【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 盤(pán)銷售順利進(jìn)行。 策略 A： 二期項(xiàng)目 認(rèn)籌 向市場(chǎng)預(yù)示項(xiàng)目即將銷售的信息，引起市場(chǎng)關(guān)注； 吸引客戶至現(xiàn)場(chǎng)咨詢，銷售人員強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷，銷售“ VIP 認(rèn)籌卡 ”； “ VIP 認(rèn)籌卡 ” 誠(chéng)意金 按照 1000 元 /張，該卡序號(hào) 不 作為開(kāi)盤(pán)選房順序； “ VIP 認(rèn)籌卡”銷售截至?xí)r間為第二期開(kāi)盤(pán)當(dāng)天。 “ VIP 認(rèn)籌卡 ”僅限開(kāi)盤(pán)當(dāng)天使用； 策略 B：“青春 置業(yè)計(jì)劃”置業(yè)優(yōu)惠活動(dòng)引爆市場(chǎng) 通過(guò)媒體宣傳“青春置業(yè)計(jì)劃”，突出賣(mài)點(diǎn)，即“最高可享受 3 萬(wàn)元優(yōu)惠”（暫定）； 現(xiàn)場(chǎng)做好“青春置業(yè)計(jì)劃”內(nèi)容展示，對(duì)阻力產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉進(jìn)行有效展示； 吸引客戶至現(xiàn)場(chǎng)咨詢后，由銷售人員引導(dǎo)，進(jìn)行“青春置業(yè)計(jì)劃”報(bào)名 登記； “青春置業(yè)計(jì)劃”內(nèi)容設(shè)計(jì) 限定在 1980 年 ~1990 年這個(gè)時(shí)間段出生的 客戶； 購(gòu) 100 ㎡以下戶型 的客戶方可 參與該計(jì)劃 ， ； 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成交后，由客戶 互相抽出 10 名已報(bào)名并符合 條件 的客戶，作為該計(jì)劃的享受者； “青春置業(yè)計(jì)劃”在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天的房?jī)r(jià)上按照 5%~10%進(jìn)行優(yōu)惠 （ 具體優(yōu)惠額度待定） ， 凡享受“青春置業(yè)計(jì)劃”客戶不再享受開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠 ； 如未能享受該計(jì)劃的客戶按照開(kāi)盤(pán)當(dāng)天優(yōu)惠執(zhí)行； 一、二期開(kāi)盤(pán)當(dāng)前成交的房源都可參與； 策略 C：工 法 樣板房展示 從營(yíng)銷手段的考核來(lái)看，打造好的工法樣板房有重要意義，甚至可以歸類為營(yíng)銷策略的一部分，在向客戶傳遞真實(shí)的產(chǎn)品信息方面具有不可替代的重要作用 。 對(duì)比傳統(tǒng)樣板房 ,工 法 樣板房的優(yōu)勢(shì)在于： ? 工法樣板房才真實(shí)展示產(chǎn)品的特質(zhì) ； ? 工法樣板房是樓盤(pán)展示的 “標(biāo)配 ”； ? 工法樣板房，是發(fā)展商誠(chéng)信的標(biāo)志之一 ； ? 傳統(tǒng)的精裝樣板房有煽情誤導(dǎo)之嫌 ； 細(xì)節(jié)說(shuō)明： 選擇一間清水樣板房，建議選擇結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，具有各種優(yōu)勢(shì)的戶型。 與工程部交流、溝通，在他們推薦提議的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)要結(jié)合目標(biāo)客戶購(gòu)房的關(guān)注點(diǎn)，整理提煉出需要展示的工法。 通 常 可供展示的工法有：外墻、屋頂、內(nèi)墻、防盜門(mén)、窗體、隔層、衛(wèi)生間地板隔層、特殊管道等等，可根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)。 與工程部和施工單位溝通，如何將這些工法，結(jié)合樣板房進(jìn)行展示。有些工法可以直接利用樣板房的實(shí)體展示，如內(nèi)墻、防盜門(mén)、窗體、隔層等；有的無(wú)法利用樣板房實(shí)體展 示的，可制作 1:1 的實(shí)物模型在樣板房?jī)?nèi)獨(dú) 立設(shè)置展示。 展示方式：利用樣板房實(shí)體展示，只需將實(shí)物根據(jù)工法一層層解剖，并有文字詳細(xì)說(shuō)明既可； 1： 1 實(shí)物模型展示也是同理進(jìn)行說(shuō)明。部分客戶關(guān)注但是又很復(fù)雜的工法，可以采用圖文并茂的解說(shuō)方式，讓客戶更容易理解。 完成以上工作后，讓包裝公司或廣告公司將樣板房?jī)?nèi)進(jìn)行簡(jiǎn)要的布置，完善客戶觀賞通道、室內(nèi)布局劃分的指示等等。 第五階段：二期開(kāi)盤(pán)期（ 2020 年 6 月 26 日 2020 年 7 月 16 日） 此階段為 二期解籌和一期掃尾階段 ，媒體宣傳主要 集中于 “開(kāi)盤(pán)時(shí)間、地段價(jià)值和建筑品質(zhì)” 。 通過(guò)配置 大 量 的媒體組合， 以開(kāi)盤(pán)為契機(jī)引爆市場(chǎng)，營(yíng)造開(kāi)盤(pán)期間的火熱氣氛，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行 攻擊，吸引市場(chǎng)關(guān)注。 開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī) 應(yīng)在 6 月底前開(kāi)盤(pán)，預(yù)計(jì)明年會(huì)有大量項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)，本項(xiàng)目如 在其后開(kāi)盤(pán)，客源勢(shì)必造成分流 ，將會(huì)影響本項(xiàng)目的銷售。故開(kāi)盤(pán)時(shí)間應(yīng)在他們之前對(duì)本項(xiàng)目有利。 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 二 期開(kāi)盤(pán)暫定 2020 年 6 月 26 日（周六） ； 開(kāi)盤(pán)策略 1) 開(kāi)盤(pán)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)擠壓，讓客戶減少考慮時(shí)間，快速成交； 2) 制造供不應(yīng)求的熱賣(mài)效應(yīng)，從而完成預(yù)定的銷售目標(biāo)； 3) 二 期開(kāi)盤(pán) 按照 持有 “ VIP 認(rèn)籌卡 ” 排隊(duì)領(lǐng)取選房順序卡 進(jìn)場(chǎng)選房； 4) 選房成功后至財(cái)務(wù)處交納 10000 元 定 金； 5) 選房結(jié)束后，參加“青春置業(yè)計(jì)劃”的客戶于 開(kāi)盤(pán)后第 4 日進(jìn)行計(jì)劃抽取活動(dòng)； 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠 1) 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天按進(jìn)行 “ VIP 認(rèn)籌卡 ” 優(yōu)先選房 原則 ；開(kāi)盤(pán)當(dāng)日客戶現(xiàn)場(chǎng)抽取優(yōu)惠點(diǎn)，持有 “ VIP認(rèn)籌卡 ” 的客戶 在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天 優(yōu)惠點(diǎn)享受 1%優(yōu)惠 ，并按房?jī)r(jià)累計(jì)積分；開(kāi)盤(pán)次日成交的客戶房?jī)r(jià)統(tǒng)一優(yōu)惠 1%，并按房?jī)r(jià)累計(jì)積分；第三日成交的客戶房?jī)r(jià) 統(tǒng)一 優(yōu)惠 %，并按房?jī)r(jià)累計(jì)積分；其余無(wú)優(yōu)惠。（ 開(kāi)盤(pán)期間 一次性付款不進(jìn)行追加優(yōu)惠） 開(kāi)盤(pán)期間操作 1) 操作細(xì)節(jié) 利用現(xiàn)場(chǎng)售樓部布置 將賣(mài)場(chǎng)分割為選房區(qū)、待選房區(qū)、等候區(qū)三個(gè)區(qū) 進(jìn)行交易。 銷控板前設(shè)置 3 名打單人員，如客戶猶豫不決時(shí)打單人員立即為下一名新進(jìn)客戶選房。同時(shí)選房客戶為 10 名，等待選房客戶為 20 名，選房時(shí)間為 5~10 秒。利用多位客戶同時(shí)選房對(duì)客戶之間形成二次現(xiàn)場(chǎng)擠壓。選房區(qū)內(nèi)保持客戶量為 30~40 名客戶。 每名打單員需要配備至少一名財(cái)務(wù)人員及一名開(kāi)單人員，保證交易速度。 單據(jù)類進(jìn)行更換，交易后收回 “ VIP 認(rèn)籌卡 ” 誠(chéng)意金沖抵定房金 ， 如無(wú)交易 ， 則約定時(shí)間退還 誠(chéng)意金，并收回“ VIP 認(rèn)籌卡 ” 。 現(xiàn)場(chǎng)售樓部外場(chǎng)進(jìn)行 三層人員布局。第一層人員為客戶維護(hù)人員，主要分布于賣(mài)場(chǎng)外圍沙盤(pán)附近為客戶講解。第 二層人員為第一輪房源分散人員，主要分布于排隊(duì)后段客戶 。第三層人員為銷售團(tuán)隊(duì)精英人員，主要為客戶進(jìn)行最后一次房源分散工作，保證客戶能快速選房，打消客戶疑慮。 2) 關(guān)鍵點(diǎn) 持 “ VIP 認(rèn)籌卡 ” 在開(kāi)盤(pán)當(dāng)日還無(wú)選房交易的，則視自動(dòng)放棄 “ VIP 認(rèn)籌卡 ”的權(quán)利 ，變?yōu)橐话愕怯浛蛻?，開(kāi)盤(pán)后購(gòu)買(mǎi)按照當(dāng)時(shí)的政策進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。 具體操作視開(kāi)盤(pán)當(dāng)日成交量的情況而定。 第六階段：二期持銷期 （ 2020 年 7 月 27 日 2020 年 10 月 16 日） 此階段媒體集中表現(xiàn)“二期阻力產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉及優(yōu)惠活動(dòng)”， 通過(guò)配置合理的媒體組合，對(duì)二期阻力產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)宣傳，加大對(duì)阻力產(chǎn)品的優(yōu)惠措施并輔以 SP 活動(dòng)提高項(xiàng)目品質(zhì)和知名度。 持續(xù)招募 “金客會(huì)” 會(huì)員 不需要購(gòu)房即可入會(huì)，送 10 分積分 ； 免費(fèi)入會(huì)限定 50 名，超出名額部分需購(gòu)房后方可入會(huì)； 加強(qiáng)阻力產(chǎn)品銷售力度 將一 、二 期滯銷或 銷售狀況不好的產(chǎn)品 進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)提煉 ； 通過(guò)戶外媒體進(jìn)行定向宣傳； 加強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)對(duì)阻力產(chǎn)品的講解； 加大對(duì)阻力產(chǎn)品的優(yōu)惠措施； 樣板區(qū)開(kāi)放 做好物管、銷售服務(wù)，提高項(xiàng)目品質(zhì)感； 邀請(qǐng)新老會(huì)員及意向購(gòu)房客戶到樣板區(qū)參觀； 房交會(huì)參展 通過(guò)展板、 DM 單等針對(duì)阻 力產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。 在房交會(huì)上訂購(gòu)的客戶可獲得一定優(yōu)惠。 開(kāi)通看房直通車，邀請(qǐng)新老客戶看房。 第七解階段：尾盤(pán)促銷期 （ 2020 年 10 月 17 日 2020 年 12 月 31 日） 此階段為項(xiàng)目最后沖刺階段，媒體主要宣傳“公司業(yè)績(jī)及形象和交房時(shí)間”。通過(guò)部分媒體效應(yīng)，對(duì)滯銷房源產(chǎn)品突破銷售，提升開(kāi)發(fā)企業(yè)形象，為交房做準(zhǔn)備。 樣板區(qū)開(kāi)放后，通過(guò)實(shí)景突破滯銷產(chǎn)品； 做好交房前期的準(zhǔn)備，順利交房； 對(duì)老客戶進(jìn)行深度挖掘，有意向客戶重新過(guò)濾； 八、價(jià)格策略 項(xiàng)目背景概述 1) 占地面積： 2) 總銷售面積： 189072 ㎡ 3) 綠地率： 31% 4) 總戶數(shù)： 380戶 。 銷控目標(biāo) 確定合理的銷控價(jià)格，保證開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)的可實(shí)施、可操作性； 根據(jù)不同屬性房源制定合理的銷售價(jià)格，保證樓盤(pán)的銷售均勻、高效； 實(shí)現(xiàn)相對(duì)低品、低附加、低均價(jià)房熱銷促進(jìn)資金周轉(zhuǎn)和高品、高附加、高均價(jià)房均勻消化促進(jìn)利潤(rùn)最大化的雙重目標(biāo)。 未打折前價(jià)格相關(guān)指標(biāo) 1) 起價(jià)約： 2550 元 /㎡ 2) 單價(jià)區(qū)間： 2550~3185元 /㎡ 3) 總價(jià)區(qū)間： ~ 4) 均價(jià)： 2878元 /㎡ 5) 總銷售額：￥ 102837626元 （注：該預(yù)計(jì)銷售價(jià)格包含開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠部分，本價(jià)格為住宅部分不包括 商業(yè)部分） 優(yōu)惠策略 1) 第一次開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)日 實(shí)行 ~ 折優(yōu)惠，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天除“金客會(huì)”會(huì)員卡 1%優(yōu)惠外，其追加的 1%~3%的優(yōu)惠，該優(yōu)惠由客戶在銷售現(xiàn)場(chǎng)抽取獲得（“金客會(huì)”會(huì)員卡辦理截止日期為第一次開(kāi)盤(pán)當(dāng)天。自截止辦理后，無(wú)卡客戶需購(gòu)房并簽訂購(gòu)房合同，支付房款后方能贈(zèng)予“金客會(huì)”會(huì)員卡）； 2) 第一次開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)日后對(duì)熱銷房源進(jìn)行技術(shù)性加價(jià)，加價(jià)幅度根據(jù)賣(mài)場(chǎng)銷售情況決定； 3) 第二次開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)日實(shí)行持有“金客會(huì)”會(huì)員卡 ，非持“金客會(huì)”會(huì)員卡。同時(shí)開(kāi)展“青春置業(yè)計(jì)劃”其針對(duì)一期已購(gòu)房客戶及二期已定 購(gòu)房客戶，其購(gòu)房面積限制在 90 ㎡以下。抽取“青春置業(yè)計(jì)劃”客戶共 10 名，該 10 名客戶可享受追加 9%的優(yōu)惠（大約總體均價(jià)影響為全盤(pán)均價(jià)每平米下降 元）； 4) 第一次開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)日后對(duì)熱銷房源進(jìn)行技術(shù)性加價(jià)，加價(jià)幅度根據(jù)賣(mài)場(chǎng)銷售情況決定。 銷控策略 1) 價(jià)格銷控 持 “金客會(huì)”會(huì)員卡 的客戶在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)日當(dāng)天成交，可享受 ~ 折的優(yōu)惠價(jià)， 第一次開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)日 后，對(duì)房源