【正文】 一月 219:43 下午 一月 2121:43January 22, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 9:43:38 下午 9:43 下午 21:43:38一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 21:43:3821:43:3821:431/22/2023 9:43:38 PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 21:43:3721:43:3721:43Friday, January 22, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年?？退静少弿埳耗愕目隙ㄙF了格銳：張生，要不這樣吧，改天您有空時，我?guī)影鍋碛H自 拜訪您，這樣檢測下看質(zhì)量是否合用可以嗎？客司采購張生：我很忙，沒空。? 格銳：我能理解，貴司在這行中做了這么多年了，有固定的供應(yīng)商是 正常的，我今天打電話來，不是讓你們一定要用的產(chǎn)品，只是 想告訴你們采購，有我們這樣的一家公司，能夠提供比你們原 有供應(yīng)商更好的產(chǎn)品和服務(wù)，至于是否合作，主動權(quán)完全在你 們采購那里，多接觸一些供應(yīng)商對貴司是有利無害的，因為， 沒有哪家公司是十全十美的， 我們公司可以起到取長補短的 作用。格銳：好的，我記下了，謝謝！ 【 通話結(jié)束后，給李工發(fā)個信息如：你好李先生我是滁州格銳的 **，今天很高興認識你，我們主要是做云母粉和復(fù)合鈦白的，希望有機會跟你合作，你放心，我會做人做事的，望以后多多指教?。〗酉聛砦覀円ㄟ^前臺弄清楚采購、工程師和老板之間的關(guān)系： 】第五次通話：目的是弄清楚采購、工程師跟老板的關(guān)系格銳：你好，王小姐，我想問下那李先生是不是你們老板 呵？我剛剛打了他電話，他讓我明天過去拜訪他，我 怕說錯話了，呵呵客司：他不是老板，他是負責(zé)技術(shù)的格銳：哦，他是工程師呵，他是哪里人呵？客司：他是不是 ***格銳：哦，你們老板是香港還是大陸的呀？客司：大陸的格銳：那公司的王先生是你們老板嗎？客司：不是的，王先生是采購的，我們老板姓呂。格銳：呵呵，他一天到晚就是忙呵，那知道他什么時候回來 嗎，我晚上要過去找他，怕他又出去了，你能不能幫 我找下他手機號？（這樣講的話，一般前臺是沒有什 么防備的）客司：好的，你等下，我看看，你記他的電話 **********格銳：謝謝你呵，我就給他電話晚上過來玩，有空一起去呵客司：呵呵，不用客氣了！我有事先忙了！！ 【 這次通話，目的只有一個，就是找到工程師的電話，在我們從事的這個行業(yè)，工程師這關(guān)是個非常重要的環(huán)節(jié)??！接下來就是弄到采購的電話，還有采購、工程和老板之間的歷害關(guān)系 】第三次通話：（通過前臺轉(zhuǎn)，目的是找到采購的電話） 格銳：你好，麻煩你幫我轉(zhuǎn)一下采購部的王先生！客司：你是那里呢？格銳：我是格銳礦業(yè)的（一般你點名到姓了，前臺會轉(zhuǎn)的）格銳：你好王先生，我是格銳礦業(yè)的 ***，是做云母粉的，不知道你 能否給個機會了解下我們的產(chǎn)品和信息。當對方問起時，你可以用對方能接受的借口委婉地把話題繞開。在時機成熟時，可以再次約其見面等，把他真正變成自己的朋友。? 此外，也可以說是他老鄉(xiāng)，剛從家里來杭州，現(xiàn)在某某車站不知道怎么走，想叫他來接你，或者是問路怎么走。? 如果上述方法都不起作用，你還可以這樣說：李工你好，我是做業(yè)務(wù)的，以前也做過一段時間技術(shù)，當然了，技術(shù)沒有您這么專業(yè)，以后還請您多指教。以寄樣品為由? 格銳：您好，我是做鈦白粉的，我姓王，請問寄樣品到貴司是誰負責(zé) 試樣呵？（此處，最好不要說出自己的真實身份）? 客戶：你找采購吧? 格銳：是這樣的，我所售的是進口高檔產(chǎn)品，對技術(shù)要求很高，有些 技術(shù)參數(shù)和實驗方法，我們要告訴你們的試樣人員，他們才能 把產(chǎn)品的最佳性能表現(xiàn)出來，請問貴司是哪位在負責(zé)試樣呵？? 客戶：張工? 格銳：是弓長張嗎？麻煩你把他電話告訴我一下，謝謝！? 客戶：車間不可打手機的? 格銳：那你把張工的座機號告訴我一下，或者幫我轉(zhuǎn)接一下吧！? 客戶：對不起，車間辦公室沒有電話? 格銳：那張工什么時候會到辦公室呢，我到時再打電話來? 客戶：他們都是下班了才到辦公室的? 格銳：那請教一下你，如何才能聯(lián)系到張工呢？? 客戶：你把電話留下來，我交給他，讓他回復(fù)你吧！? 這種情況下，你可以留下你的聯(lián)系方式給她，或者是改天用別的方法再接打電話直接找張工。例如：? 格銳：幫我轉(zhuǎn)下采購部？? 客戶：你哪里 ?? 格銳：我是格銳送貨的 ,我車子壞了 ,在修 ,找下你們采 購，我們可能會耽誤一些時間才能送到。方法如下：開誠布公法： 先禮貌地與對方打招呼 ,然后確認對方的身份 ,接著是介紹自己 ,最后是說明緣由 ,提出要求，如：格銳：您好 ,請問是 **公司采購部嗎 ?(此處拿起電話時 ,最好 稍停半秒鐘 ,給對方有適應(yīng)的時間 )客戶：不是 ,你哪里 ?格銳：哦，不是采購部呀 ,對不起打打擾你了 ,請問小姐您貴 姓呵 ?客戶：我姓周 ,你有什么事嗎 ?格銳：是這樣的 ,我是格銳礦業(yè)的趙健 ,我公司是做濕法絹云 母的 ,請問貴公司采購這方面是誰在負責(zé)呵 ?客戶：是張小姐格銳：請問張小姐是老板還是采購經(jīng)理 ?(目的是弄清張小姐 身份 )勞煩告訴我一下她的電話，我記一下 ,好嗎 ?謝謝!? 這時 ,有些沒經(jīng)驗的總機 ,會如實告訴你的 ,也有些人不會告訴你 ,此時 ,你可以退而求其次 ,問其座機號碼 ,或者是采購的日常行程安排 ,為下一次打電話作準備。? 第七、辨別。而探索需求是聽出來的而不是說出來的。優(yōu)秀的客服人員言簡意賅決不累贅。遇見了語速慢的顧客，那你就語速放慢。最好有一個電話手稿 (記下打電話的目的 ,需要問的問題 ,對方可能如何提問，以及我們?nèi)绾位卮鹛釂柕葍?nèi)容)。5：了解客戶需求 通過提問，了解客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品狀況，是否使用我們公司及類似的產(chǎn)品，現(xiàn)在使用是否存在的問題，以及關(guān)于公司發(fā)展、企業(yè)困難等問題，在客戶的回答中找到客戶潛在的需求或改進方向。因為這種開場白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心，甚至反感。? 所需資料的準備。電話銷售前的準備工作包括以下幾方面：? （ 1：明確給客戶打電話的目的：每次打電話前，明確該次溝通的目的是什么？? （ 2：明確打電話的目標：每次打電話前，明確本次溝通的目標是什么？? （ 3：充分準備：? 明確為了達到目標所必須提問的問題。二、電話營銷開展的步驟以下對工業(yè)品電話營銷流程簡要概述，電話營銷流程 10步曲：1：確定目標客戶 2：有效的銷售準備3：引人注意的開場白 4：明確拜訪目的5：了解客戶需求 6：強調(diào)自身價值、 激發(fā)客戶欲望7：選擇性產(chǎn)品推薦 8：留有余音9：后續(xù)跟蹤拜訪與溝通 10：促進成交與合作1：確定目標客戶 目標客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無功。 所以電話營銷對銷售人員的要求更高，以下結(jié)合公司產(chǎn)品對電話營銷做一簡要概述：一、時間的選擇 因為我們銷售的工業(yè)品，面對的客戶群體為企業(yè)，在企業(yè)中有決策能力的人相對工作比較繁忙，同時接受電話推銷的事件時常發(fā)生，選擇好電話營銷的時間相當重要。 以一星期為標準：最佳時間為星期二至星期四比較合理； 星期一，這是雙休日結(jié)束后上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務(wù)會議或布置這一周的工作，所以大多會很忙碌。在目標客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果，所以一定要準確地定位你的目標客戶。為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。上面已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時間。 “又是哪個公司的推銷員？會不會是騙子呢？ ”客戶會覺得有疑問，為什么要給你兩分鐘？陌生人打我電話有什么好的事情？好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你的第一句話就