【文章內(nèi)容簡介】 行 業(yè) 的 領(lǐng)導 者 思考二：我們的策略 我們不能忽視的一個秘密 秘決 1 —— 重新定義產(chǎn)品 秘決 2 —— 系統(tǒng)思考企業(yè)、顧客、競爭者的關(guān)系 秘決 3 —— 顧客滿意 營銷成功秘決揭秘 友情提示 一句話：營銷的成功就是企業(yè)、競爭者與顧客關(guān)系處理的成功 那么，如何處理好企業(yè)、與競爭者、與顧客關(guān)系呢？拾比佰又如何在激烈的市場的市場戰(zhàn)爭中贏勝？ 友情提示 贏勝攻略 贏勝攻略總述： ? 利用目前消費者購買天花板品牌意識薄弱 ，尚未形成領(lǐng)導品牌 ， 超越性利用 “ 天花板的升級板 ” 產(chǎn)品口號 ， 以 “ 升級 ” 為營銷整合點 ，超越式挑戰(zhàn) ， 全面 、 高姿態(tài)參予市場競爭 ， 搶占市場 ， 奠定并建立拾比佰升花板的行業(yè)地位。 ? 樹立品牌觀念 ， 進行品牌營銷 ， 突出產(chǎn)品形象， 以鮮明的設(shè)計 ， 個性化的包裝 ， 塑造一個差異化的產(chǎn)品及品牌形象 —— 拾比佰天花板 ， 天花板的升級板 。 ? 通過對終端和消費者的宣傳推廣產(chǎn)生對銷售強大的反向拉動力； ? 對網(wǎng)絡(luò)進行鞏固和改造 ， 為拾比佰實現(xiàn)戰(zhàn)略目標提供堅實的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)； ? 加強內(nèi)部的管理與規(guī)劃 ， 強化企業(yè)的快速反應(yīng)能力和作戰(zhàn)能力 。 超越式挑戰(zhàn) 不戰(zhàn)而屈人之兵 具體攻略： 進攻是最好的防御 ? 材質(zhì)挑戰(zhàn)：針對傳統(tǒng)非金屬 、 劣質(zhì)金屬天花板材 ， 實施基材全面打擊策略 —— 全部采用進口鋁 、 鋼基材 ， 從根本上解決 ” 發(fā)黃 、 變形 、 防腐 “ 問題 —— 剔除縱向競爭 。 ? 工藝挑戰(zhàn)：針對同類競爭產(chǎn)品 （ 樂獅龍 、 西飛等 ） ， 實施工藝技術(shù)挑戰(zhàn) —— ” 十層精膜 ，歷久恒新 “ 獨特銷售說辭的深度挖掘 —— 覆膜更精到 ， 工藝更精進 —— 挑戰(zhàn)橫向競爭 。 產(chǎn)品挑戰(zhàn) ?挖掘產(chǎn)品獨特賣點： ? 拾比佰天花板產(chǎn)品獨特賣點：“十層精膜，歷久恒新”，支持廣告口號：“拾比佰 —— 天花板的升級板” 賣點挑戰(zhàn) 6）精耕細作網(wǎng)絡(luò)。采用輻射漸進式策略，以點成面，面面成片，最后形成全面覆蓋熱銷之勢。具體如下： 短期：以三大城市為中心（點） 中期：中心城市輻射城市（以點而面） 長期：覆蓋三大片區(qū)，而后全國（以面而片） 網(wǎng)絡(luò)挑戰(zhàn) ? 組合挑戰(zhàn)：針對競爭對手產(chǎn)品組合狀況 ，優(yōu)化產(chǎn)品組合 ， 科學規(guī)劃產(chǎn)品線 。 1） 拾比佰前期產(chǎn)品上市 ， 在拾比佰這一母體品牌下 ， 以覆膜 、 滾涂為基準 ， 實行子品牌策略 ， 優(yōu)化產(chǎn)品組合： 拾比佰 覆膜 滾涂 晶鉆 系列 金剛 系列 ? 終端是整個營銷系統(tǒng)的神經(jīng)末梢，誰抓準終端，并快速做出反應(yīng)，誰就是最后的贏家。 ? 終端四化建設(shè)： POP豐富化 /資料齊全化 / 位置最佳化 /導購優(yōu)秀化 ? 目的：終端最大優(yōu)勝，決勝終端 終端挑戰(zhàn) 競爭品牌 價格 高 中 低 西 飛 樂思龍 華獅龍 拾比佰 價格制定 高 中 低 價格挑戰(zhàn) 采取“撇脂策略” —— 提高產(chǎn)品售價，獲取更大利潤。及滲入市場策略制定拾比佰天花板的價格，拉開拾比佰產(chǎn)品價格檔次，晶鉆系列品牌獲利，金剛系列價格挑戰(zhàn)，奪取市場份額。 ?加強營銷管理。 加強市場部和業(yè)務(wù)部的管理，提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)和工作效率。將拾比佰的營銷部打造成為一個真正的市場導向的組織。 隊伍挑戰(zhàn) ? 整合營銷傳播：整合一切可整合資源，整合一切可利用手段，運用整合傳播策略，用統(tǒng)一的策略主線，將廣告、公關(guān)、促銷等各項資源組織起來，以強大的合力進行推廣，以推廣的規(guī)劃性、策略性，實現(xiàn)戰(zhàn)略的導向性和戰(zhàn)術(shù)的連貫性，強力貫徹以上的既定策略，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。 傳播挑戰(zhàn) ? 做天花板的服務(wù)品牌 ? 增加特色服務(wù)：拾比佰金牌服務(wù)隊 /拾比佰溫馨問候（電話或深訪） /拾比佰“春節(jié)迎新” / ? 服務(wù)交付質(zhì)量能力和拾比佰的細節(jié)感受 —— 拾比佰金牌服務(wù)隊 服務(wù)挑戰(zhàn) 無縫防御，鞏 固既有地位 具體攻略： ? 市場挑戰(zhàn)者除了要主動出擊以占有更大的市場份額外，還要隨時提高自己的防御能力，以抵御競爭對手對自己薄弱區(qū)域的反擊，因而在設(shè)法建立較大業(yè)務(wù)經(jīng)營實力或顯示出更大的進取意向的同時，結(jié)合實際彌補自身缺陷，借以向競爭對手表明，在這一領(lǐng)域內(nèi)，本企業(yè)已經(jīng)是有所防備的了。所以我們將在以下幾個方面努力 : 實施寬產(chǎn)品線策略； 產(chǎn)品質(zhì)量提升策略； 加大廣告和促銷力度。 防御 實施寬產(chǎn)品線策略 市場推廣到一定階段，進入成熟期，消費者對于產(chǎn)品的功能有一定的認識，增寬產(chǎn)品線，從人性化的角度出發(fā)，進行使用空間細分，增強產(chǎn)品競爭力。如下圖： 空間細化 衛(wèi)生間 廚房 客廳 浴晴天 系列 廚無憂 系列 家年華 系列 防御 總體質(zhì)量提升策略 加強對產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督，把最好的產(chǎn)品提供給用戶和消費者。 ? 產(chǎn)品細節(jié)改進。（西飛產(chǎn)品相比 ,產(chǎn)品有些粗糙 ,比如西飛的鐵質(zhì)天花板的邊角就進行了特殊處理 ,以防止產(chǎn)品生銹等 .） ? 整體技術(shù)提升。 ? 另外要加強對各級經(jīng)銷商和消費者的服務(wù)質(zhì)量，樹立良好的口碑和企業(yè)信譽度。 防御 增強廣告和促銷力度 由于行業(yè)的特性，天花板生產(chǎn)廠家普遍對廣告宣傳不夠重視 ,造成眾多消費者對該產(chǎn)品認識不夠 ,企業(yè)的知名度也受到影響 (這在總結(jié)論中有所反映 )。在別人沒有做的時候我們先做 ,因此 ,我們要加強對目標受眾的廣告宣傳攻勢以 ,教育消費者提高對天花板產(chǎn)品的購買認知度 。同時配以一定的營銷力量 ,與各級經(jīng)銷商聯(lián)合行動 ,加強對零售終端的促銷力度 ,起到由下往上的拉動效果 ,以次來加強和