【正文】 準(zhǔn)備時，你需要核查些什么？ ? 一個行業(yè)客戶 ? 一個使用競爭對手產(chǎn)品的客戶 ? 一個全新的銷售對象 ? 一個商譽不佳，但用量很大的客戶 我們都會遇到她們！ 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (3)拜訪客戶 ——三個階段 ? 擬定目標(biāo) ? 計劃行動 ? 最后準(zhǔn)備 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (3)拜訪客戶 ——擬定目標(biāo) ? 擬定目標(biāo)是必要的，因為它使我們精確了解我們希望達(dá)成什么。 ? 一個好的目標(biāo)應(yīng)該是：清楚的、精確的、可衡量的、可達(dá)成的。 ? 擬定目標(biāo)時，應(yīng)考慮： ? 銷售的目標(biāo)，如： ? 增加訂單的數(shù)量和收益 ? 推銷 XHV產(chǎn)品系列中客戶目前尚未購買的項目 ? 介紹新產(chǎn)品 ? 擴充客戶的范圍（新生意） ? 教育你的客戶 ? 營銷管理的目標(biāo)，如： ? 收取貨款 ? 處理不滿、投訴和質(zhì)疑 ? 收集市場、銷售和一般管理的情報 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (3)拜訪客戶 ——計劃行動 ? 計劃行動 ? 擬定目標(biāo)后，你應(yīng)該訂定一個行動計劃來達(dá)成你的目標(biāo)。為了做到這點，要注 ? 意下列問題： ? 我去客戶那里還需要什么額外的資料？ ? 如何使他感興趣？ ? 客戶的利益是什么？我們?nèi)绾蜗蛩C明？ ? 客戶可能提出什么反對理由？我該如何處理？ ? 我將運用什么銷售技巧來達(dá)成交易？ 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (3)拜訪客戶 ——最后準(zhǔn)備 ? 最后準(zhǔn)備 ? 訪問客戶前，做最后準(zhǔn)備工作時，請檢查： ? 你的目標(biāo)是否明確 ? 你的行動計劃是否合理、完整 ? 你的外表 ? 你的銷售輔助品或展示樣品 ? 你的態(tài)度是否積極和投入 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (3)拜訪客戶 ——最后準(zhǔn)備 ? 最后準(zhǔn)備 ? 訪問客戶前，做最后準(zhǔn)備工作時，請檢查： ? 你的目標(biāo)是否明確 ? 你的行動計劃是否合理、完整 ? 你的外表 ? 你的銷售輔助品或展示樣品 ? 你的態(tài)度是否積極和投入 ? 現(xiàn)在請思考并回答下列問題，在日常銷售過程中： ? 你所定下的目標(biāo)是什么？ ? 你如何擬訂行動計劃？ ? 你執(zhí)行了什么最后的準(zhǔn)備？ 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (4)客戶分類管理 ——為什么要進行分類 ? 銷售人員時間有限 ——不能在每個客戶身上花同樣時間 ? 我們的費用有限 ——不能在每個客戶身上都投資 ? 我們的產(chǎn)品有特性 ——對不同客戶來說價值感不同、重要性不同 ? 我們營銷有目標(biāo) ——需要集中精力先拿出一些業(yè)績來支持公司的發(fā)展 ? 我們的產(chǎn)品領(lǐng)先程度有限 ——需要最快時間推廣給最需要的客戶 ? 我們的銷售能力有限 ——需要把銷售對象分出輕重緩急 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (4)客戶分類管理 ——客戶分類標(biāo)準(zhǔn) ? 商業(yè)信譽及支付能力 ? 忠誠度 ? 對我們的依賴程度 ? 在行業(yè)中的影響力大小 ? 預(yù)計成交額（成增長的成交額）多寡 ? 成交的難易程度 ? 地理上的遠(yuǎn)近程度 ? 通常我們把客戶分為 A、 B、 C類即可 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (4)客戶分類管理 ——記住幾個現(xiàn)象 ? 即使你的工作很到位，你的 A類客戶也會有 10－－ 30%流失 ? 100個基礎(chǔ)客戶中經(jīng)過篩選，成為你客戶的不到三成， A、 B、 C類客戶比例為 1： 3： 6 ? 要不斷促進客戶升級，預(yù)備升 C類、 C升 B類、 B類升 A類，否則你的業(yè)績就會大幅滑坡 ? 即使購買意向很低的 C類變成預(yù)備客戶，也不能輕易放棄，立即問候、寄資料、拜訪 ? 不要輕信他人的分類，要不斷更新資料，不斷調(diào)級，才不至于力廢南山 ? 如果客戶被你分為 A類，卻沒有持續(xù)的訂單，你得檢討 ? 明天成績?nèi)绾卧谟谒?B類客戶的質(zhì)量，而未來業(yè)績則取決于 C類客戶的質(zhì)量 ? 每個月要調(diào)整 20%的各類客戶，了解相關(guān)情報，升降級 ? 不同區(qū)域市場的 A、 B、 C類標(biāo)準(zhǔn)不同 ? 不同行業(yè)的 A、 B、 C類標(biāo)準(zhǔn)也不同 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (4)客戶分類管理 ——銷售經(jīng)理注意事項 ? 銷售經(jīng)理要注意： ? 對每個人的 A類客戶要了如指掌， A類替補客戶也要差不多如此，如果能進一步了解其 B類客戶，那就厲害了 ? 確定每年（月）營銷目標(biāo)的一個重要指標(biāo) ? 大數(shù)原理：你規(guī)劃的營銷目標(biāo)很可能達(dá)成，有的該成的沒成，不該成的成了，但客觀上，意外損失和驚喜抵消了，目標(biāo)達(dá)成了 ? 記住營銷管理不是一個確切數(shù)字，一定要管理增長率： ? 訂單總額增長率、利潤增長率、 A類客戶增長率、個人業(yè)績增長率、單月回款增長率拜訪次數(shù)增長率 ? 只有管住了這個趨勢，才能管好工程產(chǎn)品營銷，一定要進行這方面的統(tǒng)計和分析 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (5)成交規(guī)劃與促進 ——記住你的盟友 ? 讓我們先回憶一下工程產(chǎn)品營銷的七大特點： ? 滯后性 ? 客戶開發(fā)的連續(xù)性 ? 偶然性市場 ? 老客戶的重要性 ? 成交促進和規(guī)劃 ? 榜樣客戶的力量 ? 量變引起質(zhì)變 ? 你必須與這七個特點結(jié)成盟友，沒錯，知道這七個特點并不能讓你變聰明，但不知 ? 道這七個特點，一定會吃虧！ 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (5)成交規(guī)劃與促進 ——難處 ? 我們必須明白，如果僅僅是靠熱情，還不如去拉保險，既然產(chǎn)品銷售是一門專業(yè)度 ? 極高的事業(yè)，自然有它的難處。事實上它的最難之處在于： ? 制定一攬子銷售方案：售前攻關(guān)、售中配合、售后跟進 ? 換言之，我們事實上銷售的是一種方案，它有以下特點： ? 更多的價值 ? 更多的方便性 ? 更多的依賴感和不可替代性 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (5)成交規(guī)劃與促進 ——營銷在于堅持 ? 即使你做了成交規(guī)劃，也做了相應(yīng)的營銷努力，也很可能沒有業(yè)績，所以，你必須 ? 抓住大趨勢，個別月份的業(yè)績不理想是正常的 ? 用大量時間來促使老客戶的定貨額增長 ? 抓住榜樣客戶做文章 ? 不斷使用各種辦法使客戶升級 ? 事實上，營銷管理的精華全部在這個過程中，但這并不是一個人可以完成的，它需 ? 要團隊的配合。記住，營銷管理區(qū)別于承包和單干的一個重要標(biāo)志就是：營銷管理 ? 與支持！ 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (6)輾轉(zhuǎn)介紹 ——幾個事實 ? 其實，按以上五個步驟做下來，你要么累癱了，要么不了了之?，F(xiàn)實中，銷售人員 ? 也想過正常人的生活，不眠不休只會使他的健康惡化。 ? 那么，如何只要正常投入就可以有業(yè)績了呢？ ? 我們先來看一些事實： ? 每個客戶都可以影響 4家以上他的同業(yè)者 ? 一個滿意用戶的推薦，勝過你五次以上的拜訪，且成交時間更快 ? 一個對你懷有好感的客戶，是很樂意向其它客戶推薦你的 ? 用戶推薦的客戶往往是你不了解的，這是擴大你客戶目錄的絕佳方法 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (6)輾轉(zhuǎn)介紹 ——銷售經(jīng)理的注意點 ? 要銷售人員把輾轉(zhuǎn)介紹也作為銷售的一個目標(biāo) ? 如果一個銷售人員一年到頭都沒有一個輾轉(zhuǎn)介紹的客戶，要注意輔導(dǎo)了 ? 如果某個關(guān)系很廣的客戶不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過問一下為什么 ? 告訴銷售人員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒有成交，一定要向介紹人饋贈禮物以示感謝 ? 培養(yǎng)一個注重輾轉(zhuǎn)介紹客戶的業(yè)務(wù)人員，就對客戶的滿意度做了綜合的把握 ? 除去競爭、交