【正文】 。 ? 上門來訪顧客 ： 置業(yè)顧問 作好來訪 、來電 客戶的 登記、 宣傳、講解、維護工作； 盡量 要求意向客戶先入會； ? 老客戶 ：對公司產生信賴的老業(yè)主（包括 錦繡年華、錦繡 花園） 采取電話通知形式邀其到售樓部參觀，領取“金客會”會員卡 。 ? 提高來電、來訪率，促進成交。 一期持銷階段 （ 2020 年 3 月 21 日 2020 年 6 月 25 日） ① 目的 ? 阻力產品促銷。 ③ 媒體應用 ? 報紙軟文 廣告 。 ? 周邊區(qū)域市場 ：置業(yè)顧問上門拜訪楚雄周邊大型企事業(yè)單位進行團購； ? 傳統(tǒng)媒體 ：采用電視臺、路牌傳播樓盤形象，告知信息；報紙軟文炒作、將全市的顧客進行過濾。 ? 延續(xù)開盤熱潮進入強銷期。 ? 路牌廣告。 ③ 媒體應用 ? 燈桿旗； ? 戶外路牌 。 ? 樣板房。 訴 求 策略 1） 廣告對象：主要針對購房人及信息收集人。 戶外看板；突 出“錦繡春天 —— 城市中心，視外桃園 ” ，傳遞項目信息，烘托宣傳氣氛，加強視覺沖擊力。 售樓書（折頁、 DM）： 作為高質素、高品位的綜合商住高尚物業(yè) ,敝司建議制作精美、詳實、清新、脫俗的樓書 ,把貴項目的基本情況、項目規(guī)劃、建議理念、生活方式、物業(yè)管理等展示出來。但是由于供過于求的商品住宅市場，客戶的選擇性十分豐富，在購買行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎上的感性判斷，而不是理性分析本身。 b、電臺廣播、報紙廣告、軟文炒作，預熱市場。 ? 組織形式：報紙公告、電臺廣播 、戶外路牌 。 抽取“青春置業(yè)計劃”客戶 10 名。 ? 活動內容：恭賀業(yè)主入住；交房。 ? 活動對象：現(xiàn)場客戶及群 眾。 ? 活動時間：開盤當天 3） “青春置業(yè)計劃”活動： ? 目的：進一步提升小區(qū)社會知名度，增強老客戶歸屬感，吸引更多、更廣的潛在客戶進行認購。 方案 一 ： 1）、外賣場 活動： ? 目的：樹立良好的 企業(yè)樓盤形象，引起消費者的注意力，為開盤造勢，讓更多的人了解 “ 錦繡春天 ” ，從而進行數(shù)據營銷。 b、 制造 認籌 供不應求的 氣氛，讓潛在客戶知道“錦繡 春 天 ”還未正式發(fā)售就炙手可熱，刺激客戶及早落定。 ? 手段：在售樓中心旁單獨劃出一塊區(qū)域，展示工程用料和制作工藝。 ? 方式：展板：項目各戶型 透視圖或平面圖，主要交通及建筑掛片，樓盤形象畫、樓盤 優(yōu)勢賣點、發(fā)展商背景、銀行按揭及付款方法。 工地圍板：明確發(fā)展商和地產建筑 的專業(yè)性。 3） 面積中等偏小， 90%的總價都在 30 萬元以內。 ③ 媒體應用 ? 看板、路牌。 ? 回頭客戶積極把握，其成交機會極大。 ③ 媒體應用 ? 樓書、 DM 單。 二期開盤 強銷 期 【分為兩個階段： — （開盤期）； — （強銷）】 ① 目的 ? 擴大宣傳面，挖掘潛在客源。 ? 推出 A、 B幢。 ? 回頭客戶積極把握，其成交機會極大。 ? 電視臺廣告。 ? 成功開盤，引爆市場，全力沖刺最 好銷售業(yè)績。 ? 推出 C、 D幢 。 ? 廣告宣傳作業(yè)程序確定 ，平面宣傳廣告設計定稿 。 第二類： 7~11（中低層區(qū)域） 同上。同時開展“青春置業(yè)計劃”其針對一期已購房客戶及二期已定 購房客戶，其購房面積限制在 90 ㎡以下。 在房交會上訂購的客戶可獲得一定優(yōu)惠。 現(xiàn)場售樓部外場進行 三層人員布局。 開盤時間 二 期開盤暫定 2020 年 6 月 26 日（周六） ； 開盤策略 1) 開盤通過現(xiàn)場擠壓，讓客戶減少考慮時間，快速成交； 2) 制造供不應求的熱賣效應，從而完成預定的銷售目標； 3) 二 期開盤 按照 持有 “ VIP 認籌卡 ” 排隊領取選房順序卡 進場選房； 4) 選房成功后至財務處交納 10000 元 定 金； 5) 選房結束后，參加“青春置業(yè)計劃”的客戶于 開盤后第 4 日進行計劃抽取活動； 開盤優(yōu)惠 1) 開盤當天按進行 “ VIP 認籌卡 ” 優(yōu)先選房 原則 ；開盤當日客戶現(xiàn)場抽取優(yōu)惠點，持有 “ VIP認籌卡 ” 的客戶 在開盤當天 優(yōu)惠點享受 1%優(yōu)惠 ，并按房價累計積分；開盤次日成交的客戶房價統(tǒng)一優(yōu)惠 1%，并按房價累計積分；第三日成交的客戶房價 統(tǒng)一 優(yōu)惠 %，并按房價累計積分；其余無優(yōu)惠。有些工法可以直接利用樣板房的實體展示，如內墻、防盜門、窗體、隔層等；有的無法利用樣板房實體展 示的，可制作 1:1 的實物模型在樣板房內獨 立設置展示。 持續(xù) 招募會員 該階段須購買住房后方可入會； 成交時不享受會員優(yōu)惠點； 無起始積分，成交后按照 合同成交 金額進行積分； 加強 阻力產品 銷售力度 將一期滯銷或 銷售狀況不好的產品 進行賣點提煉 ； 通過戶外媒體進行定向宣傳； 加強置業(yè)顧問對阻力產品的講解； 加大對阻力產品的優(yōu)惠措施； SP 活動 以產品品鑒會或者新老會員聯(lián)誼 會的形式進行活動組織； 增加 新老會員的歸屬感 ； 對項目二期進行預熱， 推出二期銷售信息； 保持銷售賣場熱度和人氣； 第四階段： 二期蓄水期 （ 2020 年 4 月 21 日 2020 年 6 月 20 日） 此 階段媒體集中表現(xiàn)“二期項目形象 、 優(yōu)惠活動 及工法樣板間展示 ”，通過前期 SP 活動的會員口碑宣傳，在附加戶外廣告、電視臺等加大市場攻擊力度，吸引市場關注。 現(xiàn)場售樓部外場進行 三層人員布局。 開盤優(yōu)惠 開盤當天按 序號牌順序選房 進行 選房 ，銷售打單員制造現(xiàn)場擠壓賣場氣氛 ； 開盤當日客戶 成交后 現(xiàn)場抽取優(yōu)惠點 1~3%，持有“金客會”的客戶按照會員卡上的優(yōu)惠可享受追加 1%優(yōu)惠 。宣傳主題集中于項目 形象產品賣點、 優(yōu)惠政策。 項目出街20 日 指向性宣傳 項目形象展示 一 期強力蓄水 核心建立 拔升形象 公眾關注 興 奮點提 示 賣點羅列 一 期正式開盤 賣場擠壓 賣況公報 一期持銷期 會 員卡（認 購 ） 維護廣告 釋放調整后價格 釋放開盤價格 一期熱銷期 技術性價格 調整 SP 活動 會員持續(xù)招募 會員持續(xù)招募 會員持續(xù)招募 3) 充分釋放地段價值：充分利用地緣市場對片區(qū)進行清洗。 9) 市區(qū)老小區(qū)換房者。 3） 宏觀調控，收緊銀根及央行政策； 五、 客戶定位分析 客戶集中分析 1) 有結婚意向的年青人。 5) 本項目有 46%以上的房源為西北向（ B、 D 幢），日照時間短。 2) 戶型面積適中，總價不高。但 路段位于市中心 道路交通較好，出行方便。 E、 兆順 B、 永盛花園三期 項目位置：楚雄市開發(fā)區(qū)太陽歷大道 總占地面積： 400 畝；在售戶數(shù)： 660 戶；戶型面積范圍： 80140 ㎡； 銷售均價： 2400 元 /㎡；開盤時間： 2020年 1月開盤，在售 ； 核心廣告語：大型生態(tài)美景社區(qū)； 銷售方式： 5000元 /護照，可沖抵 10000元優(yōu)惠；購房享受 ； 項目分析：該項目位于北部經濟開發(fā)區(qū)，位置較遠， 一、 二期銷售良好，三期延續(xù)前兩期成果進行品牌廣告。 地塊規(guī)正 ，綠化金時代華庭 陽光水城從主觀因素來說對本項目 的 銷售 會 產生一定的銷售壓力 。 本項目營銷手 法采用的是多種營銷方式的組合，打破傳統(tǒng)的營銷推廣，無論是媒體的應用，還是操作手法都有根本性的差異。 本項目營銷成敗的關鍵在于開盤是否成功。 ? 細分目標客戶群體，在傳播要點上做到高精度、強力度，最大限度發(fā)掘和刺激有效需求。 目的在于樹立樓盤形象， 快速提高樓盤認知度 ， 提升企業(yè)知名度，從而拉動項目銷售。財富中心 西辰壹品 紫溪三期 項目位置：楚雄市開發(fā)區(qū)永安路州政府中心旁 總占地面積： 23 畝；在售戶數(shù)： 110 戶；戶型面積范圍： 57180 ㎡； 銷售均價： 2750 元 /㎡；開盤時間： 在售 ； 核心廣告語：開啟楚雄 2020巔峰豪門盛宴 銷售方式：按揭購房享受 ，一次性付款 ；火把節(jié)業(yè)主有獎互動，老帶新客戶優(yōu)惠活動； 項目分析：歐式建筑，超寬樓間距及大面積景觀，以豪華、奢侈為項目形象，大賣社區(qū)品質 生活 。二期“兆順 戶型設計方面 敝司對 該項目經過詳細的研究后會詳細提供。 地塊的分割， 限制了園區(qū)配套建設規(guī)模。并且 市場容量依然巨大。 4) 購買者年齡約為 25— 50 歲。 3) 社會變革引發(fā)了行業(yè)競爭加劇，雖然目前狀態(tài)良好并且仍在努力，但對未來的生活已不能說毫無擔憂，多有幾套房子至少就多有幾分保障。 6) 大賣附加加值：賣學校、賣附加贈送、賣風水、賣身份認同?！? 會員卡內容設計 會員卡暫定名為“金客會”； 入會方式： 開盤前 購買金貿地產發(fā)售的“金客會” VIP 卡， 200