【正文】 “項目形象 宣傳 、產(chǎn)品高品質(zhì)形象 、 地段價值 及會員招募 ”。宣傳主題集中于項目 形象產(chǎn)品賣點、 優(yōu)惠政策。 通過配置 大量 的媒體組合， 以開盤為契機引爆市場， 營造開盤期間的火熱氣氛，對市場進行 攻擊，吸引市場關 注。 開盤優(yōu)惠 開盤當天按 序號牌順序選房 進行 選房 ，銷售打單員制造現(xiàn)場擠壓賣場氣氛 ； 開盤當日客戶 成交后 現(xiàn)場抽取優(yōu)惠點 1~3%，持有“金客會”的客戶按照會員卡上的優(yōu)惠可享受追加 1%優(yōu)惠 。 同時選房客戶為 3 名，等待選房客戶為 6 名，選房時間為 5~10 秒。 現(xiàn)場售樓部外場進行 三層人員布局。 2) 關鍵點 持“金客會”會員卡在開盤當日無選房交易的，則視自動放棄當日優(yōu)先 選房和 開盤 優(yōu)惠的權力 。 持續(xù) 招募會員 該階段須購買住房后方可入會； 成交時不享受會員優(yōu)惠點； 無起始積分，成交后按照 合同成交 金額進行積分； 加強 阻力產(chǎn)品 銷售力度 將一期滯銷或 銷售狀況不好的產(chǎn)品 進行賣點提煉 ； 通過戶外媒體進行定向宣傳； 加強置業(yè)顧問對阻力產(chǎn)品的講解； 加大對阻力產(chǎn)品的優(yōu)惠措施； SP 活動 以產(chǎn)品品鑒會或者新老會員聯(lián)誼 會的形式進行活動組織； 增加 新老會員的歸屬感 ； 對項目二期進行預熱， 推出二期銷售信息； 保持銷售賣場熱度和人氣； 第四階段： 二期蓄水期 （ 2020 年 4 月 21 日 2020 年 6 月 20 日） 此 階段媒體集中表現(xiàn)“二期項目形象 、 優(yōu)惠活動 及工法樣板間展示 ”，通過前期 SP 活動的會員口碑宣傳，在附加戶外廣告、電視臺等加大市場攻擊力度，吸引市場關注。 對比傳統(tǒng)樣板房 ,工 法 樣板房的優(yōu)勢在于： ? 工法樣板房才真實展示產(chǎn)品的特質(zhì) ； ? 工法樣板房是樓盤展示的 “標配 ”； ? 工法樣板房，是發(fā)展商誠信的標志之一 ； ? 傳統(tǒng)的精裝樣板房有煽情誤導之嫌 ； 細節(jié)說明： 選擇一間清水樣板房，建議選擇結構簡單，具有各種優(yōu)勢的戶型。有些工法可以直接利用樣板房的實體展示，如內(nèi)墻、防盜門、窗體、隔層等；有的無法利用樣板房實體展 示的，可制作 1:1 的實物模型在樣板房內(nèi)獨 立設置展示。 第五階段：二期開盤期（ 2020 年 6 月 26 日 2020 年 7 月 16 日） 此階段為 二期解籌和一期掃尾階段 ，媒體宣傳主要 集中于 “開盤時間、地段價值和建筑品質(zhì)” 。 開盤時間 二 期開盤暫定 2020 年 6 月 26 日（周六） ； 開盤策略 1) 開盤通過現(xiàn)場擠壓，讓客戶減少考慮時間，快速成交； 2) 制造供不應求的熱賣效應，從而完成預定的銷售目標； 3) 二 期開盤 按照 持有 “ VIP 認籌卡 ” 排隊領取選房順序卡 進場選房； 4) 選房成功后至財務處交納 10000 元 定 金； 5) 選房結束后，參加“青春置業(yè)計劃”的客戶于 開盤后第 4 日進行計劃抽取活動； 開盤優(yōu)惠 1) 開盤當天按進行 “ VIP 認籌卡 ” 優(yōu)先選房 原則 ；開盤當日客戶現(xiàn)場抽取優(yōu)惠點，持有 “ VIP認籌卡 ” 的客戶 在開盤當天 優(yōu)惠點享受 1%優(yōu)惠 ，并按房價累計積分；開盤次日成交的客戶房價統(tǒng)一優(yōu)惠 1%，并按房價累計積分；第三日成交的客戶房價 統(tǒng)一 優(yōu)惠 %，并按房價累計積分；其余無優(yōu)惠。利用多位客戶同時選房對客戶之間形成二次現(xiàn)場擠壓。 現(xiàn)場售樓部外場進行 三層人員布局。 2) 關鍵點 持 “ VIP 認籌卡 ” 在開盤當日還無選房交易的，則視自動放棄 “ VIP 認籌卡 ”的權利 ，變?yōu)橐话愕怯浛蛻?，開盤后購買按照當時的政策進行購買。 在房交會上訂購的客戶可獲得一定優(yōu)惠。 樣板區(qū)開放后，通過實景突破滯銷產(chǎn)品； 做好交房前期的準備，順利交房； 對老客戶進行深度挖掘，有意向客戶重新過濾； 八、價格策略 項目背景概述 1) 占地面積： 2) 總銷售面積： 189072 ㎡ 3) 綠地率： 31% 4) 總戶數(shù)： 380戶 。同時開展“青春置業(yè)計劃”其針對一期已購房客戶及二期已定 購房客戶，其購房面積限制在 90 ㎡以下。 第二次開盤認購之前推進“青春置業(yè)計劃”，保持口碑傳播優(yōu)勢。 第二類： 7~11（中低層區(qū)域） 同上。 ? 耳語傳播、醞釀。 ? 廣告宣傳作業(yè)程序確定 ，平面宣傳廣告設計定稿 。 ? 路牌 。 ? 推出 C、 D幢 。 ? 外展場 ： 桃源 廣場或大型商場一 層 ，讓買家聚首一堂，其人潮和氣氛更能感染顧客購買情緒，使顧客相對容易作出決定，從而將全市對本產(chǎn)品有意向的客戶進行搜索。 ? 成功開盤，引爆市場，全力沖刺最 好銷售業(yè)績。 ? 準客戶最后過濾。 ? 電視臺廣告。 ② 主要工作內(nèi)容 ? 媒體反應總結。 ? 回頭客戶積極把握，其成交機會極大。 ? 樓書、 DM 單。 ? 推出 A、 B幢。 ③ 媒體應用： ? 燈桿旗 。 二期開盤 強銷 期 【分為兩個階段： — （開盤期）； — （強銷）】 ① 目的 ? 擴大宣傳面，挖掘潛在客源。 ② 主要工作內(nèi)容 ? 開盤活動籌劃及執(zhí)行。 ③ 媒體應用 ? 樓書、 DM 單。 ? 樣 板區(qū)開放，提高企業(yè)形象、項目品質(zhì)，加快銷售速率； ② 主要工作內(nèi)容 ? 媒體反應總結。 ? 回頭客戶積極把握，其成交機會極大。 尾盤期 （ 2020 年 10 月 17 日 2020 年 12 月 31 日） ① 目的 ? 滯銷產(chǎn)品突破。 ③ 媒體應用 ? 看板、路牌。 廣告附語：不花心思的作品，不值得收藏。 3） 面積中等偏小， 90%的總價都在 30 萬元以內(nèi)。 3） 廣告風格： 有活力，更具有春天氣息。 工地圍板：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建筑 的專業(yè)性。 道路導視：北京路兩條小區(qū)道路地面上用箭頭指明春天 的方向、位置。 ? 方式：展板：項目各戶型 透視圖或平面圖，主要交通及建筑掛片，樓盤形象畫、樓盤 優(yōu)勢賣點、發(fā)展商背景、銀行按揭及付款方法。這對提高樓盤尤其重要。 ? 手段：在售樓中心旁單獨劃出一塊區(qū)域，展示工程用料和制作工藝。而軟價值是目標客戶對物業(yè)的認知和感受，彈性極大，在銷售過程中比硬價值更重要。 b、 制造 認籌 供不應求的 氣氛，讓潛在客戶知道“錦繡 春 天 ”還未正式發(fā)售就炙手可熱，刺激客戶及早落定。（視銷售進度控制） 5） 媒體應用建議： 電臺：作為廣度傳播媒體，可拓寬針對性渠道。 方案 一 ： 1）、外賣場 活動： ? 目的：樹立良好的 企業(yè)樓盤形象，引起消費者的注意力，為開盤造勢，讓更多的人了解 “ 錦繡春天 ” ，從而進行數(shù)據(jù)營銷。 2） 一期開盤活動： ? 目的：提升公司和樓盤形象，為開盤造勢，制造供不應求的搶購氣氛，壓迫客戶提前成交。 ? 活動時間：開盤當天 3） “青春置業(yè)計劃”活動： ? 目的：進一步提升小區(qū)社會知名度，增強老客戶歸屬感，吸引更多、更廣的潛在客戶進行認購。 ? 組織形式：報紙、電臺廣告，物業(yè)管理 DM 單投遞。 ? 活動對象：現(xiàn)場客戶及群 眾。 ? 時間： 交房當日 。 ? 活動內(nèi)容：恭賀業(yè)主入??；交房。 ? 活動內(nèi)容：歌舞秀、脫口秀、互動游戲。 抽取“青春置業(yè)計劃”客戶 10 名。配發(fā)小禮品吸引人潮。 ? 組織形式：報紙公告、電臺廣播 、戶外路牌 。 目標 有效地制造銷售熱點，針對性強，效果直接，促銷明顯。 b、電臺廣播、報紙廣告、軟文炒作，預熱市場。 c、 項目推廣就是利用各種媒介手段，使目標客戶從對物業(yè)形成良好的主觀軟價值認同，逐步從欣賞到信任最后實現(xiàn)購買，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標客戶，幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購買。但是由于供過于求的商品住宅市場，客戶的選擇性十分豐富，在購買行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎上的感性判斷，而不是理性分析本身。 各功能標牌：銷售人員標牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等，讓買家明確功能，突出運作專業(yè)性。 售樓書（折頁、 DM）： 作為高質(zhì)素、高品位的綜合商住高尚物業(yè) ,敝司建議制作精美、詳實、清新、脫俗的樓書 ,把貴項目的基本情況、項目規(guī)劃、建議理念、生活方式、物業(yè)管理等展示出來。風格與樓盤的類型、檔次相吻合，顏色、造型盡量與樓盤配合，格調(diào)一致 。 戶外看板；突 出“錦繡春天 —— 城市中心，視外桃園 ” ，傳遞項目信息，烘托宣傳氣氛，加強視覺沖擊力。 現(xiàn)場包裝策略 1） 工地包裝 ? 目標 使樓盤概念具體化、專業(yè)化，以便于在今后推廣中給買家留下深刻、明確的 印象，營造銷售氣氛。 訴 求 策略 1） 廣告對象：主要針對購房人及信息收集人。 核心賣點集合 1） 市中心概念。