【正文】 21:43:3821:43:3821:43Friday, January 22, 20231知人者智，自知者明。 一月 219:43 下午 一月 2121:43January 22, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。二，找到采購(gòu)面對(duì)采購(gòu)的電話方式： ? 標(biāo)準(zhǔn)的做法是先傳真公司簡(jiǎn)介或快遞資料給他，讓其對(duì)我司有定的直觀了解，然后打電話?？退荆汉玫哪闵缘取Ｌ釂?wèn)的方式大致有以下幾種：? 1. 開(kāi)放式提問(wèn)：如：了解客戶目前的使用情況? 2. 選擇式提問(wèn)：如：你現(xiàn)在用的是銳鈦型鈦白粉還是金紅石的 ?你是今天方便還是明天方便？? 3. 暗示式提問(wèn)：如：如果我們公司在同等條件下 ,能夠幫你每月節(jié)約 5000元以上 ,您一定有興趣償試一下對(duì)嗎 ?? 4. 權(quán)利式提問(wèn) (也叫確認(rèn)式提問(wèn) )：如：在電話快結(jié)束時(shí) ,你可以說(shuō)：您的意思我可不可以這樣理解：。? 此時(shí)，最好是讓總機(jī)幫你去找一下陳工，或者問(wèn)總機(jī)，怎樣才能找到陳工。繞過(guò)總機(jī)的方式有很多 ,大家可八仙過(guò)海 ,各顯神通 ,不管用什么辦法 ,只要能找到關(guān)鍵人物的手機(jī)或其他聯(lián)系方式，就是好辦法。? 態(tài)度不好： 堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的溝通，用真誠(chéng)感染對(duì)方。比如說(shuō)顧客在開(kāi)車或者信號(hào)很差，那就很不合適進(jìn)行電話營(yíng)銷。無(wú)論是進(jìn)行哪種電話營(yíng)銷，有幾種技巧是可以公用的。? 所以，電話銷售中前 10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。? 設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備。星期五，一周的工作結(jié)尾，如果這時(shí)打過(guò)去電話，多半得到的答復(fù)是： “等下個(gè)星期我們?cè)俾?lián)系吧！ ”這一天可以進(jìn)行一些調(diào)查或預(yù)約的工作。 以一天為標(biāo)準(zhǔn)：最佳時(shí)間為上午 9:00— 11:30，下午 3:005:00 早上 8： 00— 9： 00，這段時(shí)間大多客戶會(huì)緊張地做事，這時(shí)接到業(yè)務(wù)電話也無(wú)暇顧及，所以這時(shí)，銷售人員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。給客戶打電話時(shí)，客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。 30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。? 第一、客戶最喜歡的永遠(yuǎn)是他自己。有時(shí)顧客會(huì)示意你過(guò)一會(huì)再打過(guò)來(lái)，那你就不要在糾纏，等過(guò)一會(huì)再打給他，并且提示他是他讓你這么做的。? 負(fù)責(zé)人不在： 索要負(fù)責(zé)人手機(jī)號(hào)碼，被拒絕則詢問(wèn)最佳電 話時(shí)間。 一般而言 ,開(kāi)誠(chéng)布公的方法適合于找老板和采購(gòu) ,而工程技術(shù)人員往往是不對(duì)外的 ,所以 ,如何找到工程師的聯(lián)系方式 ,則是我們工作中的重中之重。? 客戶：你是哪家公司呵？? 格銳：我是某某鈣業(yè)的，請(qǐng)問(wèn)你們技術(shù)方面是哪位負(fù)責(zé)的？? 客戶：陳工? 格銳：那麻煩你幫忙轉(zhuǎn)過(guò)去？? 客戶：對(duì)不起，他那邊沒(méi)有分機(jī)? 格銳：那麻煩你把他電話告訴我一下！謝謝? 客戶：我沒(méi)有陳工的電話哦? 格銳：那這樣，我留下我的手機(jī)，你見(jiàn)到陳工，請(qǐng)他給我個(gè)電話，對(duì)了，你 貴姓呵？? 客戶：姓張? 格銳：張小姐你好，那辛苦你了！麻煩你一定要讓他盡快回我電話，我好盡 快幫你們處理，不然影響到你們生產(chǎn)就不好了。要微笑說(shuō)話 ,口齒清楚 ,語(yǔ)速適中 ,有時(shí)可適當(dāng)放慢語(yǔ)速 ,以示成穩(wěn) ,我們不主張?jiān)陔娫捴杏懻撎嘣掝} ,盡量是簡(jiǎn)單的說(shuō)明介紹后 ,約其面談 ,見(jiàn)面三分情 ,更易建立起信任感。？客司采購(gòu)：好吧，你記下我的電話是 **********格銳：好的謝謝王先生，等你在公司有空的時(shí)候我過(guò)來(lái)拜訪你！ 【 到這里我們就找到了采購(gòu)的電話，打完電話后，就可以給采購(gòu)發(fā)個(gè)信息問(wèn)候下比如：你好王先生，今天很高興認(rèn)識(shí)你，我是滁州格銳的 **，希望有機(jī)會(huì)跟你多交流一下，祝你工作愉快 】第四次通話：目的是找到工程師的電話格銳：（打到公司前臺(tái)）你好，王小姐，麻煩你幫我轉(zhuǎn)下技 術(shù)部李工。）? 如果從總機(jī)處得不到信息，可以借口是其客戶找到業(yè)務(wù)部去問(wèn)，或者借口產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，質(zhì)量控制部門(mén)，或者直接以應(yīng)聘為由騙到廠長(zhǎng)或人事的電話，從他們口中找信息。 。 一月 2121:43:3821:43Jan2122Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 一月 21一月 2121:43:3721:43:37January 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。（如果用以上尊重和說(shuō)服的方式，總機(jī)還是不愿意告知，可以采取下列方法如： ? 3）格銳：請(qǐng)問(wèn)張小姐，你是采購(gòu)嗎？? 客司：不是? 格銳：那您是老板嗎？? 客司：不是? 格銳：你既不是采購(gòu)也不是老板，請(qǐng)問(wèn)你怎么知道你 老板和采購(gòu)是怎么想的，你不認(rèn)為你這么做有 點(diǎn)越權(quán)嗎？到這里，素質(zhì)好的會(huì)沉默，不好的會(huì)掛機(jī)！? 客司：（如果沒(méi)掛機(jī)，則溫和的講）其實(shí)，我也有朋 友是做總機(jī)的，你們也是很為難，這我理解，我打電話來(lái)， 只是想與貴司采購(gòu)聯(lián)系下，看能否有機(jī)會(huì)合作，并不是來(lái)影 響你工作的，希望你不要介意，能夠幫個(gè)忙好嗎？? 如果這樣，還是不能讓他告訴你采購(gòu)的資料，那只能用以下方法：? 格銳：喂，您好，找一下采購(gòu)的李生，? 客司：我們公司沒(méi)有李生呵? 格銳：不對(duì)吧，我聽(tīng)朋友說(shuō)李生是處理采購(gòu)事宜的呵，那 你們公司是誰(shuí)在負(fù)責(zé)采購(gòu)工作呵？（有時(shí)總機(jī)沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)，往往會(huì)告訴你，如果她沒(méi)上當(dāng)?shù)脑?，只能?jīng)常去打電話碰運(yùn)氣了，有時(shí)是別人接電話時(shí)，就可以問(wèn)出來(lái)了）? 客司：你把資料傳過(guò)來(lái)吧，需要時(shí)，再聯(lián)系你? 格銳：請(qǐng)問(wèn)傳真給誰(shuí)收呵？? 客司：你傳真過(guò)來(lái)就行了? 格銳：是這樣的，我們現(xiàn)在有一些產(chǎn)品在進(jìn)行特價(jià)銷售， 相信對(duì)貴司肯定有好處的，我想直接貴司的采購(gòu)介紹一下，可 能會(huì)好點(diǎn)。 客司采購(gòu)：哦，你是做哪支呢？格銳：哦，王先生呵，是這樣的，我們公司的產(chǎn)品比較全面，我想跟 你約個(gè)時(shí)間過(guò)來(lái)拜訪你，順便把資料和樣板帶給你看看，見(jiàn)面 詳談，你看明天你方便嗎？客司采購(gòu)：我明天不在公司，要不你傳份資料過(guò)來(lái)吧格銳：行，我等下傳真給你，那王先生方便留個(gè)手機(jī)號(hào)碼給我嗎？客司采購(gòu)：沒(méi)事，你打我們公司電話就行了呵！格銳：呵呵，王先生，就留個(gè)號(hào)碼給我了，我沒(méi)事不會(huì)亂打電話的， 只是希望有好的供應(yīng)信息和資料可以方便及時(shí)傳達(dá)給你嘛。? 當(dāng)工程師那邊的關(guān)系已經(jīng)搞好了，并且從工程師口中已經(jīng)得到了關(guān)于他們公司的詳細(xì)資料，那么接下來(lái)就是公關(guān)老板或采購(gòu)了。? 如果還不能說(shuō)服他把手機(jī)號(hào)碼給你的話，就到此為止，改天通過(guò)總機(jī)要他的電話，或者改天再次打電話過(guò)來(lái)與其交流，多打幾次后，自然能得到其號(hào)碼。如果種種方法都用了 ,還是搞不定 ,我們至少還有兩種方法可以找到相關(guān)人員的聯(lián)系方式： 一是經(jīng)常打電話去他們工廠 ,有時(shí)會(huì)是其他人接電話 ,沒(méi)有總機(jī)那么強(qiáng)的職業(yè)敏感性，往往會(huì)告訴你相關(guān)信息；另外還可以直接去其工廠 ,向保安和工廠員工打聽(tīng)相關(guān)人員的聯(lián)系方式。五、特殊情況應(yīng)對(duì)：? 客戶在忙： 簡(jiǎn)潔表達(dá)電話目的，約定下次電話時(shí)間。雖然是電話營(yíng)銷，可也要分場(chǎng)合。四、電話營(yíng)銷的幾種技巧? 一般情況下，電話營(yíng)銷無(wú)非有三個(gè)目的，客服關(guān)懷、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話來(lái)，這就暗示你可以繼續(xù)講話了。所以，電話銷售中提問(wèn)的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話前就寫(xiě)在紙上。如果我們找客戶確有急事，應(yīng)該避開(kāi)早上的時(shí)間，選擇下午會(huì)比較好一些。 11： 30下午 1： 00，午飯及休息時(shí)間，除非有急事否則不要輕易打電話。如果客戶的問(wèn)題你不是很清楚，要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。4：明確拜訪目的 在客戶愿意聽(tīng)下去時(shí)，電話銷售人員就要迅速切入談話正題。其實(shí)每個(gè)人最喜歡的都是自己，喜歡自己的口氣，喜歡自己的腔調(diào)，喜歡自己的語(yǔ)速等等。? 第五、溝通。? 客戶鉆死理： 耐心傾聽(tīng)、解答，有時(shí)可以巧妙的轉(zhuǎn)移話 題，不要指望一兩次溝通改變對(duì)方。因?yàn)檎业焦こ處熀?，我們先私下公關(guān)，讓他樂(lè)意幫助我們，并且從他口中了解到他們工廠目前的一些現(xiàn)狀，如：用什么原料，什么價(jià)格，哪里供的，現(xiàn)在的供應(yīng)商有什么優(yōu)缺點(diǎn)，以及他們老板或采購(gòu)的性格，興趣愛(ài)好，處事風(fēng)格，是否誠(chéng)信等很多信息，這對(duì)我們下一步業(yè)務(wù)的開(kāi)展起至關(guān)重要的作用。以其客戶的名義? 格銳：你好，請(qǐng)問(wèn)是 ***涂料嗎？（以客戶名義）? 客戶：是的，你哪里？? 格銳：我是賣涂料的（或者我是搞油漆或者涂料粉刷的），你們