經(jīng)典電話營銷話術(shù)與技巧總結(jié)(編輯修改稿)
2025-01-30 11:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 引導(dǎo)客戶解決問題的詢問 ? 探詢客戶的具體需求 ? 引導(dǎo)客戶往下走 ? 與決策相關(guān)的詢問 練習(xí)： ? 寫出與您公司產(chǎn)品相關(guān)的十種探詢問話。 產(chǎn)品推介 ? 錄音試聽三：產(chǎn)品推介 推薦產(chǎn)品一定根據(jù)客戶需求進(jìn)行 根據(jù)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹 練習(xí) ： 請(qǐng)根據(jù)你所在公司的產(chǎn)品，完成以下表格 客戶的需求 （客戶可能表達(dá)的明確需求） 產(chǎn)品的特征 （重點(diǎn)在 USP) 你的產(chǎn)品中某一特征或功能如何滿足客戶的需求 對(duì)客戶的好處 （重點(diǎn)在 UBV) 這些特征對(duì)客戶有什么好處，要注意與客戶的需求及產(chǎn)生原因結(jié)合起來 電話結(jié)束時(shí)要達(dá)成目標(biāo) ? 發(fā)現(xiàn)購買信號(hào) ? 達(dá)成協(xié)議的三步驟： ? 總結(jié)客戶已經(jīng)接受的利益 ? 建議下一步行動(dòng) ? 做最后確認(rèn) 成功的約見 ? 錄音試聽：成功的約見 約見注意事項(xiàng) ? 約定時(shí)間的二級(jí)策略 ? 說明準(zhǔn)確耗時(shí) ? 表示出把約會(huì)列入時(shí)間表 ? 重復(fù)約定時(shí)間 ? 表示高興的情緒 ? 不拖泥帶水 不打不成交 客戶異議與抱怨處理 ? 客戶異議是銷售過程中的必然現(xiàn)象 ? 客戶異議也是銷售代表成交的機(jī)會(huì) 異議產(chǎn)生的原因 ? 沒有購買意向 ? 預(yù)算不足 ? 不當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞? ? 產(chǎn)品無法滿足客戶當(dāng)前的需求 ? 銷售人員無法贏得客戶的好感 ? 拒絕改變固有觀念 ? 情緒處于低落階段 ? 使用過多的專業(yè)術(shù)語 ? 姿態(tài)過高 ， 引起客戶反感 異議處理 6招 ? 借力打力 VCR ? ? 化整為零 VCR ? ? 平衡法 ? 給客戶建議 VCR ? ? 巧問為什么 VCR ? ? 聽而不聞 VCR ? ? 3F原則 ? 對(duì)方的感受（ Feel） ? 別人的感受 (Felt) ? 發(fā)覺 (Found) 演練：客戶異議 ? 商品的推銷和售后服務(wù)是一個(gè)公司人員會(huì)面臨最多異議和爭端的時(shí)候，怎樣才能跟顧客進(jìn)行 很好的溝通，讓他們對(duì)公司的產(chǎn)品感到滿意，是每一個(gè)營銷管理人員應(yīng)該考慮的問題。 有效成交技巧 識(shí)別客戶的購買信號(hào) ? 再看 VCR 成交信號(hào)篇 ? 詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié)時(shí) ? 詢問價(jià)格時(shí) ? 詢問售后服務(wù) ? 詢問付款細(xì)節(jié) ? 解決完一個(gè)客戶異議后 ? 回答完一個(gè)客戶問題后 ? 介紹完產(chǎn)品，客戶沉默時(shí) ? 。 有效成交技巧 把握成交的適當(dāng)時(shí)機(jī) ，失不再來 ，只有適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì) ??不要訂單 ??要求客戶下訂單遲遲不決 有效成交技巧 成交技巧 ?直接成交 ?假設(shè)成交 ?刺激成交 成功的跟進(jìn)技巧 成交以后至少三次電話 成功的跟進(jìn)技巧 持之以恒地進(jìn)行聯(lián)系 ? 買賣不成人意在！對(duì)于沒有成交的客戶，也不應(yīng)老死而不相往來，因?yàn)榧幢氵@次沒有他需要的產(chǎn)品，可能下次會(huì)有他需要的東西，會(huì)下訂單。 良好的電話溝通技巧使你
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