【正文】 格。 2) 在楚雄市區(qū)有長(zhǎng)年工作的外地入楚人群，正處于事業(yè)上升期，無更多經(jīng)濟(jì)來源支持較好的居住條件，集居住和辦公為一體。 3) 社會(huì)變革引發(fā)了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，雖然目前狀態(tài)良好并且仍在努力，但對(duì)未來的生活已不能說毫無擔(dān)憂，多有幾套房子至少就多有幾分保障。 4) 對(duì)市區(qū)夜生活情有獨(dú)鐘，向往小資生活的年青人，月收入較高或家庭條件較好，并為以后結(jié)婚做打算。 六、 營(yíng)銷基本思想和銷售主張 整盤營(yíng)銷基本觀點(diǎn) 1) 強(qiáng)勢(shì)入市：以鮮明的形象、大企業(yè)風(fēng)范、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。高速銷售入市， 不與其他公司、小樓盤扭打，震撼消費(fèi)者，使其放棄對(duì)比，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)。 2) 強(qiáng)勢(shì)開盤：以足夠的氣勢(shì)，以勢(shì)換利，使項(xiàng)目快速著陸，加快資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率。 項(xiàng)目出街20 日 指向性宣傳 項(xiàng)目形象展示 一 期強(qiáng)力蓄水 核心建立 拔升形象 公眾關(guān)注 興 奮點(diǎn)提 示 賣點(diǎn)羅列 一 期正式開盤 賣場(chǎng)擠壓 賣況公報(bào) 一期持銷期 會(huì) 員卡（認(rèn) 購 ） 維護(hù)廣告 釋放調(diào)整后價(jià)格 釋放開盤價(jià)格 一期熱銷期 技術(shù)性價(jià)格 調(diào)整 SP 活動(dòng) 會(huì)員持續(xù)招募 會(huì)員持續(xù)招募 會(huì)員持續(xù)招募 3) 充分釋放地段價(jià)值：充分利用地緣市場(chǎng)對(duì)片區(qū)進(jìn)行清洗。 4) 進(jìn)度漲價(jià)：半年時(shí)間除折扣遞減漲價(jià)外，對(duì)熱銷房源做技術(shù)性加價(jià)，另根據(jù)工程進(jìn)度如 封頂、下外架、園林開放等節(jié)點(diǎn)做漲價(jià)調(diào)整。 5) 強(qiáng)調(diào)升值潛力，拉動(dòng)投資消費(fèi)：引入少量的投資客戶并使其短期獲利。 6) 大賣附加加值：賣學(xué)校、賣附加贈(zèng)送、賣風(fēng)水、賣身份認(rèn)同。 基本營(yíng)銷邏輯 1) 本案堅(jiān)持以設(shè)定交易時(shí)機(jī)和特權(quán)積累顧客，在指定的時(shí)間集中交易的銷售模 式，由于政策關(guān)系一、二期銷售均已開盤期間三個(gè)集中交易日快速銷售 2) 本營(yíng)銷邏輯圖 二期開盤蓄水準(zhǔn)備 會(huì)員持續(xù)招募 新興奮點(diǎn) 賣點(diǎn)羅列 廣告推廣 二期強(qiáng)勢(shì)蓄水 二 期正式開盤 賣場(chǎng)擠壓 二 期持銷 期 尾盤促銷 七、 營(yíng)銷策略 本項(xiàng)目營(yíng)銷 分為 七 階段操作，第一階段為項(xiàng)目形象宣傳、會(huì)員 招募 蓄積期 ； 第二階段為 一期開盤期；第 三 階段為一期 持 銷期； 第四 階段為二期蓄水期； 第五 階段為二期開盤期； 第六 階段為二期持銷期； 第七 階段為項(xiàng)目尾盤促銷期； 第一階段 ： 項(xiàng) 目形象宣傳、會(huì)員招募蓄積期 （ 2020 年 9 月 1日 —— 2020 年 2 月 25 日） 此階段媒體宣傳主題集中于“項(xiàng)目形象 宣傳 、產(chǎn)品高品質(zhì)形象 、 地段價(jià)值 及會(huì)員招募 ”。通過配置合理的媒體組合，飽合攻擊市場(chǎng)，吸引市場(chǎng)關(guān)注 ，形成口碑相傳， 為 開盤打下良好的基礎(chǔ) 。 由于新政關(guān)系不能收取客戶訂金，我們以會(huì)員 制的形式 變相性 蓄積目標(biāo)客戶 ，達(dá)到蓄水目的 。 第一階段蓄水策略 應(yīng)用 戶外路牌、網(wǎng)絡(luò)和電視臺(tái)的媒體組合，飽合攻擊市場(chǎng)。宣傳主題集中于項(xiàng)目 形象產(chǎn)品賣點(diǎn)、 優(yōu)惠政策。 開展 SP 活動(dòng)設(shè)置外賣場(chǎng)進(jìn)行項(xiàng)目宣傳； 利用樓書、 DM 單等 抓牢 意向客戶。 時(shí) 間： 2020 年 9 月 1 日 —— 2020 年 11 月 7 日 內(nèi)容：“錦繡春天正在火熱籌備中?！? 會(huì)員卡內(nèi)容設(shè)計(jì) 會(huì)員卡暫定名為“金客會(huì)”； 入會(huì)方式： 開盤前 購買金貿(mào)地產(chǎn)發(fā)售的“金客會(huì)” VIP 卡， 200 元 /張； 購買過金貿(mào)地產(chǎn)以前的地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶，可免費(fèi)加入“金客會(huì)”，并獲得 10 分積分； 每消費(fèi) 1 萬元可積 1 分 （千位以下部分不計(jì)入積分） ，該積分可兌換相應(yīng)積分的禮品； 持該卡購買金貿(mào)地產(chǎn)所開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目享受 1%優(yōu)惠，該優(yōu)惠可與其他優(yōu)惠累加使用； 如會(huì)員未能購房成功，介紹其他人購買住房、商鋪或車位的可獲得購買者一半的積分 ，該積分同樣可兌換相應(yīng)積分的禮品； “金客會(huì)”卡采用實(shí)名制，禁止轉(zhuǎn)借他人、禁止炒賣 ，否則取消會(huì)員資格； 該卡在楚雄當(dāng)?shù)氐牟糠謯蕵?、休閑、餐飲和住宿場(chǎng)所消費(fèi)可享受一定折扣； 未成功購房者可全額退款； 開盤后需成功購買住房（商鋪），免費(fèi)入會(huì)并獲得“金客會(huì)”會(huì)員卡； 為開發(fā)企業(yè)后續(xù)項(xiàng)目做鋪墊，積攢客戶資源； 楚雄金貿(mào)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司擁有最終解釋權(quán)； “金客會(huì)”操作策略 在現(xiàn)場(chǎng)展示“金客會(huì)”入會(huì)手續(xù)及內(nèi)容，通過銷售人員 講解后，促成入會(huì)； 開盤前入會(huì)的客戶享有一定的特權(quán)，開盤時(shí)即可積分，并獲得 10 分的積分； 開盤后 可根據(jù)所獲得的積分進(jìn)行禮品兌換； SP 活動(dòng)操作 策略 將第二賣 場(chǎng)設(shè)置于人流量較大的區(qū)域，建議設(shè)置在桃源廣場(chǎng) 及大型商場(chǎng) 1 層 ； 搭建第二 賣場(chǎng)，不需要沙盤模型，用展板形式 展示 項(xiàng)目信息； 開展有獎(jiǎng)活動(dòng)配發(fā)小禮品聚集人氣； 銷售人員力 推 會(huì)員卡； 第二階段： 一期開盤期 （ 2020 年 2 月 21 日 2020 年 3 月 20 日） 此階段為 一期解籌階段 ， 是整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)， 媒體 宣傳 主要 集中于“項(xiàng)目形象拔升、開盤時(shí)間及地段價(jià)值”。 通過配置 大量 的媒體組合， 以開盤為契機(jī)引爆市場(chǎng)， 營(yíng)造開盤期間的火熱氣氛，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行 攻擊，吸引市場(chǎng)關(guān) 注。 開盤時(shí)機(jī) 根據(jù)工程進(jìn)度及預(yù)售許可證的辦理時(shí)間，預(yù)計(jì) 在春節(jié) 后 2 月底 開盤 。 其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤已開盤，市場(chǎng)價(jià)格在逐漸走高，本項(xiàng)目將會(huì)在價(jià)格和房源全面性上體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。 開盤時(shí)間 一期開盤 暫定 2020 年 2 月 26 日 （周 六 ） ； 開盤策略 1) 一期開盤前一天發(fā)售排序卡， 1000 元 /張； 2) 選房成功后至財(cái)務(wù)處交納 10000 元定金 3) 一期開盤：當(dāng)天利用前期蓄定的“會(huì)員”，按排序 卡序號(hào)順序 進(jìn)行選房， 保證在開盤期間有足夠的人氣； 4) 開盤通過現(xiàn)場(chǎng)擠壓 ，制造供不應(yīng)求的熱賣效應(yīng)，從而完成預(yù)定的銷售目標(biāo)。 開盤優(yōu)惠 開盤當(dāng)天按 序號(hào)牌順序選房 進(jìn)行 選房 ，銷售打單員制造現(xiàn)場(chǎng)擠壓賣場(chǎng)氣氛 ； 開盤當(dāng)日客戶 成交后 現(xiàn)場(chǎng)抽取優(yōu)惠點(diǎn) 1~3%，持有“金客會(huì)”的客戶按照會(huì)員卡上的優(yōu)惠可享受追加 1%優(yōu)惠 。成交客戶按合同簽約價(jià)格 累計(jì)積分 ；開盤次日成交的客戶房?jī)r(jià) 統(tǒng)一 優(yōu)惠 1%，持有“金客會(huì)”的客戶按照會(huì)員卡上的優(yōu)惠點(diǎn)享受房?jī)r(jià)的 1%優(yōu)惠累加，并按房?jī)r(jià)累計(jì)積分 ；第三日成交的客戶房?jī)r(jià)優(yōu)惠 %，持有“金客會(huì)”的客戶按照會(huì)員卡上的優(yōu)惠點(diǎn)享受房?jī)r(jià)的 1%優(yōu)惠累加， 成交客戶按合同簽約價(jià)格累計(jì)積分；其余無優(yōu)惠 （一次性付款不進(jìn)行追加優(yōu)惠） 。 開盤期間操作 1) 操作細(xì)節(jié) 利用現(xiàn) 場(chǎng)售樓部布置 將賣場(chǎng)分割為選房區(qū)、待選房區(qū)、等候區(qū)三個(gè)區(qū) 進(jìn)行交易。 銷控板前設(shè)置 3 名打單人員，如客戶 猶豫不決 時(shí)需要打單人員及時(shí)促成成交，如客戶還有猶豫，立刻請(qǐng)其到旁邊等候 區(qū) 。 同時(shí)選房客戶為 3 名，等待選房客戶為 6 名，選房時(shí)間為 5~10 秒。 選房區(qū)內(nèi)保持客戶量為 15 名。 每名打單員需要配備至少一名 財(cái)務(wù)人員 及一名 開單 人員 ，保證交易速度。 如無交易 ， 則約定時(shí)間退還入會(huì)費(fèi) 。 現(xiàn)場(chǎng)售樓部外場(chǎng)進(jìn)行 三層人員布局。第一層人員為客戶維護(hù)人員，主要分布于賣場(chǎng)外圍沙盤附近為客戶講解。第二層人員為第一輪房源分散人員，主要分布于排隊(duì)后段客 戶 。第三層人員為銷售團(tuán)隊(duì)精英人員 ，主要為客戶進(jìn)行最后一次房源分散工作，保證客戶能快速選房，打消客戶疑慮。 2) 關(guān)鍵點(diǎn) 持“金客會(huì)”會(huì)員卡在開盤當(dāng)日無選房交易的，則視自動(dòng)放棄當(dāng)日優(yōu)先 選房和 開盤 優(yōu)惠的權(quán)力 。 具體操作視開盤當(dāng)日情況而定。 第三階段： 一期 持 銷期 （ 2020 年 3 月 21 日 2020 年 6 月 25 日） 此階段應(yīng)為保持項(xiàng)目熱度，提升價(jià)格空間，與二期聯(lián)動(dòng)的重要 階段 ， 媒體集中宣傳“ 銷 售情況公示、 產(chǎn)品賣點(diǎn) 宣傳 及 SP 活動(dòng)”。 通過 SP 活動(dòng)聯(lián)誼新老會(huì)員，擴(kuò)大項(xiàng)目和公司品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度，為二期銷售做鋪墊。 持續(xù) 招募會(huì)員 該階段須購買住房后方可入會(huì)； 成交時(shí)不享受會(huì)員優(yōu)惠點(diǎn)； 無起始積分，成交后按照 合同成交 金額進(jìn)行積分； 加強(qiáng) 阻力產(chǎn)品 銷售力度 將一期滯銷或 銷售狀況不好的產(chǎn)品 進(jìn)行賣點(diǎn)提煉 ； 通過戶外媒體進(jìn)行定向宣傳； 加強(qiáng)置業(yè)顧問對(duì)阻力產(chǎn)品的講解； 加大對(duì)阻力產(chǎn)品的優(yōu)惠措施； SP 活動(dòng) 以產(chǎn)品品鑒會(huì)或者新老會(huì)員聯(lián)誼 會(huì)的形式進(jìn)行活動(dòng)組織； 增加 新老會(huì)員的歸屬感 ； 對(duì)項(xiàng)目二期進(jìn)行預(yù)熱， 推出二期銷售信息； 保持銷售賣場(chǎng)熱度和人氣； 第四階段： 二期蓄水期 （ 2020 年 4 月 21 日 2020 年 6 月 20 日） 此 階段媒體集中表現(xiàn)“二期項(xiàng)目形象 、 優(yōu)惠活動(dòng) 及工法樣板間展示 ”，通過前期 SP 活動(dòng)的會(huì)員口碑宣傳，在附加戶外廣告、電視臺(tái)等加大市場(chǎng)攻擊力度，吸引市場(chǎng)關(guān)注。 銷售“ VIP 認(rèn)籌卡”， 增加二期客戶蓄積量，保證開