【正文】 :49:4321:49:43March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 9時(shí) 49分 :49March 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 9時(shí) 49分 43秒 下午 9時(shí) 49分 21:49: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:49:4321:49:4321:493/10/2023 9:49:43 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。比如請(qǐng)相關(guān)負(fù)責(zé)人到公司參觀，邀請(qǐng)參加公司主辦的研討會(huì)，定期或不定期拜訪等，這樣就會(huì)與其建立起良好的關(guān)系，使其心甘情愿在業(yè)界為你做義務(wù)宣傳。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) ? (1)推廣誤區(qū) ——不懂得幫客戶算帳 ? 產(chǎn)品的營(yíng)銷至少有兩個(gè)群體需要我們說服：一是關(guān)心產(chǎn)品性能、質(zhì)量的部門主管；二是關(guān)注投資效益的幕后的高級(jí)主管； ? 因此從購買者的角度來為客戶分析投資回報(bào)率是十分有力的武器，對(duì)達(dá)成合作會(huì)大有幫助。如果建不成廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，你就會(huì)遇到意想不到的麻煩。比如，登門拜訪并奉送產(chǎn)品的資料，邀請(qǐng)參觀公司并了解公司的實(shí)力，親身感受產(chǎn)品質(zhì)量和功能的可靠性，從而使其產(chǎn)生信任感，在各種場(chǎng)合正面評(píng)價(jià)企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品。 ? 工程類產(chǎn)品企業(yè)的形象是一個(gè)個(gè)業(yè)績(jī)和樣板工程建立起來的；是通過行業(yè)或?qū)I(yè)渠道傳播出去的；是高層的形象活動(dòng)和企業(yè)規(guī)模地位所表現(xiàn)出來的；是一個(gè)個(gè)具體的營(yíng)銷行為和用戶的感受所落實(shí)的！ 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) ? (1)認(rèn)識(shí)誤區(qū) ——幾點(diǎn)反思 ? 以上誤區(qū)我們存在哪幾個(gè)？如何修正？我們還有那些其他誤區(qū)？ ? 市場(chǎng)是虛的，銷售才是真的。 ? 用戶最擔(dān)心的問題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠、交貨是否及時(shí)及產(chǎn)品的使用費(fèi)用是否經(jīng)濟(jì)合算。 ? 在產(chǎn)品營(yíng)銷中出現(xiàn)的灰色地帶是決定性因素嗎？ ? “先做朋友，再做生意”？ ? “生意場(chǎng)上無朋友”？ ? 有人在總結(jié)產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，常常下定論就一個(gè)詞： “利益”。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的含義 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn) 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 工程產(chǎn)品營(yíng)銷管理以及營(yíng)銷 控制 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) 營(yíng)銷管理與營(yíng)銷控制 ? (1)營(yíng)銷管理 ——管理對(duì)象的誤區(qū) ? 我們每天講管理，管理具體到營(yíng)銷管理上，管些什么呢？ ? 管理業(yè)績(jī)目標(biāo)？ ? 管回款？ ? 管拜訪路線？ ? 管客戶檔案填寫？ ? 管理差旅費(fèi)用？ ? 這些都管理到牛角尖里去了，這種管理是非常浪費(fèi)資源和機(jī)會(huì)成本極大的，不值得 ? 提倡，那么我們究竟要管理些什么呢？ 營(yíng)銷管理與營(yíng)銷控制 ? (1)營(yíng)銷管理 ——管理市場(chǎng) ? 對(duì)于市場(chǎng)，我們的管理重心是： ? 新市場(chǎng)開發(fā) ? 老市場(chǎng)的深度開發(fā) ? 落后市場(chǎng)基礎(chǔ)強(qiáng)化 ? 發(fā)達(dá)市場(chǎng)鞏固 ? 知名度與美譽(yù)度宣傳 營(yíng)銷管理與營(yíng)銷控制 ? (1)營(yíng)銷管理 ——管理客戶 ? 對(duì)于客戶，我們的管理重心是： ? 尋求及研究客戶 ? 客戶分類管理 ? 建立健全客戶分類目錄及檔案 ? 公司對(duì)成交的促成政策支持及相應(yīng)營(yíng)銷活動(dòng)支持 ? 公司對(duì)榜樣客戶的宣傳及推廣 營(yíng)銷管理與營(yíng)銷控制 ? (1)營(yíng)銷管理 ——管理銷售人員 ? 對(duì)于銷售人員，我們的管理重心是： ? 銷售人員的自我管理（尤其是時(shí)間管理） ? 銷售人員的銷售技巧（技能） ? 銷售人員針對(duì)個(gè)別客戶制定銷售方案的能力 營(yíng)銷管理與營(yíng)銷控制 ? (1)營(yíng)銷管理 ——管理業(yè)務(wù)主題單元 ? 預(yù)算支持 ? 營(yíng)銷活動(dòng)的有效性 ? 營(yíng)銷過程中的組織協(xié)助 ? 營(yíng)銷培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展 ? 業(yè)績(jī)管理與業(yè)績(jī)輔導(dǎo) 營(yíng)銷管理與營(yíng)銷控制 ? (1)營(yíng)銷管理 ——銷售經(jīng)理的時(shí)間管理 ? 銷售人員的時(shí)間管理不外乎這么幾招： ? 制定每周行動(dòng)計(jì)劃 ? 針對(duì)每個(gè) A類客戶寫下相應(yīng)促成交易的計(jì)劃 ? 針對(duì)每個(gè) B類客戶，寫下大致促成交易的方法（如有精力，也可寫下相應(yīng)的計(jì)劃） ? 在當(dāng)天傍晚（如 5： 00－－ 7： 00）定出次日工作的詳細(xì)計(jì)劃、拜訪安排 ? 安排好業(yè)務(wù)人員交流及充電時(shí)間 ? 定期檢查業(yè)務(wù)人員的工作日志及業(yè)務(wù)人員填寫的客戶檔案（并讓業(yè)務(wù)人員不斷加入新內(nèi)容） ? 會(huì)議管理 ? 銷售活動(dòng)安排 ? 各個(gè)銷售人員 A、 B類客戶的進(jìn)展追蹤與成交管理 ? 投訴和客戶意見的處理 ? 銷售行為管理 營(yíng)銷管理與營(yíng)銷控制 ? (1)營(yíng)銷控制 ——幾個(gè)核心點(diǎn) ? 銷售波次 ? 產(chǎn)品推廣介會(huì)（展覽會(huì)） ? 銷售工程師的產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù) ? 客戶巡回拜訪 ? 市場(chǎng)攻關(guān) ? 榜樣客戶的爭(zhēng)取與推介 ? 投標(biāo)的過程管理 營(yíng)銷管理與營(yíng)銷控制 ? (1)營(yíng)銷控制 ——銷售波次、產(chǎn)品推介會(huì) ? 每年，根據(jù)客戶的情況定下幾次銷售大行動(dòng)。 ? 擬定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮： ? 銷售的目標(biāo)，如： ? 增加訂單的數(shù)量和收益 ? 推銷 XHV產(chǎn)品系列中客戶目前尚未購買的項(xiàng)目 ? 介紹新產(chǎn)品 ? 擴(kuò)充客戶的范圍（新生意） ? 教育你的客戶 ? 營(yíng)銷管理的目標(biāo)，如： ? 收取貨款 ? 處理不滿、投訴和質(zhì)疑 ? 收集市場(chǎng)、銷售和一般管理的情報(bào) 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 ? (3)拜訪客戶 ——計(jì)劃行動(dòng) ? 計(jì)劃行動(dòng) ? 擬定目標(biāo)后，你應(yīng)該訂定一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃來達(dá)成你的目標(biāo)。 ? 重點(diǎn)是： ? 對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行催熟 ? 布下未來業(yè)績(jī)發(fā)展的大棋局 ? 準(zhǔn)備一些特殊資源，支持未來的業(yè)績(jī)成長(zhǎng) 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 ? (2)尋找和研究客戶 ——尋找客戶 ? 我們的客戶在哪里？ ? 通過哪些渠道可以把它們找出來？ ? 新的潛在用戶在哪里？ ? 行業(yè)協(xié)會(huì)、黃頁號(hào)碼薄、展覽會(huì)等會(huì)有我們 60%的客戶現(xiàn)象，但問題是： ? 誰都知道了！ ? 搶奪客戶的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈！ ? 我們的優(yōu)勢(shì)何在？ 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 (2)尋找和研究客戶 ——尋找客戶 ? 練習(xí)題： ? 如何用最快時(shí)間建立一個(gè)較完整的當(dāng)?shù)夭季€客戶目錄？ ? 你的方法是什么？ ? 練習(xí)題： ? 如何從中找出較有開發(fā)價(jià)值的第一批客戶？ ? 你尋找的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 ? (2)尋找和研究客戶 ——尋找客戶 ? 下面的問題需要引起各位的注意： ? 你的主力客戶是哪幾類，你建立了客戶目錄嗎？ ? 你每個(gè)月新開發(fā)多少客戶？這在你的業(yè)績(jī)考核中占有多少比重？ ? 我們建立了主力客戶的分類目錄及相應(yīng)檔案嗎？為什么？ ? 以上問題事實(shí)上是一切產(chǎn)品營(yíng)銷問題的根，后面所有的問題只不過是它的 ? 衍生而已。 ? 那么，如何只要正常投入就可以有業(yè)績(jī)了呢？ ? 我們先來看一些事實(shí)： ? 每個(gè)客戶都可以影響 4家以上他的同業(yè)者 ? 一個(gè)滿意用戶的推薦，勝過你五次以上的拜訪，且成交時(shí)間更快 ? 一個(gè)對(duì)你懷有好感的客戶，是很樂意向其它客戶推薦你的 ? 用戶推薦的客戶往往是你不了解的，這是擴(kuò)大你客戶目錄的絕佳方法 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 ? (6)輾轉(zhuǎn)介紹 ——銷售經(jīng)理的注意點(diǎn) ? 要銷售人員把輾轉(zhuǎn)介紹也作為銷售的一個(gè)目標(biāo) ? 如果一個(gè)銷售人員一年到頭都沒有一個(gè)輾轉(zhuǎn)介紹的客戶，要注意輔導(dǎo)了 ? 如果某個(gè)關(guān)系很廣的客戶不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過問一下為什么 ? 告訴銷售人員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒有成交，一定要向介紹人饋贈(zèng)禮物以示感謝 ? 培養(yǎng)一個(gè)注重輾轉(zhuǎn)介紹客戶的業(yè)務(wù)人員，就對(duì)客戶的滿