【正文】 沒(méi)有業(yè)績(jī)，所以，你必須 ? 抓住大趨勢(shì)，個(gè)別月份的業(yè)績(jī)不理想是正常的 ? 用大量時(shí)間來(lái)促使老客戶(hù)的定貨額增長(zhǎng) ? 抓住榜樣客戶(hù)做文章 ? 不斷使用各種辦法使客戶(hù)升級(jí) ? 事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)管理的精華全部在這個(gè)過(guò)程中，但這并不是一個(gè)人可以完成的，它需 ? 要團(tuán)隊(duì)的配合。 ? 而一個(gè)一問(wèn)三不知的銷(xiāo)售人員是最令人厭倦的，如果加上他還愛(ài)強(qiáng)詞奪理，那就比什么都麻煩了，恐怕以后換一個(gè)人也無(wú)法恢復(fù)和某些客戶(hù)的良好關(guān)系了。在不少情況下，生意之所以成交，是因?yàn)楸舜耸强梢孕刨?lài)的朋友。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū) ? (1)認(rèn)識(shí)誤區(qū) ——價(jià)格杠桿論 ? 價(jià)值決定價(jià)格！公司價(jià)值與個(gè)人價(jià)值同時(shí)決定價(jià)格！ ? 價(jià)格高的風(fēng)險(xiǎn)在于“灰色的猜疑”，要想高價(jià)必須解決這一問(wèn)題； ? 價(jià)格低的風(fēng)險(xiǎn)在于“質(zhì)量的陷阱”，低價(jià)必須解決這一問(wèn)題； ? 價(jià)格決不能以喪失利潤(rùn)為代價(jià)！ 工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū) ? (1)認(rèn)識(shí)誤區(qū) ——露水夫妻論 ? 如何看待在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的露水夫妻？ ? 怎樣建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，值得嗎？ ? 很多人在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中短期利益思想嚴(yán)重，把與客戶(hù)的關(guān)系視作露水夫妻，在不擇手段地完成交易后，即把客戶(hù)一腳蹬掉，既不做回訪(fǎng)，售后服務(wù)也一團(tuán)糟。 ? 回款至上，工程使用量隨他去。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū) ? (1)推廣誤區(qū) ——沒(méi)有重點(diǎn)，四處出擊 ? 很多人往往抱著很多人往往抱著“寧可錯(cuò)殺一千，不可漏掉一個(gè)”的想法，跑遍了所有大大小小的客戶(hù)。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū) ? (1)推廣誤區(qū) ——銷(xiāo)售人員單槍匹馬出戰(zhàn) ? 工程類(lèi)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)金額較大、產(chǎn)品品質(zhì)很重要，因此客戶(hù)會(huì)相當(dāng)慎重。 ? 由于交易中所涉及的資金數(shù)額大且制約因素很多，因此必須盡量從有效渠道掌握客戶(hù)的信息 : ? 客戶(hù)急需解決的問(wèn)題是什么 ? ? 客戶(hù)過(guò)去與哪家公司保持業(yè)務(wù)往來(lái)？ ? 客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程是什么？ 工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū) ? (1)推廣誤區(qū) ——對(duì)客戶(hù)不真誠(chéng) ? 為了促進(jìn)訂單，有些業(yè)務(wù)代表試圖夸大產(chǎn)品的特點(diǎn)和服務(wù)以吸引顧客，結(jié)果是搬起石頭砸自已的腳。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū) ? (1)推廣誤區(qū) ——對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶(hù)不理不睬 ? 請(qǐng)反思： ? 以上誤區(qū)我們存在哪幾個(gè)？如何修正？ ? 我們還有那些其他誤區(qū)？ ? 銷(xiāo)售與市場(chǎng)的失調(diào) ? 生產(chǎn)與銷(xiāo)售的脫節(jié) ? 價(jià)格與服務(wù)的匹配 ? 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的輕重 附件一：樹(shù)立 咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)理念 ? 樹(shù)立咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)理念，幫助客戶(hù)成功 ? 幫助客戶(hù)成功，就是我們自己的成功，而且是更大的成功 ? 監(jiān)控產(chǎn)品具有很強(qiáng)的技術(shù)型特征，用戶(hù)更多關(guān)心借助 TCL平臺(tái)去實(shí)現(xiàn)自己企業(yè)的價(jià)值 ——所以我們應(yīng)該更多關(guān)心客戶(hù)的需求 我要賺錢(qián)！ 我要社會(huì)地位！ 我們幫您實(shí)現(xiàn)??！ 這是我的方案！ 附件 二：新時(shí)間監(jiān)控產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式 ? 咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)＋渠道營(yíng)銷(xiāo) ? 咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo) ：關(guān)注行業(yè)客戶(hù)特征，建立行業(yè)客戶(hù)需求模型 ，推進(jìn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。 21:49:4321:49:4321:49Friday, March 10, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 21:49:4321:49:4321:493/10/2023 9:49:43 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時(shí) 49分 43秒 下午 9時(shí) 49分 21:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 9時(shí) 49分 :49March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:49:4321:49:4321:49Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 10日星期五 下午 9時(shí) 49分 43秒 21:49: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 9時(shí) 49分 :49March 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。他思想反復(fù)斗爭(zhēng)，終于割了 謝 謝！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 對(duì)于工程類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，簽下合同還只是銷(xiāo)售的開(kāi)始。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū) ? (1)推廣誤區(qū) ——不能打持久戰(zhàn) ? 與客戶(hù)不能盡快簽下訂單，往往有各方面的原因，如財(cái)務(wù)上的困難、人事上的變動(dòng)、對(duì)產(chǎn)品的性能存在質(zhì)疑、觀望同行業(yè)的動(dòng)向或者現(xiàn)有合同的約束。 ? 因此在行業(yè)市場(chǎng)啟動(dòng)初期，不妨抓大放小，打攻堅(jiān)戰(zhàn)，一旦攻下幾個(gè)戰(zhàn)略要地一切自在掌握之中。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū) ? (1)推廣誤區(qū) ——幾個(gè)現(xiàn)象 ? 只圍著目標(biāo)客戶(hù)轉(zhuǎn)，而忽略了行業(yè)的領(lǐng)袖 ? 沒(méi)有重點(diǎn)，四處出擊 ? 只去和高層套近乎 ? 由銷(xiāo)售人員單槍匹馬出戰(zhàn) ? 不能打持久戰(zhàn) ? 不懂得幫客戶(hù)算帳 ? 前期準(zhǔn)備不足 ? 對(duì)客戶(hù)不真誠(chéng) ? 促銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)用不到位 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶(hù)不理不睬 工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū) ? (1)推廣誤區(qū) ——忽略行業(yè)領(lǐng)袖 ? 行業(yè)協(xié)會(huì)、大學(xué)的學(xué)者、專(zhuān)業(yè)媒體或記者及行業(yè)主管部門(mén)的官員，往往是業(yè)界的權(quán)威人物及意見(jiàn)領(lǐng)袖，雖然他們不是位高權(quán)重的高官，但他們的評(píng)論和意見(jiàn)對(duì)用戶(hù)的影響非常大，他們的一句話(huà)比你口若懸河說(shuō)上一萬(wàn)句還管用。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū) ? (1)認(rèn)識(shí)誤區(qū) ——買(mǎi)賣(mài)關(guān)系論 ? 伙伴關(guān)系是長(zhǎng)期的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，只有長(zhǎng)期的需求才有伙伴關(guān)系！ ? “傍大款”收益快，感情經(jīng)營(yíng)不善易被甩！ ? 與智者“白頭偕老”，其樂(lè)融融！ ? 與弱者“白頭偕老”，其悲哀哉！ 工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū) ? (1)認(rèn)識(shí)誤區(qū) ——買(mǎi)賣(mài)關(guān)系論 ? 伙伴關(guān)系是長(zhǎng)期的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，只有長(zhǎng)期的需求才有伙伴關(guān)系！ ? “傍大款”收益快，感情經(jīng)營(yíng)不善易被甩！ ? 與智者“白頭偕老”，其樂(lè)融融！ ? 與弱者“白頭偕老”，其悲哀哉！ 工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū) ? (1)認(rèn)識(shí)誤區(qū) ——產(chǎn)品品牌無(wú)用論 ? 產(chǎn)品的品牌在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中有無(wú)作用？ 如有起什么作用？ ? 作為主要配套產(chǎn)品的品牌在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)起到拉動(dòng)作用！客戶(hù)所在行業(yè)中的標(biāo)榜作用！ ? 通過(guò)客戶(hù)的產(chǎn)品來(lái)提升在行業(yè)中的從重地位！ ? 對(duì)于附件以及普通件來(lái)說(shuō)，或產(chǎn)品在用戶(hù)產(chǎn)品中的顯形作用不大的情況下，產(chǎn)品品牌一定會(huì)被企業(yè)品牌或個(gè)人影響力（關(guān)系）所代替！ 工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū) ? (1)認(rèn)識(shí)誤區(qū) ——產(chǎn)品品牌無(wú)用論 ? 產(chǎn)品的品牌在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中有無(wú)作用？ 如有起什么作用？ ? 作為主要配套產(chǎn)品的品牌在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)起到拉動(dòng)作用！客戶(hù)所在行業(yè)中的標(biāo)榜作用！ ? 通過(guò)客戶(hù)的產(chǎn)品來(lái)提升在行業(yè)中的從重地位！ ? 對(duì)于附件以及普通件來(lái)說(shuō)，或產(chǎn)品在用戶(hù)產(chǎn)品中的顯形作用不大的情況下，產(chǎn)品品牌一定會(huì)被企業(yè)品牌或個(gè)人影響力（關(guān)系）所代替！ 工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū) ? (1)認(rèn)識(shí)誤區(qū) ——企業(yè)形象無(wú)關(guān)論 ? 有必要充分地運(yùn)用公關(guān)手法，在業(yè)界及用戶(hù)中樹(shù)立有實(shí)力講信譽(yù)的企業(yè)形象，如舉行新聞發(fā)布會(huì)或研討會(huì)、參加有影響力的交流會(huì)或展覽會(huì)，制造或利用新聞熱點(diǎn)等。但這只是一廂情愿的想法。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū) ? (1)認(rèn)識(shí)誤區(qū) ——關(guān)系的作用 ? 如果產(chǎn)品與服務(wù)沒(méi)有保障，無(wú)論是怎樣的私人關(guān)系和感情，也是“鏡中月，水中花” ? 不但如此，還會(huì)使得關(guān)系喪失，感情變質(zhì)！ ? 在獲得客戶(hù)需求信息時(shí)，關(guān)系起的作用是“線(xiàn)人”； ? 在客戶(hù)決策時(shí)，關(guān)系起的作用是“拍板”； ? 在客戶(hù)服務(wù)過(guò)程中，關(guān)系起的作用是“潤(rùn)滑劑”； ? 在客戶(hù)疑惑時(shí)，關(guān)系起的作用是“催化劑”。