【正文】 的重要性，客戶也表示贊同，當(dāng)談到下定時(shí)客戶說今天沒有帶錢，今天回去商量以后明天來。第二天客戶還是沒有來，下午我和客戶聯(lián)系，客戶說是在西區(qū)看了一套面積 360平米的辦公室，其他合伙人都決定買那里并交了定金，不再考慮我們這里了。 案例十三：合伙買房者 對于客戶的疑慮一定要想盡辦法給予解決，不能拖，日久生變。 對于其他的決策人也應(yīng)該給于足夠的重視。在此案例中，我們對其他決策人聯(lián)系不緊密，了解不深入，跟蹤不及時(shí)，造成了不好的結(jié)果。 對于猶豫的客戶應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)深入回訪極力邀約。 案例啟示 11月 24日，售樓部來了一位周女士，我熱情的迎上去，簡單溝通后，了解到周女士目前在項(xiàng)目的附近辦公，是一家和建筑行業(yè)相關(guān)的企業(yè)的負(fù)責(zé)人之一，看到報(bào)紙后，想來看看辦公樓，要 300平米以上的辦公面積。周女士屬于很理性而且相當(dāng)有主見和見識的客戶類型，而且因?yàn)楸旧韽氖碌囊彩欠康禺a(chǎn)相關(guān)行業(yè)，對樓盤有一定的認(rèn)識，對我們的開發(fā)公司的情況也有所了解。因此，我的介紹簡潔而明了，目前只有 2樓 16層有合適的面積，于是，我給其推薦可以買半層，南北通透，北向是工行花園，南向光線好，辦公很舒適。看得出來，周女士想要 1樓純寫字樓，她說：公司目前的辦公樓也是買的，但是辦公環(huán)境不夠好，不夠上檔次，因此，在公司資金允許的情況下，想考慮重新選擇辦公地址，在附近習(xí)慣了，覺得這邊位置很不錯(cuò)，公司的品牌和物業(yè)也很有口碑，所以，想買到最合適的。 案例十四：錯(cuò)過了這村，就沒這店 我提出去 16樓看一下實(shí)房，客戶欣然應(yīng)允。來到 2樓 16層，客戶看完之后，覺得還可以，但是擔(dān)心各種管道太多，后期打通會不好布置，還是有些遺憾，覺得沒有 1樓的好。我?guī)退治觯?2樓的優(yōu)勢：第一，半層打通，戶型更通透；第二，雖然有管道，但是不占地方，后期可以包裝一下，做一些裝飾也很漂亮；第三，性價(jià)比高，而且 16層只談大客戶，一個(gè)樓層最多兩家公司，辦公氛圍也很好，比 1樓一層多戶更好一些?？蛻粲X得不無道理。回到售樓部，我為其詳細(xì)計(jì)算了價(jià)格，最后，她留下電話，說回去考慮一下，需要和其他股東商議。 案例十四：錯(cuò)過了這村，就沒這店 兩天后，我電話回訪，周女士表示，公司很忙，股東們沒有形成統(tǒng)一意見，還需要進(jìn)一步商議。但是，工作太忙，顧不到這上頭，等等再說。因?yàn)椋疽褯Q定 12月 1號漲價(jià)，因此，我認(rèn)為月底之前逼定是有把握的。隨后幾天內(nèi)，我不斷邀約客戶來現(xiàn)場再來詳談，但是，直到最后一天，客戶也沒有來。 12月初，我再次邀約客戶，她表示，漲價(jià)再買，就不劃算了，而且，公司不急著用，先等等吧。我認(rèn)為，已經(jīng)失去這個(gè)客戶了。令我意外的是， 5個(gè)月后，周女士又再次來到了售樓部，說公司不忙了，有時(shí)間來看看房子。當(dāng)她得知已沒有合適房源時(shí)，很惋惜，說：當(dāng)初如果再逼緊一點(diǎn)，當(dāng)時(shí)就可能定下來了。她也料到房源可能沒有了，確實(shí)是過了這村沒這店了。 案例十四：錯(cuò)過了這村，就沒這店 案例啟示： 關(guān)鍵時(shí)刻要敢于逼客戶，給客戶一種緊迫感，因?yàn)榉孔渝e(cuò)過了，就真的沒有了。 不能輕易放棄客戶，尤其是大客戶，成交周期是比較長的。要持續(xù)跟蹤，不斷傳達(dá)產(chǎn)品信息。 對于理性的客戶，要敢于引導(dǎo)，大膽判斷，客戶有絕對的決策權(quán)。 要想辦法了解到客戶的真實(shí)想法，此案例中，客戶幾次表示，要再等等，客戶明顯很猶豫，但是客戶究竟在等什么哪？是哪方面的疑慮讓客戶遲遲不能下決定呢？如果能搞清楚，對癥下藥，成功的機(jī)率就大多了。 案例啟示 3月中旬的一天，下午 6點(diǎn)多，身著套裝的上班族趙小姐來到售樓部，進(jìn)來沉默的坐在接待桌前，一句話也不說，我走過去，跟客戶打招呼，并給她端了杯水喝?？蛻艨雌饋砗芷v，應(yīng)該是下了班抽空來的。歇了一會，客戶問，還有多大的房子？我說有 62— 68平米的，一房和兩房?？蛻艉芤馔?，說：我前兩天打電話，還有 40多的，這么快就沒了？你們是不是留著不賣？你們沒一句實(shí)在話。而且，打電話說價(jià)格 5200，我們同事來這一看，就是 5300， 5400的，你們服務(wù)態(tài)度太差勁了，不誠實(shí)。我并不反駁，等她情緒緩和時(shí)，解釋到，最后一套 40平米的剛剛已經(jīng)賣過了，關(guān)于價(jià)格是一房一價(jià)，也有低于 5200的。我嘗試著和客戶聊天，了解到趙小姐在附近的寫字樓里上班，租房已經(jīng) 3年了，想在附近買個(gè)小戶型自己住，想要個(gè)朝南 40平米左右的。我說一房可變兩房的戶型非常好，實(shí)用而且不貴，提出去看看樣板間，她同意了?？赐曛?，她對兩房的戶型很滿意，但是總價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出她的預(yù)期，月供 1800元也覺得有壓力，只能承受月供 1500元以下。我提出可以回去考慮一下。 案例十五：不斷深化客戶對產(chǎn)品的滿意之處 周末時(shí)，我約客戶再來看看，卻得知她正在其他地方看房，比較之后再決定。次日回訪，我得知昨天她幾乎都要交定金了，因?yàn)槟翘追孔?40多平米，雙氣、東南向，價(jià)格也不貴，而且，她在那附近生活過一段時(shí)間，對那比較熟悉。唯一不滿意的是上班太遠(yuǎn)，而且，升級后的戶型窗戶太小。我意識到，客戶對我們的小戶型最滿意的就是位置。沒有雙氣，基本可以接受，而且，有特惠房的優(yōu)惠。最大的抗性就是戶型不朝陽，月供偏高。于是，我強(qiáng)烈給其推薦東北戶 1號公寓，客戶晚上共來過 3次，我們通常是夜晚去工地看，最高一次，到 26層看了看實(shí)際效果，很不錯(cuò)。至于月供，我盡量讓客戶增加首付，少貸款，而且，契稅可以晚交，再者，我?guī)退治?，每月少買件衣服和化妝品就能省出來 300元。但是，比起標(biāo)準(zhǔn)間，兩房當(dāng)然絕對好了。臨近月底，我覺得必須逼定了。多次打電話告知 4月 1號漲價(jià)，特惠房截止月底。但是，客戶顯然是個(gè)慢性子，工作確實(shí)忙，就是不過來。直到 4月初，才主動和我聯(lián)系，得知價(jià)格已漲，優(yōu)惠已取消時(shí)，她有些后悔了。說如果能優(yōu)惠點(diǎn)就能定下來。隨后公司又推特惠房，我告訴她，再不買，就真的沒有機(jī)會了。就這樣， 4月中旬的周末下午，客戶終于交了定金。 案例十五：不斷深化客戶對產(chǎn)品的滿意之處 對慢性子、疑慮又多的客戶，要有耐心，一個(gè)一個(gè)解決，排除疑問。 把握好客戶心理，強(qiáng)化客戶喜歡的地方，回避客戶的不滿之處。此案例中，客戶最看重的是位置，要離上班的地方近，正是緊緊抓住了這一點(diǎn)，才在和其他的競爭中取得了勝利。 案例啟示 演講完畢，謝謝觀看！