【文章內(nèi)容簡介】 ential通 信 媒 體 部畢馬威管理咨詢通過對(duì)目標(biāo)市場的整個(gè)電信宏觀環(huán)境進(jìn)行全面的分析資料來源： JP Man， 畢馬威管理咨詢內(nèi)部資料，《中國統(tǒng)計(jì)年鑒 2023》服務(wù)器托管互聯(lián)網(wǎng)IP電話無線通信新興業(yè)務(wù)國內(nèi)長途國際長途 電話卡業(yè)務(wù)市內(nèi)電話 2023年電信收入2023年電信總收入2023年非外包電信2023年外包電信 XX電信市場構(gòu)成 2023/2023 單位：十億美金297 262項(xiàng)目成果示例37KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部電信行業(yè)競爭者分析還要考慮一些重要的因素財(cái)務(wù)方面 ? 銷售收入? 利潤? 融資 /財(cái)務(wù)能力? 股東 –股東的動(dòng)機(jī)領(lǐng)導(dǎo)? CEO? 高層管理團(tuán)隊(duì)? 董事會(huì)國際化 ? 國際存在 /覆蓋面? 國際計(jì)劃營銷和品牌? 營銷戰(zhàn)略? 品牌戰(zhàn)略? 品牌認(rèn)識(shí)? 營銷費(fèi)用? 公共關(guān)系 ]聯(lián)盟? 目前的聯(lián)盟 ]? 聯(lián)盟戰(zhàn)略? 市場網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品? 產(chǎn)品戰(zhàn)略? 產(chǎn)品供應(yīng)? 定價(jià)? 產(chǎn)品開發(fā)? 產(chǎn)品定位網(wǎng)絡(luò)? 地理布置? 網(wǎng)絡(luò)功能? 性能? 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)? 網(wǎng)絡(luò)容量銷售? 銷售團(tuán)隊(duì)? 商業(yè)客戶數(shù)量? 產(chǎn)品銷量 （可能的話）競爭者 X分析框架38KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部競爭分析舉例 — 法國電信市場附加價(jià)值綜合運(yùn)營商某個(gè)特定細(xì)分市場的全國性運(yùn)營商寬帶運(yùn)營商前在競爭者區(qū)域市場運(yùn)營商典型戰(zhàn)略法國市場的主要運(yùn)營商167。全國網(wǎng)絡(luò)167。滲透到全部細(xì)分市場167?；谔囟夹g(shù)的全國網(wǎng)絡(luò)167。大膽的營銷來吸引新客戶167。大城市 /區(qū)域網(wǎng)絡(luò) +基于最新轉(zhuǎn)換和傳輸技術(shù)的國際連接167。特定的市場方法167?；谧钚聜鬏敿夹g(shù)的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)代化167。為電信運(yùn)營商提供寬帶能力167。還沒有確定的戰(zhàn)略167。法國電信 –全球運(yùn)營商167。Cegelec–TD(announced)167。BouyguesStet?167。Bouyguestele167。Infomobile167。AirFrance167。MFS167。Colt167。ADP167。Sita167。RATP167。Cofiroute,Sanef,Area167。EDF167。LDE167。LaPoste167。CW167。ATT–Unisource167。Teleports167。Espadon項(xiàng)目成果示例39KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部司法 部美國 國會(huì) 聯(lián)邦 州聯(lián)合委員會(huì)1984分 拆 ATT1996年 電信法聯(lián)邦 通信委員會(huì) (FCC)最終 決定 271條款州公共事業(yè)委員會(huì)實(shí)施和監(jiān)管 271測試在 FCC前對(duì)271條款 提出非最終意見市場環(huán)境舉例：美國的電信法律環(huán)境和控制n 電信 行業(yè)的競爭發(fā)展受五個(gè)主要機(jī)構(gòu)監(jiān)管 項(xiàng)目成果示例40KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部RBOC在州委員會(huì)申請(qǐng)271條款之前提供書面材料 州監(jiān)管機(jī)構(gòu)選擇測試經(jīng)理 向CLEC和其他利益方征詢對(duì)MTP的意見MTP通過，開始實(shí)施測試 任何未涉及的問題將通過觀察報(bào)告和/或異議表明，在今后可能的時(shí)候給予解決，這也許會(huì)涉及重新測試活動(dòng)最終報(bào)告完成由州委員會(huì)組織技術(shù)評(píng)定和/或聽證會(huì)州委員會(huì)通過RBOC的271申請(qǐng)，并把結(jié)果通傳給FCC和DOJ審閱FCC決定RBOC能否進(jìn)入長途市場測試結(jié)束，報(bào)告的初稿交于相關(guān)利益方征詢意見司法部對(duì)271條款申請(qǐng)出具意見測試經(jīng)理提供測試總體計(jì)劃(MTP)RBOC向FCC申請(qǐng)271條款.FCC評(píng)估271條款市場環(huán)境舉例：美國的電信法律環(huán)境和控制（續(xù)）項(xiàng)目成果示例41KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部在制訂策略方案之前還需要評(píng)估中國網(wǎng)通的相對(duì)競爭力 財(cái)務(wù)指標(biāo)比較? 基準(zhǔn)比較 運(yùn)營指標(biāo)比較? 基準(zhǔn)比較 關(guān)鍵成功因素定位? 高層、專家研討會(huì)步驟和工具步驟和工具 項(xiàng)目階段性成果項(xiàng)目階段性成果n 盈利能力、資產(chǎn)生產(chǎn)率及成長指標(biāo)的比較n 主要細(xì)分市場的效率、服務(wù)水平及市場份額比較n 在每個(gè)地理細(xì)分市場上中國網(wǎng)通的關(guān)鍵成功因素定位 多種方案評(píng)估市場評(píng)估與 內(nèi)部評(píng)估 高層決 策 行動(dòng)計(jì)劃戰(zhàn)略建議1 2 3 4 5電信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)概覽 目標(biāo)國家市場分析中國網(wǎng)通能力評(píng)估42KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部通過與競爭者的分析比較，描繪出中國網(wǎng)通與主要競爭者的力量比較需改進(jìn) 平均 領(lǐng)先規(guī)模成本控制能力產(chǎn)品質(zhì)量客戶服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定的客戶群網(wǎng)絡(luò)性能渠道管理能力中國網(wǎng)通32 1中國網(wǎng)通32 1中國網(wǎng)通32 1中國網(wǎng)通32 1中國網(wǎng)通32 1中國網(wǎng)通3 12中國網(wǎng)通321項(xiàng)目成果示例43KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)從對(duì)市場 /內(nèi)部評(píng)估以及國際擴(kuò)張成功案例的研究中得到啟發(fā)，構(gòu)建出初步的戰(zhàn)略選擇方案 世界一流電信企業(yè)成功案例? 二手資料研究 對(duì)中國網(wǎng)通現(xiàn)有發(fā)展計(jì)劃以及公司內(nèi)部的分析與審查 描述多種戰(zhàn)略方案? 頭腦風(fēng)暴? 進(jìn)一步驗(yàn)證的問題分析?方案封裝與選擇步驟與工具步驟與工具 項(xiàng)目階段性成果項(xiàng)目階段性成果n 電信行業(yè)成功海外擴(kuò)張的案例分析n 公司優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)n 戰(zhàn)略方案： 最初的市場開發(fā)計(jì)劃 中期市場滲透路徑 多種方案評(píng)估市場評(píng)估與 內(nèi)部評(píng)估 高層決 策 行動(dòng)計(jì)劃戰(zhàn)略建議1 2 3 4 5產(chǎn)生可能的國際業(yè)務(wù)發(fā)展方案定性分析方案優(yōu)劣各方案的投入產(chǎn)出及風(fēng)險(xiǎn)分析44KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部判斷業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：以 “橋頭堡 ”為基礎(chǔ)拓展業(yè)務(wù)范圍，達(dá)到具有競爭力的規(guī)模 MCI的業(yè)務(wù)發(fā)展路線舉例 n 高用量 /fewsite用戶n 通過主要城市快速連接獲得的增長n 租借線路網(wǎng)絡(luò)獲得的規(guī)模效應(yīng)2n 非高峰期網(wǎng)絡(luò)的利用n 向連接的城市中新的客戶細(xì)分市場滲透3n 從市場份額高的城市開始n 現(xiàn)有 /顧客的滲透n 互聯(lián)作為主要的控制成本手段 (銷售額的 46%)5n 向長途顧客延伸n 降低互聯(lián)的成本n 非高峰期網(wǎng)絡(luò)的利用6始于 1972年 :微波路線芝加哥 圣路易斯1n 現(xiàn)有客戶的滲透4 國際長途全國 長途市話 租借的線路 業(yè)務(wù) 個(gè)人1 6 市場發(fā)展的順序項(xiàng)目成果示例45KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)一組清晰定義的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)備選方案進(jìn)行排序，并對(duì)每個(gè)方案的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行補(bǔ)充分析 定義戰(zhàn)略方案的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)? 結(jié)構(gòu)化分析 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)給每個(gè)方案打分步驟與工具步驟與工具 項(xiàng)目階段性成果項(xiàng)目階段性成果n 選擇國際拓展戰(zhàn)略的關(guān)鍵考慮因素n 根據(jù)可行性與網(wǎng)通的愿望對(duì)每個(gè)方案進(jìn)行排序n 每個(gè)方案的優(yōu)缺點(diǎn)以及潛在的風(fēng)險(xiǎn) 多種方案評(píng)估市場評(píng)估與 內(nèi)部評(píng)估 高層決 策 行動(dòng)計(jì)劃戰(zhàn)略建議1 2 3 4 5產(chǎn)生可能的國際業(yè)務(wù)發(fā)展方案定性分析方案優(yōu)劣各方案的投入產(chǎn)出及風(fēng)險(xiǎn)分析46KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部確定戰(zhàn)略方案的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)從驗(yàn)證一系列假設(shè)開始n 對(duì)贏利的最終電信用戶進(jìn)行新的細(xì)分 可以使運(yùn)營商在某些細(xì)分市場中迅速成為主要的競爭者n 應(yīng)當(dāng)把固定和移動(dòng)兩個(gè)市場看成一個(gè)問題的兩個(gè)方面目標(biāo)產(chǎn)品 /市場定位1縱向整合2市場發(fā)展線路3n 在自己投資和租借兩者中進(jìn)行選擇（商品風(fēng)險(xiǎn)）n 高潛力最終用戶市場的份額逐步增長n 在價(jià)值鏈的每一層提供附加價(jià)值n 提供全面的服務(wù)，迅速贏得特定細(xì)分市場的客戶 (“一站購物”) 作為運(yùn)營商 或純粹的分銷商n 選擇 “橋頭堡 ”發(fā)展市場，進(jìn)行逐步的延伸 /滲透合作4n 為共同營銷 /共建品牌發(fā)展互補(bǔ)的合作n 在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上與業(yè)務(wù)伙伴展開互補(bǔ)的合作 (共同投資，例如： 城域網(wǎng)服務(wù)商 )n 暫時(shí)與基于網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營商合作，向尚未涉足的市場提供服務(wù)戰(zhàn)略方案評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn) 分析框架47KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部為了使決策信息更為充分，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)還進(jìn)一步對(duì)備選方案的經(jīng)濟(jì)性、現(xiàn)金流以及戰(zhàn)略規(guī)劃做了深入分析 為每個(gè)方案設(shè)計(jì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模型? 結(jié)構(gòu)化分析 設(shè)計(jì)每個(gè)戰(zhàn)略情景 對(duì)方案進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估 評(píng)估可行性步驟與工具步驟與工具 項(xiàng)目階段性成果項(xiàng)目階段性成果n 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模型n 設(shè)計(jì)銷售額與市場份額n 評(píng)估運(yùn)營、資本及相關(guān)支出n 基準(zhǔn)比較數(shù)據(jù)庫n 敏感性分析 多種方案評(píng)估市場評(píng)估與 內(nèi)部評(píng)估 高層決 策 行動(dòng)計(jì)劃戰(zhàn)略建議1 2 3 4 5產(chǎn)生可能的國際業(yè)務(wù)發(fā)展方案定性分析方案優(yōu)劣各方案的投入產(chǎn)出及風(fēng)險(xiǎn)分析48KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部備選情景 X備選情景 Y使用業(yè)務(wù)案例模型對(duì)所選的情景進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)估推薦情景 Z某電信公司n 產(chǎn)品 /市場定位 市場細(xì)分 地域覆蓋面 服務(wù)范圍n 縱向整合的程度n 市場發(fā)展路線 畢馬威戰(zhàn)略情景評(píng)估模型 估值情景 x估值情景 Y估值情景 Zn 時(shí)間跨度n 每年和每個(gè)細(xì)分市場的銷售額n 運(yùn)營支出的增長n 估計(jì)的資本支出n 凈現(xiàn)值n 資本回報(bào)率n 現(xiàn)金流收入n 基于提供的服務(wù)和客戶細(xì)分n 基于關(guān)鍵輸入 線路的數(shù)量 通話時(shí)間 價(jià)格水平 市場份額n 市場成本 維護(hù)n 營銷和銷售n 管理費(fèi)用運(yùn)營支出n 地方成本n 系統(tǒng)成本n 傳輸技術(shù)n 其他資本支出 例如網(wǎng)絡(luò)支持資本支出分析框架49KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部針對(duì) 中國網(wǎng)通 的業(yè)務(wù)定制財(cái)務(wù)評(píng)估模型 根據(jù)凈現(xiàn)值和現(xiàn)金流進(jìn)行情景評(píng)估 情景 1: 區(qū)域 /長途和其它服務(wù)（除當(dāng)?shù)匾酝猓?情景 2: 全覆蓋 / 所有的服務(wù)20230150001000050000500010000凈現(xiàn)值Max. 累計(jì)負(fù)現(xiàn)金流050001000015000(15%)全國(10%)(5%)自身網(wǎng)絡(luò)區(qū)域(15%)(10%)(5%)特定區(qū)域(15%)(10%)(5%)20230150001000050000500010000凈現(xiàn)值050001000015000(15%)全國(5%)(10%)特定區(qū)域Max. 累計(jì)負(fù)現(xiàn)金流自身網(wǎng)絡(luò)區(qū)域(15%)(5%)(10%)(15%)(10%