【正文】 21:49:4321:49:4321:493/10/2023 9:49:43 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 10日星期五 下午 9時 49分 43秒 21:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。在業(yè)務過程中講究策略、方法和技巧，是應該的，也是必須的。 ? 實際上，一個行業(yè)內(nèi)往往有幾個有影響力的客戶，其一舉一動關(guān)乎著整個行業(yè)的走向，整個行業(yè)市場幾乎都唯他們馬首是瞻。 工程產(chǎn)品營銷誤區(qū) ? (1)認識誤區(qū) ——露水夫妻論 ? 對于風情的客戶，“浪漫一夜情”！ ? 對于戀愛的客戶，“累并快樂著”！ ? 對于已婚的客戶，“愛在無聲中”！ 工程產(chǎn)品營銷誤區(qū) ? (1)認識誤區(qū) ——買賣關(guān)系論 ? 把客戶當作買賣關(guān)系？還是伙伴關(guān)系？ ? “傍大款”？還是“白頭偕老”？ ? 我們不應該把與客戶關(guān)系當作買賣關(guān)系，而應該是伙伴關(guān)系，不斷在技術(shù)上創(chuàng)新，與客戶共享信息和資源，幫助客戶解決使用及維護的難題，從而最大限度地滿足終端用戶的需求，實現(xiàn)雙贏。 ? 市場攻關(guān) ? 優(yōu)秀銷售人員組成的機動團隊，參與重大客戶打單 ? 榜樣客戶的爭取與推介 ? 投標的過程管理 ? 工程產(chǎn)品營銷的含義 ? 工程產(chǎn)品營銷的特點 ? 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? 工程產(chǎn)品營銷管理以及營銷控制 ? 工程產(chǎn)品營銷誤區(qū) 工程產(chǎn)品營銷誤區(qū) ? (1)認識誤區(qū) ? 關(guān)系至上論 ? 唯利是圖論 ? 價格杠桿論 ? 露水夫妻論 ? 買賣關(guān)系論 ? 產(chǎn)品品牌無用論 ? 企業(yè)形象無關(guān)論 工程產(chǎn)品營銷誤區(qū) ? (1)認識誤區(qū) ——關(guān)系至上論 ? 你怎樣認為，產(chǎn)品營銷就是關(guān)系營銷，能不能成功，完全取決于關(guān)系“過不過硬”？ ? 關(guān)系營銷的最根本的基礎(chǔ)是什么？ ? 如果產(chǎn)品與服務沒有保障，對私人關(guān)系有怎樣的影響 ? 關(guān)系在什么情況下起什么作用？ ? 持這種觀點的人忽略了關(guān)系營銷的最根本的基礎(chǔ) ——所提供的產(chǎn)品和服務能夠滿足用戶的需求。 ? 注意！ ? 如果我們過去是這樣開發(fā)的，那么我們可能已經(jīng)錯失了不少的機會！ 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (1)市場開發(fā) ——常用招數(shù) ? 行業(yè)廣告 ? 產(chǎn)品推廣會（參加行業(yè)展銷會） ? 建立當?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸? ? 尋找有特殊關(guān)系的人或者組織 ? (1)市場開發(fā) ——行業(yè)廣告 ? 誰都清楚它的好處，但問題在于需要長年積累，才會有效果 !您是如何利用我 ? 們所處的環(huán)境去提升行業(yè)廣告的影響力和效果！ ? 我們的環(huán)境 ? 某些行業(yè)中的科技人員多來自于某幾個學校，或是該校的某個企業(yè)； ? 某些行業(yè)中廠商愛搞互相排斥，你用的供應商我就不用； ? 某些地方的技術(shù)人員很推崇某個國際廠商，很難介入； ? 我的問題 ? 你去發(fā)現(xiàn)它了嗎？（這是個工作方法問題） ? 你去利用它了嗎？（這是責任心與主動性問題） ? 你去解決它了嗎？（工作態(tài)度問題） ? 你是否在照搬另一個區(qū)域的經(jīng)驗？ 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (1)市場開發(fā) ——產(chǎn)品推廣會（參加行業(yè)展會） ? 其實為產(chǎn)品開個專門的推廣會的意義是深遠的，但很少有人這樣做，理由是 ? ? 花費大 ? 不一定有人來 ? 公司產(chǎn)品不值得推介 ? 不一定有定單 ? 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (1)市場開發(fā) ——建立當?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸? ? 幾類主力客戶（ OEM、 ODM）的目錄和檔案 ? 幾個發(fā)展快、用量大的客戶（核心分銷商）目錄和檔案 ? 未來可能采用產(chǎn)品的一些客戶（工程商、集成商） ? 拜訪當?shù)叵嚓P(guān)的行業(yè)，并收集其需求（行業(yè)管理部門） 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (1)市場開發(fā) ——尋找有特殊關(guān)系的人或組織 ? 關(guān)系網(wǎng)的重心在哪里？ ? 可否找到這種很有影響力的人或組織？ ? 如何與其合作？（公司有相關(guān)文件和原則） ? 競爭對手在這方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？ ? 至此，第一步驟 ——市場開發(fā)已完成。 ? 每年年底是更換供應商的高峰，這時的密集推介：新樣冊、送樣品、銷售工程師登門、跟進等措施易見效； ? 每年的 10月是工程實施高峰，一定要做好各種商務與技術(shù)服務 ? 每年的 5月是工程預算以及計劃期，一定要做好方案跟進、項目儲備的工作 ? 以上 2個時期可以選擇重點區(qū)域、有選擇的開展產(chǎn)品推介會 ? 總之，銷售經(jīng)理對客戶不要光管不理 營銷管理與營銷控制 ? (1)營銷控制 ——產(chǎn)品知識、技術(shù)的重要性 ? 銷售工程師的產(chǎn)品知識、技術(shù) ? 我們銷售的不光是產(chǎn)品，還有背后的應用知識： ? 怎么用我們的產(chǎn)品；用多少；在什么樣的環(huán)境下用；別的企業(yè)使用過程中出現(xiàn)了什么情況；一些重要的技術(shù)參數(shù)等等，這些都是用戶格外關(guān)心的，并是決心下單的理由。只有在確保產(chǎn)品和服務可靠的前提下，才會涉及成本方面的問題。如有可能，可以聘請他們當顧問，樹立企業(yè)在業(yè)界的形象。 工程產(chǎn)品營銷誤區(qū) ? (1)推廣誤區(qū) ——前期準備不足 ? 很多銷售人員往往因準備不足而丟掉了進一步和客戶溝通的機會。 :49:4321:49Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 10日星期五 9時 49分 43秒 21:49:4310 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 10日星期五 9時 49分 43秒 21:49:4310 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 工程產(chǎn)品營銷誤區(qū) ? (1)推廣誤區(qū) ——對競爭對手的用戶不理不睬 ? 實際上競爭對手的客戶完全可以成為自已產(chǎn)品的推薦者。 工程產(chǎn)品營銷誤區(qū) ? (1)推廣誤區(qū) ——只和高層套近乎 ? 產(chǎn)品營銷涉及到很多不同角色的人，如使用部門、采購部門、工程部門、財務部門、技術(shù)部門以及高層管理者等，他們都發(fā)揮著各自不同的作用，你必須一一拜見各方面人物，打通各種各樣的關(guān)節(jié)，不要存在僥幸心理而試圖走捷徑。或者在專業(yè)媒體上投放廣告或發(fā)表論文等。 工程產(chǎn)品營銷誤區(qū) ? (1)認識誤區(qū) ——惟利是圖 ? 在產(chǎn)品營銷實踐中您怎么理解“利益”的含義。 ? 一個好的目標應該是：清楚的、精確的、可衡量的、可達成的。 ? 現(xiàn)在，各位已經(jīng)掌握了這個過程，請放手去做吧?。?！ ? 練習一：請寫出你所在區(qū)域市場開發(fā)的六大步驟，盡量結(jié)合你知道的客戶情況，實 ? 情來寫。但這只是一廂情愿的想法。 工程產(chǎn)品營銷誤區(qū) ? (1)推廣誤區(qū) ——幾個現(xiàn)象 ? 只圍著目標客戶轉(zhuǎn)，而忽略了行業(yè)的領(lǐng)袖 ? 沒有重點，四處出擊 ? 只去和高層套近乎 ? 由銷售人員單槍匹馬出戰(zhàn) ? 不能打持久戰(zhàn) ? 不懂得幫客戶算帳 ? 前期準備不足 ? 對客戶不真誠 ? 促銷活動運用不到位 ? 對競爭對手的用戶不理不睬 工程產(chǎn)品營銷誤區(qū) ? (1)推廣誤區(qū) ——忽略行業(yè)領(lǐng)袖 ? 行業(yè)協(xié)會、大學的學者、專業(yè)媒體或記者及行業(yè)主管部門的官員，往往是業(yè)界的權(quán)威人物及意見領(lǐng)袖，雖然他們不是位高權(quán)重的高官，但他們的評論和意見對用戶的影響非常大，他們的一句話比你口若懸河說上一萬句還管用。 工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)