中鐵原香漫谷營銷推廣報告(編輯修改稿)
2025-03-10 16:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 大面積的 “派單”、戶外廣告、網(wǎng)站、市內(nèi)巡邏 等推廣方式已全部啟用?？梢灶A(yù)計，蓄水活動多多少少會延續(xù)天境操作手法。 借鑒點： 1. “ 老帶新”活動緩解推廣壓力 ； 2. 低門檻拓客，制造案場人氣，提升成交率 。 案例借鑒 — 紫金天境 目標(biāo)界定 目標(biāo)下問題 目標(biāo)下戰(zhàn)略 項目目標(biāo) 市場分析 項目分析 解決思路 競爭個案簡析 客戶分析 策略推導(dǎo) 項目形象攻略 項目推售攻略 項目蓄客攻略 項目推廣攻略 銅山區(qū) 。 1 5 %泉山區(qū) 。 2 1 %云龍區(qū) 。 2 3 %鼓樓區(qū) 。 2 %經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū) 。 4%賈汪區(qū) 。 5 %縣區(qū) 。 1 1 %外地 。 9 %未知 。 1 0 %來訪客戶現(xiàn)居區(qū)域分析 中鐵未來城售樓處 2023年 6月 1日到 2023年 5月 31日，累計登記客戶 1859組，現(xiàn)根據(jù)來訪客戶登記及后期回訪得到信息，對客戶做如下分析： 客戶區(qū)域分布：云龍、泉山、銅山三個區(qū)域的比重較為突出，開發(fā)區(qū)及東片縣區(qū)客戶，也有占有一部分比例。 客戶分析 客戶分析 — 區(qū)域分布 客戶年齡結(jié)構(gòu)： 36%為 3140歲人群， 4150歲之間的客戶占比 24%，從一定層面上可說明客戶購買能力較強(qiáng)。 20 — 3021%31 — 4036%41 — 5028%51 以上13%未知2%年齡結(jié)構(gòu)分析客戶分析 — 年齡結(jié)構(gòu) 客戶職業(yè)分布：來訪客戶中私營業(yè)主比重最大，達(dá) 30%，其次為事業(yè)單位工作人員及公司職員。 政府 / 公務(wù)員11%事業(yè)單位13%金融行業(yè)1%教育體系7%醫(yī)療機(jī)構(gòu)5%軍人1%國企7%公司職員10%自由職業(yè)8%私營業(yè)主30%退休4%未知3%來訪客戶職業(yè)特征分析客戶分析 — 職業(yè)分布 網(wǎng)絡(luò)20%戶外14%電視5%介紹19%DM 單3%路過6%竟比22%短信7%未知4%客戶認(rèn)知途徑分析客戶分析 — 認(rèn)知途徑 客戶認(rèn)知途徑：受未來城近一年來推廣通路相對較窄影響，登記客戶中競爭對比客戶占比最大，達(dá) 22%，其次為網(wǎng)站 20%；朋友介紹占比 19%，戶外廣告也是客戶獲知項目信息的重要來源。 客戶分析 — 客戶關(guān)注點 客戶關(guān)注點分布：登記客戶中對孩子上學(xué)需求占比最大，達(dá) 33%，其次為生活配套占比 17%，區(qū)域位置占比 12%，產(chǎn)品戶型占比 10%，工程進(jìn)度和價格也是客戶的主要關(guān)注點。 1 區(qū)域位置2 2 41 2 %2 周邊環(huán)境865%3 教育配套6 0 93 3 %4 小區(qū)品質(zhì)563%5 升值潛力563%6 物業(yè)管理402%7 產(chǎn)品1 8 61 0 %8 價格1 1 76%9 生活配套3 1 61 7 %10 交通1 3 07%未知392%認(rèn)同項目因素分析1 區(qū)域位置 2 周邊環(huán)境 3 教育配套 4 小區(qū)品質(zhì) 5 升值潛力 6 物業(yè)管理 7 產(chǎn)品 8 價格 9 生活配套 10 交通 未知客戶小結(jié) ?客戶區(qū)域分布： 云龍、泉山、銅山三個區(qū)域的比重較為突出，開發(fā)區(qū)及東片縣區(qū)客戶，也有占有一部分比例。 ?客戶年齡分布： 37%為 3140歲人群， 4150歲之間的客戶占比 24%，從一定層面上可說明客戶購買能力較強(qiáng)。 ?客戶職業(yè)分布： 來訪客戶中私營業(yè)主比重最大，達(dá) 30%，其次為事業(yè)單位工作人員及公司職員。 ?客戶認(rèn)知途徑分布： 受未來城近一年來推廣通路相對較窄影響，登記客戶中競爭對比客戶占比最大，達(dá) 22%，其次為網(wǎng)站 20%；朋友介紹占比 19%，戶外廣告也是客戶獲知項目信息的重要來源。 ?客戶關(guān)注點分布： 登記客戶中對孩子上學(xué)需求占比最大，達(dá) 33%，其次為生活配套占比 17%，區(qū)域位置占比 12%，產(chǎn)品戶型占比 10%，工程進(jìn)度和價格也是客戶的主要關(guān)注點。 目標(biāo)界定 目標(biāo)下問題 目標(biāo)下戰(zhàn)略 項目目標(biāo) 市場分析 項目分析 解決思路 競爭個案簡析 客戶分析 策略推導(dǎo) 項目形象攻略 項目推售攻略 項目蓄客攻略 項目推廣攻略 要想實現(xiàn) 8200元 /平米的洋房價格，從競爭中突圍，快速銷售回款，需要建立 超越競爭的全攻略。 策略推導(dǎo) 形象展示 攻略 推售策略 推廣攻略 建立超越 競爭的全 攻略 蓄客策略 營銷關(guān)鍵動作 高舉高打，需要建立強(qiáng)勢的第一意象， 借品牌發(fā)展商及政府力度進(jìn)行片區(qū)炒作。 建立氣勢。 線上早行動，得業(yè)內(nèi)者得天下； 線下多布局，得客戶者得天下； 均好性搭配推出，保證產(chǎn)品線供應(yīng)豐富， 為客戶廣度提高保證；平開高走。 多渠道拓展客戶，低門檻攬客進(jìn)門，層層 升級逼定入圍。 目標(biāo)界定 目標(biāo)下問題 目標(biāo)下戰(zhàn)略 項目目標(biāo) 市場分析 項目分析 解決思路 競爭個案簡析 客戶分析 策略推導(dǎo) 項目形象攻略 項目推售攻略 項目蓄客攻略 項目推廣攻略 形象定位 原香： 是一種原生態(tài)的生活環(huán)境，有原始的清香，它能 體現(xiàn)真至純的感情； 漫谷： 山水間的平坦峽谷，體現(xiàn)一種浪漫、愜意的生活。 原香漫谷體現(xiàn)是愜意、浪漫生活的方式，是生活 價值回歸。 首先從案名尋找項目的精神 項目核心價值點 外部價值 內(nèi)部價值 核心價值 + 故黃河、托龍山、大龍湖 景觀 規(guī)劃 CBD中央商務(wù)區(qū) 商圈 規(guī)劃中的地鐵 2號線 交通 青?。ňG地）奧體中心 中心醫(yī)院附院、機(jī)關(guān)醫(yī)院 文體 醫(yī)療 100多家市級黨政機(jī)關(guān)單位入駐辦公 行政中心 中國鐵建 世界 500強(qiáng) 品牌 新古典主義 建筑 戶均 112平米小洋房 戶型 立體堆坡、中央景觀 景觀 人車分流，七層電梯洋房 規(guī)劃 ? 在項目眾多價值體系中： 區(qū)域配套和片區(qū)開發(fā)人氣顯然是最弱的，也是客戶抗性最大的兩方面。 區(qū)域板塊和政府導(dǎo)向雖占據(jù)得天獨厚的優(yōu)勢，卻不能據(jù)為己有，乃同片區(qū)共享的利益，因此也不能夠使項目脫穎而出。 ?唯有直面大龍湖景觀， 112
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