經(jīng)典電話營銷話術(shù)與技巧總結(jié)(編輯修改稿)
2025-01-30 11:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 引導客戶解決問題的詢問 ? 探詢客戶的具體需求 ? 引導客戶往下走 ? 與決策相關(guān)的詢問 練習： ? 寫出與您公司產(chǎn)品相關(guān)的十種探詢問話。 產(chǎn)品推介 ? 錄音試聽三：產(chǎn)品推介 推薦產(chǎn)品一定根據(jù)客戶需求進行 根據(jù)客戶的需求進行產(chǎn)品介紹 練習 ： 請根據(jù)你所在公司的產(chǎn)品，完成以下表格 客戶的需求 （客戶可能表達的明確需求） 產(chǎn)品的特征 （重點在 USP) 你的產(chǎn)品中某一特征或功能如何滿足客戶的需求 對客戶的好處 （重點在 UBV) 這些特征對客戶有什么好處，要注意與客戶的需求及產(chǎn)生原因結(jié)合起來 電話結(jié)束時要達成目標 ? 發(fā)現(xiàn)購買信號 ? 達成協(xié)議的三步驟： ? 總結(jié)客戶已經(jīng)接受的利益 ? 建議下一步行動 ? 做最后確認 成功的約見 ? 錄音試聽：成功的約見 約見注意事項 ? 約定時間的二級策略 ? 說明準確耗時 ? 表示出把約會列入時間表 ? 重復約定時間 ? 表示高興的情緒 ? 不拖泥帶水 不打不成交 客戶異議與抱怨處理 ? 客戶異議是銷售過程中的必然現(xiàn)象 ? 客戶異議也是銷售代表成交的機會 異議產(chǎn)生的原因 ? 沒有購買意向 ? 預算不足 ? 不當?shù)臏贤ǚ绞? ? 產(chǎn)品無法滿足客戶當前的需求 ? 銷售人員無法贏得客戶的好感 ? 拒絕改變固有觀念 ? 情緒處于低落階段 ? 使用過多的專業(yè)術(shù)語 ? 姿態(tài)過高 ， 引起客戶反感 異議處理 6招 ? 借力打力 VCR ? ? 化整為零 VCR ? ? 平衡法 ? 給客戶建議 VCR ? ? 巧問為什么 VCR ? ? 聽而不聞 VCR ? ? 3F原則 ? 對方的感受（ Feel） ? 別人的感受 (Felt) ? 發(fā)覺 (Found) 演練：客戶異議 ? 商品的推銷和售后服務是一個公司人員會面臨最多異議和爭端的時候，怎樣才能跟顧客進行 很好的溝通，讓他們對公司的產(chǎn)品感到滿意，是每一個營銷管理人員應該考慮的問題。 有效成交技巧 識別客戶的購買信號 ? 再看 VCR 成交信號篇 ? 詢問產(chǎn)品細節(jié)時 ? 詢問價格時 ? 詢問售后服務 ? 詢問付款細節(jié) ? 解決完一個客戶異議后 ? 回答完一個客戶問題后 ? 介紹完產(chǎn)品，客戶沉默時 ? 。 有效成交技巧 把握成交的適當時機 ，失不再來 ，只有適當?shù)某山粰C會 ??不要訂單 ??要求客戶下訂單遲遲不決 有效成交技巧 成交技巧 ?直接成交 ?假設成交 ?刺激成交 成功的跟進技巧 成交以后至少三次電話 成功的跟進技巧 持之以恒地進行聯(lián)系 ? 買賣不成人意在！對于沒有成交的客戶，也不應老死而不相往來，因為即便這次沒有他需要的產(chǎn)品，可能下次會有他需要的東西，會下訂單。 良好的電話溝通技巧使你
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