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正文內(nèi)容

萬錦置業(yè)楚雄市錦繡春天項目案-文庫吧

2025-05-12 21:49 本頁面


【正文】 格。 2) 在楚雄市區(qū)有長年工作的外地入楚人群,正處于事業(yè)上升期,無更多經(jīng)濟來源支持較好的居住條件,集居住和辦公為一體。 3) 社會變革引發(fā)了行業(yè)競爭加劇,雖然目前狀態(tài)良好并且仍在努力,但對未來的生活已不能說毫無擔(dān)憂,多有幾套房子至少就多有幾分保障。 4) 對市區(qū)夜生活情有獨鐘,向往小資生活的年青人,月收入較高或家庭條件較好,并為以后結(jié)婚做打算。 六、 營銷基本思想和銷售主張 整盤營銷基本觀點 1) 強勢入市:以鮮明的形象、大企業(yè)風(fēng)范、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。高速銷售入市, 不與其他公司、小樓盤扭打,震撼消費者,使其放棄對比,規(guī)避競爭。 2) 強勢開盤:以足夠的氣勢,以勢換利,使項目快速著陸,加快資金運轉(zhuǎn)效率。 項目出街20 日 指向性宣傳 項目形象展示 一 期強力蓄水 核心建立 拔升形象 公眾關(guān)注 興 奮點提 示 賣點羅列 一 期正式開盤 賣場擠壓 賣況公報 一期持銷期 會 員卡(認 購 ) 維護廣告 釋放調(diào)整后價格 釋放開盤價格 一期熱銷期 技術(shù)性價格 調(diào)整 SP 活動 會員持續(xù)招募 會員持續(xù)招募 會員持續(xù)招募 3) 充分釋放地段價值:充分利用地緣市場對片區(qū)進行清洗。 4) 進度漲價:半年時間除折扣遞減漲價外,對熱銷房源做技術(shù)性加價,另根據(jù)工程進度如 封頂、下外架、園林開放等節(jié)點做漲價調(diào)整。 5) 強調(diào)升值潛力,拉動投資消費:引入少量的投資客戶并使其短期獲利。 6) 大賣附加加值:賣學(xué)校、賣附加贈送、賣風(fēng)水、賣身份認同。 基本營銷邏輯 1) 本案堅持以設(shè)定交易時機和特權(quán)積累顧客,在指定的時間集中交易的銷售模 式,由于政策關(guān)系一、二期銷售均已開盤期間三個集中交易日快速銷售 2) 本營銷邏輯圖 二期開盤蓄水準備 會員持續(xù)招募 新興奮點 賣點羅列 廣告推廣 二期強勢蓄水 二 期正式開盤 賣場擠壓 二 期持銷 期 尾盤促銷 七、 營銷策略 本項目營銷 分為 七 階段操作,第一階段為項目形象宣傳、會員 招募 蓄積期 ; 第二階段為 一期開盤期;第 三 階段為一期 持 銷期; 第四 階段為二期蓄水期; 第五 階段為二期開盤期; 第六 階段為二期持銷期; 第七 階段為項目尾盤促銷期; 第一階段 : 項 目形象宣傳、會員招募蓄積期 ( 2020 年 9 月 1日 —— 2020 年 2 月 25 日) 此階段媒體宣傳主題集中于“項目形象 宣傳 、產(chǎn)品高品質(zhì)形象 、 地段價值 及會員招募 ”。通過配置合理的媒體組合,飽合攻擊市場,吸引市場關(guān)注 ,形成口碑相傳, 為 開盤打下良好的基礎(chǔ) 。 由于新政關(guān)系不能收取客戶訂金,我們以會員 制的形式 變相性 蓄積目標客戶 ,達到蓄水目的 。 第一階段蓄水策略 應(yīng)用 戶外路牌、網(wǎng)絡(luò)和電視臺的媒體組合,飽合攻擊市場。宣傳主題集中于項目 形象產(chǎn)品賣點、 優(yōu)惠政策。 開展 SP 活動設(shè)置外賣場進行項目宣傳; 利用樓書、 DM 單等 抓牢 意向客戶。 時 間: 2020 年 9 月 1 日 —— 2020 年 11 月 7 日 內(nèi)容:“錦繡春天正在火熱籌備中?!? 會員卡內(nèi)容設(shè)計 會員卡暫定名為“金客會”; 入會方式: 開盤前 購買金貿(mào)地產(chǎn)發(fā)售的“金客會” VIP 卡, 200 元 /張; 購買過金貿(mào)地產(chǎn)以前的地產(chǎn)項目的客戶,可免費加入“金客會”,并獲得 10 分積分; 每消費 1 萬元可積 1 分 (千位以下部分不計入積分) ,該積分可兌換相應(yīng)積分的禮品; 持該卡購買金貿(mào)地產(chǎn)所開發(fā)房地產(chǎn)項目享受 1%優(yōu)惠,該優(yōu)惠可與其他優(yōu)惠累加使用; 如會員未能購房成功,介紹其他人購買住房、商鋪或車位的可獲得購買者一半的積分 ,該積分同樣可兌換相應(yīng)積分的禮品; “金客會”卡采用實名制,禁止轉(zhuǎn)借他人、禁止炒賣 ,否則取消會員資格; 該卡在楚雄當(dāng)?shù)氐牟糠謯蕵贰⑿蓍e、餐飲和住宿場所消費可享受一定折扣; 未成功購房者可全額退款; 開盤后需成功購買住房(商鋪),免費入會并獲得“金客會”會員卡; 為開發(fā)企業(yè)后續(xù)項目做鋪墊,積攢客戶資源; 楚雄金貿(mào)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司擁有最終解釋權(quán); “金客會”操作策略 在現(xiàn)場展示“金客會”入會手續(xù)及內(nèi)容,通過銷售人員 講解后,促成入會; 開盤前入會的客戶享有一定的特權(quán),開盤時即可積分,并獲得 10 分的積分; 開盤后 可根據(jù)所獲得的積分進行禮品兌換; SP 活動操作 策略 將第二賣 場設(shè)置于人流量較大的區(qū)域,建議設(shè)置在桃源廣場 及大型商場 1 層 ; 搭建第二 賣場,不需要沙盤模型,用展板形式 展示 項目信息; 開展有獎活動配發(fā)小禮品聚集人氣; 銷售人員力 推 會員卡; 第二階段: 一期開盤期 ( 2020 年 2 月 21 日 2020 年 3 月 20 日) 此階段為 一期解籌階段 , 是整個項目運作的關(guān)鍵點, 媒體 宣傳 主要 集中于“項目形象拔升、開盤時間及地段價值”。 通過配置 大量 的媒體組合, 以開盤為契機引爆市場, 營造開盤期間的火熱氣氛,對市場進行 攻擊,吸引市場關(guān) 注。 開盤時機 根據(jù)工程進度及預(yù)售許可證的辦理時間,預(yù)計 在春節(jié) 后 2 月底 開盤 。 其他競爭樓盤已開盤,市場價格在逐漸走高,本項目將會在價格和房源全面性上體現(xiàn)優(yōu)勢。 開盤時間 一期開盤 暫定 2020 年 2 月 26 日 (周 六 ) ; 開盤策略 1) 一期開盤前一天發(fā)售排序卡, 1000 元 /張; 2) 選房成功后至財務(wù)處交納 10000 元定金 3) 一期開盤:當(dāng)天利用前期蓄定的“會員”,按排序 卡序號順序 進行選房, 保證在開盤期間有足夠的人氣; 4) 開盤通過現(xiàn)場擠壓 ,制造供不應(yīng)求的熱賣效應(yīng),從而完成預(yù)定的銷售目標。 開盤優(yōu)惠 開盤當(dāng)天按 序號牌順序選房 進行 選房 ,銷售打單員制造現(xiàn)場擠壓賣場氣氛 ; 開盤當(dāng)日客戶 成交后 現(xiàn)場抽取優(yōu)惠點 1~3%,持有“金客會”的客戶按照會員卡上的優(yōu)惠可享受追加 1%優(yōu)惠 。成交客戶按合同簽約價格 累計積分 ;開盤次日成交的客戶房價 統(tǒng)一 優(yōu)惠 1%,持有“金客會”的客戶按照會員卡上的優(yōu)惠點享受房價的 1%優(yōu)惠累加,并按房價累計積分 ;第三日成交的客戶房價優(yōu)惠 %,持有“金客會”的客戶按照會員卡上的優(yōu)惠點享受房價的 1%優(yōu)惠累加, 成交客戶按合同簽約價格累計積分;其余無優(yōu)惠 (一次性付款不進行追加優(yōu)惠) 。 開盤期間操作 1) 操作細節(jié) 利用現(xiàn) 場售樓部布置 將賣場分割為選房區(qū)、待選房區(qū)、等候區(qū)三個區(qū) 進行交易。 銷控板前設(shè)置 3 名打單人員,如客戶 猶豫不決 時需要打單人員及時促成成交,如客戶還有猶豫,立刻請其到旁邊等候 區(qū) 。 同時選房客戶為 3 名,等待選房客戶為 6 名,選房時間為 5~10 秒。 選房區(qū)內(nèi)保持客戶量為 15 名。 每名打單員需要配備至少一名 財務(wù)人員 及一名 開單 人員 ,保證交易速度。 如無交易 , 則約定時間退還入會費 。 現(xiàn)場售樓部外場進行 三層人員布局。第一層人員為客戶維護人員,主要分布于賣場外圍沙盤附近為客戶講解。第二層人員為第一輪房源分散人員,主要分布于排隊后段客 戶 。第三層人員為銷售團隊精英人員 ,主要為客戶進行最后一次房源分散工作,保證客戶能快速選房,打消客戶疑慮。 2) 關(guān)鍵點 持“金客會”會員卡在開盤當(dāng)日無選房交易的,則視自動放棄當(dāng)日優(yōu)先 選房和 開盤 優(yōu)惠的權(quán)力 。 具體操作視開盤當(dāng)日情況而定。 第三階段: 一期 持 銷期 ( 2020 年 3 月 21 日 2020 年 6 月 25 日) 此階段應(yīng)為保持項目熱度,提升價格空間,與二期聯(lián)動的重要 階段 , 媒體集中宣傳“ 銷 售情況公示、 產(chǎn)品賣點 宣傳 及 SP 活動”。 通過 SP 活動聯(lián)誼新老會員,擴大項目和公司品牌的市場認知度,為二期銷售做鋪墊。 持續(xù) 招募會員 該階段須購買住房后方可入會; 成交時不享受會員優(yōu)惠點; 無起始積分,成交后按照 合同成交 金額進行積分; 加強 阻力產(chǎn)品 銷售力度 將一期滯銷或 銷售狀況不好的產(chǎn)品 進行賣點提煉 ; 通過戶外媒體進行定向宣傳; 加強置業(yè)顧問對阻力產(chǎn)品的講解; 加大對阻力產(chǎn)品的優(yōu)惠措施; SP 活動 以產(chǎn)品品鑒會或者新老會員聯(lián)誼 會的形式進行活動組織; 增加 新老會員的歸屬感 ; 對項目二期進行預(yù)熱, 推出二期銷售信息; 保持銷售賣場熱度和人氣; 第四階段: 二期蓄水期 ( 2020 年 4 月 21 日 2020 年 6 月 20 日) 此 階段媒體集中表現(xiàn)“二期項目形象 、 優(yōu)惠活動 及工法樣板間展示 ”,通過前期 SP 活動的會員口碑宣傳,在附加戶外廣告、電視臺等加大市場攻擊力度,吸引市場關(guān)注。 銷售“ VIP 認籌卡”, 增加二期客戶蓄積量,保證開
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