【正文】 牌 一期 開盤 強(qiáng)銷期【 分為兩個(gè)階段： — （開盤） ； — （強(qiáng)銷）】 ① 目的 ? 擴(kuò)大宣傳面，開發(fā)潛在客源。 ? 制造熱賣市場(chǎng)效應(yīng)，為正式公開發(fā) 售創(chuàng)造題材。 ② 主要工作內(nèi)容 ? 工地、售樓中心布置包裝完成。 圈差設(shè)置 小區(qū)內(nèi)戶與戶之間的圈差關(guān)系分為三類： 第一類： 2~6層（低層區(qū)域） 此區(qū)域的內(nèi)圈單位可充分享受小區(qū)內(nèi)景觀，而外圈單位因受周邊老舊民房的包夾，采光、采景、私密性、視野所見等較差，故在此區(qū)域的同層單位中，內(nèi)圈單價(jià)要外圈高于單價(jià)。自截止辦理后，無(wú)卡客戶需購(gòu)房并簽訂購(gòu)房合同，支付房款后方能贈(zèng)予“金客會(huì)”會(huì)員卡）； 2) 第一次開盤認(rèn)購(gòu)日后對(duì)熱銷房源進(jìn)行技術(shù)性加價(jià)，加價(jià)幅度根據(jù)賣場(chǎng)銷售情況決定； 3) 第二次開盤認(rèn)購(gòu)日實(shí)行持有“金客會(huì)”會(huì)員卡 ，非持“金客會(huì)”會(huì)員卡。 持續(xù)招募 “金客會(huì)” 會(huì)員 不需要購(gòu)房即可入會(huì)，送 10 分積分 ； 免費(fèi)入會(huì)限定 50 名，超出名額部分需購(gòu)房后方可入會(huì)； 加強(qiáng)阻力產(chǎn)品銷售力度 將一 、二 期滯銷或 銷售狀況不好的產(chǎn)品 進(jìn)行賣點(diǎn)提煉 ； 通過(guò)戶外媒體進(jìn)行定向宣傳； 加強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)對(duì)阻力產(chǎn)品的講解； 加大對(duì)阻力產(chǎn)品的優(yōu)惠措施； 樣板區(qū)開放 做好物管、銷售服務(wù)，提高項(xiàng)目品質(zhì)感； 邀請(qǐng)新老會(huì)員及意向購(gòu)房客戶到樣板區(qū)參觀； 房交會(huì)參展 通過(guò)展板、 DM 單等針對(duì)阻 力產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。 單據(jù)類進(jìn)行更換，交易后收回 “ VIP 認(rèn)籌卡 ” 誠(chéng)意金沖抵定房金 ， 如無(wú)交易 ， 則約定時(shí)間退還 誠(chéng)意金，并收回“ VIP 認(rèn)籌卡 ” 。故開盤時(shí)間應(yīng)在他們之前對(duì)本項(xiàng)目有利。 與工程部和施工單位溝通，如何將這些工法，結(jié)合樣板房進(jìn)行展示。 通過(guò) SP 活動(dòng)聯(lián)誼新老會(huì)員，擴(kuò)大項(xiàng)目和公司品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度，為二期銷售做鋪墊。 如無(wú)交易 ， 則約定時(shí)間退還入會(huì)費(fèi) 。 開盤時(shí)間 一期開盤 暫定 2020 年 2 月 26 日 （周 六 ） ； 開盤策略 1) 一期開盤前一天發(fā)售排序卡， 1000 元 /張； 2) 選房成功后至財(cái)務(wù)處交納 10000 元定金 3) 一期開盤：當(dāng)天利用前期蓄定的“會(huì)員”，按排序 卡序號(hào)順序 進(jìn)行選房， 保證在開盤期間有足夠的人氣； 4) 開盤通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)擠壓 ，制造供不應(yīng)求的熱賣效應(yīng)，從而完成預(yù)定的銷售目標(biāo)。 第一階段蓄水策略 應(yīng)用 戶外路牌、網(wǎng)絡(luò)和電視臺(tái)的媒體組合，飽合攻擊市場(chǎng)。 2) 強(qiáng)勢(shì)開盤：以足夠的氣勢(shì)，以勢(shì)換利，使項(xiàng)目快速著陸，加快資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率。 8) 周邊縣份及昆明 置業(yè)人士。 威脅分析 1） 今年年底至明年將有大量樓盤在售 ，預(yù)計(jì)同期開發(fā)的樓盤將有“翠湖雅園”及其他周邊待開發(fā)項(xiàng)目。 4) 2 號(hào)地塊（ D 幢）由于土地面積限制， 并且建筑外圍以地面停車為主，導(dǎo)致 地塊綠化景觀缺失 ， 降低了該地塊的產(chǎn)品附加值， 該地塊（ D 幢）的銷售將作為重點(diǎn)，并且銷售價(jià)格不易提高。市區(qū) 內(nèi)，都可能成為購(gòu)買目標(biāo)對(duì)象。 交通 本案離主干道東興路有一定距離。其將成為我項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 開盤后會(huì)分流東區(qū)部分客源 。美郡 項(xiàng)目位置：楚雄雄寶大酒店旁 占地面積： 24 畝；總戶數(shù)： 350 戶；戶型面積范圍： 60— 210㎡ 銷售均價(jià)： 2660 元 /㎡；預(yù)計(jì)開盤時(shí)間： 2020年年底 核心廣告語(yǔ)：開盤價(jià)格直擊心理底線 銷售方式：認(rèn)購(gòu)白金會(huì)員卡，開盤享受 項(xiàng)目 分 析：項(xiàng)目位于東區(qū)，以底價(jià)入市，用價(jià)格沖擊市場(chǎng)，形成搶購(gòu)。 在 2020 年下半年 有 多個(gè)樓盤將 面世 ， 勢(shì)必會(huì) 將會(huì)對(duì)客戶分流。開盤前蓄水成為營(yíng)銷工作的中心。開盤前能迅速聚集人氣，制造供不應(yīng)求的熱賣市場(chǎng)效應(yīng)，形成良好的市場(chǎng)口碑。 ? 對(duì)樓盤的媒體形象和公眾形象做全新包裝，以迎合消費(fèi)市場(chǎng)的需求和吸引追求多元素的眼球。 二、 市場(chǎng)背景分析 區(qū)域市場(chǎng)分析 楚雄 市現(xiàn)階段房地產(chǎn)處于飛速發(fā)展的時(shí)期，已開發(fā)和待開發(fā)樓盤大多集中于北部的 經(jīng)濟(jì) 開發(fā)區(qū)和 南 市區(qū)。財(cái)富廣場(chǎng) 金秀園二期 瑞景家園 兆順營(yíng)造客戶 身份認(rèn)同感，提高樓盤價(jià)值。第一城”通 過(guò)房交會(huì)活動(dòng)造勢(shì)，展示開發(fā)商實(shí)力，樹立開發(fā)商形象，兩期開發(fā)相互聯(lián)動(dòng)促進(jìn)銷售。 外部配套 本案位于楚雄老城市中心， 餐飲、娛樂(lè)、旅業(yè)較發(fā)達(dá)，生活配套設(shè)施齊備。 3) 2 號(hào)地塊東南方向有 30 度的坡地，影響 該面住房 4 層 以下視線 。 2） 本項(xiàng)目產(chǎn)品與其他樓盤相比產(chǎn)品， 100 平米以下小戶型居多， 該面積區(qū)間 容量巨大 。 5) 家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，三口之家的占主要購(gòu)房群體。 4) 對(duì)市區(qū)夜生活情有獨(dú)鐘，向往小資生活的年青人，月收入較高或家庭條件較好，并為以后結(jié)婚做打算。 基本營(yíng)銷邏輯 1) 本案堅(jiān)持以設(shè)定交易時(shí)機(jī)和特權(quán)積累顧客，在指定的時(shí)間集中交易的銷售模 式，由于政策關(guān)系一、二期銷售均已開盤期間三個(gè)集中交易日快速銷售 2) 本營(yíng)銷邏輯圖 二期開盤蓄水準(zhǔn)備 會(huì)員持續(xù)招募 新興奮點(diǎn) 賣點(diǎn)羅列 廣告推廣 二期強(qiáng)勢(shì)蓄水 二 期正式開盤 賣場(chǎng)擠壓 二 期持銷 期 尾盤促銷 七、 營(yíng)銷策略 本項(xiàng)目營(yíng)銷 分為 七 階段操作，第一階段為項(xiàng)目形象宣傳、會(huì)員 招募 蓄積期 ； 第二階段為 一期開盤期；第 三 階段為一期 持 銷期； 第四 階段為二期蓄水期； 第五 階段為二期開盤期； 第六 階段為二期持銷期； 第七 階段為項(xiàng)目尾盤促銷期； 第一階段 ： 項(xiàng) 目形象宣傳、會(huì)員招募蓄積期 （ 2020 年 9 月 1日 —— 2020 年 2 月 25 日） 此階段媒體宣傳主題集中于“項(xiàng)目形象 宣傳 、產(chǎn)品高品質(zhì)形象 、 地段價(jià)值 及會(huì)員招募 ”。 通過(guò)配置 大量 的媒體組合， 以開盤為契機(jī)引爆市場(chǎng)， 營(yíng)造開盤期間的火熱氣氛，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行 攻擊，吸引市場(chǎng)關(guān) 注。 同時(shí)選房客戶為 3 名，等待選房客戶為 6 名，選房時(shí)間為 5~10 秒。 2) 關(guān)鍵點(diǎn) 持“金客會(huì)”會(huì)員卡在開盤當(dāng)日無(wú)選房交易的，則視自動(dòng)放棄當(dāng)日優(yōu)先 選房和 開盤 優(yōu)惠的權(quán)力 。 對(duì)比傳統(tǒng)樣板房 ,工 法 樣板房的優(yōu)勢(shì)在于： ? 工法樣板房才真實(shí)展示產(chǎn)品的特質(zhì) ； ? 工法樣板房是樓盤展示的 “標(biāo)配 ”； ? 工法樣板房，是發(fā)展商誠(chéng)信的標(biāo)志之一 ； ? 傳統(tǒng)的精裝樣板房有煽情誤導(dǎo)之嫌 ； 細(xì)節(jié)說(shuō)明： 選擇一間清水樣板房，建議選擇結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，具有各種優(yōu)勢(shì)的戶型。 第五階段：二期開盤期（ 2020 年 6 月 26 日 2020 年 7 月 16 日） 此階段為 二期解籌和一期掃尾階段 ，媒體宣傳主要 集中于 “開盤時(shí)間、地段價(jià)值和建筑品質(zhì)” 。利用多位客戶同時(shí)選房對(duì)客戶之間形成二次現(xiàn)場(chǎng)擠壓。 2) 關(guān)鍵點(diǎn) 持 “ VIP 認(rèn)籌卡 ” 在開盤當(dāng)日還無(wú)選房交易的，則視自動(dòng)放棄 “ VIP 認(rèn)籌卡 ”的權(quán)利 ，變?yōu)橐话愕怯浛蛻?，開盤后購(gòu)買按照當(dāng)時(shí)的政策進(jìn)行購(gòu)買。 樣板區(qū)開放后，通過(guò)實(shí)景突破滯銷產(chǎn)品； 做好交房前期的準(zhǔn)備，順利交房； 對(duì)老客戶進(jìn)行深度挖掘，有意向客戶重新過(guò)濾； 八、價(jià)格策略 項(xiàng)目背景概述 1) 占地面積： 2) 總銷售面積： 189072 ㎡ 3) 綠地率： 31% 4) 總戶數(shù)： 380戶 。 第二次開盤認(rèn)購(gòu)之前推進(jìn)“青春置業(yè)計(jì)劃”，保持口碑傳播優(yōu)勢(shì)。 ? 耳語(yǔ)傳播、醞釀。 ? 路牌 。 ? 外展場(chǎng) ： 桃源 廣場(chǎng)或大型商場(chǎng)一 層 ，讓買家聚首一堂，其人潮和氣氛更能感染顧客購(gòu)買情緒，使顧客相對(duì)容易作出決定，從而將全市對(duì)本產(chǎn)品有意向的客戶進(jìn)行搜索。 ? 準(zhǔn)客戶最后過(guò)濾。 ② 主要工作內(nèi)容 ? 媒體反應(yīng)總結(jié)。 ? 樓書、 DM 單。 ③ 媒體應(yīng)用： ? 燈桿旗 。 ② 主要工作內(nèi)容 ? 開盤活動(dòng)籌劃及執(zhí)行。 ? 樣 板區(qū)開放，提高企業(yè)形象、項(xiàng)目品質(zhì)，加快銷售速率； ② 主要工作內(nèi)容 ? 媒體反應(yīng)總結(jié)。 尾盤期 （ 2020 年 10 月 17 日 2020 年 12 月 31 日） ① 目的 ? 滯銷產(chǎn)品突破。 廣告附語(yǔ)：不花心思的作品，不值得收藏。 3） 廣告風(fēng)格： 有活力，更具有春天氣息。 道路導(dǎo)視：北京路兩條小區(qū)道路地面上用箭頭指明春天 的方向、位置。這對(duì)提高樓盤尤其重要。而軟價(jià)值是目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷售過(guò)程中比硬價(jià)值更重要。（視銷售進(jìn)度控制） 5） 媒體應(yīng)用建議： 電臺(tái)：作為廣度傳播媒體，可拓寬針對(duì)性渠道。 2） 一期開盤活動(dòng)： ? 目的：提升公司和樓盤形象，為開盤造勢(shì)，制造供不應(yīng)求的搶購(gòu)氣氛，壓迫客戶提前成交。 ? 組織形式：報(bào)紙、電臺(tái)廣告，物業(yè)管理 DM 單投遞。 ? 時(shí)間： 交房當(dāng)日