【正文】 ? 活動(dòng)時(shí)間：二期開(kāi)盤后 4 天 4) 二期開(kāi)盤活動(dòng)： ? 目的：提升公司和樓盤形象，為開(kāi)盤造勢(shì)，制造供不應(yīng)求的搶購(gòu)氣氛，壓迫客戶提前成交。 報(bào)紙： 楚雄當(dāng)?shù)貓?bào)紙 《 楚雄日?qǐng)?bào) 》 SP 活動(dòng)策略 燈箱廣告：樓盤 名稱、電話、發(fā)展商。 4） 廣告效果：畫面掌握格調(diào)給人以 年青、 清秀、寧?kù)o 的感受。 ? 最后沖刺，收盤。 ? 準(zhǔn)客戶最后過(guò)濾。 二期蓄水期（ 2020 年 4 月 21 日 2020 年 6 月 25 日） ① 目的 ? 通過(guò)“青春置業(yè)計(jì)劃”擴(kuò)大二期的宣傳效應(yīng)，調(diào)高來(lái)電、來(lái)訪量， 在公開(kāi)發(fā)售前聚集人氣，為項(xiàng)目造勢(shì)。 ? 實(shí)施銷售控制。 一期項(xiàng)目蓄水期 （ 2020 年 10 月 11 日 —— 2020 年 2 月 25 日） ① 目的 ? 充分利用公司現(xiàn)有內(nèi)部資源，為項(xiàng)目起到初步宣傳的作用，在公開(kāi)發(fā)售前進(jìn)行 “金客會(huì)”會(huì)員招募 ，聚集人氣，為項(xiàng)目造勢(shì)。降低二期房?jī)r(jià)加價(jià)后客戶心理價(jià)格抗性，保證二期開(kāi)盤時(shí)“熱賣場(chǎng)”的持續(xù)性。 具體操作視開(kāi)盤當(dāng)日成交量的情況而定。 通過(guò)配置 大 量 的媒體組合， 以開(kāi)盤為契機(jī)引爆市場(chǎng)，營(yíng)造開(kāi)盤期間的火熱氣氛，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行 攻擊，吸引市場(chǎng)關(guān)注。 具體操作視開(kāi)盤當(dāng)日情況而定。 開(kāi)盤時(shí)機(jī) 根據(jù)工程進(jìn)度及預(yù)售許可證的辦理時(shí)間，預(yù)計(jì) 在春節(jié) 后 2 月底 開(kāi)盤 。 六、 營(yíng)銷基本思想和銷售主張 整盤營(yíng)銷基本觀點(diǎn) 1) 強(qiáng)勢(shì)入市：以鮮明的形象、大企業(yè)風(fēng)范、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。 3） 周邊老小區(qū)較多，有較大一部分換房客戶。 主要為東興中學(xué)、楚雄體育館、市人民醫(yī)院等； 物業(yè)管理 售樓部現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，提升物業(yè)公司的形象 ， 解除業(yè)主后期物業(yè)憂慮 心理 。 但由于在西北 片區(qū)，已進(jìn)入尾盤期，對(duì)本項(xiàng)目已不具有直接競(jìng)爭(zhēng)力和影響。本項(xiàng)目處在楚雄市中心 偏東區(qū)域，該區(qū)域 所以居住的人口比較多， 在經(jīng)過(guò)多年的沉積和發(fā)展后，市區(qū)內(nèi)交通、醫(yī)療、教育和公共設(shè)施配套等已相當(dāng)完善，該區(qū)域一直是楚雄買房置業(yè)的人的首選區(qū)域 。故開(kāi)盤的策劃、營(yíng)銷模式的研究占據(jù)重要的地位。 本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)將處于全市的競(jìng)爭(zhēng)格局之中。東區(qū) 集中， 但其位置較偏，對(duì)本案有一定沖擊力。從整個(gè)區(qū)域來(lái)講，本項(xiàng)目所在的道路、公共設(shè)施等的發(fā)展均有很好的前景。 該墳地未遷出前不宜開(kāi)放此區(qū)域。 7) 比較熟悉 該片區(qū) 生活的老住戶和附近單位職工。 由于新政關(guān)系不能收取客戶訂金，我們以會(huì)員 制的形式 變相性 蓄積目標(biāo)客戶 ，達(dá)到蓄水目的 。 每名打單員需要配備至少一名 財(cái)務(wù)人員 及一名 開(kāi)單 人員 ，保證交易速度。 通 常 可供展示的工法有：外墻、屋頂、內(nèi)墻、防盜門、窗體、隔層、衛(wèi)生間地板隔層、特殊管道等等，可根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)。 每名打單員需要配備至少一名財(cái)務(wù)人員及一名開(kāi)單人員，保證交易速度。 未打折前價(jià)格相關(guān)指標(biāo) 1) 起價(jià)約： 2550 元 /㎡ 2) 單價(jià)區(qū)間： 2550~3185元 /㎡ 3) 總價(jià)區(qū)間： ~ 4) 均價(jià)： 2878元 /㎡ 5) 總銷售額：￥ 102837626元 （注：該預(yù)計(jì)銷售價(jià)格包含開(kāi)盤優(yōu)惠部分，本價(jià)格為住宅部分不包括 商業(yè)部分） 優(yōu)惠策略 1) 第一次開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)日 實(shí)行 ~ 折優(yōu)惠，開(kāi)盤當(dāng)天除“金客會(huì)”會(huì)員卡 1%優(yōu)惠外，其追加的 1%~3%的優(yōu)惠，該優(yōu)惠由客戶在銷售現(xiàn)場(chǎng)抽取獲得（“金客會(huì)”會(huì)員卡辦理截止日期為第一次開(kāi)盤當(dāng)天。 ? 完成銷售準(zhǔn)備。 ? 做好新老客戶的維護(hù)、鞏固工作，對(duì)預(yù)約客戶中有希望的客戶必做 DS（直接拜訪） 。 ? 未成交客戶分析及追蹤。 ? 樓書、 DM 單。 ? 未成交客戶分析及追蹤。 核心賣點(diǎn)集合 1） 市中心概念。風(fēng)格與樓盤的類型、檔次相吻合，顏色、造型盡量與樓盤配合，格調(diào)一致 。 c、 項(xiàng)目推廣就是利用各種媒介手段，使目標(biāo)客戶從對(duì)物業(yè)形成良好的主觀軟價(jià)值認(rèn)同，逐步從欣賞到信任最后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標(biāo)客戶，幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購(gòu)買。配發(fā)小禮品吸引人潮。 ? 時(shí)間： 交房當(dāng)日 。 2） 一期開(kāi)盤活動(dòng)： ? 目的：提升公司和樓盤形象，為開(kāi)盤造勢(shì)，制造供不應(yīng)求的搶購(gòu)氣氛，壓迫客戶提前成交。而軟價(jià)值是目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷售過(guò)程中比硬價(jià)值更重要。 道路導(dǎo)視：北京路兩條小區(qū)道路地面上用箭頭指明春天 的方向、位置。 廣告附語(yǔ)：不花心思的作品，不值得收藏。 ? 樣 板區(qū)開(kāi)放，提高企業(yè)形象、項(xiàng)目品質(zhì)，加快銷售速率； ② 主要工作內(nèi)容 ? 媒體反應(yīng)總結(jié)。 ③ 媒體應(yīng)用： ? 燈桿旗 。 ② 主要工作內(nèi)容 ? 媒體反應(yīng)總結(jié)。 ? 外展場(chǎng) ： 桃源 廣場(chǎng)或大型商場(chǎng)一 層 ，讓買家聚首一堂，其人潮和氣氛更能感染顧客購(gòu)買情緒，使顧客相對(duì)容易作出決定，從而將全市對(duì)本產(chǎn)品有意向的客戶進(jìn)行搜索。 ? 耳語(yǔ)傳播、醞釀。 樣板區(qū)開(kāi)放后，通過(guò)實(shí)景突破滯銷產(chǎn)品； 做好交房前期的準(zhǔn)備，順利交房； 對(duì)老客戶進(jìn)行深度挖掘，有意向客戶重新過(guò)濾； 八、價(jià)格策略 項(xiàng)目背景概述 1) 占地面積： 2) 總銷售面積： 189072 ㎡ 3) 綠地率： 31% 4) 總戶數(shù)： 380戶 。利用多位客戶同時(shí)選房對(duì)客戶之間形成二次現(xiàn)場(chǎng)擠壓。 對(duì)比傳統(tǒng)樣板房 ,工 法 樣板房的優(yōu)勢(shì)在于： ? 工法樣板房才真實(shí)展示產(chǎn)品的特質(zhì) ； ? 工法樣板房是樓盤展示的 “標(biāo)配 ”； ? 工法樣板房，是發(fā)展商誠(chéng)信的標(biāo)志之一 ； ? 傳統(tǒng)的精裝樣板房有煽情誤導(dǎo)之嫌 ； 細(xì)節(jié)說(shuō)明： 選擇一間清水樣板房，建議選擇結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，具有各種優(yōu)勢(shì)的戶型。 同時(shí)選房客戶為 3 名，等待選房客戶為 6 名，選房時(shí)間為 5~10 秒。 基本營(yíng)銷邏輯 1) 本案堅(jiān)持以設(shè)定交易時(shí)機(jī)和特權(quán)積累顧客，在指定的時(shí)間集中交易的銷售模 式，由于政策關(guān)系一、二期銷售均已開(kāi)盤期間三個(gè)集中交易日快速銷售 2) 本營(yíng)銷邏輯圖 二期開(kāi)盤蓄水準(zhǔn)備 會(huì)員持續(xù)招募 新興奮點(diǎn) 賣點(diǎn)羅列 廣告推廣 二期強(qiáng)勢(shì)蓄水 二 期正式開(kāi)盤 賣場(chǎng)擠壓 二 期持銷 期 尾盤促銷 七、 營(yíng)銷策略 本項(xiàng)目營(yíng)銷 分為 七 階段操作，第一階段為項(xiàng)目形象宣傳、會(huì)員 招募 蓄積期 ； 第二階段為 一期開(kāi)盤期；第 三 階段為一期 持 銷期； 第四 階段為二期蓄水期； 第五 階段為二期開(kāi)盤期； 第六 階段為二期持銷期； 第七 階段為項(xiàng)目尾盤促銷期； 第一階段 ： 項(xiàng) 目形象宣傳、會(huì)員招募蓄積期 （ 2020 年 9 月 1日 —— 2020 年 2 月 25 日） 此階段媒體宣傳主題集中于“項(xiàng)目形象 宣傳 、產(chǎn)品高品質(zhì)形象 、 地段價(jià)值 及會(huì)員招募 ”。 5) 家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，三口之家的占主要購(gòu)房群體。 3) 2 號(hào)地塊東南方向有 30 度的坡地，影響 該面住房 4 層 以下視線 。第一城”通 過(guò)房交會(huì)活動(dòng)造勢(shì)，展示開(kāi)發(fā)商實(shí)力，樹(shù)立開(kāi)發(fā)商形象，兩期開(kāi)發(fā)相互聯(lián)動(dòng)促進(jìn)銷售。財(cái)富廣場(chǎng) 金秀園二期 瑞景家園 兆順 ? 對(duì)樓盤的媒體形象和公眾形象做全新包裝，以迎合消費(fèi)市場(chǎng)的需求和吸引追求多元素的眼球。開(kāi)盤前蓄水成為營(yíng)銷工作的中心。美郡 項(xiàng)目位置：楚雄雄寶大酒店旁 占地面積： 24 畝；總戶數(shù)： 350 戶；戶型面積范圍： 60— 210㎡ 銷售均價(jià)： 2660 元 /㎡；預(yù)計(jì)開(kāi)盤時(shí)間： 2020年年底 核心廣告語(yǔ)：開(kāi)盤價(jià)格直擊心理底線 銷售方式：認(rèn)購(gòu)白金會(huì)員卡，開(kāi)盤享受 項(xiàng)目 分 析：項(xiàng)目位于東區(qū)，以底價(jià)入市，用價(jià)格沖擊市場(chǎng)，形成搶購(gòu)。其將成為我項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。市區(qū) 內(nèi)，都可能成為購(gòu)買目標(biāo)對(duì)象。 威脅分析 1） 今年年底至明年將有大量樓盤在售 ，預(yù)計(jì)同期開(kāi)發(fā)的樓盤將有“翠湖雅園”及其他周邊待開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。 2) 強(qiáng)勢(shì)開(kāi)盤：以足夠的氣勢(shì)，以勢(shì)換利，使項(xiàng)目快速著陸，加快資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率。 開(kāi)盤時(shí)間 一期開(kāi)盤 暫定 2020 年 2 月 26 日 （周 六 ） ； 開(kāi)盤策略 1) 一期開(kāi)盤前一天發(fā)售排序卡， 1000 元 /張； 2) 選房成功后至財(cái)務(wù)處交納 10000 元定金 3) 一期開(kāi)盤：當(dāng)天利用前期蓄定的“會(huì)員”，按排序 卡序號(hào)順序 進(jìn)行選房， 保證在開(kāi)盤期間有足夠的人氣； 4) 開(kāi)盤通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)擠壓 ，制造供不應(yīng)求的熱賣效應(yīng)，從而完成預(yù)定的銷售目標(biāo)。 通過(guò) SP 活動(dòng)聯(lián)誼新老會(huì)員，擴(kuò)大項(xiàng)目和公司品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度，為二期銷售做鋪墊。故開(kāi)盤時(shí)間應(yīng)在他們之前對(duì)本項(xiàng)目有利。 持續(xù)招募 “金客會(huì)” 會(huì)員 不需要購(gòu)房即可