【正文】 21:49:4321:49:4321:493/10/2023 9:49:43 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 10日星期五 下午 9時(shí) 49分 43秒 21:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。在業(yè)務(wù)過(guò)程中講究策略、方法和技巧，是應(yīng)該的，也是必須的。 ? 實(shí)際上，一個(gè)行業(yè)內(nèi)往往有幾個(gè)有影響力的客戶，其一舉一動(dòng)關(guān)乎著整個(gè)行業(yè)的走向，整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)幾乎都唯他們馬首是瞻。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) ? (1)認(rèn)識(shí)誤區(qū) ——露水夫妻論 ? 對(duì)于風(fēng)情的客戶，“浪漫一夜情”！ ? 對(duì)于戀愛(ài)的客戶，“累并快樂(lè)著”！ ? 對(duì)于已婚的客戶，“愛(ài)在無(wú)聲中”！ 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) ? (1)認(rèn)識(shí)誤區(qū) ——買賣關(guān)系論 ? 把客戶當(dāng)作買賣關(guān)系？還是伙伴關(guān)系？ ? “傍大款”？還是“白頭偕老”？ ? 我們不應(yīng)該把與客戶關(guān)系當(dāng)作買賣關(guān)系，而應(yīng)該是伙伴關(guān)系，不斷在技術(shù)上創(chuàng)新，與客戶共享信息和資源，幫助客戶解決使用及維護(hù)的難題，從而最大限度地滿足終端用戶的需求，實(shí)現(xiàn)雙贏。 ? 市場(chǎng)攻關(guān) ? 優(yōu)秀銷售人員組成的機(jī)動(dòng)團(tuán)隊(duì)，參與重大客戶打單 ? 榜樣客戶的爭(zhēng)取與推介 ? 投標(biāo)的過(guò)程管理 ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的含義 ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn) ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷管理以及營(yíng)銷控制 ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) ? (1)認(rèn)識(shí)誤區(qū) ? 關(guān)系至上論 ? 唯利是圖論 ? 價(jià)格杠桿論 ? 露水夫妻論 ? 買賣關(guān)系論 ? 產(chǎn)品品牌無(wú)用論 ? 企業(yè)形象無(wú)關(guān)論 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) ? (1)認(rèn)識(shí)誤區(qū) ——關(guān)系至上論 ? 你怎樣認(rèn)為，產(chǎn)品營(yíng)銷就是關(guān)系營(yíng)銷，能不能成功，完全取決于關(guān)系“過(guò)不過(guò)硬”？ ? 關(guān)系營(yíng)銷的最根本的基礎(chǔ)是什么？ ? 如果產(chǎn)品與服務(wù)沒(méi)有保障，對(duì)私人關(guān)系有怎樣的影響 ? 關(guān)系在什么情況下起什么作用？ ? 持這種觀點(diǎn)的人忽略了關(guān)系營(yíng)銷的最根本的基礎(chǔ) ——所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足用戶的需求。 ? 注意！ ? 如果我們過(guò)去是這樣開(kāi)發(fā)的，那么我們可能已經(jīng)錯(cuò)失了不少的機(jī)會(huì)！ 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 ? (1)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ——常用招數(shù) ? 行業(yè)廣告 ? 產(chǎn)品推廣會(huì)（參加行業(yè)展銷會(huì)） ? 建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸? ? 尋找有特殊關(guān)系的人或者組織 ? (1)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ——行業(yè)廣告 ? 誰(shuí)都清楚它的好處，但問(wèn)題在于需要長(zhǎng)年積累，才會(huì)有效果 !您是如何利用我 ? 們所處的環(huán)境去提升行業(yè)廣告的影響力和效果！ ? 我們的環(huán)境 ? 某些行業(yè)中的科技人員多來(lái)自于某幾個(gè)學(xué)校，或是該校的某個(gè)企業(yè)； ? 某些行業(yè)中廠商愛(ài)搞互相排斥，你用的供應(yīng)商我就不用； ? 某些地方的技術(shù)人員很推崇某個(gè)國(guó)際廠商，很難介入； ? 我的問(wèn)題 ? 你去發(fā)現(xiàn)它了嗎？（這是個(gè)工作方法問(wèn)題） ? 你去利用它了嗎？（這是責(zé)任心與主動(dòng)性問(wèn)題） ? 你去解決它了嗎？（工作態(tài)度問(wèn)題） ? 你是否在照搬另一個(gè)區(qū)域的經(jīng)驗(yàn)？ 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 ? (1)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ——產(chǎn)品推廣會(huì)（參加行業(yè)展會(huì)） ? 其實(shí)為產(chǎn)品開(kāi)個(gè)專門的推廣會(huì)的意義是深遠(yuǎn)的，但很少有人這樣做，理由是 ? ? 花費(fèi)大 ? 不一定有人來(lái) ? 公司產(chǎn)品不值得推介 ? 不一定有定單 ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 ? (1)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ——建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸? ? 幾類主力客戶（ OEM、 ODM）的目錄和檔案 ? 幾個(gè)發(fā)展快、用量大的客戶（核心分銷商）目錄和檔案 ? 未來(lái)可能采用產(chǎn)品的一些客戶（工程商、集成商） ? 拜訪當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的行業(yè)，并收集其需求（行業(yè)管理部門） 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 ? (1)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ——尋找有特殊關(guān)系的人或組織 ? 關(guān)系網(wǎng)的重心在哪里？ ? 可否找到這種很有影響力的人或組織？ ? 如何與其合作？（公司有相關(guān)文件和原則） ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？ ? 至此，第一步驟 ——市場(chǎng)開(kāi)發(fā)已完成。 ? 每年年底是更換供應(yīng)商的高峰，這時(shí)的密集推介：新樣冊(cè)、送樣品、銷售工程師登門、跟進(jìn)等措施易見(jiàn)效； ? 每年的 10月是工程實(shí)施高峰，一定要做好各種商務(wù)與技術(shù)服務(wù) ? 每年的 5月是工程預(yù)算以及計(jì)劃期，一定要做好方案跟進(jìn)、項(xiàng)目?jī)?chǔ)備的工作 ? 以上 2個(gè)時(shí)期可以選擇重點(diǎn)區(qū)域、有選擇的開(kāi)展產(chǎn)品推介會(huì) ? 總之，銷售經(jīng)理對(duì)客戶不要光管不理 營(yíng)銷管理與營(yíng)銷控制 ? (1)營(yíng)銷控制 ——產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)的重要性 ? 銷售工程師的產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù) ? 我們銷售的不光是產(chǎn)品，還有背后的應(yīng)用知識(shí)： ? 怎么用我們的產(chǎn)品；用多少；在什么樣的環(huán)境下用；別的企業(yè)使用過(guò)程中出現(xiàn)了什么情況；一些重要的技術(shù)參數(shù)等等，這些都是用戶格外關(guān)心的，并是決心下單的理由。只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會(huì)涉及成本方面的問(wèn)題。如有可能，可以聘請(qǐng)他們當(dāng)顧問(wèn)，樹(shù)立企業(yè)在業(yè)界的形象。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) ? (1)推廣誤區(qū) ——前期準(zhǔn)備不足 ? 很多銷售人員往往因準(zhǔn)備不足而丟掉了進(jìn)一步和客戶溝通的機(jī)會(huì)。 :49:4321:49Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 10日星期五 9時(shí) 49分 43秒 21:49:4310 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 10日星期五 9時(shí) 49分 43秒 21:49:4310 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) ? (1)推廣誤區(qū) ——對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶不理不睬 ? 實(shí)際上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶完全可以成為自已產(chǎn)品的推薦者。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) ? (1)推廣誤區(qū) ——只和高層套近乎 ? 產(chǎn)品營(yíng)銷涉及到很多不同角色的人，如使用部門、采購(gòu)部門、工程部門、財(cái)務(wù)部門、技術(shù)部門以及高層管理者等，他們都發(fā)揮著各自不同的作用，你必須一一拜見(jiàn)各方面人物，打通各種各樣的關(guān)節(jié)，不要存在僥幸心理而試圖走捷徑。或者在專業(yè)媒體上投放廣告或發(fā)表論文等。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) ? (1)認(rèn)識(shí)誤區(qū) ——惟利是圖 ? 在產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐中您怎么理解“利益”的含義。 ? 一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是：清楚的、精確的、可衡量的、可達(dá)成的。 ? 現(xiàn)在，各位已經(jīng)掌握了這個(gè)過(guò)程，請(qǐng)放手去做吧！??！ ? 練習(xí)一：請(qǐng)寫(xiě)出你所在區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的六大步驟，盡量結(jié)合你知道的客戶情況，實(shí) ? 情來(lái)寫(xiě)。但這只是一廂情愿的想法。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) ? (1)推廣誤區(qū) ——幾個(gè)現(xiàn)象 ? 只圍著目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)，而忽略了行業(yè)的領(lǐng)袖 ? 沒(méi)有重點(diǎn)，四處出擊 ? 只去和高層套近乎 ? 由銷售人員單槍匹馬出戰(zhàn) ? 不能打持久戰(zhàn) ? 不懂得幫客戶算帳 ? 前期準(zhǔn)備不足 ? 對(duì)客戶不真誠(chéng) ? 促銷活動(dòng)運(yùn)用不到位 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶不理不睬 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) ? (1)推廣誤區(qū) ——忽略行業(yè)領(lǐng)袖 ? 行業(yè)協(xié)會(huì)、大學(xué)的學(xué)者、專業(yè)媒體或記者及行業(yè)主管部門的官員，往往是業(yè)界的權(quán)威人物及意見(jiàn)領(lǐng)袖，雖然他們不是位高權(quán)重的高官，但他們的評(píng)論和意見(jiàn)對(duì)用戶的影響非常大，他們的一句話比你口若懸河說(shuō)上一萬(wàn)句還管用。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū)