【正文】 活動(dòng)時(shí)間：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天 ? 5） 交房入住活動(dòng) ? 目的：提升公司和樓盤(pán)品牌，促進(jìn)尾盤(pán)的銷(xiāo)售。 ? 活動(dòng)內(nèi)容： 歌舞秀、脫口秀、互動(dòng)游戲。 ? 活動(dòng)內(nèi)容： 在桃源廣場(chǎng) 布置展臺(tái)，重點(diǎn)突出“金客會(huì)”的入會(huì)價(jià)值， ? 活動(dòng)對(duì)象：全市。 3） 開(kāi)盤(pán)前廣告宣傳步驟 a、 進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)形象包裝，完成主交通干道戶外（廣告兼作導(dǎo)視牌）的發(fā)布，以釋放項(xiàng)目信息、營(yíng)造內(nèi)部認(rèn)購(gòu)氣氛。 媒體組合策略 1） 原則 a、 房地產(chǎn)是價(jià)值巨大的商品，客戶購(gòu)買(mǎi)行為需要一個(gè)較長(zhǎng)的理性和比較判斷過(guò)程才能發(fā)生。 形象墻：形象標(biāo)志，主要突出項(xiàng)目的名稱(chēng)、標(biāo)志。 工地圍墻：表明樓盤(pán)名、樓盤(pán)標(biāo)識(shí)、售樓電話，發(fā)展商以達(dá)到統(tǒng)一形象，加深買(mǎi)家印象的目的。 4） 戶型緊湊，合理，功能強(qiáng)大。 ? 報(bào)紙廣告。 ? 爭(zhēng)取老客戶口碑效應(yīng)，促進(jìn)成交。 ? 電視臺(tái)廣告。 ? 成功開(kāi)盤(pán)，引爆市場(chǎng)。 ② 主要工作內(nèi)容： ? 上門(mén)來(lái)訪顧客： 置業(yè)顧問(wèn)作好來(lái)訪、來(lái)電客戶的登 記、宣傳、講解、維護(hù)工作； 做好“青春置業(yè)計(jì)劃”登記 ； ? 老客戶 ：對(duì)公司產(chǎn)生信賴的老業(yè)主（包括錦繡年華、錦繡花園）采取電話通知形式邀其到售樓部參觀，領(lǐng)取“金客會(huì)”會(huì)員卡。 ? 爭(zhēng)取老客戶口碑效應(yīng)，促進(jìn)成交。 ? 路牌 廣告 。 ? 延續(xù)開(kāi)盤(pán)熱潮進(jìn)入強(qiáng)銷(xiāo)期。 ② 主要工作內(nèi)容： ? 公司內(nèi)部 ：公司內(nèi)部員工及其親戚、朋友對(duì)本產(chǎn)品有購(gòu)買(mǎi)意愿的進(jìn)行入會(huì) 。 ? 定點(diǎn)看板、路牌、燈箱、 DM 單、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡的制作。 第三類(lèi)： 12~17層（中層區(qū)域） 此 區(qū)域的內(nèi)圈單位隨著樓層的增高，小區(qū)內(nèi)景觀效果逐漸減弱，外圈單位隨著樓層的增高，景觀視野效果卻在逐漸提高，但內(nèi)圈戶型由于朝向原因影響日照，故此區(qū)域的同層單位，外圈單價(jià)要高于內(nèi)圈單位。抽取“青春置業(yè)計(jì)劃”客戶共 10 名，該 10 名客戶可享受追加 9%的優(yōu)惠（大約總體均價(jià)影響為全盤(pán)均價(jià)每平米下降 元）； 4) 第一次開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)日后對(duì)熱銷(xiāo)房源進(jìn)行技術(shù)性加價(jià)，加價(jià)幅度根據(jù)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售情況決定。 開(kāi)通看房直通車(chē)，邀請(qǐng)新老客戶看房。第一層人員為客戶維護(hù)人員，主要分布于賣(mài)場(chǎng)外圍沙盤(pán)附近為客戶講解。（ 開(kāi)盤(pán)期間 一次性付款不進(jìn)行追加優(yōu)惠） 開(kāi)盤(pán)期間操作 1) 操作細(xì)節(jié) 利用現(xiàn)場(chǎng)售樓部布置 將賣(mài)場(chǎng)分割為選房區(qū)、待選房區(qū)、等候區(qū)三個(gè)區(qū) 進(jìn)行交易。 展示方式：利用樣板房實(shí)體展示，只需將實(shí)物根據(jù)工法一層層解剖，并有文字詳細(xì)說(shuō)明既可； 1： 1 實(shí)物模型展示也是同理進(jìn)行說(shuō)明。 銷(xiāo)售“ VIP 認(rèn)籌卡”， 增加二期客戶蓄積量，保證開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售順利進(jìn)行。第一層人員為客戶維護(hù)人員，主要分布于賣(mài)場(chǎng)外圍沙盤(pán)附近為客戶講解。成交客戶按合同簽約價(jià)格 累計(jì)積分 ；開(kāi)盤(pán)次日成交的客戶房?jī)r(jià) 統(tǒng)一 優(yōu)惠 1%，持有“金客會(huì)”的客戶按照會(huì)員卡上的優(yōu)惠點(diǎn)享受房?jī)r(jià)的 1%優(yōu)惠累加，并按房?jī)r(jià)累計(jì)積分 ；第三日成交的客戶房?jī)r(jià)優(yōu)惠 %，持有“金客會(huì)”的客戶按照會(huì)員卡上的優(yōu)惠點(diǎn)享受房?jī)r(jià)的 1%優(yōu)惠累加， 成交客戶按合同簽約價(jià)格累計(jì)積分；其余無(wú)優(yōu)惠 （一次性付款不進(jìn)行追加優(yōu)惠） 。 開(kāi)展 SP 活動(dòng)設(shè)置外賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行項(xiàng)目宣傳； 利用樓書(shū)、 DM 單等 抓牢 意向客戶。 4) 進(jìn)度漲價(jià)：半年時(shí)間除折扣遞減漲價(jià)外，對(duì)熱銷(xiāo)房源做技術(shù)性加價(jià)，另根據(jù)工程進(jìn)度如 封頂、下外架、園林開(kāi)放等節(jié)點(diǎn)做漲價(jià)調(diào)整。 客戶狀況描述 1) 意向定于明年結(jié)婚的年青人， 正處于成家立業(yè)階段，該部分人群不注重小區(qū)環(huán)境和生活享受，更加關(guān)心面積和價(jià)格。 2) 有良好職業(yè)或穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入的社會(huì)中間人群。 6) 由于新政關(guān)系，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、 VIP 認(rèn)購(gòu)卡銷(xiāo)售等不能進(jìn)行，蓄水真是數(shù)據(jù)不能準(zhǔn)確反應(yīng)。 3) 社區(qū)遠(yuǎn)離交通干道，內(nèi)外部噪音少，居住氛圍舒適、安靜； 4) 開(kāi)發(fā)商是楚 雄開(kāi)發(fā)資質(zhì)交好的其中之一，并已開(kāi)發(fā)過(guò)多個(gè)項(xiàng)目，口碑好； 劣勢(shì)分析 1) 周邊被農(nóng)民房夾雜 。 建筑風(fēng)格 兩幢多層（ 6 層），兩幢點(diǎn)式高層（ 17 層），都市簡(jiǎn)潔、明快、高速的建筑風(fēng)格。財(cái)富中心 項(xiàng)目位置： 楚雄市鹿城西路 總占地面積： 畝；總戶數(shù)： 300 戶；戶型面積范圍： 45 ㎡ 左右 ； 銷(xiāo)售均價(jià)： 酒店式公寓 5700， SOHO 公寓 4000； 開(kāi)盤(pán)時(shí)間： 在售 ； 核心廣告語(yǔ)： 雙城齊發(fā)，賺動(dòng)楚雄（現(xiàn)階段） 銷(xiāo)售方式： 3萬(wàn)元 SOHO創(chuàng)業(yè)基金 ； 項(xiàng)目分析： 位于西區(qū)，以商業(yè)地產(chǎn)投資回報(bào)吸引客戶，戶型面積較小，與我項(xiàng)目產(chǎn)品有較大的差異，其以投資為主，我項(xiàng)目以居住為主。因該項(xiàng)目地理位置不佳，對(duì)本項(xiàng)目影響不大。天驕郡 永盛花園 廣電 SP活動(dòng)的組織實(shí)施成為樓盤(pán)前期營(yíng)銷(xiāo)推廣的核心。 ? 打破單一低效的宣傳推廣模式，采用多方位、多角度、多渠道在傳播途徑上做到豐富、高效、務(wù)實(shí)。 錦繡春天 營(yíng)銷(xiāo)策劃案 一、 總體思路 本案旨在為該項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣提供一個(gè)準(zhǔn)確無(wú)誤的方向，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)狀況的縝密調(diào)查、機(jī)會(huì)與問(wèn)題的審慎分析、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的周密設(shè)計(jì)以及行動(dòng)方案規(guī)劃的突破等，目的在于能使本項(xiàng)目特性更加突出，銷(xiāo)售 速度提升，銷(xiāo)售 產(chǎn)值更為可觀且更容易達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。 ? 采用互動(dòng)式的人員推廣手法，利用多種方式集中力量做好新老客戶、業(yè)主的宣傳推廣工作。 SP宣傳 活動(dòng)圍繞樓盤(pán)廣告主題展開(kāi) ，主力廣告為車(chē)身廣告、路牌廣告，報(bào)紙軟文為輔助廣告。美 郡 翠湖雅園 兆順 C、華府世家對(duì)我項(xiàng)目影響較小。外立面以灰色為主色調(diào)，配白色的塑鋼，線條明動(dòng) 。 2) 項(xiàng)目被分割為兩塊。 機(jī)會(huì)分析 1) 自 2020 年 4 月份以后楚雄市區(qū)沒(méi)有新項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)，而大部分在售項(xiàng)目已進(jìn)入銷(xiāo)售尾盤(pán)階 段，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)同等產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力大幅下降。 3) 家庭現(xiàn)有 10 萬(wàn)左右的存款，家庭月收入在 3000 元以上。 2) 在楚雄市區(qū)有長(zhǎng)年工作的外地入楚人群，正處于事業(yè)上升期，無(wú)更多經(jīng)濟(jì)來(lái)源支持較好的居住條件，集居住和辦公為一體。 5) 強(qiáng)調(diào)升值潛力，拉動(dòng)投資消費(fèi)：引入少量的投資客戶并使其短期獲利。 時(shí) 間： 2020 年 9 月 1 日 —— 2020 年 11 月 7 日 內(nèi)容：“錦繡春天正在火熱籌備中。 開(kāi)盤(pán)期間操作 1) 操作細(xì)節(jié) 利用現(xiàn) 場(chǎng)售樓部布置 將賣(mài)場(chǎng)分割為選房區(qū)、待選房區(qū)、等候區(qū)三個(gè)區(qū) 進(jìn)行交易。第二層人員為第一輪房源分散人員，主要分布于排隊(duì)后段客 戶 。 策略 A： 二期項(xiàng)目 認(rèn)籌 向市場(chǎng)預(yù)示項(xiàng)目即將銷(xiāo)售的信息，引起市場(chǎng)關(guān)注； 吸引客戶至現(xiàn)場(chǎng)咨詢，銷(xiāo)售人員強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售“ VIP 認(rèn)籌卡 ”； “ VIP 認(rèn)籌卡 ” 誠(chéng)意金 按照 1000 元 /張，該卡序號(hào) 不 作為開(kāi)盤(pán)選房順序； “ VIP 認(rèn)籌卡”銷(xiāo)售截至?xí)r間為第二期開(kāi)盤(pán)當(dāng)天。部分客戶關(guān)注但是又很復(fù)雜的工法，可以采用圖文并茂的解說(shuō)方式，讓客戶更容易理解。 銷(xiāo)控板前設(shè)置 3 名打單人員，如客戶猶豫不決時(shí)打單人員立即為下一名新進(jìn)客戶選房。第 二層人員為第一輪房源分散人員，主要分布于排隊(duì)后段客戶 。 第七解階段：尾盤(pán)促銷(xiāo)期 （ 2020 年 10 月 17 日 2020 年 12 月 31 日） 此階段為項(xiàng)目最后沖刺階段，媒體主要宣傳“公司業(yè)績(jī)及形象和交房時(shí)間”。 銷(xiāo)控策略 1) 價(jià)格銷(xiāo)控 持 “金客會(huì)”會(huì)員卡 的客戶在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)日當(dāng)天成交，可享受 ~ 折的優(yōu)惠價(jià)， 第一次開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)日 后，對(duì)房源技術(shù)性進(jìn)行加價(jià)，使客戶得到心理上的滿足，可有效維護(hù)客戶，并促進(jìn)以老帶新。 層差設(shè)置 房源配比 ? 功能配比 功能 坐 號(hào) 套 數(shù)（套） 套數(shù)比（％） 面 積 (㎡ ) 面積比（％） 二房二廳 B、 D 坐 187 % % 三房二廳 A、 B、 C、 D 坐 183 % % 四房三廳 C 坐 6 % % 五房三廳 A 坐 4 % % 合計(jì) 380 100% 100% ? 面積配比 戶型 坐 號(hào) 功 能 面積（㎡） 戶數(shù)（戶） 總面積（㎡） 面積檔比例 （ %） A1 A 坐 三房二廳 6 % A1a A 坐 五房三廳 2 % A2 A 坐 三房二廳 6 % A2a A 坐 五房三廳 2 % B1 B 坐 三房二廳 51 % B2 B 坐 二房二廳 68 % B3 B 坐 三房二廳 34 % B4 B 坐 二房二廳 51 % C1 C 坐 三房二廳 18 % C1a C 坐 四房三廳 6 % D1 D 坐 三房二廳 34 % D2 D 坐 二房二廳 34 % D3 D 坐 三房二廳 34 % D4 D 坐 二房二廳 34 % 合計(jì) 380 % 注：小高層全部按平層計(jì)算套數(shù)，多層全頂樓按躍層計(jì)算套數(shù)， 2 至 4 樓按平層計(jì)算套樹(shù)。 ? 銷(xiāo)售準(zhǔn)備