【正文】 話的 ,愿意為我們提供幫助，積少也能成多！ 再就是以幫助別人的心態(tài)打電話 ,讓他明白，他拒絕你是他的損失 )。促進(jìn)成交與合作 在建立信任關(guān)系后，當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品認(rèn)可了，進(jìn)行商業(yè)談判、促進(jìn)成交，建立業(yè)務(wù)合作。? 無論電話銷售還是登門銷售，自身價(jià)值都是銷售過程中必須強(qiáng)調(diào)的部分，因?yàn)檫@是決定客戶是否產(chǎn)生成交結(jié)果的關(guān)鍵因素。4：明確拜訪目的 在客戶愿意聽下去時(shí)，電話銷售人員就要迅速切入談話正題。　 ? 作為一個(gè)成功的電話銷售人員，在報(bào)上自己的公司和姓名后，可以再問客戶： “現(xiàn)在接電話方不方便？ ”事實(shí)上，很多時(shí)候客戶接到推銷電話都是在不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。? 許多銷售人員喜歡使用這樣的開場(chǎng)白：您好，我是 XX公司的 XX，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打電話方來分析并沒有什么問題，是個(gè)很禮貌、很合理電話銷售開場(chǎng)白。要注意，千萬不能讓客戶在電話另一端等待太長(zhǎng)時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。接通電話開始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。在電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作有很大關(guān)系。（我們的目標(biāo)客戶：建涂、油漆、粉末涂料、路標(biāo)涂料、防水涂料、 UPVC系列產(chǎn)品、改性塑料、橡膠、裝飾原紙、印花漿、覆銅板等等） 撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對(duì)人。 11： 30下午 1： 00，午飯及休息時(shí)間，除非有急事否則不要輕易打電話。所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話，盡量避開這一天。簡(jiǎn) 述 電話溝通是通過對(duì)方的語(yǔ)音、語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)言等來判斷對(duì)方的心理活動(dòng)。而面對(duì)面的交流，則更容易通過對(duì)方的神情、目光、肢體動(dòng)作、語(yǔ)言、語(yǔ)氣等來判斷其心理活動(dòng)。如果我們找客戶確有急事，應(yīng)該避開早上的時(shí)間，選擇下午會(huì)比較好一些。下午 13:0014:30，這段時(shí)間人會(huì)感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在不要去和客戶談生意。如果連有權(quán)做決定的人都無法找到，銷售技巧再好也是白費(fèi)。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做得不好也不可能達(dá)到預(yù)期的效果。所以，電話銷售中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。所以明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。? 把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問到這些問題時(shí)，你可以隨時(shí)快速地查閱。但從接電話方分析，就有很大問題。他們反而會(huì)問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)講話了。不要認(rèn)為迅速進(jìn)入正題會(huì)冒犯客戶，生意人最注重的還是實(shí)在的利益，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來利益作為談話的內(nèi)容，再次引起客戶對(duì)你的興趣。選擇性推薦產(chǎn)品 依據(jù)客戶產(chǎn)品及對(duì)原料的要求，推薦 12個(gè)（最好只有 1個(gè)）合適的產(chǎn)品供客戶試驗(yàn)驗(yàn)證，注意客戶不是實(shí)驗(yàn)室，推薦產(chǎn)品時(shí)一定要有所選擇，盡量少、盡量能確保客戶使用。開始打電話三、電話前的準(zhǔn)備：? 準(zhǔn)備好紙筆及相關(guān)資料。四、電話營(yíng)銷的幾種技巧? 一般情況下，電話營(yíng)銷無非有三個(gè)目的，客服關(guān)懷、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)。作為銷售人員，你要讓顧客喜歡你，那你就盡量模仿你的顧客。每個(gè)人都很容易被別人感染，說話的時(shí)候盡量用揚(yáng)聲調(diào)。而這些口頭禪都是不專業(yè)、不成熟的標(biāo)志。雖然是電話營(yíng)銷，可也要分場(chǎng)合。打電話的目的是什么？探索需求，為以后的上門拜訪做好鋪墊。其實(shí)顧客不可能對(duì)你所說的都感興趣，所以你說話的速度要慢，要留給他插嘴的時(shí)間。所以不論是電話營(yíng)銷，還是以后的上門拜訪客戶，一定要有豐富的各方面知識(shí)，比如：茶葉、煙、酒、汽車、國(guó)際時(shí)裝品牌、軍事、國(guó)內(nèi)時(shí)政、臺(tái)灣問題、釣魚島問題等等，不一定很精，但知道的一定要多。五、特殊情況應(yīng)對(duì)：? 客戶在忙： 簡(jiǎn)潔表達(dá)電話目的，約定下次電話時(shí)間。? 溝通原則： 不要與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)！ 不要與對(duì)方辯論！ 以維護(hù)公司形象為準(zhǔn)則！ 以長(zhǎng)期溝通為思路！ 以達(dá)到自己目標(biāo)為要求！ 以為客戶解決問題為思路！六、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)： 打電話的目的一般有兩種 ,一是通過電話找到我們需要的關(guān)鍵人物 ,得到其聯(lián)系方式 ,或者是得到與其通話的機(jī)會(huì) ,一般情況下總機(jī)會(huì)有意識(shí)的拒絕業(yè)務(wù)電話 ,所以我們要想辦法繞過總機(jī)，即繞障礙。? 或者故意說：找一下你們采購(gòu)李小姐 ,總機(jī)如果一不注意 ,往往會(huì)說出我們采購(gòu)不姓李 ,是姓張之類的話 ,我們的目的也就達(dá)到了。另外，還可以為其送貨為由找采購(gòu)或老板。如果種種方法都用了 ,還是搞不定 ,我們至少還有兩種方法可以找到相關(guān)人員的聯(lián)系方式： 一是經(jīng)常打電話去他們工廠 ,有時(shí)會(huì)是其他人接電話 ,沒有總機(jī)那么強(qiáng)的職業(yè)敏感性，往往會(huì)告訴你相關(guān)信息；另外還可以直接去其工廠 ,向保安和工廠員工打聽相關(guān)人員的聯(lián)系方式。下面是一些常用的從工廠總機(jī)處得到技術(shù)人員電話的方法，僅供大家參考。轉(zhuǎn)過去后，對(duì)方接電話時(shí)，你先自我介紹一下，然后向其請(qǐng)教，與其溝通，盡量以最快的速度弄到對(duì)方的手機(jī)號(hào)碼。然后向其要電話號(hào)碼，說能認(rèn)識(shí)他很高興，以后經(jīng)過他那里時(shí)，可以約一起吃飯，喝茶聊聊天等。? 如果還不能說服他把手機(jī)號(hào)碼給你的話，就到此為止，改天通過總機(jī)要他的電話，或者改天再次打電話過來與其交流，多打幾次后，自然能得到其號(hào)碼?；蛘邌柨倷C(jī)陳工是哪里人，改天再以陳工老鄉(xiāng)的身份去找陳工。? 以應(yīng)聘工作為由，找生產(chǎn)部主管。與工程師打電話 ,則簡(jiǎn)單得多 ,就把其當(dāng)作朋友一樣聊天即可。? 當(dāng)工程師那邊的關(guān)系已經(jīng)搞好了，并且從工程師口中已經(jīng)得到了關(guān)于他們公司的詳細(xì)資料，那么接下來就是公關(guān)老板或采購(gòu)了。然后你簡(jiǎn)要的復(fù)述出客戶說話的內(nèi)容 ,以確認(rèn)自己沒有理解錯(cuò)。 當(dāng)然 ,對(duì)于一些小客戶 ,我們可以直接進(jìn)行電話銷售 ,電話接通，打完招呼后 ,用提問的方式 ,探尋出客戶的需求 ,然后說明我們產(chǎn)品的特點(diǎn)以及能為其帶來的好處。 格銳：這樣呵，那我下午帶個(gè)樣品過來給你們檢測(cè)下，負(fù) 責(zé)樣板檢測(cè)的是不是你們老板呵？客司：不是老板格銳：那是哪位呢？客司：是李先生格銳：哦，是李先生，對(duì)了，他是哪里人呵，那方便把他 的電話告訴我嗎？客司：我也沒有他的電話呵，他一般都在車間呵格銳：這樣的呵，那你可不可以幫我找一找他的電話呀？ 我晚一點(diǎn)再打過來。 客司采購(gòu)：哦，你是做哪支呢？格銳：哦，王先生呵，是這樣的，我們公司的產(chǎn)品比較全面，我想跟 你約個(gè)時(shí)間過來拜訪你，順便把資料和樣板帶給你看看，見面 詳談，你看明天你方便嗎？客司采購(gòu)：我明天不在公司，要不你傳份資料過來吧格銳：行，我等下傳真給你，那王先生方便留個(gè)手機(jī)號(hào)碼給我嗎？客司采購(gòu)：沒事，你打我們公司電話就行了呵！格銳：呵呵，王先生，就留個(gè)號(hào)碼給我了，我沒事不會(huì)亂打電話的， 只是希望有好的供應(yīng)信息和資料可以方便及時(shí)傳達(dá)給你嘛。格銳：你好，李先生，我是格銳的 **，主要是做云母粉的， 聽朋友講你在公司是負(fù)責(zé)生產(chǎn)和技術(shù)支持的，能有機(jī) 會(huì)跟你合作一下嗎？客司李工：你是哪里的？（突然接到的電話，可能他會(huì)問）格銳：我是安徽滁州的，這樣，上班時(shí)候你比較不方便，要 不你留個(gè)電話，我晚上給你電話好嗎？你的是 13。格銳：哦，謝謝你呵，王小姐第六次通話：下班時(shí)間跟工程師聊聊格銳：你好李先生 ,我是滁州格銳的 **,白天有發(fā)信息給你，你現(xiàn)在講話 方便嗎？李工：可以，你說。格銳：呵呵，十幾年了是老專家了哦，以后還請(qǐng)多多關(guān)照一下。（如果用以上尊重和說服的方式，總機(jī)還是不愿意告知，可以采取下列方法如： ? 3）格銳：請(qǐng)問張小姐，你是采購(gòu)嗎？? 客司：不是? 格銳：那您是老板嗎？? 客司：不是? 格銳：你既不是采購(gòu)也不是老板，請(qǐng)問你怎么知道你 老板和采購(gòu)是怎么想的，你不認(rèn)為你這么做有 點(diǎn)越權(quán)嗎？到這里，素質(zhì)好的會(huì)沉默，不好的會(huì)掛機(jī)！? 客司：（如果沒掛機(jī)，則溫和的講）其實(shí)，我也有朋 友是做總機(jī)的，你們也是很為難，這我理解，我打電話來， 只是想與貴司采購(gòu)聯(lián)系下，看能否有機(jī)會(huì)合作，并不是來影 響你工作的，希望你不要介意，能夠幫個(gè)忙好嗎？? 如果這