【正文】 ? 客戶：你誰呵？? 格銳：我是他朋友，我們約好一起吃飯的，向他什么時候 過來? 客戶：你直接打他手機? 格銳：我手機沒電了，不記得他的號，要不麻煩你說下他 號碼，我自己打過去? 客戶：我沒他手機呵? 格銳：那你幫我接到老李那里吧? 客戶：他那里沒有分機，沒有辦法轉(zhuǎn)過去呀? 格銳：那他什么時候下班，你讓他打個電話給我吧，號碼是 ****，這 是我另外一個朋友的，我電話沒電了，你讓他一定要回電話 喲，我們在等他。? 客戶：你是哪家公司呵？? 格銳：我是某某鈣業(yè)的，請問你們技術(shù)方面是哪位負(fù)責(zé)的？? 客戶：陳工? 格銳：那麻煩你幫忙轉(zhuǎn)過去？? 客戶：對不起，他那邊沒有分機? 格銳：那麻煩你把他電話告訴我一下！謝謝? 客戶：我沒有陳工的電話哦? 格銳：那這樣，我留下我的手機，你見到陳工，請他給我個電話，對了，你 貴姓呵？? 客戶：姓張? 格銳：張小姐你好，那辛苦你了！麻煩你一定要讓他盡快回我電話，我好盡 快幫你們處理，不然影響到你們生產(chǎn)就不好了。大家都是同行，多一個朋友多一條路，您說是嗎？我想您今天可能不方便多談，要不我把我的個人資料發(fā)信息到你手機上，改天再給您電話好嗎，請問您手機是 138。 此時，你可以先請教他們工廠現(xiàn)在用的是什么牌子的云母粉，使用效果如何，再問一些較為專業(yè)的問題，等到他說完后，你再合理地夸獎他一下，然后，找其要電話號碼，如：李工，沒想到您在技術(shù)方面這么專業(yè)，今天能認(rèn)識您真是我的福氣，您能不能留個電話給我，以后還請您多多賜教。以做技術(shù)支持為由? 格銳：你好，我是美國杜邦中國事業(yè)部的，我姓趙，主要負(fù)責(zé)技術(shù)支 持這方面的工作，請問你們技術(shù)部是哪位在負(fù)責(zé)？（以大公司 技術(shù)支持為名義）? 客戶：你有什么事嗎？? 格銳：我助理說昨天你們技術(shù)部有人打電話來咨詢有關(guān)涂料的分散性 不好方面的問題，因我出差在外，沒有及時給其答復(fù)。 一般而言 ,開誠布公的方法適合于找老板和采購 ,而工程技術(shù)人員往往是不對外的 ,所以 ,如何找到工程師的聯(lián)系方式 ,則是我們工作中的重中之重。? 客戶：你們送貨還不知道采購嗎 ?? 格銳：美女 /靚女 /姐姐 ,我只是個送貨的 ,就有一個送貨單 和電話 ,勞煩你幫我轉(zhuǎn)下啦！? 此時對方往往會幫你轉(zhuǎn)到采購那里的。 或者是以其客戶的身份打電話過去 ,找他們廠的業(yè)務(wù)或老板等。對于故意不幫助或刁難的總機 ,我們先做好記錄 ,過幾天用其他的方式去再打。? 負(fù)責(zé)人不在： 索要負(fù)責(zé)人手機號碼，被拒絕則詢問最佳電 話時間。電話營銷人員一定要有很強的辨別能力，這些都是在聆聽的過程中實現(xiàn)的。? 第六、盡可能多的了解行業(yè)，了解社會，培養(yǎng)良好的觀察能力和溝通能力。所以說電話營銷中聽比說更重要。有時顧客會示意你過一會再打過來，那你就不要在糾纏，等過一會再打給他，并且提示他是他讓你這么做的。給人正規(guī)專業(yè)的形象，那你的產(chǎn)品自然容易被人接受。? 第三、盡量減少口頭禪。遇見了說話直爽的顧客，你也就沒有必要跟他繞圈子。? 第一、客戶最喜歡的永遠是他自己。最好先把手稿多練習(xí)幾遍，能流利表達。? 比如：您實驗大概需要多長時間？ 下次我過去拜訪您！ 改天有時間我們一起喝咖啡？ 您真是涂料行業(yè)的專家，下次我要多多向您請教！后續(xù)跟蹤拜訪與溝通 依據(jù)上次電話溝通情況，對安排的工作予以落實，同時約定下一次溝通時間，當(dāng)時間達到時，準(zhǔn)時再次聯(lián)系；在溝通過程中逐步由簡單公事，調(diào)整為穿插私事了解與溝通，逐步建立客情關(guān)系，創(chuàng)造上門拜訪機會，最終取得對方的信任。強調(diào)自身價值、激發(fā)客戶欲望? 電話營銷在描述產(chǎn)品時，應(yīng)該主要說明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創(chuàng)造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西，同時激發(fā)客戶調(diào)整或使用的意愿。 30秒內(nèi)就決定了后面的命運：是結(jié)束還是繼續(xù)。 “又是哪個公司的推銷員？會不會是騙子呢？ ”客戶會覺得有疑問，為什么要給你兩分鐘？陌生人打我電話有什么好的事情？好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運。因此，設(shè)計出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關(guān)鍵。上面已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時間。給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。為了達到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。2：有效的銷售準(zhǔn)備? 電話銷售的銷售過程非常短暫，你只有準(zhǔn)備充分才能抓住難得的機會。在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果，所以一定要準(zhǔn)確地定位你的目標(biāo)客戶。 以一天為標(biāo)準(zhǔn)：最佳時間為上午 9:00— 11:30，下午 3:005:00 早上 8： 00— 9： 00，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業(yè)務(wù)電話也無暇顧及，所以這時，銷售人員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。 以一星期為標(biāo)準(zhǔn)：最佳時間為星期二至星期四比較合理； 星期一，這是雙休日結(jié)束后上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務(wù)會議或布置這一周的工作，所以大多會很忙碌。工業(yè)材料電話營銷術(shù)趙 健 明確一個概念： 電話只是一個工具，銷售才是根本目的，所以不要企圖打一通電話就能達成合作，電話營銷只是我們?yōu)楹笃谏祥T拜訪、建立信任、達成合作的鋪墊。 所以電話營銷對銷售人員的要求更高，以下結(jié)合公司產(chǎn)品對電話營銷做一簡要概述：一、時間的選擇 因為我們銷售的工業(yè)品，面對的客戶群體為企業(yè)，在企業(yè)中有決策能力的人相對工作比較繁忙，同時接受電話推銷的事件時常發(fā)生，選擇好電話營銷的時間相當(dāng)重要。星期五，一周的工作結(jié)尾，如果這時打過去電話，多半得到的答復(fù)是： “等下個星期我們再聯(lián)系吧！ ”這一天可以進行一些調(diào)查或預(yù)約的工作。二、電話營銷開展的步驟以下對工業(yè)品電話營銷流程簡要概述，電話營銷流程 10步曲：1：確定目標(biāo)客戶 2：有效的銷售準(zhǔn)備3：引人注意的開場白 4：明確拜訪目的5：了解客戶需求 6：強調(diào)自身價值、 激發(fā)客戶欲望7：選擇性產(chǎn)品推薦 8：留有余音9：后續(xù)跟蹤拜訪與溝通 10：促進成交與合作1：確定目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無功。因此，電話銷售撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：? （ 1：明確給客戶打電話的目的：每次打電話前，明確該次溝通的目的是什么？? （ 2：明確打電話的目標(biāo)：每次打電話前，明確本次溝通的目標(biāo)是什么？? （ 3：充分準(zhǔn)備：? 明確為了達到目標(biāo)所必須提問的問題。? 設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備。? 所需資料的準(zhǔn)備。3：引人注意的開場白? 對銷售人員來說，你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因為這種開場白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心，甚至反感。? 所以，電話銷售中前 10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。5：了解客戶需求 通過提問，了解客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品狀況，是否使用我們公司及類似的產(chǎn)品，現(xiàn)在使用是否存在的問題，以及關(guān)于公司發(fā)展、企業(yè)困難等問題，在客戶的回答中找到客戶潛在的需求或改進方向。留有余音? 當(dāng)進行第一次有效溝通后，一定要對溝通達成的共識進行簡要回顧與總結(jié)，同時對下一步工作開展留有余音，以便下一次溝通與拜訪。最好有一個電話手稿 (記下打電話的目的 ,需要問的問題 ,對方可能如何提問，以及我們?nèi)绾位卮鹛釂柕葍?nèi)容)。無論是進行哪種電話營銷，有幾種技巧是可以公用的。遇見了語速慢的顧客，那你就語速放慢。比如說 “你好 √”，你可以自己體驗一下，用揚聲調(diào) “你好