有要優(yōu)惠不容易的感覺，這樣才能杜絕客戶的得寸進(jìn)尺。 案例八：優(yōu)惠要慢放，配合要緊密 給客戶優(yōu)惠的時(shí)候，一定不能一上來就給其較大優(yōu)惠，別嫌麻煩，有時(shí)候拉鋸戰(zhàn)是必須的。但魏女士旁邊的朋友還想再要優(yōu)惠。下午三點(diǎn)鐘，魏女士帶著上次那個(gè)朋友準(zhǔn)時(shí)到訪。 案例八：優(yōu)惠要慢放，配合要緊密 魏女士當(dāng)即答應(yīng)。第三天我休息，魏女士到工地看了實(shí)房，覺得房子還可以，但是就是想要優(yōu)惠。算過價(jià)格之后沒多長(zhǎng)時(shí)間她們就以還有事為由離開了。通過一輪交談后了解到其中較年輕的那位魏女士需要買一個(gè)小房子自住。 案例啟示 2月 25日，這天我值班。 如果客戶來看房時(shí)身邊帶的有朋友，那么千萬不要輕視這位陪伴者，要讓他幫助我們銷售，至少也不能讓他起反作用。 這種客戶一定不能讓其離開，要想盡一切辦法進(jìn)行逼定。然后對(duì)其進(jìn)行“洗腦”。這時(shí)我覺得應(yīng)該給他們一些溝通的空間就先回到了前臺(tái)?；氐绞蹣遣?，該男客戶果然表示先回去考慮考慮吧。回到售樓部之后，給其講起了周邊的環(huán)境、配套、發(fā)展等，以及后期她所能得到的回報(bào)，還有我們公司物業(yè)對(duì)其投資的有力保障?；厥蹣遣康穆飞现芘空f還得讓其老公過來看看，說用他的名字買，好歹得讓他看一下。給其介紹了這套房子樓層低，景觀好，走樓梯也方便等優(yōu)點(diǎn)。這時(shí)是 11點(diǎn)左右，這個(gè)戶型是朝東的大落地窗，這時(shí)的采光正是最好的時(shí)候。 案例啟示 3月 13日上午，售樓部進(jìn)來兩位女士，了解到是其中稍胖的周女士想考慮投資寫字樓。越是在決定購買的時(shí)候，客戶頭腦中越是會(huì)不斷出現(xiàn)商品的缺點(diǎn)，這時(shí)候，我們銷售人員的作用，就是要不斷地強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)。 多總結(jié)，抓住客戶的成交信息，及時(shí)提出成交要求。 案例六：揚(yáng)長(zhǎng)避斷，強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，消弱缺點(diǎn) 嫌貨才是買貨人，對(duì)于這樣的客戶一定要保持信心。于是又將它的優(yōu)點(diǎn)又陳述了一遍，客戶沒有質(zhì)疑，說明客戶還是十分認(rèn)可這里的。和同事領(lǐng)導(dǎo)討論客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶意向還是很強(qiáng)的，確定優(yōu)惠后邀約客戶再次回訪。 案例六：揚(yáng)長(zhǎng)避斷，強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，消弱缺點(diǎn) 進(jìn)入工地后客戶對(duì)施工方的資質(zhì)提出了很多的質(zhì)疑，并對(duì)工程質(zhì)量也不認(rèn)同，這時(shí)為了轉(zhuǎn)移客戶的注意力，將話題轉(zhuǎn)向了戶型結(jié)構(gòu)和如何布局，客戶看了以后沒有明顯的表現(xiàn)。從戶型結(jié)構(gòu)、樓層、布局等方面介紹了它的突出優(yōu)點(diǎn)，客戶是做建筑行業(yè)的，也十分認(rèn)可本項(xiàng)目，于是我便邀請(qǐng)客戶去工地看實(shí)際的情況，客戶到了實(shí)地對(duì)地段還是很認(rèn)可的。 案例啟示 3月 23日當(dāng)天上午我接待了一位姓戴的先生，經(jīng)過簡(jiǎn)單的介紹和溝通，發(fā)現(xiàn)這位先生很少說話，這為接待過程增加了難度。 對(duì)待冷淡傲慢型客戶，首先我們不能內(nèi)心產(chǎn)生反感，也不能慌亂，要沉著、熱情、落落大方，給客戶留一個(gè)良好的第一印象。由于其它客戶交納了二層商鋪的誠意金，并要求趕快簽約，而劉先生這邊又遲遲不能給出明確答復(fù)，最后二層商鋪被其他客戶購買簽約。我滿懷期望的等待，基本上是一天一個(gè)電話的詢問，當(dāng)時(shí)由于月銷售任務(wù)較重，如果可以銷售的話任務(wù)的完成是非常有希望的。兩天后回訪，他的語氣比來時(shí)好很多，并說過了正月十七會(huì)來看看。當(dāng)時(shí)，他與另一位先生一同來的，說話語氣不是很好，有點(diǎn)蠻橫，需要的商鋪面積較大，但對(duì)于他本身的信息他卻絲毫不愿意透露。這時(shí)候，我們千萬不能放棄，要鍥而不舍的跟蹤客戶，珍惜我們的客戶資源。在我們放優(yōu)惠的時(shí)候，一定是客戶對(duì)其他方面基本無異議的時(shí)候，要用話把客戶擠兌住，要讓客戶做出承諾：如果優(yōu)惠談好了，就馬上交定金！這很重要！ 從這個(gè)客戶第一次來售樓部到成交，有近一年的時(shí)間。 案例四：認(rèn)清需求 合理引導(dǎo) 珍惜前期客戶資源 要了解到客戶的真正需求，并及時(shí)加以引導(dǎo)，并用客戶的關(guān)注點(diǎn)來吸引他，不停地強(qiáng)調(diào)客戶認(rèn)為我們好的地方。但最終客戶還是表示要考慮，就離開了。回到售樓部客戶問到了優(yōu)惠問題，于是我馬上提出讓其今天下定，但客戶說還要再考慮一下。證明該客戶今天過來肯定是有著非常強(qiáng)的意向，于是馬上向其介紹了我們的其他的樓棟，并提出帶其到樓上看樣板間。做了大概的介紹之后帶客戶到工地參觀，但由于現(xiàn)在所剩房源較少，沒有什么可以挑選的余地，客戶感覺不太滿意。 案例三：弄清客戶不回訪
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