【正文】 的重要性，客戶也表示贊同，當(dāng)談到下定時(shí)客戶說(shuō)今天沒(méi)有帶錢(qián)，今天回去商量以后明天來(lái)。第二天客戶還是沒(méi)有來(lái)，下午我和客戶聯(lián)系，客戶說(shuō)是在西區(qū)看了一套面積 360平米的辦公室，其他合伙人都決定買(mǎi)那里并交了定金，不再考慮我們這里了。 案例十三：合伙買(mǎi)房者 對(duì)于客戶的疑慮一定要想盡辦法給予解決，不能拖，日久生變。 對(duì)于其他的決策人也應(yīng)該給于足夠的重視。在此案例中，我們對(duì)其他決策人聯(lián)系不緊密，了解不深入，跟蹤不及時(shí)，造成了不好的結(jié)果。 對(duì)于猶豫的客戶應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)深入回訪極力邀約。 案例啟示 11月 24日，售樓部來(lái)了一位周女士，我熱情的迎上去，簡(jiǎn)單溝通后，了解到周女士目前在項(xiàng)目的附近辦公，是一家和建筑行業(yè)相關(guān)的企業(yè)的負(fù)責(zé)人之一，看到報(bào)紙后，想來(lái)看看辦公樓，要 300平米以上的辦公面積。周女士屬于很理性而且相當(dāng)有主見(jiàn)和見(jiàn)識(shí)的客戶類(lèi)型，而且因?yàn)楸旧韽氖碌囊彩欠康禺a(chǎn)相關(guān)行業(yè)，對(duì)樓盤(pán)有一定的認(rèn)識(shí)，對(duì)我們的開(kāi)發(fā)公司的情況也有所了解。因此，我的介紹簡(jiǎn)潔而明了，目前只有 2樓 16層有合適的面積，于是，我給其推薦可以買(mǎi)半層，南北通透，北向是工行花園，南向光線好，辦公很舒適?？吹贸鰜?lái)，周女士想要 1樓純寫(xiě)字樓，她說(shuō)：公司目前的辦公樓也是買(mǎi)的，但是辦公環(huán)境不夠好，不夠上檔次，因此，在公司資金允許的情況下，想考慮重新選擇辦公地址，在附近習(xí)慣了，覺(jué)得這邊位置很不錯(cuò)，公司的品牌和物業(yè)也很有口碑，所以，想買(mǎi)到最合適的。 案例十四：錯(cuò)過(guò)了這村，就沒(méi)這店 我提出去 16樓看一下實(shí)房，客戶欣然應(yīng)允。來(lái)到 2樓 16層，客戶看完之后，覺(jué)得還可以，但是擔(dān)心各種管道太多，后期打通會(huì)不好布置，還是有些遺憾，覺(jué)得沒(méi)有 1樓的好。我?guī)退治觯?2樓的優(yōu)勢(shì)：第一，半層打通，戶型更通透；第二，雖然有管道，但是不占地方，后期可以包裝一下，做一些裝飾也很漂亮；第三，性價(jià)比高，而且 16層只談大客戶，一個(gè)樓層最多兩家公司，辦公氛圍也很好，比 1樓一層多戶更好一些?？蛻粲X(jué)得不無(wú)道理?；氐绞蹣遣?，我為其詳細(xì)計(jì)算了價(jià)格，最后，她留下電話，說(shuō)回去考慮一下，需要和其他股東商議。 案例十四：錯(cuò)過(guò)了這村，就沒(méi)這店 兩天后，我電話回訪，周女士表示，公司很忙，股東們沒(méi)有形成統(tǒng)一意見(jiàn)，還需要進(jìn)一步商議。但是，工作太忙，顧不到這上頭，等等再說(shuō)。因?yàn)?，公司已決定 12月 1號(hào)漲價(jià)，因此，我認(rèn)為月底之前逼定是有把握的。隨后幾天內(nèi)，我不斷邀約客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)再來(lái)詳談，但是，直到最后一天，客戶也沒(méi)有來(lái)。 12月初，我再次邀約客戶，她表示，漲價(jià)再買(mǎi)，就不劃算了，而且，公司不急著用，先等等吧。我認(rèn)為，已經(jīng)失去這個(gè)客戶了。令我意外的是， 5個(gè)月后，周女士又再次來(lái)到了售樓部，說(shuō)公司不忙了，有時(shí)間來(lái)看看房子。當(dāng)她得知已沒(méi)有合適房源時(shí)，很惋惜，說(shuō)：當(dāng)初如果再逼緊一點(diǎn)，當(dāng)時(shí)就可能定下來(lái)了。她也料到房源可能沒(méi)有了，確實(shí)是過(guò)了這村沒(méi)這店了。 案例十四：錯(cuò)過(guò)了這村，就沒(méi)這店 案例啟示： 關(guān)鍵時(shí)刻要敢于逼客戶，給客戶一種緊迫感，因?yàn)榉孔渝e(cuò)過(guò)了，就真的沒(méi)有了。 不能輕易放棄客戶，尤其是大客戶，成交周期是比較長(zhǎng)的。要持續(xù)跟蹤，不斷傳達(dá)產(chǎn)品信息。 對(duì)于理性的客戶，要敢于引導(dǎo)，大膽判斷，客戶有絕對(duì)的決策權(quán)。 要想辦法了解到客戶的真實(shí)想法，此案例中，客戶幾次表示，要再等等，客戶明顯很猶豫，但是客戶究竟在等什么哪？是哪方面的疑慮讓客戶遲遲不能下決定呢？如果能搞清楚，對(duì)癥下藥，成功的機(jī)率就大多了。 案例啟示 3月中旬的一天，下午 6點(diǎn)多，身著套裝的上班族趙小姐來(lái)到售樓部，進(jìn)來(lái)沉默的坐在接待桌前，一句話也不說(shuō)，我走過(guò)去，跟客戶打招呼，并給她端了杯水喝。客戶看起來(lái)很疲憊，應(yīng)該是下了班抽空來(lái)的。歇了一會(huì)，客戶問(wèn)，還有多大的房子？我說(shuō)有 62— 68平米的，一房和兩房。客戶很意外，說(shuō)：我前兩天打電話，還有 40多的，這么快就沒(méi)了？你們是不是留著不賣(mài)？你們沒(méi)一句實(shí)在話。而且，打電話說(shuō)價(jià)格 5200，我們同事來(lái)這一看，就是 5300， 5400的，你們服務(wù)態(tài)度太差勁了，不誠(chéng)實(shí)。我并不反駁，等她情緒緩和時(shí)，解釋到，最后一套 40平米的剛剛已經(jīng)賣(mài)過(guò)了，關(guān)于價(jià)格是一房一價(jià)，也有低于 5200的。我嘗試著和客戶聊天，了解到趙小姐在附近的寫(xiě)字樓里上班，租房已經(jīng) 3年了，想在附近買(mǎi)個(gè)小戶型自己住，想要個(gè)朝南 40平米左右的。我說(shuō)一房可變兩房的戶型非常好，實(shí)用而且不貴，提出去看看樣板間，她同意了。看完之后，她對(duì)兩房的戶型很滿意，但是總價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出她的預(yù)期，月供 1800元也覺(jué)得有壓力，只能承受月供 1500元以下。我提出可以回去考慮一下。 案例十五：不斷深化客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意之處 周末時(shí)，我約客戶再來(lái)看看，卻得知她正在其他地方看房，比較之后再?zèng)Q定。次日回訪，我得知昨天她幾乎都要交定金了，因?yàn)槟翘追孔?40多平米，雙氣、東南向，價(jià)格也不貴，而且，她在那附近生活過(guò)一段時(shí)間，對(duì)那比較熟悉。唯一不滿意的是上班太遠(yuǎn)，而且，升級(jí)后的戶型窗戶太小。我意識(shí)到，客戶對(duì)我們的小戶型最滿意的就是位置。沒(méi)有雙氣，基本可以接受，而且，有特惠房的優(yōu)惠。最大的抗性就是戶型不朝陽(yáng)，月供偏高。于是，我強(qiáng)烈給其推薦東北戶 1號(hào)公寓，客戶晚上共來(lái)過(guò) 3次，我們通常是夜晚去工地看，最高一次，到 26層看了看實(shí)際效果，很不錯(cuò)。至于月供，我盡量讓客戶增加首付，少貸款，而且，契稅可以晚交，再者，我?guī)退治?，每月少買(mǎi)件衣服和化妝品就能省出來(lái) 300元。但是，比起標(biāo)準(zhǔn)間，兩房當(dāng)然絕對(duì)好了。臨近月底，我覺(jué)得必須逼定了。多次打電話告知 4月 1號(hào)漲價(jià)，特惠房截止月底。但是，客戶顯然是個(gè)慢性子，工作確實(shí)忙，就是不過(guò)來(lái)。直到 4月初，才主動(dòng)和我聯(lián)系，得知價(jià)格已漲，優(yōu)惠已取消時(shí)，她有些后悔了。說(shuō)如果能優(yōu)惠點(diǎn)就能定下來(lái)。隨后公司又推特惠房，我告訴她，再不買(mǎi)，就真的沒(méi)有機(jī)會(huì)了。就這樣， 4月中旬的周末下午，客戶終于交了定金。 案例十五：不斷深化客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意之處 對(duì)慢性子、疑慮又多的客戶，要有耐心，一個(gè)一個(gè)解決，排除疑問(wèn)。 把握好客戶心理，強(qiáng)化客戶喜歡的地方，回避客戶的不滿之處。此案例中，客戶最看重的是位置，要離上班的地方近，正是緊緊抓住了這一點(diǎn)，才在和其他的競(jìng)爭(zhēng)中取得了勝利。 案例啟示 演講完畢，謝謝觀看！