【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)候?qū)δ銈兩a(chǎn)一 定是有很大幫助的，要不你幫我轉(zhuǎn)過(guò)去吧 此時(shí)，總機(jī)往往會(huì)告訴你陳主管的電話(huà)或者是直接將電話(huà)轉(zhuǎn)到技術(shù)部門(mén)去的。轉(zhuǎn)過(guò)去后，對(duì)方接電話(huà)時(shí)，你先自我介紹一下，然后向其請(qǐng)教，與其溝通，盡量以最快的速度弄到對(duì)方的手機(jī)號(hào)碼。例如：? 格銳：您好，我姓趙，請(qǐng)問(wèn)先生您怎么稱(chēng)呼？? 客戶(hù)：我姓李，你有什么事嗎？? 格銳：請(qǐng)問(wèn)是木子李嗎（再次確認(rèn)，以免弄錯(cuò)），我們公 司是做云母粉的，有一些技術(shù)方面的問(wèn)題不知能 否向您請(qǐng)教一下？? 客戶(hù)：可以，你說(shuō)吧。 此時(shí)，你可以先請(qǐng)教他們工廠現(xiàn)在用的是什么牌子的云母粉，使用效果如何，再問(wèn)一些較為專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，等到他說(shuō)完后，你再合理地夸獎(jiǎng)他一下，然后，找其要電話(huà)號(hào)碼，如：李工，沒(méi)想到您在技術(shù)方面這么專(zhuān)業(yè)，今天能認(rèn)識(shí)您真是我的福氣，您能不能留個(gè)電話(huà)給我，以后還請(qǐng)您多多賜教。? 或者是與其拉關(guān)系，如：李工，聽(tīng)您說(shuō)話(huà)的口音好象是湖南人吧，好熟悉好親切喲，不管他回答是哪里人，你都可以說(shuō)，那我們是老鄉(xiāng)喲，我老婆是你們那個(gè)地方的。然后向其要電話(huà)號(hào)碼，說(shuō)能認(rèn)識(shí)他很高興，以后經(jīng)過(guò)他那里時(shí)，可以約一起吃飯，喝茶聊聊天等。? 如果上述方法都不起作用，你還可以這樣說(shuō)：李工你好，我是做業(yè)務(wù)的，以前也做過(guò)一段時(shí)間技術(shù)，當(dāng)然了，技術(shù)沒(méi)有您這么專(zhuān)業(yè)，以后還請(qǐng)您多指教。大家都是同行，多一個(gè)朋友多一條路，您說(shuō)是嗎？我想您今天可能不方便多談，要不我把我的個(gè)人資料發(fā)信息到你手機(jī)上，改天再給您電話(huà)好嗎，請(qǐng)問(wèn)您手機(jī)是 138。? 如果還不能說(shuō)服他把手機(jī)號(hào)碼給你的話(huà)，就到此為止，改天通過(guò)總機(jī)要他的電話(huà)，或者改天再次打電話(huà)過(guò)來(lái)與其交流，多打幾次后，自然能得到其號(hào)碼。以他們廠其他供應(yīng)商的名義去電? 格銳：我是做鈣粉的，我姓 **，請(qǐng)問(wèn)你們生產(chǎn)部是誰(shuí)在負(fù)責(zé)呵？（以供應(yīng)商 的名義）? 客戶(hù)：有什么事？? 格銳：昨天你們生產(chǎn)部有人打電話(huà)說(shuō)我的鈣粉質(zhì)量有問(wèn)題，不好分散而且有 沉淀，我想了解下具體情況是怎么樣的？如何配合你們及時(shí)處理。? 客戶(hù)：你是哪家公司呵？? 格銳：我是某某鈣業(yè)的，請(qǐng)問(wèn)你們技術(shù)方面是哪位負(fù)責(zé)的？? 客戶(hù)：陳工? 格銳：那麻煩你幫忙轉(zhuǎn)過(guò)去？? 客戶(hù)：對(duì)不起，他那邊沒(méi)有分機(jī)? 格銳：那麻煩你把他電話(huà)告訴我一下！謝謝? 客戶(hù)：我沒(méi)有陳工的電話(huà)哦? 格銳：那這樣，我留下我的手機(jī)，你見(jiàn)到陳工，請(qǐng)他給我個(gè)電話(huà)，對(duì)了，你 貴姓呵？? 客戶(hù)：姓張? 格銳：張小姐你好，那辛苦你了！麻煩你一定要讓他盡快回我電話(huà)，我好盡 快幫你們處理，不然影響到你們生產(chǎn)就不好了。? 此時(shí)，最好是讓總機(jī)幫你去找一下陳工，或者問(wèn)總機(jī)，怎樣才能找到陳工?；蛘邌?wèn)總機(jī)陳工是哪里人，改天再以陳工老鄉(xiāng)的身份去找陳工。以其客戶(hù)的名義? 格銳：你好，請(qǐng)問(wèn)是 ***涂料嗎？（以客戶(hù)名義）? 客戶(hù)：是的，你哪里？? 格銳：我是賣(mài)涂料的（或者我是搞油漆或者涂料粉刷的），你們的涂 料在使用時(shí)很難分散，不知道是怎么回事？這方面是哪個(gè)部門(mén) 在負(fù)責(zé)呀？? 客戶(hù)：是技術(shù)部? 格銳：負(fù)責(zé)人貴姓呵？? 客戶(hù)：姓 *? 格銳：那麻煩你幫把 *先生的電話(huà)告訴我下，我找他幫我解決下? 客戶(hù)：我這沒(méi)有他的電話(huà)? 格銳：那你幫我轉(zhuǎn)過(guò)去吧? 客戶(hù)：對(duì)不起，他出去了，要不你改天再打過(guò)來(lái)? 格銳：那你們公司除了 *先生，還有沒(méi)有別人負(fù)責(zé)這個(gè)呵? 客戶(hù)：對(duì)不起，這個(gè)只有他負(fù)責(zé)呵? 格銳：那他什么時(shí)候回來(lái)呀，他分機(jī)多少，我明天再打來(lái)找他? 客戶(hù)： ****以寄樣咨詢(xún)的名義 ? 第一種：? 格銳：你好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下技術(shù)部? 客戶(hù)：你有什么事呵？? 格銳：是這樣的，上周你們老板讓我寄了一些樣板過(guò)來(lái)， 剛剛我打電話(huà)給 *老板（前提要知道老板貴姓）， 他叫我直接打到技術(shù)部去問(wèn)試樣結(jié)果。? 第二種：? 格銳：張總打電話(huà)給我，讓我?guī)退乙环N分散效果好的分 散劑，上周我把樣板寄過(guò)來(lái)了，想問(wèn)下你們什么時(shí) 候可以試出結(jié)果？? 客戶(hù)：你哪里呵？? 格銳：我是張總的朋友，做分散劑的，你把電話(huà)轉(zhuǎn)到技術(shù) 部吧（或者問(wèn)其技術(shù)部負(fù)責(zé)人的姓名及電話(huà)） 以朋友的身份（事前在總機(jī)處了解到工程師的姓名）? 格銳：你好，幫我接一下技術(shù)部老李? 客戶(hù)：你誰(shuí)呵？? 格銳：我是他朋友，我們約好一起吃飯的，向他什么時(shí)候 過(guò)來(lái)? 客戶(hù)：你直接打他手機(jī)? 格銳：我手機(jī)沒(méi)電了，不記得他的號(hào)，要不麻煩你說(shuō)下他 號(hào)碼，我自己打過(guò)去? 客戶(hù)：我沒(méi)他手機(jī)呵? 格銳：那你幫我接到老李那里吧? 客戶(hù)：他那里沒(méi)有分機(jī)，沒(méi)有辦法轉(zhuǎn)過(guò)去呀? 格銳：那他什么時(shí)候下班，你讓他打個(gè)電話(huà)給我吧，號(hào)碼是 ****，這 是我另外一個(gè)朋友的，我電話(huà)沒(méi)電了，你讓他一定要回電話(huà) 喲，我們?cè)诘人? 此外，也可以說(shuō)是他老鄉(xiāng)，剛從家里來(lái)杭州，現(xiàn)在某某車(chē)站不知道怎么走，想叫他來(lái)接你，或者是問(wèn)路怎么走。? 以應(yīng)聘工作為由，找生產(chǎn)部主管。如：你好，我以前是搞生產(chǎn)的，聽(tīng)說(shuō)你們生產(chǎn)部現(xiàn)在招人，請(qǐng)問(wèn)你們生產(chǎn)部負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？如果總機(jī)問(wèn)起原因，你可以說(shuō)：我想打電話(huà)過(guò)去問(wèn)一下，他們想招哪方面的人員，以及對(duì)能力要求是怎樣的，我離你們工廠很遠(yuǎn)，如果不了解你們對(duì)應(yīng)聘人員的能力要求，白跑一趟要浪費(fèi)很多路費(fèi)的）? 如果對(duì)方不愿意告訴你車(chē)間主管的姓名，那你就找人事，然后通過(guò)人事得到相關(guān)需要的信息。以做機(jī)械維修名義，打電話(huà)找技術(shù)人員（要確認(rèn)接電話(huà)的是前臺(tái)，不懂車(chē)間的事）? 格銳：你好，幫我轉(zhuǎn)到車(chē)間? 客戶(hù)：你哪里？? 格銳：我是維修分散機(jī)的，你們不是打電話(huà)說(shuō)有故障嗎？? 客戶(hù)：沒(méi)聽(tīng)說(shuō)呵？? 格銳：你幫我把電話(huà)轉(zhuǎn)到車(chē)間去，我問(wèn)一下分散機(jī)到底是怎么回事，? 或者是以做機(jī)械保養(yǎng)的，總部派來(lái)浙江對(duì)老客戶(hù)現(xiàn)在用的機(jī)器做一下保養(yǎng)和回訪工作，請(qǐng)總機(jī)告訴你生產(chǎn)部負(fù)責(zé)人姓名及聯(lián)系方式，或者是幫你轉(zhuǎn)到生產(chǎn)部去。 當(dāng)我們得到工程師的電話(huà)以后，最好是發(fā)個(gè)信息過(guò)去，介紹一下自己及公司產(chǎn)品，然后晚上在其方便時(shí)給他打電話(huà)進(jìn)行溝通。與工程師打電話(huà) ,則簡(jiǎn)單得多 ,就把其當(dāng)作朋友一樣聊天即可。最好是要約見(jiàn)他 ,即使不方便見(jiàn)面 ,也盡可能的從他的口中套取有用的信息 ,如：?jiǎn)査悄睦锶?,做多長(zhǎng)時(shí)間了 ,他們公司的情況 ,現(xiàn)在用的產(chǎn)品及價(jià)格 ,質(zhì)量等等。從其口中得到我們想要的信息。在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，可以再次約其見(jiàn)面等，把他真正變成自己的朋友。? 當(dāng)工程師那邊的關(guān)系已經(jīng)搞好了，并且從工程師口中已經(jīng)得到了關(guān)于他們公司的詳細(xì)資料，那么接下來(lái)就是公關(guān)老板或采購(gòu)了。? 與老板打電話(huà)時(shí) ,要做好準(zhǔn)備 ,必須自信 ,禮貌。要微笑說(shuō)話(huà) ,口齒清楚 ,語(yǔ)速適中 ,有時(shí)可適當(dāng)放慢語(yǔ)速 ,以示成穩(wěn) ,我們不主張?jiān)陔娫?huà)中討論太多話(huà)題 ,盡量是簡(jiǎn)單的說(shuō)明介紹后 ,約其面談 ,見(jiàn)面三分情 ,更易建立起信任感。提問(wèn)的方式大致有以下幾種：? 1. 開(kāi)放式提問(wèn)：如：了解客戶(hù)目前的使用情況? 2. 選擇式提問(wèn)：如：你現(xiàn)在用的是銳鈦型鈦白粉還是金紅石的 ?你是今天方便還是明天方便？? 3. 暗示式提問(wèn)：如：如果我們公司在同等條件下 ,能夠幫你每月節(jié)約 5000元以上 ,您一定有興趣償試一下對(duì)嗎 ?? 4. 權(quán)利式提問(wèn) (也叫確認(rèn)式提問(wèn) )：如：在電話(huà)快結(jié)束時(shí) ,你可以說(shuō)：您的意思我可不可以這樣理解：。然后你簡(jiǎn)要的復(fù)述出客戶(hù)說(shuō)話(huà)的內(nèi)容 ,以確認(rèn)自己沒(méi)有理解錯(cuò)。 打電話(huà)給老板 ,主要是用簡(jiǎn)練且有吸引力的語(yǔ)言 ,引起老板的興趣 ,給機(jī)會(huì)讓我們?nèi)ヒ?jiàn)他 ,在見(jiàn)他時(shí) ,詳加說(shuō)明 ,效果會(huì)更好。另外，價(jià)格資料很關(guān)鍵，所以在電話(huà)中，我們盡量不要一開(kāi)始就向?qū)Ψ綀?bào)價(jià)，最好是在見(jiàn)面時(shí)談。當(dāng)對(duì)方問(wèn)起時(shí)，你可以用對(duì)方能接受的借口委婉地把話(huà)題繞開(kāi)。 當(dāng)然 ,對(duì)于一些小客戶(hù) ,我們可以直接進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售 ,電話(huà)接通，打完招呼后 ,用提問(wèn)的方式 ,探尋出客戶(hù)的需求 ,然后說(shuō)明我們產(chǎn)品的特點(diǎn)以及能為其帶來(lái)的好處。我們的話(huà) ,他不一定能信 ,他一定會(huì)提出懷疑或反對(duì)的意見(jiàn) ,我們可以針對(duì)他提出的疑問(wèn)加以解釋 ,說(shuō)服他 ,最后提出成交請(qǐng)求 ,如果談成生意 ,則在結(jié)束通話(huà)后 ,重復(fù)一下雙方答應(yīng)的內(nèi)容 ,以免出錯(cuò)。 以上所總結(jié)的只是我的一些經(jīng)驗(yàn)，不一定對(duì)每個(gè)人都有用，各位可以在參考以上方法的基礎(chǔ)上，將其轉(zhuǎn)化成自己的思想和語(yǔ)言，加以利用！想把電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)做好，關(guān)鍵是要事先做好充分的準(zhǔn)