【正文】 “項(xiàng)目形象 宣傳 、產(chǎn)品高品質(zhì)形象 、 地段價(jià)值 及會(huì)員招募 ”。宣傳主題集中于項(xiàng)目 形象產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、 優(yōu)惠政策。 通過(guò)配置 大量 的媒體組合， 以開(kāi)盤(pán)為契機(jī)引爆市場(chǎng)， 營(yíng)造開(kāi)盤(pán)期間的火熱氣氛，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行 攻擊，吸引市場(chǎng)關(guān) 注。 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天按 序號(hào)牌順序選房 進(jìn)行 選房 ，銷(xiāo)售打單員制造現(xiàn)場(chǎng)擠壓賣(mài)場(chǎng)氣氛 ； 開(kāi)盤(pán)當(dāng)日客戶 成交后 現(xiàn)場(chǎng)抽取優(yōu)惠點(diǎn) 1~3%，持有“金客會(huì)”的客戶按照會(huì)員卡上的優(yōu)惠可享受追加 1%優(yōu)惠 。 同時(shí)選房客戶為 3 名，等待選房客戶為 6 名，選房時(shí)間為 5~10 秒。 現(xiàn)場(chǎng)售樓部外場(chǎng)進(jìn)行 三層人員布局。 2) 關(guān)鍵點(diǎn) 持“金客會(huì)”會(huì)員卡在開(kāi)盤(pán)當(dāng)日無(wú)選房交易的，則視自動(dòng)放棄當(dāng)日優(yōu)先 選房和 開(kāi)盤(pán) 優(yōu)惠的權(quán)力 。 持續(xù) 招募會(huì)員 該階段須購(gòu)買(mǎi)住房后方可入會(huì)； 成交時(shí)不享受會(huì)員優(yōu)惠點(diǎn)； 無(wú)起始積分，成交后按照 合同成交 金額進(jìn)行積分； 加強(qiáng) 阻力產(chǎn)品 銷(xiāo)售力度 將一期滯銷(xiāo)或 銷(xiāo)售狀況不好的產(chǎn)品 進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)提煉 ； 通過(guò)戶外媒體進(jìn)行定向宣傳； 加強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)對(duì)阻力產(chǎn)品的講解； 加大對(duì)阻力產(chǎn)品的優(yōu)惠措施； SP 活動(dòng) 以產(chǎn)品品鑒會(huì)或者新老會(huì)員聯(lián)誼 會(huì)的形式進(jìn)行活動(dòng)組織； 增加 新老會(huì)員的歸屬感 ； 對(duì)項(xiàng)目二期進(jìn)行預(yù)熱， 推出二期銷(xiāo)售信息； 保持銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)熱度和人氣； 第四階段： 二期蓄水期 （ 2020 年 4 月 21 日 2020 年 6 月 20 日） 此 階段媒體集中表現(xiàn)“二期項(xiàng)目形象 、 優(yōu)惠活動(dòng) 及工法樣板間展示 ”，通過(guò)前期 SP 活動(dòng)的會(huì)員口碑宣傳，在附加戶外廣告、電視臺(tái)等加大市場(chǎng)攻擊力度，吸引市場(chǎng)關(guān)注。 對(duì)比傳統(tǒng)樣板房 ,工 法 樣板房的優(yōu)勢(shì)在于： ? 工法樣板房才真實(shí)展示產(chǎn)品的特質(zhì) ； ? 工法樣板房是樓盤(pán)展示的 “標(biāo)配 ”； ? 工法樣板房，是發(fā)展商誠(chéng)信的標(biāo)志之一 ； ? 傳統(tǒng)的精裝樣板房有煽情誤導(dǎo)之嫌 ； 細(xì)節(jié)說(shuō)明： 選擇一間清水樣板房，建議選擇結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，具有各種優(yōu)勢(shì)的戶型。有些工法可以直接利用樣板房的實(shí)體展示，如內(nèi)墻、防盜門(mén)、窗體、隔層等；有的無(wú)法利用樣板房實(shí)體展 示的，可制作 1:1 的實(shí)物模型在樣板房?jī)?nèi)獨(dú) 立設(shè)置展示。 第五階段：二期開(kāi)盤(pán)期（ 2020 年 6 月 26 日 2020 年 7 月 16 日） 此階段為 二期解籌和一期掃尾階段 ，媒體宣傳主要 集中于 “開(kāi)盤(pán)時(shí)間、地段價(jià)值和建筑品質(zhì)” 。 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 二 期開(kāi)盤(pán)暫定 2020 年 6 月 26 日（周六） ； 開(kāi)盤(pán)策略 1) 開(kāi)盤(pán)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)擠壓，讓客戶減少考慮時(shí)間，快速成交； 2) 制造供不應(yīng)求的熱賣(mài)效應(yīng)，從而完成預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)； 3) 二 期開(kāi)盤(pán) 按照 持有 “ VIP 認(rèn)籌卡 ” 排隊(duì)領(lǐng)取選房順序卡 進(jìn)場(chǎng)選房； 4) 選房成功后至財(cái)務(wù)處交納 10000 元 定 金； 5) 選房結(jié)束后，參加“青春置業(yè)計(jì)劃”的客戶于 開(kāi)盤(pán)后第 4 日進(jìn)行計(jì)劃抽取活動(dòng)； 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠 1) 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天按進(jìn)行 “ VIP 認(rèn)籌卡 ” 優(yōu)先選房 原則 ；開(kāi)盤(pán)當(dāng)日客戶現(xiàn)場(chǎng)抽取優(yōu)惠點(diǎn)，持有 “ VIP認(rèn)籌卡 ” 的客戶 在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天 優(yōu)惠點(diǎn)享受 1%優(yōu)惠 ，并按房?jī)r(jià)累計(jì)積分；開(kāi)盤(pán)次日成交的客戶房?jī)r(jià)統(tǒng)一優(yōu)惠 1%，并按房?jī)r(jià)累計(jì)積分；第三日成交的客戶房?jī)r(jià) 統(tǒng)一 優(yōu)惠 %，并按房?jī)r(jià)累計(jì)積分；其余無(wú)優(yōu)惠。利用多位客戶同時(shí)選房對(duì)客戶之間形成二次現(xiàn)場(chǎng)擠壓。 現(xiàn)場(chǎng)售樓部外場(chǎng)進(jìn)行 三層人員布局。 2) 關(guān)鍵點(diǎn) 持 “ VIP 認(rèn)籌卡 ” 在開(kāi)盤(pán)當(dāng)日還無(wú)選房交易的，則視自動(dòng)放棄 “ VIP 認(rèn)籌卡 ”的權(quán)利 ，變?yōu)橐话愕怯浛蛻?，開(kāi)盤(pán)后購(gòu)買(mǎi)按照當(dāng)時(shí)的政策進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。 在房交會(huì)上訂購(gòu)的客戶可獲得一定優(yōu)惠。 樣板區(qū)開(kāi)放后，通過(guò)實(shí)景突破滯銷(xiāo)產(chǎn)品； 做好交房前期的準(zhǔn)備，順利交房； 對(duì)老客戶進(jìn)行深度挖掘，有意向客戶重新過(guò)濾； 八、價(jià)格策略 項(xiàng)目背景概述 1) 占地面積： 2) 總銷(xiāo)售面積： 189072 ㎡ 3) 綠地率： 31% 4) 總戶數(shù)： 380戶 。同時(shí)開(kāi)展“青春置業(yè)計(jì)劃”其針對(duì)一期已購(gòu)房客戶及二期已定 購(gòu)房客戶，其購(gòu)房面積限制在 90 ㎡以下。 第二次開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)之前推進(jìn)“青春置業(yè)計(jì)劃”，保持口碑傳播優(yōu)勢(shì)。 第二類(lèi)： 7~11（中低層區(qū)域） 同上。 ? 耳語(yǔ)傳播、醞釀。 ? 廣告宣傳作業(yè)程序確定 ，平面宣傳廣告設(shè)計(jì)定稿 。 ? 路牌 。 ? 推出 C、 D幢 。 ? 外展場(chǎng) ： 桃源 廣場(chǎng)或大型商場(chǎng)一 層 ，讓買(mǎi)家聚首一堂，其人潮和氣氛更能感染顧客購(gòu)買(mǎi)情緒，使顧客相對(duì)容易作出決定，從而將全市對(duì)本產(chǎn)品有意向的客戶進(jìn)行搜索。 ? 成功開(kāi)盤(pán)，引爆市場(chǎng)，全力沖刺最 好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 ? 準(zhǔn)客戶最后過(guò)濾。 ? 電視臺(tái)廣告。 ② 主要工作內(nèi)容 ? 媒體反應(yīng)總結(jié)。 ? 回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。 ? 樓書(shū)、 DM 單。 ? 推出 A、 B幢。 ③ 媒體應(yīng)用： ? 燈桿旗 。 二期開(kāi)盤(pán) 強(qiáng)銷(xiāo) 期 【分為兩個(gè)階段： — （開(kāi)盤(pán)期）； — （強(qiáng)銷(xiāo)）】 ① 目的 ? 擴(kuò)大宣傳面，挖掘潛在客源。 ② 主要工作內(nèi)容 ? 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)籌劃及執(zhí)行。 ③ 媒體應(yīng)用 ? 樓書(shū)、 DM 單。 ? 樣 板區(qū)開(kāi)放，提高企業(yè)形象、項(xiàng)目品質(zhì)，加快銷(xiāo)售速率； ② 主要工作內(nèi)容 ? 媒體反應(yīng)總結(jié)。 ? 回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。 尾盤(pán)期 （ 2020 年 10 月 17 日 2020 年 12 月 31 日） ① 目的 ? 滯銷(xiāo)產(chǎn)品突破。 ③ 媒體應(yīng)用 ? 看板、路牌。 廣告附語(yǔ)：不花心思的作品，不值得收藏。 3） 面積中等偏小， 90%的總價(jià)都在 30 萬(wàn)元以內(nèi)。 3） 廣告風(fēng)格： 有活力，更具有春天氣息。 工地圍板：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建筑 的專(zhuān)業(yè)性。 道路導(dǎo)視：北京路兩條小區(qū)道路地面上用箭頭指明春天 的方向、位置。 ? 方式：展板：項(xiàng)目各戶型 透視圖或平面圖，主要交通及建筑掛片，樓盤(pán)形象畫(huà)、樓盤(pán) 優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)、發(fā)展商背景、銀行按揭及付款方法。這對(duì)提高樓盤(pán)尤其重要。 ? 手段：在售樓中心旁單獨(dú)劃出一塊區(qū)域，展示工程用料和制作工藝。而軟價(jià)值是目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷(xiāo)售過(guò)程中比硬價(jià)值更重要。 b、 制造 認(rèn)籌 供不應(yīng)求的 氣氛，讓潛在客戶知道“錦繡 春 天 ”還未正式發(fā)售就炙手可熱，刺激客戶及早落定。（視銷(xiāo)售進(jìn)度控制） 5） 媒體應(yīng)用建議： 電臺(tái)：作為廣度傳播媒體，可拓寬針對(duì)性渠道。 方案 一 ： 1）、外賣(mài)場(chǎng) 活動(dòng)： ? 目的：樹(shù)立良好的 企業(yè)樓盤(pán)形象，引起消費(fèi)者的注意力，為開(kāi)盤(pán)造勢(shì)，讓更多的人了解 “ 錦繡春天 ” ，從而進(jìn)行數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)。 2） 一期開(kāi)盤(pán)活動(dòng)： ? 目的：提升公司和樓盤(pán)形象，為開(kāi)盤(pán)造勢(shì)，制造供不應(yīng)求的搶購(gòu)氣氛，壓迫客戶提前成交。 ? 活動(dòng)時(shí)間：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天 3） “青春置業(yè)計(jì)劃”活動(dòng)： ? 目的：進(jìn)一步提升小區(qū)社會(huì)知名度，增強(qiáng)老客戶歸屬感，吸引更多、更廣的潛在客戶進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。 ? 組織形式：報(bào)紙、電臺(tái)廣告，物業(yè)管理 DM 單投遞。 ? 活動(dòng)對(duì)象：現(xiàn)場(chǎng)客戶及群 眾。 ? 時(shí)間： 交房當(dāng)日 。 ? 活動(dòng)內(nèi)容：恭賀業(yè)主入住；交房。 ? 活動(dòng)內(nèi)容：歌舞秀、脫口秀、互動(dòng)游戲。 抽取“青春置業(yè)計(jì)劃”客戶 10 名。配發(fā)小禮品吸引人潮。 ? 組織形式：報(bào)紙公告、電臺(tái)廣播 、戶外路牌 。 目標(biāo) 有效地制造銷(xiāo)售熱點(diǎn)，針對(duì)性強(qiáng)，效果直接，促銷(xiāo)明顯。 b、電臺(tái)廣播、報(bào)紙廣告、軟文炒作，預(yù)熱市場(chǎng)。 c、 項(xiàng)目推廣就是利用各種媒介手段，使目標(biāo)客戶從對(duì)物業(yè)形成良好的主觀軟價(jià)值認(rèn)同，逐步從欣賞到信任最后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標(biāo)客戶，幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購(gòu)買(mǎi)。但是由于供過(guò)于求的商品住宅市場(chǎng)，客戶的選擇性十分豐富，在購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而不是理性分析本身。 各功能標(biāo)牌：銷(xiāo)售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等，讓買(mǎi)家明確功能，突出運(yùn)作專(zhuān)業(yè)性。 售樓書(shū)（折頁(yè)、 DM）： 作為高質(zhì)素、高品位的綜合商住高尚物業(yè) ,敝司建議制作精美、詳實(shí)、清新、脫俗的樓書(shū) ,把貴項(xiàng)目的基本情況、項(xiàng)目規(guī)劃、建議理念、生活方式、物業(yè)管理等展示出來(lái)。風(fēng)格與樓盤(pán)的類(lèi)型、檔次相吻合，顏色、造型盡量與樓盤(pán)配合，格調(diào)一致 。 戶外看板；突 出“錦繡春天 —— 城市中心，視外桃園 ” ，傳遞項(xiàng)目信息，烘托宣傳氣氛，加強(qiáng)視覺(jué)沖擊力。 現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 1） 工地包裝 ? 目標(biāo) 使樓盤(pán)概念具體化、專(zhuān)業(yè)化，以便于在今后推廣中給買(mǎi)家留下深刻、明確的 印象，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛。 訴 求 策略 1） 廣告對(duì)象：主要針對(duì)購(gòu)房人及信息收集人。 核心賣(mài)點(diǎn)集合 1） 市中心概念。