【正文】 元 /張； 購買過金貿(mào)地產(chǎn)以前的地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶，可免費(fèi)加入“金客會”，并獲得 10 分積分； 每消費(fèi) 1 萬元可積 1 分 （千位以下部分不計入積分） ，該積分可兌換相應(yīng)積分的禮品； 持該卡購買金貿(mào)地產(chǎn)所開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目享受 1%優(yōu)惠，該優(yōu)惠可與其他優(yōu)惠累加使用； 如會員未能購房成功，介紹其他人購買住房、商鋪或車位的可獲得購買者一半的積分 ，該積分同樣可兌換相應(yīng)積分的禮品； “金客會”卡采用實(shí)名制，禁止轉(zhuǎn)借他人、禁止炒賣 ，否則取消會員資格； 該卡在楚雄當(dāng)?shù)氐牟糠謯蕵?、休閑、餐飲和住宿場所消費(fèi)可享受一定折扣； 未成功購房者可全額退款； 開盤后需成功購買住房（商鋪），免費(fèi)入會并獲得“金客會”會員卡； 為開發(fā)企業(yè)后續(xù)項(xiàng)目做鋪墊，積攢客戶資源； 楚雄金貿(mào)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司擁有最終解釋權(quán)； “金客會”操作策略 在現(xiàn)場展示“金客會”入會手續(xù)及內(nèi)容，通過銷售人員 講解后，促成入會； 開盤前入會的客戶享有一定的特權(quán)，開盤時即可積分，并獲得 10 分的積分； 開盤后 可根據(jù)所獲得的積分進(jìn)行禮品兌換； SP 活動操作 策略 將第二賣 場設(shè)置于人流量較大的區(qū)域，建議設(shè)置在桃源廣場 及大型商場 1 層 ； 搭建第二 賣場，不需要沙盤模型，用展板形式 展示 項(xiàng)目信息； 開展有獎活動配發(fā)小禮品聚集人氣； 銷售人員力 推 會員卡； 第二階段： 一期開盤期 （ 2020 年 2 月 21 日 2020 年 3 月 20 日） 此階段為 一期解籌階段 ， 是整個項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)， 媒體 宣傳 主要 集中于“項(xiàng)目形象拔升、開盤時間及地段價值”。 銷控板前設(shè)置 3 名打單人員，如客戶 猶豫不決 時需要打單人員及時促成成交，如客戶還有猶豫，立刻請其到旁邊等候 區(qū) 。第三層人員為銷售團(tuán)隊(duì)精英人員 ，主要為客戶進(jìn)行最后一次房源分散工作，保證客戶能快速選房，打消客戶疑慮。 “ VIP 認(rèn)籌卡 ”僅限開盤當(dāng)天使用； 策略 B：“青春 置業(yè)計劃”置業(yè)優(yōu)惠活動引爆市場 通過媒體宣傳“青春置業(yè)計劃”，突出賣點(diǎn)，即“最高可享受 3 萬元優(yōu)惠”（暫定）； 現(xiàn)場做好“青春置業(yè)計劃”內(nèi)容展示，對阻力產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉進(jìn)行有效展示； 吸引客戶至現(xiàn)場咨詢后，由銷售人員引導(dǎo)，進(jìn)行“青春置業(yè)計劃”報名 登記； “青春置業(yè)計劃”內(nèi)容設(shè)計 限定在 1980 年 ~1990 年這個時間段出生的 客戶； 購 100 ㎡以下戶型 的客戶方可 參與該計劃 ， ； 開盤當(dāng)天成交后，由客戶 互相抽出 10 名已報名并符合 條件 的客戶，作為該計劃的享受者； “青春置業(yè)計劃”在開盤當(dāng)天的房價上按照 5%~10%進(jìn)行優(yōu)惠 （ 具體優(yōu)惠額度待定） ， 凡享受“青春置業(yè)計劃”客戶不再享受開盤優(yōu)惠 ； 如未能享受該計劃的客戶按照開盤當(dāng)天優(yōu)惠執(zhí)行； 一、二期開盤當(dāng)前成交的房源都可參與； 策略 C：工 法 樣板房展示 從營銷手段的考核來看，打造好的工法樣板房有重要意義，甚至可以歸類為營銷策略的一部分，在向客戶傳遞真實(shí)的產(chǎn)品信息方面具有不可替代的重要作用 。 完成以上工作后，讓包裝公司或廣告公司將樣板房內(nèi)進(jìn)行簡要的布置，完善客戶觀賞通道、室內(nèi)布局劃分的指示等等。同時選房客戶為 10 名，等待選房客戶為 20 名，選房時間為 5~10 秒。第三層人員為銷售團(tuán)隊(duì)精英人員，主要為客戶進(jìn)行最后一次房源分散工作，保證客戶能快速選房，打消客戶疑慮。通過部分媒體效應(yīng)，對滯銷房源產(chǎn)品突破銷售，提升開發(fā)企業(yè)形象，為交房做準(zhǔn)備。 第一次開盤認(rèn)購日 之前，根據(jù)預(yù)選房情況，對認(rèn)購意向較強(qiáng)的房源可進(jìn)行技術(shù)性加價，一是 可保證開盤時整盤均勻消化；二是可保證利潤最大化；三是可對客戶進(jìn)行有效引導(dǎo)，適 當(dāng)分流，促使客戶選擇同類型或同價位的其它房源，盡量避免房源撞車的情況； 在開盤后，根據(jù)樓盤銷售情況及工程進(jìn)度適當(dāng)加價，每次加價幅度基本上控制在 2%左右，以避免因加價過猛而影響銷售速度，甚至于打斷銷售。 %%% %二房二廳三房二廳四房三廳五房三廳 單價配比 單價（元 /㎡） 2700 以下 2705~2800 2805~2900 2905~3000 3005~3190 套數(shù) 48 64 90 86 92 套數(shù)比 % % % % % 套數(shù)比%%%%%%%%%%%%2700以下 2705~2800 2805~2900 2905~3000 3005~3190套數(shù)比 總價配比 總價 25 萬以下 25~29 萬 30~34 萬 47~63 萬 套數(shù) 176 107 87 10 套數(shù)比 46% 28% 23% 3% 產(chǎn)值 40887934 28820460 27852269 5276963 產(chǎn)值比 40% 28% 27% 5% 46%28%23%3%40%28% 27%5%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%25萬以下 25~29萬 30~34萬 47~63萬套數(shù)比產(chǎn)值比 九 、 項(xiàng)目進(jìn)度控制 準(zhǔn)備期（ 2020 年 8 月 10 日 —— 2020 年 10 月 10 日） ① 目的 ? 完成各項(xiàng)銷售工具。 ③ 媒體應(yīng)用： ? 工地圍墻看板。 ? 周邊區(qū)域市場 ：用 DM 單 通過直郵形式 將 楚雄周邊區(qū)域市場覆蓋，擴(kuò)大 ? 傳統(tǒng)媒體 ：采用電視臺、路牌傳播 樓盤形象，告知信息；報紙軟文炒作、將全市的顧客進(jìn)行過濾。 ② 主要工作內(nèi)容 ? 開盤活動籌劃及執(zhí)行。 ? 推出 2 期項(xiàng)目形象及產(chǎn)品。 ? 路牌廣告。 ? 做好新老客戶的維護(hù)、鞏固工作，對預(yù)約客戶中有希望的客戶必做 DS（直接拜訪） 。 ? 提高來電、來訪率，促進(jìn)成交。 二期持銷階段 （ 2020 年 7 月 16 日 2020 年 10 月 16 日） ① 目的 ? 一、二期阻力產(chǎn)品促銷。 ? 樓書、 DM 單。 銷售目標(biāo)預(yù)測 階 段 時 間 各期總套數(shù) 預(yù)定成交（套） 剩余套數(shù) 銷售率 一期開盤日 2020 年 2 月 26 日 （ C、 D） 160 80 12 套 50% 一期強(qiáng)銷期 2020 年 3 月 1 日 — 3 月15 日 21 13% 一期持銷期 2020 年 3 月 21 日2020 年 6 月 25 日 37 26% 小 計 119 天 138 36% 二期開盤日 2020 年 6 月 26 日 （ A、 B） 220 110 26 套 50% 二期強(qiáng)銷期 2020 年 6 月 29 日 — 7月 15 日 37 17% 二期持銷期 2020 年 7 月 27 日2020 年 10 月 16 日 57 26% 小 計 118 天 204 54% 尾 盤 期 2020 年 10 月 17 日2020 年 12 月 31 日 38 0 套 10% 1合 計 307 天 380 380 100% 十 、 廣告策略 核心廣告語： 城市中心，視外桃園 。 2） 廣告內(nèi)容：以感情歸位引導(dǎo)為線索，兼寫實(shí)表現(xiàn)，反應(yīng)產(chǎn)品優(yōu)勢。樓盤名稱、廣告語、售樓電話、樓盤標(biāo)識。展示出項(xiàng)目的高質(zhì)素、高品位以及美好未來。 b、 物業(yè)的 價值可分為“硬價值”和“軟價值”兩部分，硬價值就是成本加利潤，沒有彈性。 4） 開盤后廣告宣傳步驟 電臺廣播、報紙廣告、軟文炒作。 ? 時間安排： 2020 年 12 月中旬，為期 7 天。 ? 活動對象：一期認(rèn)購客戶、二期認(rèn)購客戶。 ? 組織形式：電臺廣播、報紙廣告、電話通知?！敖鹂蜁睍T積分兌換活動，現(xiàn)場小禮品發(fā)放。 ? 活動對象：現(xiàn)場客戶及群眾。 2） 開盤前傳播目的 a、讓楚雄人都知道楚雄有個“錦繡春天 ”。 3） 工程樣板房 ? 目標(biāo)：加強(qiáng)樓盤品質(zhì)感和認(rèn)同感，為客戶創(chuàng)造一個安全的家。 ? 選址： 初步建議在項(xiàng)目周邊，“陽光橙”一樓臨街商鋪。 ? 方式 工地路牌、路旗：表明物業(yè)的名稱和位置。 2） 交通便捷，生活方便 ，凸顯周邊休閑配套“桃 園廣場” 。 ? 對競爭個案采取順勢而為的機(jī)動作法。 ? 退定戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在。 ? 會員對換禮品； ? 配合各種強(qiáng)勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團(tuán)隊(duì)與個人的銷售魅力，促 成訂購。 ? 戶外 路牌。 ? 制造熱賣市場效應(yīng)，為二期正式公開發(fā)售創(chuàng)造題材。 ? 退定戶仍再追 蹤，實(shí)際了解問題所在。 ③ 媒體應(yīng)用 ? 樓書、 DM 單。 ? 進(jìn)行商鋪預(yù)登記 ③ 媒體應(yīng)用： ? 燈桿旗 ? 電視臺 廣播、報紙軟文 ? 樓書、 DM 單 直郵 ? 戶外路