【正文】 格。 2) 在楚雄市區(qū)有長年工作的外地入楚人群，正處于事業(yè)上升期，無更多經(jīng)濟來源支持較好的居住條件，集居住和辦公為一體。 3) 社會變革引發(fā)了行業(yè)競爭加劇，雖然目前狀態(tài)良好并且仍在努力，但對未來的生活已不能說毫無擔(dān)憂，多有幾套房子至少就多有幾分保障。 4) 對市區(qū)夜生活情有獨鐘，向往小資生活的年青人，月收入較高或家庭條件較好，并為以后結(jié)婚做打算。 六、 營銷基本思想和銷售主張 整盤營銷基本觀點 1) 強勢入市：以鮮明的形象、大企業(yè)風(fēng)范、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。高速銷售入市， 不與其他公司、小樓盤扭打，震撼消費者，使其放棄對比，規(guī)避競爭。 2) 強勢開盤：以足夠的氣勢，以勢換利，使項目快速著陸，加快資金運轉(zhuǎn)效率。 項目出街20 日 指向性宣傳 項目形象展示 一 期強力蓄水 核心建立 拔升形象 公眾關(guān)注 興 奮點提 示 賣點羅列 一 期正式開盤 賣場擠壓 賣況公報 一期持銷期 會 員卡（認 購 ） 維護廣告 釋放調(diào)整后價格 釋放開盤價格 一期熱銷期 技術(shù)性價格 調(diào)整 SP 活動 會員持續(xù)招募 會員持續(xù)招募 會員持續(xù)招募 3) 充分釋放地段價值：充分利用地緣市場對片區(qū)進行清洗。 4) 進度漲價：半年時間除折扣遞減漲價外，對熱銷房源做技術(shù)性加價，另根據(jù)工程進度如 封頂、下外架、園林開放等節(jié)點做漲價調(diào)整。 5) 強調(diào)升值潛力，拉動投資消費：引入少量的投資客戶并使其短期獲利。 6) 大賣附加加值：賣學(xué)校、賣附加贈送、賣風(fēng)水、賣身份認同。 基本營銷邏輯 1) 本案堅持以設(shè)定交易時機和特權(quán)積累顧客，在指定的時間集中交易的銷售模 式，由于政策關(guān)系一、二期銷售均已開盤期間三個集中交易日快速銷售 2) 本營銷邏輯圖 二期開盤蓄水準備 會員持續(xù)招募 新興奮點 賣點羅列 廣告推廣 二期強勢蓄水 二 期正式開盤 賣場擠壓 二 期持銷 期 尾盤促銷 七、 營銷策略 本項目營銷 分為 七 階段操作，第一階段為項目形象宣傳、會員 招募 蓄積期 ； 第二階段為 一期開盤期；第 三 階段為一期 持 銷期； 第四 階段為二期蓄水期； 第五 階段為二期開盤期； 第六 階段為二期持銷期； 第七 階段為項目尾盤促銷期； 第一階段 ： 項 目形象宣傳、會員招募蓄積期 （ 2020 年 9 月 1日 —— 2020 年 2 月 25 日） 此階段媒體宣傳主題集中于“項目形象 宣傳 、產(chǎn)品高品質(zhì)形象 、 地段價值 及會員招募 ”。通過配置合理的媒體組合，飽合攻擊市場，吸引市場關(guān)注 ，形成口碑相傳， 為 開盤打下良好的基礎(chǔ) 。 由于新政關(guān)系不能收取客戶訂金，我們以會員 制的形式 變相性 蓄積目標客戶 ，達到蓄水目的 。 第一階段蓄水策略 應(yīng)用 戶外路牌、網(wǎng)絡(luò)和電視臺的媒體組合，飽合攻擊市場。宣傳主題集中于項目 形象產(chǎn)品賣點、 優(yōu)惠政策。 開展 SP 活動設(shè)置外賣場進行項目宣傳； 利用樓書、 DM 單等 抓牢 意向客戶。 時 間： 2020 年 9 月 1 日 —— 2020 年 11 月 7 日 內(nèi)容：“錦繡春天正在火熱籌備中?！? 會員卡內(nèi)容設(shè)計 會員卡暫定名為“金客會”； 入會方式： 開盤前 購買金貿(mào)地產(chǎn)發(fā)售的“金客會” VIP 卡， 200 元 /張； 購買過金貿(mào)地產(chǎn)以前的地產(chǎn)項目的客戶，可免費加入“金客會”，并獲得 10 分積分； 每消費 1 萬元可積 1 分 （千位以下部分不計入積分） ，該積分可兌換相應(yīng)積分的禮品； 持該卡購買金貿(mào)地產(chǎn)所開發(fā)房地產(chǎn)項目享受 1%優(yōu)惠，該優(yōu)惠可與其他優(yōu)惠累加使用； 如會員未能購房成功，介紹其他人購買住房、商鋪或車位的可獲得購買者一半的積分 ，該積分同樣可兌換相應(yīng)積分的禮品； “金客會”卡采用實名制，禁止轉(zhuǎn)借他人、禁止炒賣 ，否則取消會員資格； 該卡在楚雄當(dāng)?shù)氐牟糠謯蕵贰⑿蓍e、餐飲和住宿場所消費可享受一定折扣； 未成功購房者可全額退款； 開盤后需成功購買住房（商鋪），免費入會并獲得“金客會”會員卡； 為開發(fā)企業(yè)后續(xù)項目做鋪墊，積攢客戶資源； 楚雄金貿(mào)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司擁有最終解釋權(quán)； “金客會”操作策略 在現(xiàn)場展示“金客會”入會手續(xù)及內(nèi)容，通過銷售人員 講解后，促成入會； 開盤前入會的客戶享有一定的特權(quán)，開盤時即可積分，并獲得 10 分的積分； 開盤后 可根據(jù)所獲得的積分進行禮品兌換； SP 活動操作 策略 將第二賣 場設(shè)置于人流量較大的區(qū)域，建議設(shè)置在桃源廣場 及大型商場 1 層 ； 搭建第二 賣場，不需要沙盤模型，用展板形式 展示 項目信息； 開展有獎活動配發(fā)小禮品聚集人氣； 銷售人員力 推 會員卡； 第二階段： 一期開盤期 （ 2020 年 2 月 21 日 2020 年 3 月 20 日） 此階段為 一期解籌階段 ， 是整個項目運作的關(guān)鍵點， 媒體 宣傳 主要 集中于“項目形象拔升、開盤時間及地段價值”。 通過配置 大量 的媒體組合， 以開盤為契機引爆市場， 營造開盤期間的火熱氣氛，對市場進行 攻擊，吸引市場關(guān) 注。 開盤時機 根據(jù)工程進度及預(yù)售許可證的辦理時間，預(yù)計 在春節(jié) 后 2 月底 開盤 。 其他競爭樓盤已開盤，市場價格在逐漸走高，本項目將會在價格和房源全面性上體現(xiàn)優(yōu)勢。 開盤時間 一期開盤 暫定 2020 年 2 月 26 日 （周 六 ） ； 開盤策略 1) 一期開盤前一天發(fā)售排序卡， 1000 元 /張； 2) 選房成功后至財務(wù)處交納 10000 元定金 3) 一期開盤：當(dāng)天利用前期蓄定的“會員”，按排序 卡序號順序 進行選房， 保證在開盤期間有足夠的人氣； 4) 開盤通過現(xiàn)場擠壓 ，制造供不應(yīng)求的熱賣效應(yīng)，從而完成預(yù)定的銷售目標。 開盤優(yōu)惠 開盤當(dāng)天按 序號牌順序選房 進行 選房 ，銷售打單員制造現(xiàn)場擠壓賣場氣氛 ； 開盤當(dāng)日客戶 成交后 現(xiàn)場抽取優(yōu)惠點 1~3%，持有“金客會”的客戶按照會員卡上的優(yōu)惠可享受追加 1%優(yōu)惠 。成交客戶按合同簽約價格 累計積分 ；開盤次日成交的客戶房價 統(tǒng)一 優(yōu)惠 1%，持有“金客會”的客戶按照會員卡上的優(yōu)惠點享受房價的 1%優(yōu)惠累加，并按房價累計積分 ；第三日成交的客戶房價優(yōu)惠 %，持有“金客會”的客戶按照會員卡上的優(yōu)惠點享受房價的 1%優(yōu)惠累加， 成交客戶按合同簽約價格累計積分；其余無優(yōu)惠 （一次性付款不進行追加優(yōu)惠） 。 開盤期間操作 1) 操作細節(jié) 利用現(xiàn) 場售樓部布置 將賣場分割為選房區(qū)、待選房區(qū)、等候區(qū)三個區(qū) 進行交易。 銷控板前設(shè)置 3 名打單人員，如客戶 猶豫不決 時需要打單人員及時促成成交，如客戶還有猶豫，立刻請其到旁邊等候 區(qū) 。 同時選房客戶為 3 名，等待選房客戶為 6 名，選房時間為 5~10 秒。 選房區(qū)內(nèi)保持客戶量為 15 名。 每名打單員需要配備至少一名 財務(wù)人員 及一名 開單 人員 ，保證交易速度。 如無交易 ， 則約定時間退還入會費 。 現(xiàn)場售樓部外場進行 三層人員布局。第一層人員為客戶維護人員，主要分布于賣場外圍沙盤附近為客戶講解。第二層人員為第一輪房源分散人員，主要分布于排隊后段客 戶 。第三層人員為銷售團隊精英人員 ，主要為客戶進行最后一次房源分散工作，保證客戶能快速選房，打消客戶疑慮。 2) 關(guān)鍵點 持“金客會”會員卡在開盤當(dāng)日無選房交易的，則視自動放棄當(dāng)日優(yōu)先 選房和 開盤 優(yōu)惠的權(quán)力 。 具體操作視開盤當(dāng)日情況而定。 第三階段： 一期 持 銷期 （ 2020 年 3 月 21 日 2020 年 6 月 25 日） 此階段應(yīng)為保持項目熱度，提升價格空間，與二期聯(lián)動的重要 階段 ， 媒體集中宣傳“ 銷 售情況公示、 產(chǎn)品賣點 宣傳 及 SP 活動”。 通過 SP 活動聯(lián)誼新老會員，擴大項目和公司品牌的市場認知度，為二期銷售做鋪墊。 持續(xù) 招募會員 該階段須購買住房后方可入會； 成交時不享受會員優(yōu)惠點； 無起始積分，成交后按照 合同成交 金額進行積分； 加強 阻力產(chǎn)品 銷售力度 將一期滯銷或 銷售狀況不好的產(chǎn)品 進行賣點提煉 ； 通過戶外媒體進行定向宣傳； 加強置業(yè)顧問對阻力產(chǎn)品的講解； 加大對阻力產(chǎn)品的優(yōu)惠措施； SP 活動 以產(chǎn)品品鑒會或者新老會員聯(lián)誼 會的形式進行活動組織； 增加 新老會員的歸屬感 ； 對項目二期進行預(yù)熱， 推出二期銷售信息； 保持銷售賣場熱度和人氣； 第四階段： 二期蓄水期 （ 2020 年 4 月 21 日 2020 年 6 月 20 日） 此 階段媒體集中表現(xiàn)“二期項目形象 、 優(yōu)惠活動 及工法樣板間展示 ”，通過前期 SP 活動的會員口碑宣傳，在附加戶外廣告、電視臺等加大市場攻擊力度，吸引市場關(guān)注。 銷售“ VIP 認籌卡”， 增加二期客戶蓄積量，保證開